古希腊哲学家亚里士多德曾经说过：“思维从问题、惊讶开始。”明代学者陈献章则说：“疑者，觉悟之机也。”他们的意思是，疑问和问题非常重要，如果没有问题，认识也就停止了。无论与什么样的人打交道，提问都十分重要，通过巧妙的逻辑提问，可以更好地了解他人、传达信息、实现合作。不过，在逻辑提问之前，需要训练几项与提问有关的能力，比如观察力、思考力、语言组织能力、表达能力等，这些能力提高了，提问自然会充满逻辑与影响力。
观察能力：观察是逻辑提问的前提
与人交往，要学会提问，可是面对一个你一无所知的人时，问题有千千万万个，到底该提什么问题才能打动他呢？这就离不开观察了，通过对他人的观察，然后进行逻辑推理，想象对方大概有怎样的喜好和性格，再由此发问，往往更容易拉近与对方的距离。
◎敏锐观察，有针对性地发问
看过《福尔摩斯探案全集》的人都知道这样一个场景：
福尔摩斯第一次见到华生时，就立刻判断出华生是一名军医，而且去过阿富汗。为什么这么快下结论呢？原因是福尔摩斯善于观察，他从华生的身体、语言、手掌掌纹等方面判断出他的职业和经历。
这个小例子告诉我们，一个人能否敏锐地观察别人，关系他获得信息的多寡。也就是说，只有具有敏锐的观察力，才能在与人初次见面时，更好地洞悉对方。
我也喜欢观察人，尤其是与陌生人打交道时，我会悄悄地观察对方。我观察人的秩序是从下至上。也就是说，先观察对方的鞋子。可能你要问了：“为什么不先观察他的脸呢？”我的看法是，如果一开始就观察别人的脸，很容易对他做出主观的评价，从而影响后面的客观观察。
如果我发现一个人的鞋子很脏，而且最近并未下雨，那么我就会认为这个人不太注重个人卫生。同时，也说明他不注重细节。因为相对于衣服、发型，鞋子是一个细微的事情。由此可以大概判断出，这个人的性格可能有点大条，不太注意小节。
接着，我会观察对方的裤子、衣服，再观察他的脸和发型。如果对方的衣裤褶皱痕迹、污迹比较多，那就可以证实我之前的判断了。同时，一个人身上的配饰也是判断一个人的依据。比如，手表、耳环、项链、包包等物件，都可以成为辨人识人的依据。
有一次，我见一位客户时，发现他戴着一款瑞士手表。那是夏季，他穿着短袖，手表格外显眼。简短的寒暄之后，我主动询问他的手表，一下子打开了对方的话匣子。原来，对方特别喜欢手表，家里收藏了很多名表。由此，我断定对方有较好的经济状况。于是，在与对方谈合作的时候，我就要求对方多订购我们公司的商品，否则，我就不降价格，最后我顺利地拿下了这笔生意。
观察完一个人的全身上下之后，再观察他的整体体格。比如，手臂肌肉粗壮程度、胖瘦、身高等，这些都是了解一个人的依据。有了这些依据，再根据这些去提问，往往会收到事半功倍的效果。
◎一本畅销书拉近两人距离
一个人周围的摆设、环境如何，也能从某种程度上反映一个人的内在。比如，一个人办公室里挂着很多字画，说明此人对字画感兴趣，我们在与之打交道之初，就可以从询问字画开始。
有一次，我拜访一位客户的时候，在办公室外等候他，由于事先没有预约，客户的秘书知道我是来推销的，就不肯告诉我她老板的行程。同时，为了避免我纠缠下去，故意冷落我，希望我主动离开。
我这个人是从来不会轻易放弃的，既然来了，就必须了解到想要的信息。突然，我注意到秘书的桌子上放了一本畅销书，于是就问她：“这本书你看了吗？”秘书说：“正在看。”我又问：“你觉得这本书怎么样？”她坦率地说：“一般般，我快看完了，对它有些失望。”
我笑着说：“我也看过这本书，也觉得写得没有想象中的好。不如我之前买过的另一本畅销书，那本书真是精彩。”
秘书很好奇我之前看过的畅销书的书名，就问我，我就告诉了她，没想到她也看过这本书。就这样，我们聊起了读过的畅销书，聊了几分钟之后，她主动告诉我老板的行程，叫我明天下午3点钟过来。
如果我没有观察秘书的办公桌，没注意到那本畅销书，我就很难拉近与秘书的距离，也就很难获得老板的行程信息。这个例子再次说明，观察是提问的前提，在提问之前有了细心观察，才能让提问有的放矢，才更容易打动人。
◎售楼小姐的敏锐发问
有一天，售楼小姐李悦接待了一位年轻的客户，此人是典型的“潮男”。他打扮时尚，发型很酷，但年龄不大，可能20岁出头。他要求李悦带他去看房，当他看到房子的室内陈设后，不断地感叹房子装修豪华、有档次。事实上，这种装修很一般。李悦由此判断，该客户在房子装修方面并没什么见识。
交谈过程中，客户问李悦这套房子的价钱，李悦如实说出，把客户吓了一跳。他不断地抱怨房价过高，显出购房的诚意不够。李悦问他：“你想买房吗？是不是要跟家人商量一下再做决定？”客户马上说：“是啊，购房是大事，我一个人做不了主。”李悦笑着说：“那你先回家跟父母商量吧！”然后，找了个借口将该客户打发走了。
为什么售楼小姐要将客户打发走？因为他没有购买力。他的言行举止给人的印象不像是买房的，而是来参观的。所以，为何还要在他身上浪费时间呢？通过这个案例，我们可以发现：穿着打扮、谈吐举止是一个人内在的反映，通过观察这些可以更好地了解一个人的内在，更好地认识一个人，从而避免被一个人的外表误导。这是与人交往中很重要的技巧。
语言组织能力：组织好语言再提问才有逻辑
提问，既然是提问，那么就要说话，说话涉及一个语言组织的问题，即怎样把你的问题组织起来，把你的意思表达出来。怎么用词，怎么把握说话的次序等，这些都是十分重要的。
◎积极的措辞
同样的意思，措辞不同，能传达出不同的信息。一个人的语言组织能力，很大程度上表现在措辞能力上。在与人打交道时，要尽量用积极的措辞，这样更容易给人积极的暗示，给人信心，带给人好心情。以销售人员为例，在与客户打交道的时候，最好使用这样的词语，例如贵公司、质量、优秀、经济耐用、高品质、安全、可靠、新颖等。这样才能使产品带给客户信心。
举个简单的例子，如果有人等你很久了，你与他见面后会怎样说呢？很多人可能会说：“很抱歉，让您久等了。”这是感谢他人等候的常用说法。然而，“抱歉”“久等”等词实际上无意中强化了对方“等你”的程度，因此，这并不是理想的表达方式。我个人认为，比较理想的表达方式是：“非常感谢您耐心等我。”这样就不会强调“久等”这个概念，而是感谢他人的等待。听到你这么说，对方多半会说：“还好了，也不是很久。”这要比听到他人说“没关系”“没事”好得多。
再比如，客户要求订货，而他所要的那种型号刚好卖完了，这个时候你可以说：“你要的型号没货了。”但这不是最好的回答，最好的回答是：“你要的这款产品销量最好，需求量太大，暂时没货，估计要等两天。”这样给客户的印象是，你的产品很畅销，即使没货了，他也愿意等。
当有人找你打听第三者的电话号码时，你不想告诉对方，这时你最好别说：“我不想告诉你他的号码。”聪明的回答是，问对方：“你是否向他本人要过电话号码呢？”如果对方的回答是否定的，你可以对他说：“我建议你亲自向他要号码，这样会比较好。”这样回答就不会得罪人，而且保护了第三者的个人信息。
◎注意词序
“您是销售部的负责人吗？”“销售部是您负责吗？”这两句话看起来没什么太大的差异，只是在词语的顺序上有所变化。但细细斟酌，你会发现其实这两句提问给人的感觉是不一样的。相对来说，第一句比第二句的听觉效果更好，因为它指代很具体“您是不是负责人”，这样给对方的感觉是：“我很出名，连外人都知道我是销售部的负责人。”而第二句话缺少了这层意思，因为有可能销售部有多人负责，他只是其中之一。
通过这个例子，我们可以发现：同样一句话，所用的词句差不多，但如果词句的位置不同，表达出来的意思是不一样的。因此，在提问的时候，要组织好语言，想好什么词放在什么位置上，才能达到最佳的听觉效果。
◎注意提问的次序
与人打交道，提问的次序很重要。即先问什么，后问什么，这是要讲究逻辑的，千万不可逻辑混乱，否则，回答者也会糊涂。举个例子吧，假如你是一位咨询人员，有人来找你咨询问题。你首先应该问：“发生了什么事情？”“有什么可以帮助你的？”这个问题看似不起眼，但其实非常重要。严格意义上来说，这是一个中立性的问题，可以引导对方客观地讲述所发生的事情。
有位心理咨询师曾接待过一位女士，他首先就问对方“发生了什么事情”，对方流着眼泪说，她的丈夫变心了，找了第三者。咨询师听了这话，意识到该女士家里出了大事，然后就耐心地倾听。
接着，应该问对方的感受如何，这一点尤为重要。为什么说它重要呢？因为这个问题表示你关心别人，比如，朋友遭受了挫折，孩子考试成绩不理想，比赛没有拿到名次等，在他们讲出发生了什么事之后，紧接着你问他感受如何，可以帮他宣泄内心的不良情绪。等到他宣泄了不良情绪后，情绪平缓了，再与他交流问题，这样效果会更好。
当然了，提问的次序千变万化，不同的事情，需要不同的提问次序。但有一条必须明确，那就是这个次序有某种内在逻辑，先问什么，后问什么，它们之间是有紧密关系的，切不可跳跃性地提问。
思考能力：想清楚你要提的问题
提问之前，要思考一个问题，那就是你到底想通过提问，问出什么信息。明确了这一点后，你的思考就有了明确的指向，你的提问就会具有针对性，这样才会问出你想要的信息。
◎你想问到什么信息
有一个卖水果的小商贩常年生意兴隆，大家都愿意在他那里买东西，而且原本没打算买那么多，经过他的提问，就会多买一些。他的提问到底有何妙处呢？其实很简单，他在提问之前，思考了一个问题：我想从顾客那里问到什么信息。毫无疑问，无外乎是为了了解客户的需求，激发出对方的消费欲望，使对方多买一些水果。
别的水果小贩见顾客来到摊前，就说：“水果又大又甜，特别好吃。”有些顾客看了看，选择购买，而有些顾客看了一眼就走了，因为他们并不需要甜的水果，而想买酸的水果。这位小商贩是怎样提问的呢？接下来让我们看一看：
有一次，一位老太太来到水果摊前，小贩对老太太说：“老太太，买水果是吗？随便尝一个吧！”
老太太拿了一个李子，尝了一口，满口酸水，小贩原以为她不会买，没想到她却爽快地说：“来2斤(1)
吧！”
小贩一边给老太太挑李子，一边不解地问：“老太太，别人买李子都买又大又甜的，您为什么要买酸李子啊？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
小贩马上赞美道：“那真是大喜事啊，爱吃酸的生儿子，您就等着抱孙子吧。”
老太太听小贩这么一说，开心得不得了，又多买了2斤李子。
小贩给老太太称李子的时候，建议道：“听说孕妇需要补充维生素，猕猴桃里就含有多种维生素，特别适合孕妇吃。”老太太觉得有道理，又买了2斤猕猴桃。
最后小贩说：“我每天都在这里摆摊，您儿媳妇要是吃好了，下次您再来买，我保证给您优惠。”
老太太笑呵呵地说：“好，好。”
同样是卖水果的小贩，不会问话很难做好生意，会问话的则会生意兴隆。这就叫提问问出生产力。从这个小贩的问话案例中，可以看出：问话的目的是了解顾客的需求，再激发出对方的消费欲望，继而促使顾客做出购买行为。
当然，这只是针对销售人员来说的，对于其他行业的人士来说，每个人的问话目的是不同的，但有一点是不变的，那就是了解信息，关于对方或关于其他事物。无论目的是什么，在提问的时候一定要将它明确，牢记在心，设置问题时围绕这个目的，这样才能问出想要的答案。
◎不打无准备之仗的法拉奇
提问之前需要思考，思考怎样提问，思考需要什么道具，这是提问之前的准备工作，也是提问不可或缺的一个过程。所谓“不打无准备之仗”，提问之前如果没有准备，完全靠临场发挥，那效果是难以保证的，就连意大利著名新闻记者法拉奇这样善于提问的高手，也从不打无准备之仗。
法拉奇每次采访都是有备而来的，她会查阅大量的相关资料，仔细研究被采访的人，准备好要提出的问题。这样她就能根据不同采访对象的文化背景、知识修养、思想状况、心理特征等，有针对性地发问。
当年法拉奇采访伊朗的霍梅尼时，特意身披长纱，足踏木屐，这是伊斯兰教妇女的装束。法拉奇穿成这样是有目的的，因为她要向霍梅尼提出有关妇女着装的问题。法拉奇问霍梅尼：“请问你为什么要强迫妇女掩盖自己，把全身捆在那些不舒服的服装里面，让人行动和工作不便呢？”“顺便问一下，披上长纱，你怎么游泳呢？”
这些问题都是法拉奇事先准备好的，针对性很强，措辞很犀利。霍梅尼听后感到窘迫，但又不得不作出反应：“这你管不着，我们的风俗你管不着，如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要穿上它……”
见霍梅尼恼羞成怒，法拉奇知道他理屈词穷了，这也宣告这次采访达到了目的，因为霍梅尼的反应已经间接暴露了伊斯兰教妇女的穿衣弊端。
◎选择好提问的时机
提问之前，还要思考一个问题，那就是提问的时机。特别是在求人办事、推销产品的时候，一定要注意把握好时机，做到审时度势地提问，这样才比较容易引起对方的注意，激起对方的沟通兴趣。如果时机不对，那么你的问题再好，你的请求再合情合理，你的产品再优质，也都是白费。
一天早上，推销员小周来到某汽车公司，想向该公司的总经理推销一款汽车贴膜产品。秘书接待了他，好心地提醒他：“我想提醒你，我们总经理不喜欢上午见客，而且这几天他特别忙，所以请你考虑换个时间再来。”
小周自信地说：“你放心，我们的产品非常好，你们的总经理肯定会感兴趣的。”
等了一会儿，总经理来了。秘书将小周带到了总经理的办公室，并对总经理说：“经理，这位先生说有重要的事情和您面谈。”当时总经理正在认真地看报表，听了秘书的话后，总经理抬起头来，不高兴地说：“我跟你交代过的，上午我要处理公司的事情，没时间接待客人，你怎么还带客人过来？”
秘书还没来得及解释，小周就插话道：“总经理先生，是这样的，我们公司有一款质量非常好的汽车贴膜，这种产品肯定能帮您赚到钱，您对它肯定会感兴趣的，对吗？”谁知小周还没说完，总经理就打断了他：“等一等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的？”
在总经理的逼问下，推销员变得支支吾吾起来：“总经理先生，很抱歉，可是……”
总经理厉声喝道：“快点给我走，我上午不接待客人。”
在这种情况下，小周只好灰溜溜地告辞了。
推销员小周犯了一个大忌，那就是在错误的时机提问，惹得客户不愉快，也使自己碰了一鼻子灰。很明显，小周在推销之前，没有考虑提问的时机。即便他没有思考这个问题，在秘书提醒他的时候，也应该引起重视。可是他没有这样做，结果就有了一个悲剧性的遭遇。
一般来说，在选择提问时机方面，要注意这样几点：
（1）提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨的时候，可以抓紧时间多问几句，问得深一些。当对方情绪低落、心情不好时，最好不要急迫地提问，更不要深问，以免招人烦。
（2）提问时要注意对方的忙碌情况。当对方忙碌时，最好不要没完没了地提问，如果非问不可，最好简短地问，见好就收。当对方悠闲、心情较好时，可以抓紧时间多提问，深入地问。
（3）在对方还没有回答完你的第一个问题时，不要急着提第二个问题。试着保持倾听，倾听对方给你解答的每个问题，让对方看到你的重视。这样，一个问答结束后，再去提第二个问题，对方更容易接受。
表达能力：提问简单明了，切忌啰唆模糊
逻辑提问不仅考验一个人的逻辑思维能力，还考验一个人的口头表达能力。有些人说话时啰啰唆唆，用词模糊，表达不清，反复陈述，让人听得一头雾水。在提问的时候，这个毛病同样存在。试想一下，如果对方连你的问题都听不清，又怎么会回答你呢？所以，想办法提高自己的口头表达能力，尽量简单明了地提问，就显得十分重要了。
◎天下没有免费的午餐
几百年前，有一位国王把一群大臣召集起来，交代给他们一个任务：“我要你们编一本《智慧录》，好流传给我们的子孙。”大臣们接到任务后，就开始进行艰苦的工作。他们用了很长一段时间，终于完成了一部12卷的巨著。国王看了这部巨著后，对大臣们说：“我深信这是人类历史上智慧的结晶。但是，它太厚了，我担心没有人有耐心将它读完，我希望你们将它浓缩一下。”
大臣们又经过一段时间的努力，删减了很多内容，最后将它变成了一卷书。可是国王看后，依然觉得太长了，命令大臣们继续浓缩。大臣们只好照办，他们将一卷浓缩成一章，又将一章浓缩成一节，再将一节浓缩成一段，最后将一段浓缩成一句话。
国王看到这句话后，十分高兴地对大臣们说：“这才是各时代的智慧结晶，如果每个人都牢记这句话，很多事情都能顺利解决了。”这句话就是“天下没有免费的午餐”。
这个故事对那些说话不利索、啰唆的人具有十分重要的启发意义。那就是，在说话的时候，最好先在心里组织一下语言，将没必要说的话删掉，争取说出的每句话都是经过浓缩的，以保证所说的话简单明了，这样听众才更容易接受。
◎拒绝冗长，简单提问
在提问的时候，有些人恨不得用一个提问，将所有想了解的信息都问出来，这样一来，他们的问题中就会包含很多复杂的问题，听众稍不注意，就会遗漏某些要点。比如，一位销售员问客户：“你们公司多长时间订一次货并且全部销售出去？”这个问题就很复杂了，它包含了这样几个疑问：一是你们公司多久订一次货？二是你们公司订一次货订多少？三是订的这么多货多久才能全部销售出去？
对于这个问题，如果不仔细地分析，怎么知道他包含三个疑问呢？如果我们只是一听而过，又怎么理解它呢？因此，如果你喜欢将几个问题揉在一起一并提出来，那么害的是自己。因为别人没听懂，无法回答你，或理解不全，回答不全，甚至干脆拒绝回答你。
所以，为什么不把问题分解，单个提出来呢？先问对方：“你们公司多久订一次货？”等到对方回答之后，再问对方：“每次订货，大概订多少呢？”待对方回答后，再问对方：“每次订这么多货，多久能销售完呢？”这样对方就很容易逐一回答你了。
◎与表达能力密切相关的问题
一个人的表达能力如何，不仅仅看他说话是否精练，提问是否简单明了，还要看他吐字是否清晰、声音是否洪亮、语速是否适中、是否懂得停顿等，做好了这些才能使一个人的表达能力获得全面的提升。下面，我就针对这些问题，逐一谈一谈训练表达能力的方式。
1. 吐字要清晰
说话首先要让他人听明白，吐字清晰、发音标准，这是最基本的前提。我曾碰到过一位销售人员，他在推销产品的时候，向客户问好：“史（死）经理，您好！我是（四）……”
经理刚准备开始工作，一听到“死经理”，马上就诧异地抬起头，一大清早被人说成“死经理”，心里极不舒服。但是这位销售员并未察觉到经理的不快，依然在不停地叫“史（死）经理”，让史经理哭笑不得。没办法，史经理只好告诉他：“有什么事就说吧，别再喊经理了。”
销售员告诉史经理：“我是推销保险的，你需要买保险吗？”史经理一听，马上怒气冲天，“对不起，请你出去，我还有工作要忙。”推销员无奈，只好告辞，他始终没明白，为什么经理会对他发脾气。
清晰地表达是沟通的关键，也是提问的关键，只有让别人听清楚你说的是什么，对方才有可能回答你。无论从事什么职业，普通话流利、发音标准、吐字清晰都是十分必要的。
2. 声音要洪亮
与吐字清晰一样，声音洪亮也是为了让他人听清你在说什么。当然，两者相比，声音洪亮更容易做到。一般来说，男士的声音都能洪亮到让他人听清，不过，有些女士的声音非常细柔，不竖起耳朵去听，真的听不清楚。因此，如果你有这样的毛病，一定要努力改正。
3. 语速要适当
提问的语速对沟通也很重要，语速太快，对方可能还没听清楚，你就已经说完了。反之，语速太慢了，而碰到对方是个急性子，那也受不了。因此，恰当的语速应该做到根据听众的具体情况来调节，碰到一个快人快语、喜欢快速说话的人时，你不妨加快语速，以配合对方。碰到一个慢性子、说话语速慢的人，你可以适当降一降语速，让对方更容易接受。
4. 停顿和语调
在提问时，恰当地运用停顿，是为了表达语句的意义和层次，表达你的思想和情感。要知道，同样一句话，在不同的地方停顿，所运用的语气不同，所表达的意思也不同。比如，“你对这个产品有什么看法？”这句话，如果在“你”字后面停顿，那么强调的是你，而不是别人，问的是你对该产品的看法；如果在“这个产品”后面停顿，强调的是产品，在谈论该产品的时候，你可以综合他人的意见。另外，语气不一样，语义也是不同的。厉声地问，带有一种命令的意味，一般适合上司问下属；温柔地问，适合销售员问客户，表达的是尊重与探讨之意。
下面我们来看一个恰当停顿的案例：
有一位推销员向客户推销健身产品：“岳总，贵公司的员工来到贵公司，我想很大一部分原因是（逐渐提高声调，放慢语速）他们仰慕您的为人。”说完，推销员提高了音调，好像要让全办公室的人都听到一样。
“既然大家都仰慕您，那么您的健康问题就是大家关心的，也是您应该重视的（说到这里，他刻意停顿了一下），只有当您保持健康时，才能带领大家在商场上冲锋陷阵。”说到这里，推销员慷慨激昂。
接着，推销员压低声音，用缓慢的语气说：“如果您的身体累垮了，怎么享受大家的拥戴呢？请问岳总，您最近去检查过身体吗？”讲到这里，他停住了，这个时候整个办公室里鸦雀无声，大家好像都在等待岳总的回答一样。
在无声的压力下，岳总只好如实回答：“工作太忙了，哪有时间去医院检查。”
“没关系，我已经为您带来了检查身体的高科技仪器，请试一试吧！”
对方沉默了一下，说：“好吧，那就麻烦你了。”
在这个案例中，推销员将停顿和语调运用得淋漓尽致，让客户无法拒绝。如果你想轻松运用各种语调和停顿，我建议你多看看演讲朗诵类的书籍，空闲的时候多练习一下停顿与声调的变化。这样对你在提问时正确运用停顿和语调是有帮助的。
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