在TOB工业销售中，如果不打电话、不拜访客户，怎么可能有业绩？这听起来似乎不可能，但事实上，这种情况确实存在。我见过一位98年的销售，入行不到两年，一个人就能做到1个亿的业绩，按照公司的提成比例，年入百万不是梦！这是怎么做到的呢？
在工业自动化这个充满挑战与机遇的行业中，销售的成功往往被看作是电话沟通和客户拜访的直接成果。但是，现实往往比这更加复杂。
在自动化行业里，老乡群的力量不容小觑。比如梅州自动化群、江西自动化群、湖北自动化群……等，这些群里聚集了产业链上下游的老板和销售人员。项目需求和合作机会往往在群里一呼百应，线下的喝茶拜访更是促成合作的催化剂。有了老乡们的背书，成交的概率自然水涨船高。毕竟，在这个圈子里，项目做得不漂亮，就意味着失去了立足之地。
另一种现象是电商客服型销售。这类销售人员主要依赖公司强大的市场营销部门来吸引客户，他们坐在办公室里，客户就会通过市场部门布下的各种推广渠道主动找上门来。这种模式下，销售人员不需要太多的应酬，客户关系更多是建立在公司品牌和产品实力上，销售人员的底气自然更足。
这位98年的销冠，他的情况更接近于电商客服型销售。并不是说他的销售技巧或专业知识有多强，而是他所在的平台、公司的品牌、产品的竞争力、市场的需求等因素为他提供了强大的支持。在这些因素面前，销售人员个人的能力虽然重要，但并非决定性因素。当然，除非你的产品具有独占性优势，否则，建立信任和合作关系仍然需要销售人员的个人能力。
“三分能力六分运气一分贵人扶持”，这句话在销售行业中尤为贴切。很多时候，运气才是销售人员最大的护城河。如果你在一个有竞争力的平台上，拥有爬坡中的赛道、广阔的市场前景、无人竞争的蓝海……，那么你的成功几乎是注定的。
我记得有一个印象很深的例子：一个刚入职的新手销售，因为其他销售都出去见客户了，只有他留在办公室。一个需求急迫的大客户刚好就打来了电话，被他接到了。冥冥之中自有定数，结果，他刚入职一个月就签单，拿下了季度销冠。
你发现没有，提成制度并不总是公平的。因为它依赖的往往不是个人能力，而是运气。而且，有了提成制度后，员工可能会变得目光短浅，只关注个人眼前的利益，而不是从公司的整体利益出发，这对公司的长远发展是不利的。昨天就有一位客户说想取消提成制度，实现“共同富裕”……。
对于这个现象，你怎么看？
黑来古
关于工业制造行业的营销思考及实战经验、方法（heilaigu01）
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