顾客分析将消费趋势、动机、细分市场结构和未满足的需求等分析富有成效地组合起来。

一、趋势

研究市场动态是着手顾客分析的一个良好开始。顾客有哪些购买趋势？这个问题看似简单却非常有力，因为它使人们洞察到变化的动机和新兴的细分市场，这些变化都具有重要的战略意义。

对分市场销量趋势和赢利前景的分析也可以提供洞察。哪些分市场的销量正在增长，哪些在衰退，为什么？

二、顾客动机

顾客分析的目标是决定哪些功能、情感和自我表达利益在驱动顾客购买和使用品牌。

定性研究通常旨在探究与产品类别相关的情感利益和自我表达利益，以便透过表象，探寻那些顾客没有注意到，却影响品牌选择和使用体验的领域。

一般来说，战略制定者将列出数十种功能利益，有时候多达50种甚至更多。下一步的任务是把清单缩减成少数几个主要的动机类别（或指标），并概括出顾客如何组织信息并对该产品类别中的品牌形成不同的态度。许多产品类别都有2种、3种或者4种这样的指标，它们对形成品牌战略的选择方案十分有用。

顾客分析的另一个目标是找到一种动机，它可以成为支持特定品牌的独特优势。

三、细分市场

如何细分市场？不同的细分市场对于传播方案的反应可能各不相同，因此也可能要求不同的定位战略和品牌形象。

市场细分方案有无限多种。一般而言，最有效的方案包括按照利益追求、价格敏感、品牌忠诚度和实用性进行细分。细分的任务是要考虑哪些目标市场对品牌最有吸引力，与品牌形象的开发最为相关。

四、未满足的需求

考虑现有产品没有满足的顾客需求具有特别的作用。未满足的需求具有战略上的重要价值，因为它们给期望在市场上大展身手的公司提供了机会。

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