“内忧”与“外患”交织下，配件商如何破局赢取新发展？|分销商|汽配|配件商

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近两年来，行业的内卷程度仍在加剧，越来越多的配件商主动或者被动的离开了后市场行业，而“汽配生意难做”早已成为行业共识。

一方面，汽配经营的内部成本与管理的复杂性在不断提高，利润空间被进一步压缩；另一方面，电商平台、连锁平台等业态带来的价格冲击，多数经销商更是难以招架；此外，消费者需求的变化与新能源汽车市场的快速发展，也给配件商带来新的挑战。内忧与外患交织下，配件商的生存与发展可谓是步履维艰。

实际上，在汽配行业中，大部分经销商的起点都比较低，底子也比较薄弱，经营手段也是大同小异，但各自的命运却千差万别。根本原因在于：面对不断升级的各种内外部挑战，经营管理者对企业的“立足之本”、“生存之基”有着极为清晰的判断与规划，并形成完整的企业“发展技巧”，带领企业实现更为长远的发展。

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经销商的立足之本——分销网络

经销商在市场中的定位就是渠道中转。厂方在各地设立经销商的主要目的就是通过经销商将自己的产品覆盖到各市场的终端。经销手中所控制的销售网络，就所以企业选择经销商的首要条件。

经销商作为衔接厂方与零售终端的纽带，通过货物的流通来赚取厂家分解的利润。因此经销商在自己经营区域范围内分销网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。但是经销商在建立自己的分销网络时，应该避开以下误区：

误区1：分销覆盖面越广越好。部分经销商刚刚起步，就急于将自己定位于地级范围甚至省区范围；完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获，其实实际效果并非如此。

分销区域如果超越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

误区2：分销商越多越好。某些经销商以为分销商多了，市场覆盖率就高。通过分销商运作既能加速资金的周转，又能减少铺市的繁琐的工作压力。所以许多经销商都乐于大规模发展分销商。但别忘了分销商多了，会给自己埋下地雷。一是分销商量小时，会乐于在你这里拿货；一旦某产品量做大了，就思想着独立门户了。让你平白无故丧失了销售区域。二是分销商往往是冲流货的“罪魁祸首”，厂方处罚不了分销商，这把刀往往落在你的头上。

误区3：分销利润越薄越好。许多经销商为拉拢住分销商，将自己的利润弄得越来越低，甚至是平进平出，就赚点厂家返利。其目的有二：薄利多销了，利润薄了，但量大了照样赚钱。二是这个产品不赚钱，但分销商帮着卖其他赚钱的产品。

在实际操作中，这种操作方式还是有许多弊端的。第一，经销商要抓住时机，赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品，将分销利润压得多低，就会错失赚钱的机会。第二，会让分销商养成了讨价还价的习惯，会以价格来要挟。第三，会引起厂家的不满，扰乱产品价格，容易受到厂家的处罚。

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经销商的生存之基：现金流的畅通

经销商生存必备的两大条件，一是网络，二是资金。而经销商所处在厂方与终端的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很好有授信额度，而终端大多有应收账款。经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：

1）控制经营产品的数量。许多经销商都有“贪大”的毛病，认为经营的产品越多越好。很多的经销商认为经营的产品多，客户资源能得到充分的利用。第二，配送成本会减低。第三，会增加新的销售机会。但品种过多，也会分散你的经营资金和注意力，你的核心产品的优势被削弱。经销商对经营产品的品种，应量力而行，有时候1+1未必就大于2。

2）建立有效的应收款管理机制。很多时候，应收账款难收在于经销商自己，比如回款期定的太长、没有准确把握回款的信用期、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等。为了提高回收应收账款的能力，经销商可以做好应收账款回收情况的监督、缩短回款时间、及时催款、做好客情等。

3）做好现金流量分析，合理分配现金，实现良性循环。经销商做好现金流量分析，掌握企业的现金状况，可以为决策提供依据，合理分配现金，做到量力而行，这是从根本上解决现金流减少的最可靠方法。

经销商们不能仅仅看到利润的好坏，同样也要了解有多少资金可以运用。利润固然重要，但比利润更重要的是你的现金流。因为一旦你的资金都被流通环节占用了的话，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，那么是十分危险的。

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经销商的发展技巧——因需而变

为了应对这些挑战，经销商需要积极调整经营策略，提升服务质量，加强品牌建设，拓展销售渠道，并密切关注市场动态和技术发展趋势。

市场的消费潮流在每年不断变化之中，经销商应紧跟潮流循时而行。各个行业的发展都呈破浪型变化，当某一品类的产品进入衰落期，必有一类产品脱颖而出。关键点是经销商能否明锐（参数丨图片）体察到消费需求的变化，把握住商机。经销商要做到这点，需做好以下几方面的功课：

1）市场明锐的洞察能力。要善于思考和总结一些有规律性的东西。行业内的变化一般都遵循着三年一个周的原则，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起。经销商最赚钱的是一类新品从上升到高峰期，真正进入衰落期，虽然这类产品还有基本销售量，但利润已非常的簿了，成为鸡肋产品。因此经销商对市场行情及态势的把握非常关键。比如，当下随着汽车保有量与平均车龄的双重增长，汽车底盘与轮胎是风口项目，经销商可以根据自身情况，考虑是否切入底盘轮胎相关业务。

2）善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事，我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。

从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜。新品的推广成功系数就会高，结果是双方获益。

3）善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中，寻找到新的市场机会点，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。

如今，新能源车市场正处于快速发展阶段，配件、改装、维修的需求与日俱增。传统燃油车配件商可以利用现成的团队、修理厂客户和仓库等资源，为转型新能源提供支持。但是非常重要的一点是，作为管理者，一定要通过培训和技术合作等方式提升员工的技术水平，以应对新能源汽车的相关配件需求。

市场有需求，就意味着商机，也意味着财富。俗话说“生意是人做的”，生意人的性格，知识面，敏感度，胆识，眼光以及目标的大小等不同，其导致的最终结果有天壤之别。一个成功的经销商，必有其成功之处，而这些成功之处值得大家学习借鉴。

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