华领医药与拜耳分手背后：Biotech更主动自我造血|制剂|华堂|华领医药|拜耳|药品

11月22日，华领医药发布公告称，已向拜耳医药保健有限公司(拜耳)发出书面通知，将于2025年1月1日起，终止其全球首创糖尿病治疗药物葡萄糖激酶激活剂（GKA）华堂宁在中国的独家推广服务协议。

在合作超过4年之后，华领医药收回华堂宁的商业化权利，包括中国的市场营销、推广以及医学教育活动。无论华领选择自建销售团队，还是在巩固自身销售能力的同时继续寻找新的销售伙伴，都可谓将企业盈利和持续发展的主动权掌握在了自己手中。

▌15亿里程碑付款落袋为安，华领2025年盈利确定性较高

华堂宁是华领医药历时十年自主开发的全球首创、中国首发，国家一类新药，也是全球范围内首个获批上市的GKA药物。华堂宁以人体血糖传感器葡萄糖激酶（GK）为靶点，作用于胰岛、肠道、肝脏等葡萄糖储存与输出器官，改善2型糖尿病患者受损的GK功能，系统性地进行血糖控制，进而改善β细胞功能，降低胰岛素抵抗，改善GLP-1分泌，具有重塑血糖平衡生理调节的作用机制，有望从源头上控制2型糖尿病的进展和并发症的发生，最终实现糖尿病缓解。

凭借独创“修复传感，重塑稳态，从源头上治疗糖尿病”的治疗理念和创新疗法，华堂宁一经上市，就在医生和患者端取得了良好口碑，并曾在获批上市初期供不应求，“一片难求”。据公司透露，华堂宁的安全性和有效性获得了拜耳团队的正面反馈，大部分患者用药超过3个月，且会持续用药。

2020年8月，早在华堂宁尚处于临床试验阶段时，华领就与国际医药巨头拜耳达成协议，拜耳成为华堂宁在中国的独家销售伙伴，负责市场销售工作。华领医药将获得3亿元人民币的预付款，以及最高可达到41.8亿元人民币的里程碑付款。在分成比例上，初期净销售收入五五分配，随着销售额的增长进行调整。

这项合作协议在当时可谓“轰动一时”。一方面，凭借拜唐苹20年来在中国的销售神话，拜耳早已被视为中国糖尿病市场的王者之师，能在临床阶段就押注华堂宁，充分说明了其对该药的看好；另一方面，由跨国药企全权负责中国生物医药公司创新药品在中国的销售，也开创了行业新的合作模式。

合作以来，华领医药总共收到了高达15亿的不可撤销的里程碑付款，公司确认，里程碑付款将在明年被确认为公司收入，意味着华领大概率将在2025年实现盈利，这无疑是公司发展历史上的重大突破，也将为华领的未来发展奠定新的基调。

华领医药目前手握超过10亿的现金储备，未来无论是用于自建销售团队，进行华堂宁的销售扩张，还是发力海外市场，加速在美国的研发和上市，都有了充分的腾挪空间。

公司方面表示，除了已经在中国上市的华堂宁，他们正在开发多格列艾汀+二甲双胍的固定复方制剂，也会陆续开发更多的固定复方制剂。年底，他们还将公布在美国进行的二代GKA临床研究结果，并积极寻求海外授权的机会。未来两年，在里程碑付款的基础上，华领医药将力争通过海外授权、销售增长和丰富产品线进入稳定的盈利周期。

▌医保放量加速，华堂宁销售能力持续乐观

华堂宁于2022年9月在中国正式获批上市，并于去年底正式进入国家医保目录。根据华领医业绩报告，华堂宁2023年上半年销售了约21万盒，2024年上半年为84.6万盒，实现4倍的同比增长。与此同时，华堂宁的进院数量也比较乐观，2024年已经进入超过2000家医院。从数据上来看，进入医保后，无论是销售数量还是进院情况的增长趋势都十分明显，后续的持续放量应该不用担心。

处方药的销售离不开大范围的医学教育和医院推广。2023年进博会上，拜耳曾启动“控制血糖，守护健康”——中国糖尿病患者关爱项目，推广以华堂宁为代表的 “平稳控糖”的健康管理目标。而在整个合作期间，血糖稳态调控已经逐渐成为临床医生进行糖尿病患者管理的共识，这与对糖尿病KOL和专科医生的培训密不可分。据公告披露，在今年的中华医学会糖尿病年会最新公布的《中国糖尿病防治指南（2024版）》中，华堂宁已经被列入临床指南，这也为医生对患者的糖尿病管理提供了临床依据。

不论华领和拜耳的分手背后有什么原因，可以肯定的是，拜耳20余年间在中国糖尿病市场建立的强大的销售网络，以及在糖尿病管理中形成的影响力，在华堂宁上市的头两年起到了非常重要的“破冰”作用。

当然，对于华领自身销售能力的怀疑，可能会引起市场的部分恐慌情绪，但任何公司行为，必定是管理层深思熟虑的结果，正如上文所说，华堂宁本身的作用机制具有优势，“分手”可能更多地与两方的组织架构、战略布局和对产品的未来目标等多方面因素相关。

作为开发超过十年的产品华领对于华堂宁的认知和感情都会更加深刻，在拜耳完成前期拓荒工作，帮助华堂宁站稳脚跟后，将生命线掌握在自己手里，或许更有利于华堂宁的成长。华领方面也表示，目前的当务之急是确保核心医院的销售工作，尤其是其中销量占据了总量一半以上的500家核心医院，公司将首先通过内部转岗和外部招聘的方式建立核心销售团队，最大程度降低对明年销售增长的影响。与此同时，华领医药也会在未来半年到一年继续寻找合作伙伴，而且很可能会继续把核心医院掌握在自身团队手中。

更重要的是，华堂宁进入医保目录后，最重要的市场渠道已经打开，集采和医保谈判的目的之一也是要去掉中间环节，从而降低销售成本。因此，华领无论是自建销售体系，还是选择在分成上不太强势的外部团队，都将有望大大降低成本而取得事半功倍的效果。

▌Biotech更主动自我造血

近年来，无论是与跨国药企建立合作还是终止合作，中国的创新药企都多了几分从容，从此次华领与拜耳的和平分手也能看出，本土企业已经逐渐接管合作的主导权。

这一方面与越来越多的中国本土创新药的获批上市相关，企业在夯实研发能力的基础上，开始寻求拓展产业链深度和广度的新机会，希望从研发层面走向更全面的商业化阶段。尽管华领医药指出，他们仍有意于在中国市场继续寻找合作伙伴，而且抱持开放态度，但经历了此次分手后，想必他们的合作会更加谨慎，至少会自己掌握核心市场和核心医院。

可以说，打造核心销售能力，自主掌握市场节奏，已经成为越来越多创新药已上市企业的选择，商业化的推进能力也日益成为行业评价创新药企业的指标。中国创新药的故事，无论是出于主动还是被动，都在开始书写新的篇章。

另一方面，国内创新药政策环境的发展也为biotech们实现“自我造血”提供了良好的生存空间。华领医药创始人和首席执行官陈力博士曾多次指出，国家和各级政府逐渐推行的全链条支持生物医药产业发展为创新药的推广提供了新的机遇。以华领医药所在的上海为例，上海市政府办公厅印发的《关于支持生物医药产业全链条创新发展的若干意见》，其中指出在国家医保药品和上海市“新优药械”产品目录中的创新药，上海市医院需要在一个月内召开药事会，批准进入医院使用，且创新药进入医院三年之内不计入药占比，实行医保预算单列支付。这些政策上的“绿灯”为华堂宁这样的创新药迅速进入医院市场打开销售通路提供了巨大便利。

和平分手后，华领医药的走向当然值得继续关注，但从更广阔的空间和维度上看，Biotech如何更好地生存可能是整个中国医药行业走向成熟，引领建立“医药强国”的重中之重。

欢迎转发分享及合理引用，引用时请在显要位置标明文章来源；如需转载，请给微信公众号后台留言或发送消息，并注明公众号名称及ID。

免责申明：本微信文章中的信息仅供一般参考之用，不可直接作为决策内容，医药魔方不对任何主体因使用本文内容而导致的任何损失承担责任。