中小保险公司如何破局发展：精算教授与险企高管的对话|人身险|保险业|保险产品|保险公司|保险行业|寿险|机动车辆保险

文字整理｜国炜

当下，在全行业转型攻坚探索高质量发展的行列中，中小保险公司普遍存在生存发展艰难的问题，这已成为业内共识。

财险方面，伴随车险综改及新能源车持续发展的影响，车险业务竞争愈加激烈，“马太效应”突出，业务集中度高。“老三家”占据七成以上的市场份额，实现整个市场八成以上的盈利水平，而中小财险公司市场规模小、业务来源少、成本压力大、经营利润低，资本实力较弱、网点布局和服务能力有限。

寿险方面，伴随着利率水平的持续下行和“报行合一”的逐步落地实施，中小寿险公司面临的困境更加突出。它们普遍严重依赖第三方代理，业务拓展成本高；偿付能力不足，资本补充困难；无法形成规模效应，固定成本高；资产规模小，投资收益率波动大等等。

那么，如何看待现实环境，如何找准出路、突破重围、转型发展，是行业更是广大中小公司苦苦思索探寻的命题。

2024年12月6日，“2024保险业发展与投资价值论坛”在中央财经大学成功举办。在现场的圆桌讨论环节，众惠财产相互保险社副总经理(主持工作)梁欣鑫、北京人寿副总经理、董事会秘书刘睿文、安永(中国)保险业战略与转型咨询服务合伙人杨本心和中央财经大学中国精算研究院副教授廖朴，在清华大学经济管理学院讲席教授冯润桓的主持下，学界对话业界，围绕“中小型保险公司的发展与宏观经济环境”这一主题，从宏观经济的趋势、行业发展趋势、公司战略定位、风险管理与创新等多个维度进行了深入探讨。

《今日保》整理如下，看看他们怎么说——

冯润桓：宏观环境的改变深刻地影响着各行各业，保险业是社会稳定器和经济减震器，在国民经济中的作用不言而喻。请各位就保险行业目前面临的宏观环境和发展前景，谈谈各自的理解。

梁欣鑫：我认为保险业的发展空间十分广阔，目前我国保费收入已达到了5.1万亿，名列全球第二。但从保险深度和密度两个指标来看，2023年我国保险深度4.06%，全球平均水平为6.74%，美国为7.82%；2023年我国保险密度约3625元，而全球平均水平为6252元，美国更是达到了43692元。我国的保险发展水平相较于全球平均水平乃至发达国家水平，仍有巨大的发展空间。

从政策来看，去年10月金融工作会议提出做好 “五篇大文章”的指导意见，行业面临着非常好的发展机会。今年9月3.0版“国十条”出台，更是描绘了一个宏大的蓝图。11月7日，国家医保局组织召开关于医保数据赋能商保发展的座谈会，对行业非常重要，医保政策变革，可能给商业健康险带来发展新增量。

从经济发展水平、人民收入，以及未来养老产业的发展态势，人们对保险的需求会有很大的增长，相比十年前人们对保险的认知已经天翻地覆。此外，科技发展比如大数据、AI大模型也对保险企业效率提升有很大的帮助。从这些方面来看，我对保险行业未来的发展充满了信心。

刘睿文：对保险业的发展来说，当前的外部环境是“一个最坏的时代，也是一个最好的时代”。

之所以说是“最坏的时代”，因为目前的形势非常严峻，尤其是对于寿险。在宏观经济环境方面，中国经济已从高速增长阶段转变为稳健增长阶段，市场投资收益率下行，投资风险上行，资产荒尤其是高收益低风险的合意资产荒十分严重。在监管环境方面，报行合一、利率下调、偿二代二期规则实施等，对于寿险公司的压力很大。从行业自身来看，转型也进入深水区，各家公司都进入到了阵痛期。

前些年人身险一直处于粗放发展阶段，保险公司的企业定位、产品定位、社会功能定位都出现了偏差，在当前形势下就出现了问题。在外部环境方面，随着经济从高速增长转向稳健发展，利率下调，投资收益下行，财险公司可能情况稍好一点，但人身险公司压力非常大，特别是10年期国债收益率大幅下跌，近期已经跌破2%，大幅拉低了750曲线，导致准备金计提大幅增加，这对各个保险公司尤其是人身险公司来说影响巨大，严重挤压了人身险公司的当期利润，另外随着经济增长放缓，投资端也承受了更大的压力。

我们总批评过去很多保险公司一味追求规模、粗放发展，事实上这要客观地看，保险公司是在大数法则基础上开展经营的，因此天生就有追求规模的原始动机，因为只有具备了一定的规模才能基于大数法则分摊风险和成本。过去几年，监管环境比较宽松，经济环境较好，保险业粗放发展，即使负债端成本高，也能由投资端的高收益覆盖，于是大家都想抓住机遇尽快做大保费和资产规模，以实现规模效应。但现在高收益很难持续，导致粗放发展走不下去了，于是行业回顾过去走的路，才发现埋下了很大的隐患，但路是自己走的，自己就有义务去纠正，这是人身险行业目前面临的一个非常严峻的挑战，也是我们保险人的责任。

除了宏观环境和监管环境的挑战，人身险业还面临另一个挑战，互联网时代给消费者的消费习惯和生活方式带来了巨大的改变，对保险营销的影响也非常大。过去老百姓不太懂保险，大多数人也没有保险保障，寿险业可以靠增量来解决保费收入问题，业务员可以用说教式的方式做营销。现在，保费收入从增量市场变成存量市场，Z时代的年轻消费者不愿意被说教，更相信自己、相信专业知识，买保险前会在网上广泛比较，这给保险营销带来了很大的压力。所谓“最坏的时代”，在以上这几个方面体现得淋漓尽致。

另一方面，我们又赶上了一个“最好的时代”，监管和经济环境的改革，从另一个角度看又是好事。

自中国保险业复业以来，第一次所有保险公司都认真反思了自己的道路，决定回归本源，要尊重保险规律发展公司。这是一次整个行业彻底的思想转变。如果说过去是销售主导的时代，那么未来将是专业主导的时代。中国保险业可能要更加尊重专业，重视精算、财务、审计、合规等各种风控运营和管理环节，这才是一次真正意义上的保险业经营管理科学理念的回归。相信沿着这条路走下去，保险业的发展质量将出现飞跃。相信通过监管环境、外部环境压力，加上保险公司自我提升的要求，这次保险公司的转型将是彻底的，会为未来中国保险业走向世界领先水平奠定坚实的基础。

杨本心：现在从行业发展趋势和保险公司要怎么做的角度来看，不是非此即彼的关系，而是既要又要的关系。保险行业已经经历了做大规模的阶段，在已经具备规模的基础上，需要向效率要效益。发展要么依靠规模杠杆，要么依靠差异化溢价。向效率要效益，就要做精细化、特色化，在做精做细的过程中对规模杠杆精准发力，塑造特色优势。

从需求角度，产险和寿险都发生了巨大的变化，行业要如何把新需求重新叠加在已有的规模上去实现新增长？在寿险业，个人在做家庭决策时，考虑的不仅是个人，还包括整个家庭，不仅要求经济补偿，也希望有服务补偿，最后能够解决问题。

产险领域也有同样的情况，每年保险的风险保障保额总量和灾难损失额之间的差异非常大，这部分也是保险业需求的空间。那么，行业要如何兑现成价值？在今年的新“国十条”发布后，顶层设计已然明确，行业的价值取向和要做的事情也更加明确。作为从业者之一，我也会思考，保险公司，尤其是中小公司，如何顺应趋势，把握好个人及家庭、社会、产业的新需求，适当取舍，做出特色。

廖朴：从我本身的观察，我觉得有几点。

第一，国家对保险行业寄予重望。新“国十条”提到三个方面，保障和改善民生，防灾减损以及服务实体经济，给了保险业很高的肯定性评价。后续在巨灾保险、养老保险、普惠保险、健康保险等各个方面又提出了具体的要求，也就是说，国家还是希望保险发挥非常重要的作用。金融“五篇大文章”也提到，推动普惠金融和养老金融，保险是主力，其他的科技金融、绿色金融、数字金融，保险是重要的参与者。

具体到保险公司，特别是中小保险公司确实面临一系列困境。比如，疫情后经济波动，导致大家收入下降，购买保险的需求并不旺盛。此外，实体经济表现不佳，投资市场疲软，加上利率持续下行，保险公司的投资业绩其实不那么好。

第二，医疗技术进步导致的长寿风险、健康风险增加，叠加强监管及资本要求，保险公司面临巨大的经营压力。

综合来看，国家寄予厚望，但目前保险业仍面临一些暂时性的困难。对于中小保司而言，稳扎稳打、精细经营、穿越周期是当前的最优策略。

冯润桓：在新“国十条”的背景下，中小型的险企面临哪些挑战？如何寻找自己新的出路？

梁欣鑫：对于中小保司而言，建议要专注于自己特色的优势，或者是机制优势，或者是能力优势，或者是市场区域优势，在一些细分领域做出自己的特色。

一是走差异化策略之路，专注于细分市场、深耕细作，开发具有特色的保险产品，满足特定客户群体的需求；二是通过技术革新，在成本可控的情况下提升服务能力，提高对市场变化的敏感度和应对能力。

以众惠相互为例，我们作为相互保险机构，进行差异化竞争策略，将普惠金融作为核心理念，着力关注国家政策鼓励支持的“一老一小、带病慢病”等弱势群体，以短期健康险为主，通过对市场需求的深入调研和分析，精准定位目标客户群体，开发出了一系列具有针对性的、独具相互保险机制特色的产品。不仅满足了会员的多样化需求，更体现相互保险“补短板、填空白”的发展理念，实现了经济效益和社会效益的双赢。目前在运营的相互类项目超10个，覆盖人群超70万人次，包括货车司机、高龄老人、带病患者、乡镇农民、工会会员、新市民等。

刘睿文：第一个挑战是如何应对利率下行时期寿险业务的利差损问题。寿险现在之所以处于严监管，是由于这些年出现了系统性的利差损风险，比如增额终身寿产品近几年成长很快。其实我们销售的时候很矛盾，市场都在卖，但其中确实存在隐患。现在保司投资端收益下行，这种固定收益的产品未来长期的利差损是一个很大的风险。此外，这种产品对保司也是一个巨大的挑战，增额终身寿产品的销售可能会影响行业的销售能力，使代理人容易依赖这种产品，这对未来新产品的销售而言是很大的隐患。

人身险公司第二个挑战是在偿付能力管理方面。现在偿二代二期工程已经正式实施，比一期更加严格，特别是给保单未来盈余设置了35%的上限，对所有人身险公司来说都有很大的影响，导致行业偿付能力普遍出现下滑。现在，保险公司要在资负两端同时受到约束的情况下做好偿付能力管理：

首先是要尽快补充偿付能力。现在很多人身险公司偿付能力都吃紧，这需要尽快补充偿付能力：一方面，保险公司需要尽快补充资本金，但目前资本市场投资保险的积极性明显下降，加上现在对投资人的审核也很严格，增资引战难度很大：另一方面，发债的方式对保险公司主体信用资质要求很高，中小公司发债难度也很大。

其次，是通过经营补充偿付能力。这也很难。一方面，历史业务对偿付能力消耗很严重。同时保险公司又要推动转型去改善产品和业务结构，但在此过程中，新产品能否支撑起现在的业务量，保证公司整体资产规模不急剧下降的前提下还能积极贡献保单的未来盈余，这些都是不确定的，需要坚持探索。

而在不确定的时代坚持探索，就必须做好承担失败的准备，只有不断试错，才能找到正确的道路，这就要求保险公司有一定的容错能力。在这方面，大公司毕竟还有规模可以支撑，因而容错能力更强，但中小公司就缺乏容错能力，因此局面尤其艰难。

中小公司面临的第三个挑战是当下时代里思维的转变。国内保险业复业几十年，很多人积累了丰富的经验，他们一直认为这些经验是正确的，但在当下新的形势下，这些经验可能并不适用。要想让这部分人跳出经验主义的束缚，改变原有的观念，接受新时代的认知、新的技术等等，这可能是未来最难的工作，需要人身险公司不断去主动学习、自我转变。

当然，现在同样存在机遇。比如利率持续下行虽然是资产端的压力，但从销售端来看，保险产品相对于银行利率的优势反倒不断扩大，有利于销售。还有疫情的问题，在没有经历过疫情时，很多人没有意识到保险的重要性，认为自己的生活没有风险。只有经历过这些风险事件，很多人才意识到保险的重要性，这本身就是促进保险发展的一个因素。

另外，现在国家对保险赋予重任和期待，保险公司，尤其是中小公司要从国家的战略大局中寻找自身的定位，找准方向，在此基础上结合自身实际找准定位，量力而行进行相应的创新，中小公司未来的机会就存在于其中。