定量预测法。是指在能够掌握分析所需的完整资料时，围绕相关因素，用一定的数学方法加以计算，并将计算结果作为预测依据的一种方法。定量预测方法具体来讲包括趋势分析法、线性规划法、相关分析法等。
01
销售预测的简述
1．定义
销售预测是指针对产品在未来特定时间内的售量与售价进行的估计，这种估计应以市场现状及既往销售经验为基础，同时权衡能够影响销售的各类因素，综合提出客观上能够实现的销售目标。
2．步骤
（1）确定预测目标。产品销售是多个变量相互作用的系统，围绕产品销售这个中心，相关的变量主要有产品售价、供需关系、市场份额等。要对这个复杂的系统进行预测，根据预测期的长短不同，所需资料与分析方法都各有不同，因此，预测目标的确定是进行销售预测的首要问题。
（2）收集和分析资料。有了确切的目标后，就要围绕这一目标进行资料的收集与分析工作，由于资料的准确与详尽程度会对预测结果产生较大影响，因此，收集的信息需满足针对性、真实性、完整性、可比性等要求。
3．意义
（1）通过销售预测，可使企业更好地规划生产，避免库存冗余。
（2）通过销售预测，可以更加合理地安排生产，及时补货。
（3）通过销售预测，可为销售人员设立目标，提高工作的积极性。
02
销售预测的定性分析法
1．高级经理意见法
高级经理意见法的预测依据是销售部门经理的经验判断。销售经理等管理者在岗位磨砺多年，对销售状况有一套自身的逻辑与直觉，因此可以将参与销售的一位或多位高级经理的意见综合，形成对销售情况的预测。
2．销售人员意见法
销售人员意见法的预测依据来源于一线的销售人员。先根据销售人员身处其中得到的一手资料对销售情况做出判断，再根据市场区域的划分对各地销售人员的意见进行汇总，形成预测结果。
3．购买者期望法
购买者期望法的预测依据是购买者的消费意愿。通过对购买者进行意见征集，收集其购买需求和潜在意向，据此预测未来市场的需求。尽管购买者人数较多，无法一一收集意见，但如果存在少量购买者支撑大部分销量的情况，这一方法就很适用。
4．德尔菲法
德尔菲法又称专家意见法，做出销售预测的依据为专家的意见。具体操作过程为：由企业选取领域内的权威人士召开会议，进行不记名表决。会议分多轮进行，后一阶段的会议在前一阶段会议的基础上进行，最终得出大多数专家都认同的预测意见。这一方法虽然能够得出大部分专家都认可的结果，但其预测范围较大，通常为整个行业的销售预测，若细化到具体地区和具体存在差异的产品则效果不佳。
03
销售预测的定量分析法
1．时间序列分析法
时间序列分析法，是按照时间顺序对以往的数据进行排列，分析得出二者之间的相关关系。进行预测时，通过观察得出数据未来的变化趋势，并作出判断。这种方法是目前的销售预测中较为常用的一种方法，具体有以下细分方法：
（1）算数平均法。就是将过去的销售数据按时间顺序收集整理，用算术方法求出平均数，求出的平均数就是对下一阶段的预测值。当然，该方法有其使用条件，只有往期数据较为平缓时才可采用这一方法，如果数据上升或下降趋势明显，则不能采用算数平均法进行预测。
【例】某公司是一家电视机生产企业，根据其过去5年的销售额预测2020年度销售额，相关资料见表。
根据上述材料，2020年的预测销售额为：
（2306+2589+2430+2358+2377）÷5=2412（万元）
（2）加权平均法。将过去的销售数据按时间收集整理，将各个数据与自己的权数分别相乘，再除以权数之和求得加权平均数，以其作为下一阶段的预测值。
此方法中的权数是根据与预测目标的相关性来确定的。与算术平均法相比，加权平均法适用面更广，当往期数据呈现明显的递增或递减趋势时，只需将近期数据的权重设置得大一些，就可以使预测值更加接近准确数据。
【例】某公司1~6月电视机销售情况见表，据此预测7月的销售情况。
2．回归分析法
在销售活动中，销售量会随着某些变量的变化而改变。当销售量与时间存在关系时，可以用时间序列法进行销售预测；当销售量与时间之外的影响因素具有相关性时，则可运用回归分析法进行销售预测。
【例】某公司生产电视机散热器，而电视机散热器的销售量主要取决于电视机的销售量。近5年该公司在全国的电视机销售量和电视机散热器销售量的相关数据见表。
假设预计2020年电视机的销售量为145台，则预计电视机散热器销售量如下：
①设y=a+bx，其中y为电视机散热器销售量，x为电视机销售量，a为原有电视机对电视机散热器的年需求量，b为每一万台电视机对电视机散热器的需求量。
②根据资料编制计算表（表）。
计算a和b的值：
③计算2020年电视机散热器销售量
y=a+bx=-15.22+0.34×145=34.08（万台）
转自：财务管理研究
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