随着2024年的日历一页页翻过，中电光谷人始终忙碌在服务企业的第一线，热情从未减退。尤其是各园区的招商人员，他们绞尽脑汁把服务做到客户心里，管理层纷纷沉到一线，一点点拆解客户的难点、痛点，竭尽所能解决问题。不管身在哪个城市哪个园区，服务哪个产业，“韧性”是他们共同的底色。
一般人很难想象，一名招商人员1个月有21天在跟进同一家客户，甚至被客户授意帮忙攻克他的客户。创下这个纪录的正是绵阳公司的产业合作部负责人刘璐璐，她用一个月的时间将客户“钉住”，成功将项目签约入驻中电光谷绵阳科技园。
这样的“钉子精神”在今年显得特别难能可贵，对于刘璐璐来说，“这种感觉很妙”。“有机会近距离了解客户的业务，还能帮助客户解决问题，这说明客户信任我啊。”她笑着解释。
2024年前三季度，刘璐璐带领团队在招商工作上取得显著成绩，让大家感觉欣慰的是，今年入驻到园区的企业质量都比较高，跟园区的主导产业新材料、军工企业、智能制造等匹配度高，而取得成绩的关键是绵阳项目融洽的政企协同关系及整个团队的高度配合。
在招引的企业中，许多是给绵阳本地的龙头企业做配套的。宁波优驰是巨星稀土永磁和中国电科九所做配套的企业，她和团队跟进服务这家企业将近一年，企业于今年8月签约入驻。新航传输是绵阳高新区孵化的军民两用连接器研发制造企业，今年5月签约入驻，“这是一家高成长性的高技术型企业，发展初期这家企业只租了400㎡的场地，现在需要购买4000㎡的定制厂房，在签约的关键时刻，领导积极与绵阳经济合作局对接交流，为客户争取了许多支持。”
聊到今年的市场状况，刘璐璐的乐观让人印象深刻，她眼中的难是“如何超越竞品项目，给客户匹配到合适的载体”。一直以来，中电光谷绵阳科技园积极践行集团的敏捷定制，根据客户需求进行产品的设计和建设。“平衡好产品标准和客户需求，极具考验，我们‘敏捷定制小组’要反复跟客户沟通好多轮。”
“敏捷定制小组”整合了产业合作部、成本部、工程部、财务部等多部门，当招商人员了解到客户的需求后上报公司总经理，由公司总经理牵头迅速组织敏捷定制会议安排部署，由工程部设计出图，成本部进行测算，财务部匹配最优质的金融方案。大家紧密协同，通常不到三天，在明确了产品细节和成本利润的基础上，一套经得起推敲的方案就完成了。当她带着方案去跟客户谈的时候，底气十足，客户也常常被他们的专业与高效而感到折服。
促成客户成交的基础是信任，刘璐璐特别喜欢四川的茶文化和咖啡文化，她觉得在茶馆和咖啡馆跟客户聊天，氛围很轻松，客户能卸下防备，推心置腹地谈一些业务上的事情。在电视台工作多年，她把自己当主持人和制片人的一些经验带到了现在的工作中。在与客户交流时，她会灵活地引导话题，密切关注客户的细微表情，从言语中捕捉关键信息。这种柔性的沟通方式，使得客户都愿意跟她交朋友，也愿意介绍自己的客户给她。
作为一名年轻的团队管理人员，她与团队打成一片，鼓励团队成员将困难视为成长的阶梯，精益求精地打磨自己，让自己不断精进。她经常给团队伙伴说“市场是瞬息万变的，只要嗅到一点味道，就要立马冲上去，像钉子一样钉住不放”，自己也是一直这样做的。
常年跟客户打交道，今年唐胜军明显感觉到客户经营的不易和市场环境的严峻。不少客户跟进半年有余，原计划买厂房的，但现在自身业务萎缩或收款不顺利，导致计划搁浅。对于客户的实际情况，只能表示理解，可他签下的年度目标并不会打折。他觉得只有调整经营策略，才能赢得转机。
在与公司领导和集团总部多轮沟通和请示后，他果断顺应集团号召，推出可租可售、先租后买、以租代售等灵活的置业方案。这一举措，犹如在黑暗中点亮了一盏明灯，为那些因资金紧张而犹豫不决的客户带来了希望。
今年9月签约入驻的某新能源汽车零部件客户，就是这一策略的受益者。早在23年，这家客户就多次考察园区。今年，得益于新能源汽车行业的逆势向阳，该客户业务增长迅速，再次来到园区寻求合作。客户想买下园区一栋2层厂房，但经过一个多月的对接和其他事项的确认（环保、供电容量等）之后，客户认真盘算了资金安排，无奈表示对于买下整栋厂房，有意愿，没能力，购买时机还不成熟。
“这个客户跟园区的主导产业很匹配，具有高新技术企业的资质，对我们园区是认可的，只是在资金方面存在困难。这样的客户，我们不能轻易放弃，得想其他办法”。在果断调整策略之后，柳暗花明，后续与客户多轮沟通，先后为客户提供了“买2层”“租2层”“买1F租2F”“买2F租1F”“锁定买卖价格的租赁”“不锁定买卖价格的租赁”等多种方案和报价，历经3个月，才达成最终解决方案并完成签约，客户在这个国庆期间已入园并开始装修。
念念不忘，必有回响，公司与银行合作寻找新的客源也有了好消息。年初，遵照之前制定的年度招商拓客策略，公司要求产业合作部与财务部一一走访了有业务合作的五家银行，希望能从银行中挖掘出一些潜在客户。经过梳理，他有些失落，因为发现银行的客户群体与园区的目标客户契合度并不高，当时几乎一无所获。尽管如此，他还是让团队制作了园区宣传展架，放置在银行高净值客户营业网点，便于银行客户了解园区，扩大宣传。同时，他保持与银行的日常沟通，一有机会就推介园区的优势和特色。功夫不负有心人，今年8月，某银行主动推荐了一位客户，目前谈判进展顺利，预计今年能够签约。用唐胜军的话说，“怎么招商，道理大家都懂；但这些具体的动作，做了跟没做，效果就是不一样。”
身为南通公司的招商负责人，今年唐胜军频繁在一线战斗，他认为“在当前行情下，有客户来就很不容易，一定要把客户服务好。”他将团队内部层级进行扁平化处理，减少不必要的多级汇报、多次谈判，重点客户他都亲自参与接待和谈判，或者与总经理一起参与，从而尽快解答客户的疑虑，避免贻误战机。另外，招商总监下场跟进客户、维系客户、邀约客户、接待客户，也是在给团队打样，身先士卒，躬身入局，并通过身边一个个鲜活的案例，一个个具体的客户，成功的或失败的，在实战中进行反省和总结，凝聚共识，让团队整体业务水平得以提升，目前招商团队基本实现人人开单。
截至目前，南通公司今年业绩完成不错，园区累计入驻企业20余家。唐胜军和他的团队正在攻关几个意向比较强的关键客户，希望最后两个月能冲一冲更好的业绩。
今年是王文入行产业招商的第8年，最近3年，他在贵阳和重庆两地辗转。2023年8月，OVU智造园项目启动，他第一时间加入，成为项目的招商负责人。3年来，看项目，做调研，频频与地方政府和企业打交道，他对于当地的市场了解得很深入。贵阳的产业基础很薄弱，2020年才有M0新型工业用地，才逐渐开始兴建标准产业园区。“这是一片待开垦的地方，机会还是很多”，对产业园区理解和对贵阳市场有着清晰认知的王文，表现得比普通人更沉稳一些。
一年多来，尽管困难重重，凭着集团的品牌背书和团队过硬的专业服务能力，项目的招商业绩得到了政府的肯定，累计成功签约了22家企业。由于政府项目建设进度和衔接各部门周期较长等多方面原因，导致部分企业流失，但仍然有16家意向企业坚定地留了下来，主要是生产制造类型的企业，包括航空航天、电子信息、生物医药行业的企业。“其中，贵州本地的企业约占比50%，其余有从重庆、广州、深圳等外地产业转移到贵阳发展的企业。”他补充说。
企业签约只是第一步，从签约到正式入驻中间还有很多不确定因素。因为政府项目建设进度有一些不确定性，跟企业沟通解释的工作量就比较大。“这个项目我们签的是运营合同，建设是政府主导，我们就努力做好我们可以把控的部分，一定要对得起企业对我们的信任。”王文说。
一年多来，他频繁地穿梭于管委会、投促局、经发局等部门，为了某家企业的某个诉求多部门协调，也是常有的事。今年6月初办理施工许可证的过程让他记忆深刻，在政府各个部门来回跑，施工许可证两个月才办妥。
随着接触的企业越来越多，以及自己对贵阳市场的了解，王文越来越觉得如果严格按照原有的产业准入条件招企业，很可能会进入一个死胡同，因为“贵阳本身的工业基础薄弱，在装备制造和电子信息方面几乎没有产业基础。”去年开始，他频繁与政府沟通，传达新的招商理念，“适当放宽企业准入条件，先提高区域营商环境。”
经过几个月的铺垫沟通，现在政府基本认可了他的建议。园区的主要产品是多层厂房，调整后的政策是1楼必须招引装备制造类企业，2楼必须招引电子信息类企业，但是3-7楼可以引进一些没有污染的产值税收良好的研发类企业、生物医药企业等。
贵阳市场可选择的产业园区并不多，不管是本地企业因业务扩张需要租或买新的载体，或者是外地企业到贵阳来拓展业务，都会来贵州双龙航空港经济区OVU智造园考察，一来有政府背书，二来有中电光谷品牌加持，可以提高企业对园区的信任度。“我们基本可以掌握贵阳市90%以上的工业资源，客户基数算非常大的，到访量也很可观，基本上每天都有到访。”王文说。
这样让人羡慕的到访量与王文和团队强大的资源整合能力分不开。线上，他精心策划，利用抖音、百度、头条、微信等网络平台发布招商信息，仔细回复每一条咨询留言；线下，他负责整个贵阳的政府园区、第三方产业园区的项目负责人资源对接，贵阳区域的相关行业协会、商协会对接。他带领团队奔赴广州、西南片区等外地企业聚集的地方，参加各种招商活动，向企业详细介绍园区。
他希望园区的建设更加稳健，让前来考察的企业选址信心增加，让签约的企业早日入驻投产。
喻静一毕业就加入了中电光谷，至今已11年有余，服务过的大大小小的企业不计其数。积淀多年，她在招商岗位上早已经游刃有余，对公司也有着深厚的感情。她一直认为，“作为招商人员，我们内核一定要稳。不管行情好不好，我们都需要给客户做服务，我们要有精准的判断力，重点是解决客户的问题，服务要做到客户心里去。”
自2017年开始负责创意天地园区的招商，她见证了园区逐步发展成熟，也服务和见证了很多企业的发展壮大。这两年，虽然整个市场严峻，但是园区的销售和租赁情况却较往年好一些。现在园区的整体入驻率大于95%。总的来讲，经过10年的运营积累和精细化的服务，入驻企业的满意度还是挺高的，“发展好的企业由租赁转为购买，甚至推荐自己的合作企业到园区，就是最好的印证”，喻静说，这也是近几年能够取得不错业绩的重要原因。
“我们给客户做服务，是没有期限和止境的。”喻静说，她和所有的小伙伴早已经形成这样的习惯。不管入驻多少年的客户，遇到难题，都会第一时间拨通她的电话。平均每周，她可能要处理客户的各类问题十几项，其他招商人员也是一样。“我们跟客户的粘性很强的，客户觉得凡事找我们靠得住。”客户给出这样的评价，其实是他们在日常的沟通中一点一滴积累起来的。
一直以来，公司都特别重视入驻企业之间的交流与合作，“悦时光”系列活动，在企业中深受好评；今年举办的2024中国（武汉）集成电路供应链峰会是一场跨区域和跨产业的活动，不少企业现场达成合作意向。“这样有成效的活动是企业发展所需要的，他们觉得在我们的生态体系里就能找到合作的‘搭子’特别好。”喻静说道。
今年，最让喻静感觉到很有成就感的是，多个企业在园区的办公面积得到了扩展，“这也说明企业在园区发展还不错”。做骑行码表的齐物科技从最初的一层楼到两层楼，未来可能拓展到整栋楼；做电商直播和娱乐直播的卡司互娱不仅扩展了自己直播间的数量，还引入杭州的龙头企业天音和新烛在园区开设了分支机构。“扩租或者扩买，其实是客户在不同发展阶段的不同选择，帮客户做好平衡取舍，算好经济账，也是我们乐于做的。”
谈及今年的难，她很淡然。“不管难不难，大家的境遇都是一样的。就像大部分企业都在努力找活下去的机会，我们也是一样。这个时候，个人的韧性就很重要，把关注点放在怎么帮助客户解决问题，而不是抱怨。”她说。她明显感受到今年客户量少了，但很多企业还是有需求。他们要完成年度目标，需要付出更多的精力去开发和深入挖掘客户的需求，“提高自身的适应能力，勇于尝试新的方法，在实践中不断调整和优化给客户的方案，服务要做到客户心里去。”
（按人物姓氏拼音首字母排序）
作者、责编 / 张秋菊
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