文丨杨子 编丨灰灰
作为寿险行业全渠道“报行合一”的先行者，银保渠道实施“报行合一”，已经一年有余。
成效是非常显著的。
在2023年10月银保业务新闻发布会上，金融监管局相关负责人明确表示：初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。
效果最为显著的今年上半年，人身险公司手续费及佣金支出同比下降33.7%，其中手续费下降约54%，佣金下降18.6%。
不过，近期一则传闻引发行业热议，不少人对银保渠道“报行合一”的实施效果产生疑问。
这则传闻是某中部省份拟以银保自律的形式，承诺银保专管员单月领取的薪酬最高不得超过5万元。
同时也有不同省市监管和行业组织陆续发声，直指银保小账问题。
于是乎，又一轮的讨论来了：
为什么要实施这种银保自律？自律为何会牵扯到保险公司的银保外勤，即专管员的薪酬？
“报行合一”在银保渠道实施难道还存在什么问题吗？限制专管员薪酬能否达到预期的目的？
1
-Insurance Today-
报行合一实施一年有余
监管重拳接连砸下，手续费下降约50%
去年，为了让银保的“报行合一”产生切实的成效，监管机关备足了弹药，连续下发数道监管通知。
先后发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，
《关于银保产品管理有关事宜的通知》，
《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，
启动各种监管工具，措施一次比一次严厉。
从监管工具箱祭出来的手段看，也一次比一次击中要害：
对银保产品的设计、备案、支付过程进行全面监督；
要求险企科学确定纯风险保费和附加费用率水平；
向监管报送向银行支付的佣金率、银保专管员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用；
保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；
手续费等实际费用应与银保产品备案材料保持一致，不得突破产品备案的费用上限；
备案的银保产品费用率与单独报备的渠道总费用不一致的，按两者孰低原则认定银保渠道总费用；
保险产品的手续费不得在不同渠道调剂使用等等。
在上述严厉的监管举措下，银保渠道的费用问题有了显著改善。
并且，在严监管之外，行业协会也通过签署自律公约、下发《关于促进银行代理保险业务健康发展的倡议》、开展巡查督导等方式，为推动报行合一落地做了大量工作。
一番操作下来，银保渠道手续费应声而落，并在一定程度推动了人身险市场整个负债成本的有效降低。
根据行业交流数据显示：前10月，人身险公司手续费和佣金下降约27个百分点。其中，手续费下降47个百分点，佣金下降12个百分点。
这尚是全渠道的数据，如果但以银保而论，下降幅度更大。
2
-Insurance Today-
大帐的问题变小了
但小账仍存在大问题
严监管之下，手续费乱象问题看上去是解决了。
毕竟，手续费是要公开入账的。无论是银行还是保险机构，没有谁敢不计后果顶风作案。
但是，银保渠道有一个特殊性——手续费并非保险公司支付费用的全部。
历史形成的惯例是，保险机构要想获得银行的业务，除入大帐的手续费外，还必须获得银行相关管理人员和柜面人员的支持。
为此，还必须有额外支付的费用，俗称小账。
“报行合一”实施一年多，大帐的问题成绩斐然，但小账是否也应规范？
这个问题，恐怕没有人能做出十分乐观的回答。
2023年9月底，国家金融监督管理总局重庆监管局对某人寿保险重庆分公司编造虚假业务财务资料、工作人员利用业务便利为其他人员牟取不正当利益开出数张罚单：
对该公司罚款80万元，对该公司副总经理陈某罚款10万元，对银保客户经理龚某警告并罚款1万元，对银保客户经理李某终身禁入保险业。
这是银保渠道诸多罚单中最具代表性的一例。
毫无疑问，该系列罚单系因银保小账而引发。
籍此可见，银保渠道的小账问题，并未因报行合一而消亡。
3
-Insurance Today-
小账不小
数字可能大的惊人
虽然从总金额来看，小账比不上大帐，但小账也并不小。
按照“报行合一”之前的行情，给柜面人员支付的小账，大抵不低于保费的2%。
如今的银保渠道，已经属于年保费万亿级的渠道了。这个所谓的“小账”，已然属于很吓人的“大数字”了！
要知道，2023年74家寿险公司中，还有35家处于亏损状态。在这个背景下来看待银保小账，问题就更不一般。
剖析一些个案，那就能感受问题有多大：
国家金融监管总局湖北监管局的一则行政处罚显示，某人身险公司湖北分公司编造工资薪酬表：
在一年时间内向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元，上述2人通过“卡取”“ATM卡取”等方式取现29笔，累计567.57万元，主要用于外部招待和团康活动。
又比如，某寿险公司安徽分公司总助邓某，2022年3月向安徽省农村信用社联合社原党委书记、理事长陈某行贿6160余万元，换取了信用社销售96.96亿余元保险产品的“业绩”！
这些数字可谓大的惊人，称它“小账”真是小看它了。
4
-Insurance Today-
银保小账性质更恶劣
保险领域商业贿赂的重灾区，可构成刑责
小账不仅不小，甚至相比大账的性质恶劣程度有过之而无不及。
通过大帐支付的手续费，如果超出“报行合一”的标准，那属于违反监管规定，扰乱市场秩序，是应受行政处罚的问题。
而保险公司或其专管员向银行管理人员或者柜面人员支付小账，则妥妥的属于商业贿赂，达到立案标准，便构成刑事责任。
什么商业贿赂？指在商业活动中，经营者为销售或者购买商品、提供或者接受服务而采用在账外暗中给予对方单位或者个人财物或者其他利益，以获得交易机会的行为。
我国《反商业贿赂法》第五条明确规定：
在账外暗中给予对方单位或个人回扣的，以行贿论处；对方单位或个人在账外暗中收受贿赂的，以受贿论处。
商业贿赂侵害的是复杂客体，具有多方面的危害性。
它破坏公平竞争的市场秩序，可能导致劣币驱逐良币的破坏性效应，既损害同行业竞争者的利益，又坑害消费者，它破坏公职人员职务行为的廉洁性，败坏社会风气。
我国《刑法》针对商业贿赂犯罪规定了八种罪名，分别是：
非国家工作人员受贿罪、非国家工作人员行贿罪、受贿罪、单位受贿罪、行贿罪、单位行贿罪、对单位行贿罪、介绍贿赂罪。
入罪标准为：
商业贿赂给付方个人行贿在１万元以上的，单位行贿数额在２０万元以上的，应予追诉；商业贿赂的收受方如果将收受的贿赂款归个人所有，数额达到5000元以上的应予追诉。
寿险业早期的商业贿赂行为主要发生在学平险领域，全国范围内，寿险公司因商业贿赂被当地法院判处单位犯罪的情况至少有数十起。
近些年，保险领域商业贿赂的重灾区转移到银保渠道，并触发一些险企商业贿赂犯罪的刑事判决。
如某寿险公司鞍山中支公司曾被当地中院判定单位行贿罪，判处罚金120万元。其单位负责人和银保部经理也因单位行贿罪判处有期徒刑。
“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”——曾有知名零售银行某位前行长内部的上述表态外流，引爆网络。
5
-Insurance Today-
为什么盯上专员薪酬
严监管下银保小账最后的“气孔”
银保渠道一系列监管措施落地后，手续费问题可谓坚壁清野，再想通过支付比别人更高的手续费大帐来争取交易机会，不仅风险很大，而且也基本没有操作空间了。
比如：
——设定更高的手续费和佣金？产品审批不可能通过。
——搞激励方案、旅游奖励？早就行不通了。
——通过会议费、培训费来套取费用？程序复杂、对方不配合、难以躲过穿透式监管的核查。
——通过虚列费用、扭曲数据来迂回套取费用？现在填报的监管数据项大幅扩张，造假太容易露馅。
试图通过作假变相提高手续费的障碍实在是太多了，但对很多寿险公司，特别是一些中小寿险公司的银保而言，“报行合一”后市场竞争的基本面依然如旧，甚至更加艰困：
小公司没有个险渠道，银保业务就是自己公司业务的全部；
银行的网点资源依旧紧缺，甚至约银行领导见面都十分困难。
过去，银行柜面人员都拿保险回扣，谁给的回扣高就给谁出单多。若是出价相同的小公司，自然入不了合作方的法眼。
当然，大公司也不轻松。再大的品牌，也抵不过真金白银。
不管大公司小公司，若是没有展业渠道和业绩，小则渠道管理层三五个月就要挪位子，大则公司整体则无法持续经营。
业务肯定是要做的，给别人的“好处”，总能想出法子。“报行合一”虽严厉，但也不是严丝合缝毫无空子。
如，保险公司银保专员的薪酬就是一处“气眼”！银保专员的薪酬上不封顶，有文章可做。招聘宣传里不是有“年薪百万不是梦”说法么！
加之监管机关和行业协会基本无法追踪银保专管员收到佣金后的资金流转情况。
实际上，银保“报行合一”落地，很多套取费用的路子堵死后，银保专管员的薪酬的合理性、真实性，已成为全面落实“报行合一”政策的关键。
上述中部省份之所以希望控制专管员的月度最高薪酬，原因就是想堵住“小账”这个仅存的气眼。
6
-Insurance Today-
限高专管员月薪
能否解决小账问题，四大难题待解
银保小账毒化行业经营环境，妨碍市场竞争秩序。一切杜绝小账的监管和自律措施，都有其可贵之处。
但是，即使发现银保小账这个最后的气眼，能否真正堵住，仍有很多不确定性。
原因一：在我国这种人情社会里，消除“小账”型商业贿赂难度很大。
2005年12月20日，中共中央政治局召开会议，决定把治理商业贿赂作为反腐败工作的重点。
2006年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅共同印发了《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》。
由中纪委牵头成立了由22个部委组成的反商业贿赂领导小组。
反商业贿赂已在20年前就被纳入国家反腐败体系当中，不能说国家不重视。
但实际上，拿红包、吃回扣的行为在很多领域一直广泛存在。在教育、房地产、医疗等领域中，甚至还出现了吃回扣方面的塌方式腐败。
保险业治理商业贿赂的努力也已经接近20年。但行业的商业贿赂现象一直没有远离。
原因二：银保渠道合作双方的资源差异及银保业务对机构和从业者的极端重要性，决定了会有人铤而走险。
银行是保险业高端客户的聚集地，对保险机构来说，银行网点的资源永远具有稀缺性。
个险渠道的变革前景尚不明朗，银保渠道携保费产出和占比之重已重回渠道C位，尤其对很多中小寿险机构来说，银保渠道就是生命线。
如果手续费相同，银行选择中小主体合作的几率远小于头部主体；
如果没有费用优势，中小机构就没有任何吸引银行的优势。
寿险机构并未摆脱“保费为王”的膜拜，无论对机构还是高管，严酷的考核决定了如果不能获得渠道和保费，后果不是一般的严重。
原因三：“小账”的隐蔽性极强，手段多样，“小账”的犯罪黑数和违规黑数足以支撑侥幸心理。
如果天下真有天知地知你知我知的事，那么很多人都会把小账算作其中之一。
事实上，小账的犯罪黑数和违规黑数都不是一般的高。
所谓犯罪黑数，是指在客观存在的犯罪行为中，未被发现和查处的犯罪行为所占的比重。违规黑数亦然。
行业里有多少人涉足过小账，如人饮水，冷暖自知。
原因四：社团性质的行业协会，对小账的发现和查处能力很弱。
行业协会发现违规行为的能力基本限于会员单位彼此的钓鱼取证。
银保业务不像车险业务，会员单位根本不可能通过钓鱼取证获取竞争对手给予银行高管及柜员的价码。
银保“报行合一”的行业自律实施已有一年多，各地协会可曾发现过银保小账的线索并给予惩戒？至少，媒体关于这方面的报道付之阙如。
银保专管员收到佣金后的资金流转情况，以协会之力，大抵是无法去过问的。
限制专管员月度薪酬限额的自律举措，其规制的依据的合法性尚且不论，就算能限制住这个限额，能否管住小账也存在疑问。
毕竟，多找几个专管员操弄小账，对决意想要活下去的机构而言，算不得难事。
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