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讲个故事

大家都知道大名鼎鼎的hao123吧。

它的创始人叫李兴平。1999年，李兴平找到一份网吧网管的工作，因为要帮人组装电脑，需要经常上网查询大量信息，然后他意识到记那些英文字母的域名是一件非常困难的事情，而且网站的中文内容也不够丰富，再加上很多来网吧的人都不知道如何上网，上网后又要去哪里找自己需要的内容，只能白白浪费高昂的上网费。

意识到这个问题的李兴平脑子瞬间产生了一个天才般的想法，做一个网站大全，把各种站点进行分类。4个月后靠着自学的HTML语言，一个能集合大部分网站链接的网址大全做好了，随后的半年多时间里，被越来越多的网民熟知，因为大家都说好，所以李兴平直接给它取名为hao123。

5年后，百度的李彦宏以巨额的资金和百度股票从李兴平手里收购了hao123。很多人都觉得这样一个无技术含量、无商业模式、无业务营销策略的“三无产品”不值这么多钱，而李彦宏却十分清醒：“正是因为它太简单了，简单到你无法去超越它。”

李兴平对当时的中国互联网用户的理解是大部分人都是“菜鸟”，他知道用户要的是简单实用，而不是那些高端技术。正是由于了解这些用户，李兴平的hao123才成长为了当时全球浏览量最大的中文网站之一。

虽然hao123早已不复昔日的辉煌，但李兴平，这个从草根群体中挣扎出来的大神，用他的传奇故事告诫着每一位管理者：离你的用户近一点。

梳理一下hao123的发展始末，你会发现hao123的成功，最重要的一点其实就是李兴平的用户思维。用户思维就是以用户为导向，我们要知道用户最想要的是什么，最需要的是什么。

虽说这是互联网行业的成功案例，但同样也适用于其他行业。

美国营销专家劳特朋教授在1990年就提出了著名的4C销售理论。它以消费者需求为导向，设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者，成本，方便，沟通。

顾客（Customer）：强调所有营销策略应该以顾客的需求和期望为中心。企业应该深入了解顾客，提供他们真正需要和想要的产品或服务。

成本（Cost）：不仅指产品的成本，还包括顾客为购买产品或服务所付出的总成本，包括金钱、时间、精力等。企业需要考虑如何降低顾客的总成本，提高顾客的感知价值。

便利性（Convenience）：关注顾客在购买过程中的便利性，包括购买渠道、支付方式、服务流程、售后服务等。企业应该努力简化顾客的购买流程，提供更加便捷的服务。

沟通（Communication）：强调与顾客的双向沟通，而不仅仅是单向的促销。企业需要倾听顾客的声音，建立有效的反馈机制，与顾客建立长期的关系。

所以你看，成功虽然很难复制，但成功的关键从未变过：关注客户需求。

这也很好的解释了另外一个问题，为什么销售团队大多都会上CRM系统？因为CRM可以帮助你描绘客户画像，让你更聚焦于客户真正的需求。

我们都知道在销售过程管理中，有一个很重要的工具：客户跟进记录。

销售跟客户的对接过程，是对客户真正需求挖掘的过程。每一次的沟通对接，都可能会获取很多新的信息内容，这些内容可能有用，也可能无用，需要进一步来剖析，所以需要不断的做好记录来让客户的画像更清晰。

然后逐步通过已知条件分析客户意向，确定跟进优先级，挖掘出客户需求，再以此制定客户导向性更强的跟进计划，后续通过定期的复盘，来调整或者改变销售策略，直至将商机转变为成交。

懂了吗？关注客户需求是成功的核心要素。

想要成功，首先要学会站在客户的视角看问题。