XIAOSHENG

每日一答

市场上强调“人海战术”的销售型物流公司，开始逐步走向“去销售化”。这背后是怎么回事呢？

Steven Wang：物流公司客户数量与客户质量往往不成正比，反而取决于销售员的个人能力和专业度，销售员的水平直接决定了开发和成交客户质量的高低。

如果一家公司雇佣了大量销售员，但整体专业能力和技能提升缓慢，或者销售员的能力只能吸引小微型客户，最终导致的结果就是公司拥有很多销售人员，开发的客户质量却不高，并且这些低质量的客户还可能会给公司带来更多的问题和挑战。例如，由于需要大量的内部沟通和客户对接，公司内部管理成本大大增加等。这也是导致客户数量和客户质量不成正比的原因之一。

其次，销售人员通常以个人业绩和收入最大化为导向，从而导致个人目标与公司的战略重点难以保持一致。例如，对销售人员而言，产品种类和线路越多，客户群体就越广泛，业绩增长的机会就越多，也就是会更倾向于“撒胡椒面”的做法，希望面越广越好。

但站在公司的角度，产品、线路和渠道种类越多，对于团队成员的综合能力要求也会越高，这样并不利于公司团队的复制。因此，公司会更倾向于战略聚焦，精简产品和线路，确保每个员工的能力与专注度更高，从而实现可持续的管理和发展。

从当前的行业现状来看，许多腰部及腰部以下的物流企业需要“做减法”而非“做加法”。现在市面上所谓的跨境电商物流综合服务商比比皆是，但跳出自己的视野就会发现自己的公司与其他公司并没有什么太大的区别，而且很多公司都面临着“大而不强、全而不精、市场辨识度不高”的困境。

因此，战略聚焦对于企业在激烈的竞争中取得突破变得非常关键。只有聚焦特定的目标市场，精简渠道和线路，集中公司的核心资源和团队能力，跨境物流企业才能在某些细分市场或者细分线路上建立起领先优势，形成差异化竞争和错位优势。

随着跨境电商平台越来越深入地介入物流环节，未来跨境物流公司单个客户的体量将会变得越来越大，很多KA客户也将会变成平台或者核心卖家。这意味跨境物流公司不仅需要提高效率，还要能够提供专业化的解决方案，从而在多个维度上与客户形成深度合作。

互联网时代下，企业的品牌效应被不断凸显。只有企业在某个细分市场领域具有很强的产品竞争力和品牌辨识度，才会有越来越多的客户主动上门合作。像是：深耕加拿大市场的佳邮国际、巴西市场的安骏物流；专注大件海外仓的西邮、标准件的谷仓或万邑通等企业，都属于在垂直细分市场占领了用户心智。

当企业真正具备高效的品牌效应和优质的客户基础后，拓客就会变得更加容易，可能每天都会有潜在的客户主动找上门寻求合作。在这之后，企业要去思考的就是如何通过专业化的服务将这些线索转化为真正的客户。

这其中的关键则在于企业的客户经理以及商务人员的专业度，包括对产品的了解、对用户需求的深度洞察等。这也意味着未来，跨境物流企业需要对销售人员和商务人员提出更高的标准和要求。

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