存量时代汽配品牌如何破局？|全渠道|分销|品牌影响力|汽配品牌

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存量时代，消费滞缓，很多企业心态被整崩溃，似乎陷入了一个又一个怪圈。

新概念、新营销、新技术层出不穷、复杂多样。

汽车后市场企业却越来越蒙圈，甚至都不会做生意了。

汽车后市场汽服供应链品牌建设的本质到底是什么？

第一，要有强大的供应链能力

强供应链，本质是强产品力。

首先要强专业团队，从汽配市场的认知出发，构建与产业链专业玩家的对话能力；其次就是聚焦细分市场，打造独特的产品力；最后，发展路径影响重大。全品类品质覆盖，大而全，杂而不精；细分品类品牌，小而窄，细而锋利；中段切口，聚焦高端车品牌品质品类；

第二，深度分销能力

汽配作为典型多品种小批量，单一品类的零部件工厂全渠道触达能力呈衰减趋势，即越接近终端客户，制造商的触达及影响能力越弱。对于上游厂商维护终端客户关系难度极高。如何建立深度分销能力，体现出汽配企业建立渠道和销售的能力水平，更加反应其对市场终端客户的渗透影响力，长期紧密的客户关系策略，需要对市场深入的了解和细分。

深度分销是一种以客户为中心、以终端市场为导向的市场营销策略，它要求企业具备深入的市场洞察力和高效的执行力，以在激烈的市场竞争中取得优势。

深度分销的特点：

a.终端掌控：企业直接或通过经销商间接掌控终端市场，确保产品在目标市场的有效覆盖。

b.客户关系：通过持续的客户拜访、服务和支持，建立并维护与终端客户的紧密关系。

c.滚动开发：不断滚动式地开发和培育新市场，确保市场的持续增长。

d.综合竞争优势：通过深度分销，企业在市场中建立起难以被竞争对手复制的竞争优势。

构建深度分销能力，促进汽配品牌新零售进化。

a.数字化升级：利用数字化技术和工具重新设计分销逻辑和分销链路，实现从单一维度的组织管理到数字化工具杠杆的转变。IPD集成产品开发，通过提升模块化，提升研发协同效率；通过I-CRM实现地推团队自动化，智能化作业。实时监控库存、订单、配送等关键环节，提高供应链响应速度和灵活性。通过SFA(sales force automation)销售能力自动化系统、零售集采系统，实现自动化交易、数据分析、社会运营等能力构建。

b.全渠道市场：企业建立全渠道深度分销体系，整合线上线下渠道资源，实现全渠道融合发展转型。

c.FBC(factory\business\customer)一体化：通过一物一码等技术手段，实现零部件工厂、渠道商（门店）、客户的利益深度绑定和激励下放，同时收集车主消费数据，建立画像数据库，实现终端用户的精细化运营管理。

第三，抢占客户心智

1. 精准定位

了解目标消费者：明确他们的需求和偏好。不同城市、车龄的客户的偏爱差异。AUTOZONE在市区、advance parts 在市郊、OReily在城镇。

特色产品：根据需求设计独特、高品质的产品。新车推荐原厂和配套产品，3年以上车龄推荐配套和高品质配件，5年以上品牌件主推。认证配件已经成为北美成熟市场的流通产品。

2. 品质保证

高标准：确保产品符合质量标准和法规。基于国标、行业标准下的团体标准逐步成为市场主流，如何提供持续的品质保障是个严肃的事情，成本也非常高。

专业服务：提供技术支持和完善的售后服务。对于售后服务的保障，产品不良的控制，已经成为制约售后成本的关键因素，做深了尾大不掉，做浅了客户跑掉，做的不伦不类，客户黏性就不痛不痒。

3.情感链接

创新营销：通过故事、互动等方式增强消费者共鸣。快修快保类的高频产品，少品种大批量，规模效应明显，建立品牌故事的容易引起终端消费者共鸣。事故类产品多品种小批量，低频产品，心智模型需要聚焦服务消费者的B端主体。

个性化服务：提供定制化的产品和安装服务。基于区块链的在线实时销售全过程支撑手段成为竞争力一部分。譬如二维码的支撑拓客，让维修厂师傅推荐消费奖励。