深度 | 怎么和印度人做生意？如何与印度人交朋友（四）|三哥|国际奥委会|奥运会|王子

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作者 |甜麒麟

编辑 |叶维杰俞欣怡范家菀

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资深人士干货分享：怎么和印度人做生意？

怎么和印度人做生意？要确定适合的“客户群”（二）

图源：Global Negotiator

在写正文之前，先说一个实际发生的故事，看看有三哥朋友的帮忙是多么重要。

2012年，我们签订了一个合同，合同金额约9000万美元，2014年开始陆续投产。但由于现场土建和安装出了些问题，投产后一些指标达不到质量保证参数。虽然外方也承认主要问题是现场印度人施工造成的，但出了问题推卸责任是印度人一贯做法。他们指出了我们现场服务人员没有及时发现问题并报告他们。公平地说，我们在项目后期也意识到现场有些失控，并且及时更换了现场经理，我将在后面写现场工作时单独写出来。外方也很重视这件事，从其旗舰工厂把最有经验的生产厂长调到本项目上进行整改。这老哥是我们的老熟人，因为他的名字里有KUMAR，这在印地语中有小男孩、王子的意思，所以我们就私下称呼他为“老王子”。“老王子”的技术水平我们没觉得有多高，但他情商高，大局观好，最擅长的是用最巧妙的方法吹嘘自己，而不让别人觉得讨厌。

他来了后，首先挤走了脾气暴躁的、机械维护出身的副手，从外面调来了2位原来的部下负责生产；重用一位学历和情商都不高，但善于学习，参加过几个类似项目建设有丰富项目经验的年轻技术大拿。关系理顺后，生产情况明显转好。这时他请求我们在中国找有经验的操作专家到现场帮助他解决生产过程中的问题。当时我们虽然认为主要问题不是我们的过错，但毕竟是我们的项目，如果操作不好，也会影响我们的市场形象，更重要的是我们还没有收到项目的尾款。当时公司的财务状况也不太好，我们对能拿回多少尾款也没底，所以，也没要求公司开具质保的银行保函。我们的策略是先利用这一年质保时间，最大限度组织国内专家帮助他们解决现场问题，同时向现场的印度人一方面表达我们会全力帮助他们解决问题的态度，另一方面表达强烈的我们需要得到全部尾款的要求，等质保期结束再开始启动尾款的工作。

在此期间，我们派遣了3批专家到现场帮助业主解决问题，其中2批是免费派遣的，虽然遭到了当时个别领导的反对，但我们坚持我们的既定策略，千方百计在国内寻找合适的操作团队，精心准备派出人员到现场的工作方案，期待着达到最好的效果。实践证明，这几次人员派遣为后面的尾款回收工作起到了决定性的作用，验证了那句话：老实人总会有好报的。经过我们专家和现场印度人的努力，情况有了很大改观，但仍不能全部达到设计保证值。但是根据当时的情况，也只能这样了。

2016年1月，现场有朋友私下通知我搭档：我们正在编制2016年度的预算，你们赶快过来，如果编入今年的预算，你们今年就可以收到尾款，但考虑到项目的实际状况，可能得扣你们一部分尾款了。我和我搭档赶忙赶过去。和我们预计的一样，老王子自己没出现，但在现场会议室安排了一屋子人，准备了很多文件，各个专业的印度人分别抱怨这个问题没解决、那个地方不好用。我们肯定是据理力争，吵半天，也吵不出一个结果。离下班还有大约一小时的时候，老王子才派头十足地踱进会议室，先让手下汇报一下和我们讨论的情况，然后说：这个项目是我们共同的项目，现在项目出现了问题，我们得共同承担损失，这才是做朋友的逻辑。当然主要问题出在我们这边，我们承担的损失肯定多于你们，经过核算，我们决定扣除你们XX万美元，如果我们达成一致，就签订会谈纪要，然后，我们编入今年的预算报告给总部。

虽然这数字在预料中，但我仍有些不甘心。我搭档长期和印度人直接联系，在这件事上比我理解得深刻。她劝我：您如果不签字以后您肠子都肯定得悔青了！我们商量了一下以后，为表达准确，我说中文，我搭档帮我翻译成英文：项目执行过程中出现问题，确实令人痛心，虽然主要责任不在我方，但我们仍然尽我们最大努力，多次派遣技术团队到现场解决问题。您最后决定的数字确实令我们难以接受，但考虑到我的老朋友刚刚调过来，我们得支持老朋友的工作，所以，我们很痛苦地接受你们的决定。但是，我们在过去实际发生的现场服务数远远大于原来合同约定的人日数，这部分多出的人日数，你们得给我们补回来，我们有你们签字的考勤表作为依据（我们初步算了一下，这部分费用略多于他要扣我们数量）。双方很快在会谈纪要上签了字。晚上少不了找个酒吧喝点革命的小酒增进感情。老王子照例派头十足地自己单独坐在吧台中间的位置，神气十足地喝啤酒就薯条。作为虔诚的印度教毗湿奴的信徒，能喝啤酒在他看来就是很有魄力的事情了。

2016年8月，我们在总部商务部门的朋友通知我们到总部讨论尾款支付事宜，他们给我们安排了2天的讨论时间。第一天，老王子派他那个学历和情商都不高的年轻技术大拿来配合总部的商务、法务、财务部门谈。其实那技术大拿和我搭档的私人关系特别好，但就是情商低，当着总部各部门的面大谈我们不是东西的地方，自然遭到我们激烈的反抗，双方争论得很激烈。无奈，我们在总部的朋友打电话，让老王子明天亲自过来。晚上，老王子给我搭档打电话，说明天我就提出一个要求：让你们从中国成建制地派来队伍操作，达到设计保证值，你们能答应吗？我们回答：当然不能答应。

和前一天那部下一早就过来不同，都吃完午饭了，老王子才一瘸一拐地踱进来。等各部门人都到齐了，老王子中气十足地提出了他们问题。我们马上回答：这个项目确实出现了一些问题，但自从老王子先生到来以后，首先理顺了组织结构，凭借其在业内的影响，调来了SUKUMAR和PILLAI两位生产管理高手，我们也多次派人到现场配合他们解决现场问题，目前现场生产情况已经达到能够达到最好的情况了，即使从中国有经验的工厂派来的操作团队，也未必能达到当前的水平。明显看得出来，老头对我们的答复很满意。

一会，能拍板的对方公司级别的大官来了。首先，总部负责商务的先用印地语汇报了前面谈的情况，然后大官让老王子说说他的意见。老王子用我们都听得懂的英文说：项目出现的问题，确实不是中钢的主要责任，而且一年来，他们在我的统一指挥下，也多次派人来现场解决问题，目前现场生产基本正常。我认为应该支付项目尾款给他们。但是，他们在执行项目中也有不足和缺点，我已经和他们谈过了，适当扣了他们一部分费用。但他们的现场服务人数确实超出了原合同规定的人月数，有我们签字的考勤，这是实际发生的，建议补给他们。发表完意见，按程序他就退场了。最后，大官拍板，在应该补给我们的服务费上又砍了一刀后，给出了最后的数字。我们象征性给领导打电话请示，领导指示：落袋为安，9月底到账。等我们和各部门人员签完各种文件，在回酒店的路上，老王子打电话给我搭档：祝贺你们！他甚至准确地说出了我们得到的数字。看来这哥们确实是个人物。

在这件事的全过程中，我们的几个印度朋友都在其职责范围内，合理合法地给了我们帮助。首先说老王子，站在他的角度，他并不关心总部给我们多少钱，是给多了还是给少了。他关心的是一来在总部面前表现他为公司的利益做了工作，扣了我们的钱；二来和我们维持好关系，今后在诸多方面还需要我们帮忙，1月份的时候，在现场，我们给足了他面子，在总部，我们又被迫在大官面前狠狠地表扬他一顿，他肯定是乐于做顺水人情帮我们说话。最后还专门打电话，让我们记住他的好处。至于现场服务费，我们整个项目期间提供现场服务时间长达2-3年，最多时候现场有40-50人。印度管考勤的哥们基本不下现场，三斤点心两斤糖送到后，多写几个人日，根本就不算啥事。

我们在总部管商务的朋友也是，能不能给我们钱、能给多少钱，他都说了不算。他能做到的是在能拍板大官真想解决这事的时候通知我们来谈。这在印度项目中很重要，在这家公司的商务部门工作强度是很大的，他们对于每项工作也是有时间节点要求的，所以，如果他们真想解决这事，他需要在规定的时间内完成，这样，我们也就有了一点讨价还价的资本。如果大官没有真想解决这事，你自己不合时宜地坚持要来谈，他也同意你来谈，他先抛出一个非常苛刻的条件，看你是否接受，如果你接受了，让你回去等着，下次再谈的时候，就以这苛刻的条件为基础让你继续让步。这哥们的另一个作用就是大官拍板决定后，他能在其内部走程序的时候，帮我们做些工作，让我们能够按时收到尾款。

2016年9月底，是我们领导要求的尾款到账日期，当时我正在阜外医院住院，天天打电话和我搭档以及在总部那印度哥们商量尾款到账的事。突然，他来电话说：财务部门在支付尾款时发现，以前多付了11万美元，这回得扣回来。大几百万的数额，这11万美元还计较，确实让人不舒服。但我和搭档商量后，本着少节外生枝，并且让这哥们在领导面前也有个表现机会的原则，同意了他的要求。我傍边病床的病友是朔州矿务局修理电动轮的，看到我这几天的动静问我：老哥，您是干啥的，这一会儿中国话一会儿外国话的，还动不动就几十、几百万的，还都是美元，看来您的权力大了去了，像你这样挣钱没数吧？我：你看这些天，你老婆天天从外面餐馆变着花样给你买吃的，还买十多块钱一斤的葡萄。而我天天吃医院的病号饭，这些天也没啥人来看我。但凡有点钱、有点权的都不会像我这样吧？我是当国际长工的，干我们这行平常说的数字都很大，但都不是我们自己的，我们行业的特点就是过过嘴瘾、蒙蒙别人，顺便也骗骗自己罢了。

上面花了大篇幅说了和印度人交朋友的好处，但如何和印度人交朋友呐？我的体会是需要做好如下几点：

1、首先在了解对方历史和文化的前提下，尊重对方的文化，以及在印度特有文化下形成的性格特点、行为准则以及做事的方式、方法。

中印文化差别很大，我们比较看重的品格“诚实”，在印度文化中并不占有重要比重；在印度教传说的三大主神中，梵天神不光撒谎还好色，湿婆因为猜忌而错砍了他儿子的头，大神尚且有缺点，印度教义中也没有“十戒”“八戒”啥的戒律，所以普通的印度人撒点小谎、爱占小便宜就算不了什么了。而印度人关注的“洁净”我们似乎并不关注，这里的洁净更多是指精神层面的洁净。比如，我们乘公司派的车到外地办事，到了吃饭时间，我们认为叫上司机同桌吃饭是很正常的事情，但在有些印度人的概念中：让司机和他同桌吃饭，是降低了他的身份。

总体上印度经济发展没有中国好，这里包含了历史、文化以及由于历史和文化而产生的体制上的原因。但每个印度人个体的智力水平绝不低。有人说：中国人一只手可以数到10，而印度人用一只手可以数到20；当前在很多跨国国际大公司中担任CEO的印度人远多于中国人就是例子。

在实际工作中我们接触到的印度人多是受过良好教育的或高或低的管理者，他们的分析问题能力和理解能力都不弱；在印度受过教育，英语水平就非常高，在交流时能清晰、准确地表达出自己想要表达的东西，而这是多数中国工程技术人员欠缺的地方，一个能言善辩，一个笨嘴拙腮，真的发生争议时，如果有第三方仲裁，我们大多处于不利地位。我感受最深的是，印度人对数字特别敏感，而且意志坚定、没羞没臊，在价格谈判中如果我们不能提前制定好谈判策略，在短兵相接的战斗中我们一定是胜算不大。

另外一个特别需要注意的问题就是所谓“认识错位”的问题。我们有时从实用或功利的角度出发，出现所谓的“位置错位”的现象，我们公司领导认为他应该和对方老板是一个级别的；市场部经理认为自己是和能拍板的大官一个级别的，而忽视了众多小人物的感受。但在印度公司的总部有很多姓RAI, PANDE这样种姓高、自尊心很强的小人物。我们在实际工作中确实遇到这样的事：在谈一个合同时，对方首先会派出一个低级别的人来搞清楚你的价格构成体系，他通常会在最后问：你这价格还能降多少？我们虽然知道他一定不是最后的决策者。但你必须认真地给他解释你不能再降价的道理。道理可以充分也可以不充分，但你的态度必须诚恳、认真，让他感到受到了重视和尊重。有一次闲聊时，我问他：你也知道我都快赔钱给你了，你为什么还让我降价？他答：我问你还能不能降价是我的权力，降价不降价是你的权力，我尊重你的权利，同样我希望你能尊重我的权力。

其实，很多时候，这些小人物的作用也是很重要的。比如说上面提到的那位在总部的管商务的哥们，那哥们职务大约相当于一个中层干部，我们对他的认识是：如果他想帮我们办成事，有10%的可能办成；但如果他想坏我们的事，他有50%的可能办成。这哥们原来是这家公司在北京的首代，我们对他最大的投资就是：中秋或端午节时，我们带上月饼或粽子，找个小餐馆，花上200多块钱，然后面带崇拜地听他吹牛。我的搭档是个漂亮女士，英语特好，他吹牛时说的人或事我搭档都知道，特别有共同语言，最重要的是，我漂亮搭档有耐心听他吹。能同时具备这些条件，这也是我们独有的优势。正是由于和我们交往，他获得了足够的尊重，我们之间建立了很好的友谊，在诸多方面，那哥们都在其职权范围内给了我们很多帮助，有的帮助可以说是决定性的。

2、和印度人交往，在印度人心目中建立起来威信是非常重要的事。而建立威信最好的办法，就是当某一个问题发生时，你必须尽快提出解决问题方案，并且有勇于为这决定承担责任的魄力。以当前的客观情况，没有哪个解决问题的方案是完美无缺的，但只要能得70分，就应该是一个好的决定，只要你抓住印度人都不愿意承担责任的特点，这样的情况几次下来，你的威信就逐渐建立起来了。当然在今后的接触过程中，你还得能不断为印度人解决他遇到的问题，才能不断巩固你的威信。当然，这也需要有合理的策略。我有一个弟兄是个技术型的好人，在现场帮助印度人解决了很多技术问题，但由于策略失当，最后造成有了成绩，印度人说都是印度人自己努力的结果，出了问题，印度人说都是按照我那倒霉弟兄的意见办的，把我那弟兄气的后来回国养了好长时间的病。

虽然印度认为说个谎话没啥，但我们是受到中华传统文化教育出来的，肯定认为说谎话是不对的，所以有时为了把以前说过的一句谎话圆过去，就得再编十句谎话，然后为这十句谎话，再编100句。到最后你都忘了你说过什么了。所以，我们的经验是为了在印度人心目中建立威信，你可以实话不全说，但谎话坚决不说。虽然这样做，在很多人眼里是太老实、没有魄力的表现。但我和我搭档闯荡印度二十年，靠的一是无知者无畏的勇气，再就是坚决不说谎话的诚恳。

3、印度教认为作为个体的“我”是永恒的，只是转世成不同的表现形式在6道中轮回，所以我们在接触中会发现印度人比较自私，不够仗义。但通过接触，你会发现，印度的民风还是比较淳朴的，印度人也是乐于助人的。比如你在印度街头问路，总会有好心人热情地给你指路，经常是你按照他指的路走一段后发现：其实他也不认识，但就是热情。错误在于你没问对人，不了解他是否确定知道你到底要去哪里。在工作中也是，你觉得印度人不仗义，是因为你没了解你所托的人的职责在哪里，你让他办的事对他来说是否有风险。在很多印度公司中的游戏规则都是铁路警察，各管一段，本位主义比较严重。为了完成本部门的任务而不被上级责备，他会不惜伤害朋友、兄弟部门的利益，更甭提作为外国人的你的利益了。同时，印度人长期生活在不同种族、不同语言、不同文化的多元化环境中，他们对企业的忠诚度比较差。所以，如果你了解了印度人的特点后，充分利用，你可以得到意想不到的收获。

首先你必须了解到和你相处的印度公司的组织结构、各个部门的职责范围；一般重要事项他们的决策程序，最好了解到你能接触到的主要负责人的性格特点，在了解这些基本情况后，你找印度人办事的原则就是：不能让他为难，特别是不能忤逆他上级的意见或决定。如果你把握好这个原则，他们还是非常愿意在其职责范围内帮助别人的，特别是帮助外国人他们也认为是很有面子的一件事。对于一些信息、资料之类的事，很多情况只要你的方法足够巧妙、交情足够深、代价足够有吸引力，这些只有你知我知的事还是比较容易办到的，说实话，很多时候对方要求的代价并不大，关键是你在他心目中有足够的威信，认为你是比他等级高的上等人。

4、在印度人心目中，和说谎一样占点小便宜，不算是恶业。所以和印度人交往过程中，小礼品、小意思是最好的交朋友手段。

有好多次，印度人明知道我们不可能参加他们子女的婚礼，但还是把婚礼请柬或邮寄或当面交给我们，我到现在都没弄明白，这是他们友好的表示，还是他们就想敲你一笔？这时候千万不能犹豫，当天下午最晚第二天一早就得把礼金送上，礼金也不用太大，1万或2万卢比（约1000-2000人民币）即可。

对于来中国访问的印度人，最好能给他们一些在中国期间的零花钱，几百到一千就可以。有些和我们熟识后的印度人还要求我们给他们提供国内的餐费票回去报销。好在他们似乎分不清楚发票和收据的区别，我有好多弟兄，实在没有发票就到餐馆买几张收据算是交差。

印度人多数性格很开朗，他们不一定喜欢喝中国酒，但他们很喜欢中国人喝酒时那闹腾劲，享受被劝酒过程中得到尊重的感觉。我喝酒不行，每次到太原都是找太重的朋友帮我撑场面，那些哥们都是在国内酒精考验的大仙儿级人物，能喝还能闹，每次都能把各位三哥喝得五迷三道的，要是喝完酒再洗个澡，那就更完美了。虽然印度给我们的印象是脏、乱、差，但其实印度人民是最愿意洗澡的民族，他们好多宗教活动的主要内容都是洗澡。

有个印度的大官，有着印度人中少有的豪爽和担当，总有让人感觉能控制全世界的感觉。国内有一企业的领导，也弄不清楚这三哥是多大的官，见他喜欢喝酒，每次都送2瓶茅台给这三哥。回北京后，我买2瓶外面刻有龙的黄色磁瓶的二锅头也送给这哥们。可能是因为我这酒的包装有中国特色，飞机上允许带的酒有限，这三哥总是把那茅台给我留下，拿着我那北京特产走。这样，我得了好几瓶茅台酒存在家里。后来我到那印度大官家看到我送的那黄龙二锅头摆在家里最显眼的地方。咱送着东西，大有四两拨千斤的味道。

如果到印度去，最好带上一些礼品，我们接触的多是现场的技术人员，而且印度天气炎热，所以领带、围巾等都不是好的选择，太阳镜、小型工具套装等实用的东西比较受欢迎。对于一些大官，中国产的华为、小米手机等电子产品应该是不错的选择，另外有中国特色的摆件也很受印度人欢迎。我最成功的送礼是用300块钱一个从江苏丹阳买来高仿的名牌太阳镜换回了我第一个项目拖欠了近2年的尾款。

虽然印度人对中国人不错，但送礼时还要充分考虑到印度人民对中印关系的微妙感情。

中国从上世纪七十年代末开始进行经济改革，当时的目标是到2000年实现四个现代化，达到中等发达国家的水平，2000年又是新世纪的开始，中国叫千禧之年。1993年国家向国际奥委会提交了申办2000年奥运会的申请。对新世纪充满憧憬的中国人民提出的奥运口号是：新北京新奥运。潜台词就是：过去我们家穷，到2000年我们就富了，欢迎世界人民到中国来参观我们取得的成就，我们将举办一届前所未有的成功奥运会。但我们这种略带暴发户的心理并没有得到那些已经没落的老贵族和还没暴发的穷兄弟的理解，最后北京惜败給悉尼。2001年，中国人民的心态平和了许多，也懂得了需要赢得国际社会同理心的重要性，重新申办运会时提出的口号是：ONE WORLD ONE DREAM，就是实现世界人民共同的梦想。申办成功了。国家进步了，我等愚钝，走了前面的老路。那时发行的奥运纪念币便宜的大几百元一套，贵的2000多块钱一套；我们买了一些，分别送给有一定级别的印度朋友。每个印度人的反应都出乎意料地冷淡。后来我们反应过来：印度从上到下一直喜欢处处和中国进行比较，就是根深蒂固地把中国当成竞争对手，中国国家的任何发展，他们至少是嫉妒，我们还送这些自以为是的礼品刺激人家，说句东北粗话：真是大老伯子背兄弟媳妇，费力不讨好。

2014年4月，时隔几年，又回到我曾经工作过的JSW Vijiaygar工厂，看着路边熟悉的那些不知名的野花，心潮澎湃，脱口而出一首卜算子。现在看来，那个地方我不可能再回去了，就把那首词，稍作修改作为本文结尾，献给那些曾经和我斗争、妥协、再斗争、再妥协而建立起特殊友谊的印度朋友吧。

昔人已离久，花儿仍依旧。往事重温复何求？怅然忆春秋。

叹岁月峥嵘，念昨日战友。他时敌手可封侯？把酒泯恩仇。

未完待续

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怎么和印度人做生意？要确定适合的“客户群”（二）

本文转载自“二林说事”微信公众号2022年4月21日文章，原标题为《怎样和印度人做生意（四）和三哥交朋友》

本期编辑：叶维杰俞欣怡范家菀

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