作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
对于汽车后市场来说，2024年无疑是充满挑战与艰难的一年。
截至到今年9月，全国已经有9000多家门店面临转让倒闭；而尚且存活的企业，则深陷产值连续7个月同比下滑的困境。
造成这种局面的原因是多方面的。
从外部因素来看，车主平均行驶里程的下降，致使进店流量呈现出不可逆的下滑态势。F6大数据研究院调研数据显示，2024年超70%车主消费停滞，超50%门店客源告急。
从内部因素分析，门店供给侧的过剩、服务同质化严重，为了争夺有限的客户资源，不得不压低价格，导致利润空间被严重压缩。
尽管大环境艰难，但仍然有一批门店在逆境中砥砺奋进，充分发挥主观能动性，最终寻得增长与突破。
正如2024(第十六届)汽车服务世界超级大会中，汽车服务世界创始人&CEO胡军波所指出的：
“伟大的企业都是‘冬天’的孩子，虽然行业很艰难，但是几乎所有伟大的企业都是在困难时期诞生的”。
这句话无疑给身处困境中的从业者们注入了一剂强心针。
进入2025年，40万汽服人既需要坚持信念、坚定信心，更需要清晰的视野和广阔的格局。
作为每年如期举办的行业超级盛会，本届超级大会云集100+嘉宾，超3000+汽服人齐聚现场、超2.5万汽服同仁线上参与。
在思想的碰撞中产生思维的火花，在讨论与交流中凝聚起行动共识，是汽车服务世界超级大会的独特魅力之一。
本文梳理了本届大会期间嘉宾的深刻洞察，希望能帮助后市场门店认清行业形势、拨开眼前迷雾，积极面对即将到来的2025年。
借鉴过去、洞察现在、展望未来，祝愿每一位汽服人，在汽车后市场的寒冬中破冰前行，迎来属于自己的春天。
一、认清行业形势，如何客观看待当前汽车后市场？
◎行业有三种内卷
内卷的本质是供大于求前提下的同质化竞争。
我认为内卷其实分为三种：内卷泥潭区、内卷规模区、内卷决胜区。
第一种是内卷泥潭区。在泥潭区，大家都会追逐便宜，因为把价格做低是个很容易做出来的选择，但现在很多人都发现了，你的价格做得再低、都可能不够低，因为还有人能比你更低，最终被挤压的还是品质。
所以，在这个区里的内卷，但凡做了价格低的选择，可能就会被动卷进价格战。
第二种是内卷规模区。在规模区的内卷，最直观的表现就是占便宜，这个区域里的内卷，是老主流价格带内卷。
第三种就是内卷决胜区。这个区域的内卷是比较高级的，大家卷的是新品价值的呈现、核心价值的呈现，大家的卷的目的是为了充分创造一些新的主流价格带破局。
在内卷的大基调下面，我们关注到，2024年行业的变化仍然是一个K型分化、加速淘汰的过程。
——汽车服务世界创始人&CEO胡军波
◎双增量时期，机遇不少、挑战更大
当下，国内汽车后市场处于前所未有的双增量时期。
燃油车售后方面，车龄持续增长、保有量超过3.45亿，燃油车售后已全面进入收获期。
但随着汽车技术的不断进步和车主需求的日益升级，传统的维修保养服务模式，已不能满足市场需求，个性化、定制化的服务需求日益增加；同时，新媒体、AI技术的广泛应用，也为燃油车售后发展带来了新的发展机遇。
在这个过程中，越来越多的企业，开始下定决心、解决服务质量参差不齐的问题、配件价格不透明等问题，用实力说话、靠专业制胜。
新能源售后方面，因为整个汽车产业链在赛道上的竞争节奏越来越快，相关的售后服务能力建设也开始加速、整个国内新能源售后体系也朝着关键的优化调整阶段不断迈进，衍生的新能源电池售后服务、软件和智能化更新，更是不少从业者高度关注的蓝海市场。
这样一个显而易见的双增量时期，对从业者来说自然是机遇不少、挑战更大。
——中国汽车维修行业协会秘书长底彦彬
◎连锁扩张的瓶颈与四种模式
对于汽修连锁和汽配连锁来说，在扩张过程中存在两个主要瓶颈，能否突破，核心在于企业规律。
从连锁起步到多店复制，这两步的难度不大，很多企业也没有问题，分界点在于第二个阶段采取什么样的方式，决定了第三阶段能否持续。
汽修连锁的规模瓶颈是3亿，汽配连锁是10亿。
在第三阶段，主要存在四种模式，一是单店少量业态，二是单店复杂业态，三是巨量投入模式，第四种是区域深耕，也就是单一业态，单一区域扩张。
——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明
◎后市场下沉市场发展空间大
从售后体系来讲，过往三四五线城市售后体系在规范性、市场售后服务体系方面是有一定的差距，这里面存在重塑三四五线售后格局的潜力。
从新能源车销量占比，回到对于分城市层级汽车保有量，以及从乘用车后市场服务市场规模角度来看。
两线及以下城市，售后服务产值增速其实快于保有量增速，所以下沉市场的空白点位，包括增量空间和行业整合整个服务体系机会，我们认为都还是存在的。
未来三线及以下城市汽车保有量将以1.7%的增速领跑全国，预计三线及以下城市的后市场价值增速未来将持续高于整体，吸引后市场服务商挖掘下沉空白点位和增量空间、加速行业整合。
——罗兰贝格汽车首席研究员陈春栋
◎没有招牌菜的综修厂没有未来
经常听到一个声音，说综修厂没有未来，但是我想说，应该是没有招牌菜的综修厂没有未来！
我觉得未来汽车后市场都是专卖店，后面你会看到各种细分店，比如：老车翻新/底盘专修/新能源/钣喷中心/高端洗美/高端改装/品牌专修…
——666名车俱乐部创始人6哥（翟恺彬）
◎2024年超70%车主消费停滞，超50%门店客源告急
目前，2024年的后市场生存报告也已经出炉，有几组数据可以跟大家分享：
1、2024年后市场产值已连续7个月同比下滑，累降1%，累计台次与去年持平，但超半数门店台次同比负增长，整体发展态势呈现出前所未有的严峻性；
2、单车年均维保价值开始趋于稳定，2024年超70%车主消费较2023年无增长；
3、业务层面，除维修、轮胎台次同比增长4%外，其他业务均下滑，后市场增长动力明显不足。
——F6汽车科技总经理林有华
◎汽车后市场企业之“伤”
汽车后市场企业有两“伤”。
既需要招聘到高素质人才，又没法给出高额的薪资待遇，且人才的来源受限；
既需要人才对企业忠诚如一，又没有完善的留人机制，且担忧老员工会陷入疲态。
——初云咨询创始人严小云
◎终端门店面临着四种现状
终端门店面临着四种现状：缺客户、缺利润、缺员工以及客户不进店。
这些表象的背后，其实是门店缺乏四种能力：获客能力和留客能力、运营管理和项目营销能力、缺薪酬体系和团队打造能力，而客户不进店，其实是因为门店的技师不开口、销售不专业，所以项目卖不出去。
汽服门店要想在这个变革的时代活下来并赢得美好的未来，就必须认清这些问题，并且重新审视行业、重新定位自己、重新开启学习，才能再次创业发展！
——领象汽车创始人胡云东
◎维保市场到2027年还会持续扩大
根据权威机构公开数据，市场还是在增长，基于车辆数、车龄，汽车后市场的体量会从2022年1.2万亿增长到2027年1.9万亿，复合增长率将达到9%，为我们后市场行业发展提供了广阔发展空间。
哪几个因素在驱动维保市场规模扩大？三个方面。
第一，由于新能源车和燃油车的组合效应，国内中国乘用车市场年度还会持续递增。
第二，车龄。大家知道到今年，我们乘用车平均车龄会达到7年，2027年会达到8年，预示着会有更多深度维修机会，显示了更多市场潜力。
第三，消费者需求在发生变化。大家知道我们消费者群体也在发生变化，消费者心理、消费者对安全性、个性化、定制化的需求在不断增长，这也意味着将来车均消费有可能还会增长。
这三个因素驱动了维保市场到2027年还会持续扩大。
——美孚1号车养护消费者业务副总经理牛杰
二、拨开眼前迷雾，2025如何破卷向新？
◎破卷需要打赢三大战役
内卷的本质是供大于求前提下的同质化竞争，卷低价低质穷途末路，卷核心能力海阔天空。
出圈才能破卷，从单维到多维形成良性生态。
我们需要打赢三大战役，首先是线上线下高度协同的营销之战；其次是高质量发展的定位之战；最后是高效强悍的组织之战。
——汽车服务世界创始人&CEO胡军波
◎如何打必赢之战？
我们讲必赢之战驱动增长，那究竟拿什么去打必赢之战？
这里我讲两类，第一类是业绩差距，第二类是机会差距。
当我们找到新的业绩差距，就可以通过绩效改进或者其他方式改进。当我们找到机会时，就要想着怎么去做业务延伸。
但是在这之前我们自己要把自己的业务捋清楚，我们的客户是谁，价值是什么，怎么赚钱。
——增长研习社发起人李云龙
◎行业价格内卷从三方面破局
面对行业的价格内卷，可以从三方面实现破局，一是客户分类，专注服务，取舍客群；二是学习减法，重视选品，售后无忧；三是价值增长，创造优势，超越均值。
对于门店经营者来说，少关注宏观和八卦，尽最大努力将能量倾注到客户身上。
我们要用热爱拥抱相同价值观的人，不光是同行更是客户，你自己高级了，你身边的人必须一样高级。
——FCCPARK创始人詹斌
◎品质与服务，越来越成为企业发展的核心竞争力
随着燃油车存量市场的稳步增长以及新能源汽车渗透率的快速提升，消费者偏好彻底影响了汽车后市场的发展走向。
看似内卷的背后，其实预示着单纯的价格竞争已无法主导市场前进方向的事实。
未来，只有提供高品质的产品、专业化的服务以及完善的售后保障，才能让企业脱颖而出。
——中国汽车维修行业协会秘书长底彦彬
◎生意难做是流量下降导致，新媒体的关键成功要素是打造爆款、声量要大
现阶段门店都在喊生意难做，究其原因，还是流量下降导致。
新媒体关键成功要素打造爆款，小拇指成功把198元机油保养套餐打造成了抖音爆款。
其次是声量要大，抖音官方的运营指导是“短自达”做足，但“短自达”做足后，GMV增长还是遇到瓶颈，2023年5月起，小拇指启动职人计划后，GMV一路上扬。
现在小拇指有6000+职人矩阵账号，每月发布短视频40000+条，每月直播3.6万场次，6.8万小时，10月职人GMV业绩2200+万元。
在拓客获资方面，具有专业化技能和知识的职人比流量达人更具优势，职人的专业度和信任背书更强，更容易获取潜在目标用户的信任，可以促使用户更快做出抉择。
——小拇指汽车科技股份有限公司副总裁夏昉
◎好的供应链，好的轮胎产品，好的服务体验
随着内卷的持续，未来一分钱一分货不再是真理，一分价钱三分货将是未来市场的主流。这就要求企业要有很稳定的供应链体系，只有量大了，产品才有竞争力。
同时，我们要毫不犹豫地抓效率，才能赢得先机。大部分私家车主进店的时间就是周末和假日，周一和周五大部分的车主没有时间，这个时候拼的就是效率，来了之后门店没有效率，也承接不了这些工作，所以我们认为要毫不犹豫地抓效率。
随着车龄的不断增长，轮胎与底盘成为当下的风口，所以我们也在这个时间节点增加了轮胎项目，正在逐步地将供应链做得更扎实。
有好的供应链，好的轮胎产品，好的服务体验，才能赢得整个的市场。
——兔师傅CEO宋烈进
◎谁能做好终端服务，谁就能立于不败之地
在当下的大环境中，谁能做好终端服务，谁就能立于不败之地。
传伕底盘致力于成为汽后上下游终端服务者，我们要打造数字化智能汽后生态圈，改变修理厂对底盘系统维修认知，突破底盘技术难题，搭建技术营销报价体系。
从技术、销售到项目，传伕致力于帮助合作门店打造一支高凝聚，同目标的底盘铁军，真正实现全员底盘专家，塑造当地底盘特色门店。
——伕底盘联合创始人叶清绿
◎聚焦专修专项，打造三大能力
聚焦专修专项，打造三大能力的过程，其实就是从战略定力到核心能力的过程，这个过程，可以用明道、取势、优术来总结。
明道就是定位，主修定位车型设计，主修定位项目设计；
取势就是取新媒体的势。一定要有自己的新媒体营销方案；
优术就是优技术。技术为王，一定要打造一直优秀的技术团队。
我们一定要清楚，这个时代是客户比对手重要，而且我们千万不能害怕新的战场。
——车匠人董事长康中华
◎未来门店比拼的一定是效率
综修厂没有未来，小而美、小而专、小而精才是未来的趋势。背后的本质原因在于，人效＝成本，坪效＝收益，未来门店比拼的一定是效率。
——东莞雄兴汽修总经理魏瑞彬
◎未来汽车后市场都是专卖店
战略就是选择做什么和不做什么。
老板的主要精力在哪里，哪里就会产生效益，所以选赛道，一定要看利益足不足够大，值不值得老板allin进去。
做战略的时候，主要是五看：趋势—找方向，市场—找机会，客户—找定位，竞争—找优劣势，自己—找优劣势。
我认为，未来汽车后市场都是专卖店，包括老车翻新、底盘专修、新能源、钣喷中心、高端洗美、高端改装、品牌专修等。
我们要观察，拿到结果的人，探寻他们到底做对了什么，然后定好位，再加上流量杠杆，就能赚到钱。
——666名车俱乐部创始人6哥（翟恺彬）
◎打破内卷的五大要素
2024年，汽车后市场内卷现状更为严重。我认为，打破内卷的五大要素是：
第一，产品要有差异化且不挑战消费者认知；
第二，创新产品；
第三，要选择经过市场验证及工艺成熟的产品；
第四，定位合理，符合当下市场发展需求；
第五，选择五年以上的品牌。
这一阶段汽服市场有三个明确的方向，一是彩钻车衣，二是新能源改装，三是TPU改色，我认为，彩钻车衣将开启隐形车衣新时代。
——湖南亿明新材麒麟盾甲翟晓飞
◎汽服3.0时代，门店盈利五大核心
曾经的1.0时代，汽服门店靠技术+勤奋就能赚的盆满钵满；到了2.0时代，项目+营销就能让门店活得很滋润；但在当下这个汽服门店的3.0时代，想要活得好，专业和服务一个不能落。
因为在3.0时代，行业已经发生了颠覆性的变化：从小作坊经营到公司化运作的企业家越来越多。
这些企业环境专业、设备专业、流程专业、人员专业，而且越来越注重服务；因为客户越来越年轻化、自主化，所以专业的门店和区域连锁越来越多。
因此，在3.0时代，门店盈利有五大核心：客户引得来、问题查得出、专业讲得明、项目卖得掉、车辆施工好。
——领象汽车创始人胡云东
◎极致的服务和体验，打造客户心智
胖东来最大特点就是极致的服务，极致的体验，使之真正形成很好的口碑。
做生意做到最后，就是口碑。现在中国整体都还处在粗放做生意的阶段，在国内的线下零售业里面，只有两家公司形成了顾客口碑，在市场竞争很激烈的情况下仍然在高速增长，甚至能够带动别人增长。
一家就是胖东来，另一家就是山姆会员店。山姆会员店也非常典型，顾客根本不需要过度选择，每一样东西、每一件产品质量会很好，性价比会很高，比较放心。
——无届创新资本创始合伙人蔡景钟
◎门店的价值和必要性是什么？
门店的价值一定是交付体感要做好，专业和经验的重要性一定要表现出来，效果一定是立竿见影的，好坏一定是高下立见的，这个才是门店的价值。
那门店的必要性是什么？
我认为就是打造爆款业务，我们可以看到有很多新能源车型他们都能做起来，我们无锡良哥就光卖一个AP刹车，一个月他卖100套。
——无锡SKJ胡骏杰
◎聚焦细分赛道，才能做得更专更好
立奥成功的模式是什么？是小而精，小而美还有小而专。
我们聚焦细分赛道，这样才能做得更专更好。我们做每一个项目，都会先做样板店，因为你得把模型跑通了，生意才能跑通，大家跟着你才能赚钱。
样板店打好了，接下来就是品牌化、连锁化管理，流量品牌化才能让流量起飞。
——立奥汽车创始人玩奥迪小李子
三、燃油车平均车龄7年+，细分领域还有哪些机会？
◎制动项目是最容易转化流量的点
制动项目是最熟悉、最容易转化流量的点，但也是大家最容易忽视的点。转化流量，“赢”在底盘，“盈”在制动，制动盘片是盈利的起点。
底盘制动系统流量转化有“三步法”：标准的检测方式、专业的安装方式、聪明的产品选择。
打破原有的认知，深挖专业化和标准化，服务好每一个进店的流量，让流量变成流水，这是我们每一个汽修工位在流量时代的“最佳”解题方案。
——胜地国内售后市场销售总监辛术成
◎底盘项目一定是未来的趋势
底盘项目一定是未来趋势，因为它具有需求大、交付轻、竞争小、客单高易转化、有壁垒、抗周期、易管理等特点。
成功打爆底盘项目的葵花 宝典 （ 参数 丨 图片 ），做好6步：团队管理、设备精良、技术精湛、流量加持、优化流程、高薪待遇。
——东莞雄兴汽修总经理魏瑞彬
◎做四轮定位，别搞套路，多研究技术
四轮定位水平分为三种。
一是初级，只看数据红色、绿色，简单调整前束。
二是中级，可以根据原厂规范操作，简单分析数据，知道数据背后的原理。
三是高级，熟悉汽车底盘工作原理，熟悉各种悬挂特性，可以通过数据、角度，分析底盘背后故障，和准确判断底盘变形配件。
要想做好四轮定位，别搞套路，多研究技术。
——上海领结站创始人林少杰
◎未来维修厂重要的利润来源来自轮胎
轮胎是汽车不可替代的零部件，也是体量最大的易损件，未来维修厂重要的利润来源来自轮胎。
那么维修厂应该选择什么样的轮胎？肯定是赚钱又好卖的轮胎，朝阳轮胎就是这样一款轮胎。
我们朝阳轮胎对于维修厂有全方位的支持与保障，分别是品牌保障、品质保障、供应保障、利润保障、售后保障、营销保障。
——中策橡胶集团轮胎销售公司副总经理孙振威
◎底盘项目能解决门店的流量问题
解决供需的不匹配就是稳先生的价值方向，因为车主的需求是一次解决底盘的问题，但是做底盘项目的门店的需求，是解决流量的问题。
稳先生的解决方案，是技术/产品/流量三位一体，从底盘专项技术帮扶、项目化产品体系，到全平台流量支持，帮助门店玩转底盘。
——稳先生创始人詹世强
◎四轮定位只是一块敲门砖，核心是底盘
我在网上的视频是四轮定位为主，但实际上我做的并不是四轮定位，四轮定位只是一块敲门砖。
客户能花900块钱来找你做定位，首先说明客户入场费是很高的，其次客户的品质也是高的，客户的信任度也是很高的。
那我的核心是什么？我的核心就是切入底盘，深入分析底盘，了解底盘，然后让这个底盘业务越做越好。
客户进门后，我们给它做全面的底盘检测、数据的分析，分析过以后，通过实战经验跟客户沟通完了之后，就开始做轮胎、避震胶套、刹车、轮毂等一系列的东西。
这些东西做好了之后，客户是直接会有很满意的交付感的。
——无锡SKJ胡骏杰
◎四轮定位是深入研究车辆问题的重要突破口
四轮定位是深入研究车辆问题的重要突破口。
在运用标准化流程和专业知识解决客户问题的同时，还能够为客户排查潜在隐患，拓展盈利空间。
目前四轮定位行业现状是这样，有的门店上了工位就是调前束，有的没有标准、设备不校准、数据不升级、流程不规范，收费价格从30到10000。
我们认为做四轮定位的规范，首先是与客户沟通车辆故障现像，试车验证，在原厂资料上查询定位流程，底盘校准、车轴测量。
第二步是明确定位检测的前提条件，比如检查车轮悬架、车轮轴承、转向系是否有不允许的间隙和损坏、规定的轮胎充气压力、燃油箱必须装满等等；最后是规范检查定位流程。
——拉法名车创始人王元超
四、新能源车浪潮下，哪些趋势与红利？
◎新能源汽车进厂台次占比7%、影响力持续增加
独立售后新能源进厂台次占比由2021年的2.8%已翻倍增长至2024年的7.2%，影响力持续增加，有力带动了新能源维保产值规模的逐步扩大。
预计2024年新能源汽车的维保产值规模将近600亿元。
——F6汽车科技总经理林有华
◎洗车行业无人化是趋势
在洗车行业，无人化是趋势，但是我们也要赚点劳动力溢价。基于此，我们也做出了一定的创新和调整。
这一年我们取得了四方面的进步，一是自动化+轻人工，拍摄及内容传播自动化，服务量增加一倍；二是投资小、工位预制，一天装完即可开业；三是数字化程度高，门店可多次拆装搬运内容自动化；四是实现单店营收在可观的水平。
——深夜洗车房CEO张良
◎中端定位可以做50%客户的生意
汽服门店植入车衣项目的时候，主要关注三方面，一是选择什么样的品牌，二是这个品牌有没有流量，三是选择这个品牌是否有利润。
超佩作为一个比较新的品牌，就是定位中端，不做20%的高端客户，也不做30%的低端客户，而是做中间50%的客户。
汽服门店在选择品牌的时候，需要它能成为门店的助推器，而不是救世主，超佩可以在门店通往成功的道路上，助门店一臂之力。
——时和零售渠道销售总监熊莉
◎新能源趋势不可逆，升级业务板块刻不容缓
汽服门店要想转型做新能源轻改，流量第一、技术保障、销售为王，装修+设备+样车+培训+摄影器材……这些投资缺一不可，门槛还是比较高的。
与此同时，定位新能源爆款车型才能决定实体盈利能力，特斯拉、理想、问界、 腾势 、赛那等是当下的热门车型，也是艺车邦深入研究的车辆品牌及车型。
——艺车邦董事长薛明春
◎给新能源升级业务的几点建议
新能源升级已进入残酷的内卷期，已进入微利期，如果门店做这块业务，我有几个建议。
一是不要轻易花巨资加盟品牌；二是尽量不要压库存；三是轻投入，尽可能利用现有场地和团队去做增量业务；四是不要追求大而全，要追求人效、坪效、工位、配件周转率；五是增加业务宽度，可以考虑新能源升级+新能源维修+汽车周边服务。
——和信行董事长朱文明
◎内饰镀膜是汽车后市场最后一座金矿
随着新能源车越来越多，浅色内饰也越来越多，如何解决内饰抗污问题就显得尤为重要。
门店可以自问，为什么只给客户推车衣？车主能接受保护车漆的概念，为什么不能接受保护内饰的概念呢？
我认为，内饰镀膜是汽车后市场最后一座金矿，我们要把这个项目变成风口项目，大家要齐心协力把风吹起来，做创造风口的人，比做站在风口的猪更受人尊敬。
——车致捷董事长陈代军
◎新能源汽车带来的洗美等确定性增长机会
现在大部分新能源车的车重更大，轮胎更换频率，以及现在新能源相对高端的情况下，单车轮胎价值也会更高，我们认为轮胎会有一个增长。
但是，随着新能源轻量化的发展，未来增长不一定像我们看到这么乐观。更多是底盘，随着车重，包括中国车龄结构变化，未来底盘相关细分部件也会在电动车市场具有增长。
另外就是三电维保检测，包括冷却系统相关冷却液部件，在电车单车视角有增长。
细分领域还是会有增长的机会。
配件之外，服务增值或服务费/手工费带来在服务领域的部分，洗美也是我们看到的确定性增长机会。
随着新能源车主的年轻化，包括更多女性车主对于车外观颜值需求的凸显，以及消费者能力层面和用户认知成熟度的影响，多样化方面又有一些新的需求。
——罗兰贝格汽车首席研究员陈春栋
热门跟贴