客户都很难掏钱

其实主动掏钱的客户非常多，我觉得客户一般有2种，第一情感动机，第二理智动机，比如客户买了电饭煲，这是理智还是情感？有人说应该是情感，那么买一台汽车，属于理智还是情感？汽车那么贵，肯定是理智。

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我卖东西卖了一辈子，坦白的讲很少看到非常理智的，参加车展看到跑车，看到豪车，哇那台兰博基尼要是我的，做梦都笑醒，你看这个是情感。

还有卖过房的销售都知道，遇到一种客户就使劲“宰”，就是一看到房子就说哎呀，这一套我太喜欢了，因为这种房型就是我想要的，说实话像这种客户，销售员一毛都不给他优惠。

因为这种客户太冲动了，其实大部分买房子都是感性的，别说买房买车，就是买飞机都是很感性，你不要讲飞机有多么的贵，台湾有一个张荣发是长荣航空的董事长，他到美国去买波音。

老美很有一套，张荣发降落到美国西雅图，他们来欢迎，然后铺的地毯是绿的，一般地毯都是红的，但因为张荣发公司的商标是绿色，于是就换成了绿色地毯，张荣发一看就非常的开心。

然后到了会议室一坐，美国的国旗跟长荣的旗子放一起，又开心了，中午吃的是台湾小菜，放的是台湾流行歌曲，结果就是在这种让他在醺醺然的情况之下，张荣发买了9架波音。

所以不要说谁很理性，你没有搞定客户，就是你没有搞清楚客户，所以他掏不出钱，你说出价值，一定掏钱。

价值决定价格，你说不出价值，就无法决定你的价格，你不要跟我说客户嫌贵，我不这么认为，我认为是你说不出你的价值，所以你说什么价格他都觉得很贵。

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比如搞餐饮的难道不知道中国做餐饮的一大堆？但你既然要做餐饮，那么你的价值在哪里？你说不出来顾客就认为你比较贵。

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