作者：知棠
审核：CFO大叔
校对：小杜
来源：公众号【洞察新势力】
投资意向书（Term Sheet，简称“TS”）是企业融资过程中的一个至关重要的环节，这意味着投资人与企业之间初步达成合作意向。然而，由于融资过程的复杂性和信息不对称，投资意向书中往往隐藏着诸多陷阱。那么，融资方如何发现并规避TS中的陷阱呢？
一、明确TS的性质与约束力
首先，融资方需要明确TS的性质与约束力，TS并不是最终的法律文件，尽管其包含了估值、投资金额、股权结构等关键条款，但其大部分内容在法律上并无约束力，仅具有道德上的约束力。在投融资圈子里，TS被视为一种具有道德约束力的“君子协定”。也就是说即使签署了TS，投资人也没有法律义务对企业进行投资，仅负有契约道德上的责任。当然投资人从自身的品牌和信誉考虑也会非常审慎的签发投资条款清单，不轻易毁约。
而TS对于融资方来说是有部分法律约束力的，如排他期条款、保密条款等是需要融资方遵守的。所谓排他期是指在TS规定的排他期内，融资方不得与其他投资方进行接触。因此，融资方需要根据投资人的能力、品牌等，谨慎的与投资人确定合适的排他期，避免过度限制自己的融资选择。一般而言，排他期越短对融资方越有利。
二、仔细审查核心条款
TS中的核心条款往往复杂且专业，而这些条款直接关系到融资方的利益，因此其必须详细审查，确保理解其含义和潜在风险。重点关注以下几个方面：
估值条款：估值即对企业价值的评估，将决定投资人花多少钱取得多少股权。估值过高会对后期运营带来压力，过低的估值则可能使融资过程变得困难。因此，融资方应基于市场情况理性评估自身企业的价值，避免估值过高或过低导致的风险。
反稀释条款：为了保护投资人的投资价值，通常会在TS中设置反稀释条款。其主要分为完全棘轮条款和加权平均棘轮条款，一般而言，完全棘轮对投资人利益保护最大，但对创始人过于严格。因此，融资方应了解反稀释条款的具体内容，当反稀释条款投资人要求的是完全棘轮时，在不可避免的情况下，融资方应力争将反稀释条款从完全棘轮变更为加权平均棘轮，防止企业在后续融资过程中股份被过分稀释。
回购权条款：回购权条款往往涉及触发条件、回购价格等细节，一旦触发可能对融资方造成重大损失。融资方应明确回购权的触发条件和回购价格，谨慎评估其合理性和可行性，避免在不利情况下被迫回购股权。
对赌条款：又称估值调整条款，即投资人根据标的公司未来的指标情况调整本次投资估值的机制。当既定条件出现时，投资人可以要求股东给予更多股权或者现金补偿等。对赌协议不仅涉及企业的财务指标，还可能包括上市时间、用户数量等非财务指标。对赌条款可能会给公司带来巨大压力，甚至导致控制权丧失。融资方应注意TS中是否存在业绩对赌，同时仔细评估自身的能力和资源，避免过度承诺。
控制权：在TS中可能包含关于董事会席位的分配条款。有些投资人甚至会要求重大事项一票否决权从而实现投后管理与监督以及投资资金的安全，而这可能导致公司实控人逐渐丧失对公司的控制权。因此，融资方在TS要注意是否有一票否决权等条款，同时应在谈判中明确这些条款的适用范围和条件，以避免被不合理地束缚，不能为了“讨好”投资人而丧失对企业的控制。
三、充分沟通，大胆博弈
在签署TS前，融资方在充分了解投资者背景、投资风格等条件外，还应加强与投资人的沟通与谈判。通过充分的沟通和了解，可以确保双方在合作理念、经营策略和投资回报等方面的契合度，避免选择那些可能过度干预公司经营或存在不良记录的投资人。
同时，需要警惕TS中可能存在一些模糊和不利条款。如TS中的某些条款可能使用模糊或含糊的表述方式，使得双方对条款的理解存在分歧。融资方应要求投资人明确表述条款内容，避免未来签署各方产生歧义。此外，有些TS可能包含对投资人单方面有利的条款，如过低的回购价格等。融资方应明确并坚持自己的底线和原则，对于越过底线和原则的条款要勇于提出异议并争取修改。不要为了急于获得资金而妥协让步，否则可能在未来给企业带来更大的风险。
四、聘请专业顾问
在签TS之前，尤其是在签订正式投资协议之前，融资方可寻求法律、财务等专业顾问的帮助。因为TS往往涉及众多专业术语和复杂条款，且是由投资人发起的，是投资界无数次投资的经验积累成果，条款肯定会倾向于投资人。融资方很难凭借自身力量完全理解和评估其风险，而专业的法律/财务顾问因具备丰富的专业知识和经验，能够为融资方提供专业的指导和建议，帮助融资方更好地理解和应对TS中潜在的陷阱和风险，并能够在签署前进行必要的修改和谈判。
总结点评：
创业不容易，融资需谨慎！融资过程中的TS是企业与投资人之间初步达成一致的重要文件，其虽名为“意向书”，但其隐藏的陷阱和风险需高度重视、应谨慎签署，以免未来产生不利的法律和财务风险后果。
参考文章：
1、《TS常见条款及效力大起底》.雪球。
2、《教你读懂TS（投资）清单之反稀释条款》.搜狐。
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作者简介：
知棠，CFO大叔新媒体运营官。CFO大叔——资深CFO，10多年战略财税咨询及资本运作实战经验。曾先后在上市央企、某知名互联网文化娱乐企业和行业领先的某智慧财税服务机构从事战略咨询策划、股权债权融资、上市挂牌辅导等工作，作为专家顾问带队为上百家/位企业客户和名人明星提供了咨询辅导服务，关注新时代的前沿新技术、管理新理念、商业新模式和娱乐新文艺。
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