撰文/ 刘宝华
设计/ 赵永顺
12月12日，整个汽车行业被极越CEO夏一平被堵在总部办公室、员工维权、与股东方开会的消息和视频持续刷屏。
同一天，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在一年一度的蔚来媒体面对面活动上，一个人站着3个多小时，回答了全国媒体提出的203个问题。
这其中，有7个问题是汽车商业评论记者提出的，所有媒体中提问最多。
实际上不是刻意为之，活动前，工作人员向我征集问题，我怕跟其他媒体重复，就多列了几个以便备选，没有想到，所有提问都会被打在公屏上被李斌逐一回答。
这7个问题涵盖蔚来对2024市场的总结、蔚来这一年最大的变化、做的最重要的事、在降本增效方面有哪些举措、价格战对高端市场的影响、乐道产能受限的原因、蔚来10年三个品牌是否意味着品牌的内涵外延较传统车时代都有很大变化、蔚来ET9还有什么领先技术、行政旗舰车型市场变化。
之所以有这么多的提问，是因为汽车商业评论一直以来对蔚来的关注。早在这批新车企诞生之初，汽车商业评论就感受到了他们与传统车企截然不同的风格与历史使命，并创造了“造车新势力”这个词来指代他们，这个群体的旗手和带头大哥就是蔚来。
十年过去，尽管在销量、发展速度上已经不是带头大哥，但蔚来的价值观、原创性、创造力、对中国品牌高端化的探索、对新汽车技术的引领，依然是旗手级的存在。而基于近几年蔚来对体系能力的埋头打造，你很难说那个高速飞奔的蔚来什么时候就会突然回来，就像比亚迪2019年时还在至暗时刻，短短几年后就登上世界之巅。
解释一个小插曲，今年的蔚来媒体面对面活动，媒体报道中有203个问题和209个问题两种说法，实际是事先收集了203个问题，李斌3个多小时全程站着全部回答完毕，然后和蔚来总裁秦力洪一起坐着又回答了现场提问的6个问题。
很遗憾我没有在现场看到最后，在回答到150多个问题时不得不去赶飞机。我赶飞机是因为第二天有第十二届轩辕奖颁奖典礼。颁奖典礼上，乐道L60获得了这一届的年度十佳汽车奖，获奖理由是：乐道L60不堆料、不炫技，在冗余处做减法，在体验处做加法，它不仅继承了企业一贯的产品高感知价值，更在车内功能和生态的选择上强调对用户体验细节的关注与把控，并创新地打造了可扩展性的储物空间，为用户出行场景的拓展提供了新可能。
5年前的2019年12月14日，蔚来ES6获得了第七届轩辕奖大奖——中国年度汽车。那届轩辕奖的评委压力非常大，正是李斌被全网称为“2019年最惨的男人”的时候，蔚来当时有熬不过去的风险。轩辕奖最终还是忠于评审结果，义无反顾地把全场大奖给了蔚来ES6。
5年后乐道L60再获轩辕奖时，蔚来依然不完美，依旧做出了顶级产品，而且相比之前的蔚来，武器库更加丰富。
几天后将迎来新一届NIO Day，蔚来会为这个世界带来新的惊喜。在那之前，可以看看蔚来媒体面对面上的209个问题都有哪些干货，关于蔚来的2024，关于乐道，关于萤火虫，关于ET9，关于智驾，关于价格战，关于业绩，关于李斌对整个行业的判断。
以下内容除标题外都是李斌回答的文字版，有删减编辑。
业绩
2025年销量翻番，2026年实现盈利。
2025年销量翻番，我觉得这是一个合理的目标。我觉得单独蔚来品牌肯定是没法翻番的，加上乐道，今年到22万台，明年如果翻番的话，那应该超过44万台，我觉得这应该是能做到的。
简单算算账，乐道平均下来一个月2万台，一年也是20多万台。如果蔚来在今年再保持一定的增长，加起来就是40多万台。再加上萤火虫，高端小车，一个月几千台还是有的。所以加起来的话，我觉得这个数算一个合理的数。
蔚来品牌这两个月的销量在1万5，为什么？因为我们减促销了，也在改整个增长模式，细节不多说。12月的前11天创造了过去六个月锁单的最高记录，12月两个品牌加起来超过3万台应该是没有问题的，蔚来重新回到2万台，乐道交付超过1万台，加起来3万以上，
我们已经推迟了盈利目标，我觉得2026年确实是一个底线，是不容有失的工作任务。
公司
今年对于我们来说，我认为最大的变化是我们有多品牌，这对我们来说是一个非常大的变化。一个公司怎么样从做单一品牌过渡到做多品牌，这个能力还是完全不一样的。所以针对我们，是个变化，也是个挑战。
我们从5.15发布乐道品牌，9月19日正式上市L60，到9月28日交付。到目前为止，应该说我们已经基本上可以说可以做多品牌，服务不同需求的用户。这一点从我们很早期就希望能够多品牌、多平台和多区域，我们希望有这样一个运营能力。从目前来讲，可以说我们基本上有这个能力了。
而且还有一点，怎么把蔚来的品牌和乐道的品牌做合理的区隔。不能乐道量上来了，蔚来的量就降下去了。如果从10月份、11月份数字来看，很容易有这样的误解。但事实上可以跟大家说，跟这个完全没有关系，10月份、11月份完全是因为我们把促销的价格收回来了，收回来了至少1万多块钱。包括我们内部一些绩效机制也做了很多变化。
如果从整个公司来说，今年做的最重要的事情还是全面提升我们体系化的能力，这是从年初开始到现在还在做的过程中。
供应链、付款周期
付款周期我们都有披露，我们在行业里面算中等偏上，一般来说都是验收完90天，这是行业里面通行的。
今天供应链和以前的供应链也复杂很多，比如说智能电动汽车，真正属于传统的汽车相关的那部分的BOM的成本，占比已经没那么多了，对我们来说大概占40%，60%都是智能化相关的。这里面供应链合作伙伴都很强势的，比如宁德时代赚好多钱，比如英伟达也赚好多钱，所以我们哪有什么话语权，没啥话语权。我们也呼吁一下，大家把他们利润给我们让一点出来，真的是这样。
乐道、萤火虫
乐道的爬坡大家都比较关注。我们还是想强调一下事实，这个月我们肯定能到1万台，也就是第三个月到1万台交付量。
我们目标是明年的3月份做到产能和交付都达到2万台，目前往这个目标在努力。
乐道最多四五款车型，不会太多。
乐道到今年底前差不多有1000座可用的换电站，到明年4月份会有2000座可用换电站。
萤火虫不太一样，萤火虫是一个高端的小车品牌，确实更像MINI和宝马的关系，如果蔚来是宝马的区间的话，萤火虫更像MINI这样的关系。
萤火虫就只有一款产品，比较彻底，就是一个品牌在中国只有一款产品。但全球有没有多款我们还在讨论，在中国肯定只有一款。
我们当时给萤火虫在做品牌定位的时候有三个词，“灵动、信赖、巧思”。我们从产品理念、设计理念、品牌理念都是去贯彻这三个词。
跟MINI比更smart，比smart更加MINI，这就是萤火虫的竞争力。
萤火虫不是廉价车，确实是MINI和宝马，smart和奔驰的关系。
萤火虫的换电站是一个集装箱式的换电站，会独立建设，和现在的换电站不太一样。
在全球的话，小车市场总的来说是非常大的一个市场，1000万辆以上的市场。所以我们觉得蔚来推出萤火虫对于我们全球化的意义非常大。
对于中国市场来讲，确实也看到了市场有这样一些需求，缺乏一款品质好的、安全性能好的，这很重要。因为小车要做到高的安全标准是非常挑战的，我觉得中国缺一款安全性能好的高端小车，设计也比较精致，这是我们的一个市场机会。
乐道是自建渠道的。店面布局打法上也会有些不同，像乐道就不会有NIO House Club的区域。萤火虫会考虑蔚来的销售服务体系，萤火虫也会有自己独特的线下服务体系。
三品牌及协同
多品牌其实是我们深思熟虑的，因为蔚来如果只做高端品牌，我们量一定是有限的。特斯拉是通过先做Model X，然后做Model 3、Model Y去把量扩大起来了。我们认为这个方法不一定是适合我们的方法，我们还是觉得用不同的品牌进入不同市场的市场是更好的选择。
三个品牌协同的地方非常多，今天不同品牌之间的共用性比大家想象得多很多。举个例子，在我们公司，三电、三智，智能化和电动化的能力都是充分共享的。智能驾驶的团队就得给三个品牌在干活，比如座舱的团队就给三个品牌干活，高压的团队、电驱的团队，我们在智能和电动方面都是完全的能力平台。
在汽车这块有很多原子化的能力都是打通的，比如座椅，一个座椅团队就服务三个品牌。这跟以前的汽车比的话，因为智能化和电动化方面的复用性，反而能力复用比以前是更容易的，所以这块为什么要做多品牌，也是因为这个原因。为什么乐道L60上来就能够做到纯视觉全国都能用，肯定是因为可以用到蔚来积累下来的数据和算法迭代能力，就是这个简单的道理。
在服务方面，比如我们的换电站，四代站既能支持蔚来，又能支持乐道。乐道这个月就能到1000座换电站，这个作用也能看得到。协同优势挺多的。
从全球市场角度来讲，我们会更多依靠乐道和萤火虫。大家不难理解，在高端市场，中国、欧洲、美国就占了全球90%的份额，中国占40%的份额，欧洲和美国加起来是50%的份额。欧洲我们已经去了，但是这个时间需要比较长。美国短期肯定不会去的，所以从全球来讲，蔚来品牌别的地方全部加起来也就不到10%。
但乐道不一样，乐道适用范围更广。萤火虫可能更广一些，萤火虫长期来说我们也会针对国外的特别市场开发一些针对性车型，所以萤火虫在中国是一款车型，在全球可能会根据当地市场的需求开发一些适合于当地的车型。这是我们大的策略。
乐道在国外先扩展有个好处，因为它的量面对用户多一些，可以先为它建换电站，所以这样到合适的时候蔚来就可以用它的换电体系，正好和中国反来了，这对我们是非常有意义的。
智驾
芯片的国产替代，肯定每家企业还是会根据自己的产品迭代节奏做合理安排，也要遵守商业规律。智驾芯片的替代反而是比较容易的，相对来说，以今天来讲相对来说比较容易。像大算力芯片或者一定算力的车规芯片还好，其实还是基础芯片，因为它从商业可能性角度来讲，反而挑战一些1美元、2美元的芯片，车上用的又不是很多，这些芯片反而是挑战比较大。如果一颗芯片出问题了，可能整个车都得召回，这些小芯片挑战反而非常大。
2017年我们在全球第一个用Mobileye Q4的芯片，在2022年我们第一个把算力提高到1016Tops，第一个用激光雷达，第一个量产英伟达Orin芯片。在2020年，基于单颗Orin就在高速上做到领航辅助，在我们之前完全没有人做到。在今年全量交付的城区NOP+，在全国726个城市都可以用，然后在交付乐道的纯视觉的全域的领航辅助。
最近大家关于端到端方面的声音响一点，总的来说我认为大家都还在打口水战。其实还是看那两个字，到底减少了多少事故，到底解放了多少精力，可靠性、安全性和可用性，这是最实际的指标。
端到端确实挺时髦的，车位到车位倒不算特别时髦的，好多年前大家都开始提这件事情，点到点，车位到车位。我觉得还是要看真正的交付，真正的实用性，智驾的概念没有什么大意义，还是要看实用性，用户到底有多少时间在用，真实场景有多少时间在用。另外一个是安全性，这是它的本质，解放精力、减少事故是本质，我们还是要从这个角度去评估每家的技术到底怎么样。
端到端何时上车？我们已经在做研发了，算力储备肯定是够的，不用特别担心这件事情。
我们是要推送banyan3.1.0主要提升的还是安全相关的，前面讲到在安全方面提升了很多，肯定是用大模型做安全。智驾世界模型的端到端还在做内测的过程中。
ET9、行政级市场
ET9这款车有几个目的：第一个，我认为它确实非常体现蔚来的一些追求，敢想有为这样一些追求，我们希望有这样一款产品去体现我们在技术创新、体系创新方面有这样一些追求。第二个，它确实把我们从2020年开始，围绕着研发的智能电动汽车12个全栈的投入，找一款车去真正把它体现，这样的技术旗舰。这样技术旗舰的形象，也能够让大家更加好的感知钱花在哪儿了？这也很重要，要不然人家说你500多亿研发费用花在哪了。第三个，作为高端品牌，肯定还是要进入BBA的市场，目前它是最大力气的市场，是高端行政用车的市场。这个市场确实再往上突破难度很大，我觉得ET9通过自己的技术实力，让更多的人去选择，最终也能够让高端的行政用车市场实现一个突破。
我非常感谢中国的一些主管部门对创新的支持。但是像这样一个技术因为涉及到车辆的控制，怎么样去充分的验证，并且到后面能够真正把它上车，它不光是个技术问题，还涉及到很多的公告、认证、法规很多问题，比大家想象的要复杂多了。这样的一些创新我们在前面走通了，后面都会用起来，蔚来做了很多事情都是这样，我们现在前面跑，后面大家都会用起来。所以我想我们这样一些探索，对于整个中国智能电动汽车产业也是有价值的。
行政旗舰从来都是技术旗舰，一定要确定这辆车用的是最先进的引领时代创新的技术，这是一个最基本的。如果去看以前这些行政旗舰，都是那个时代的技术旗舰。今天的行政旗舰肯定是今天这个时代的技术旗舰，这是一个基础。还有一个，要体现当下的时代精神，今天的行政旗舰我们希望它能体现一个创新引领者的精神，有进取心的、有社会责任感的创新引领者的精神。肯定大家不太希望太老钱风，还像迈巴赫，要跟今天的时代精神匹配。
还有安全旗舰，行政旗舰对于安全的追求肯定完全不一样的。去年在ET9做介绍的时候，我们讲到了在安全方面的一些追求，五维的安全、七重的冗余，在这方面的投入非常大。比如光冗余安全这辆车就花了好几万，但这种东西平时都是看不到的。
高压确实有一个好处是能够把电机的尺寸可以做得特别小，可以把重量降低，尺寸小、重量降低，对于车来说，这个价值是非常高的。为什么乐道可以做到那么样的空间表现，跟这个都有关系。比如后面我们为什么能搞一个大冰柜，后驱为什么还能搞大冰柜，因为电驱真的很紧凑，像ET9 70多公斤，不到80公斤，可以最大输出340千瓦，这是非常紧凑的设计。所以它对空间，对整备质量都有很多的好处。当然它也对电耗有好处，因为电压越高，能效就越好。包括乐道为什么电耗、能效表现那么好，跟这个都有关系。
ET9拥有17项全球首发的技术，50多项同级领先。如果今天来看，这个数字只会多，不会少，因为在过去一年时间里面我们进行了更多的优化。
比如说专门开发了一款漆，今天不剧透了。这款车身色要用60个小时，经过重重打磨，这个工艺肯定要有些特别工艺的，确实在这方面还有更高的要求。
现在帕拉梅拉销量是1300-1500，迈巴赫一千多一点，宝马7、奥迪A8量已经比较少了，我觉得肯定比A8和宝马7卖得多，是不是能做到帕拉梅拉或者奔驰S那么多，我觉得有点挑战，因为那些用户让他转到新的思路里面需要点时间。毛利率肯定很好，卖一辆要顶很多辆ET5。
市场、行业
最终的话，我觉得新能源车占整个乘用车市场的份额，我原来有一个说法，是到2030年到90%，现在我觉得根本不需要到2030年，可能再有两三年，可能就从60%到90%多，我觉得最晚到2027年会到90%多，
中国现在有3.4亿辆汽车保有量，国内市场新增每年四五百万辆，但是保有量可能还有一些时间差不多就会到顶，我自己判断差不多在4亿辆左右。中国汽车每年新车销量稳定在两千四五百万辆是没有问题的。
我认为中国的新车出口大体上可以做到1500万辆左右。也就是说国内市场加上全球市场会有4000万辆的规模。占全球市场份额40%多一些。
日本品牌和韩国品牌现在在全球就是占40%左右的份额。他们在本土占90%多，在美国占48%，在东南亚占70%多，在中东大概占50%多，在欧洲占21%，在中国曾经也到了20%多，现在只有10%多一点。
换电
今年8月20日提出充电县县通、换电县县通。这个图片是徐州沛县正在建设的一座四代站，北京、上海做县县通确实难度低一点，已经都实现了。但是一个比较大的省域实现县县通，江苏会是第一个，在1月1日之前我们就会完成江苏县县通的覆盖，所以这是江苏最后一个县沛县的换电站，已经到这个进展。
还有9纵9横的换电网络这个月成，这也是我们2021年提的一个目标。9纵9横的高速换电网络会正式建成。12月份一个月，我们大概落成200座换电站，所以换电站的产能也都上来了。今天我们在广东一天就上了7座换电站，而且基本都在县里面，所以广东的县县通应该也会比我们预期早完成。浙江的县县通就差几座了，应该在春节前就差不多了。所以我们现在会进入到一个新的基建周期，所以四代站投产以后，到明年底前，27个省级行政区完成充电和换电站的县县通，我们还是非常有信心的。
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