对话小仙炖董事长苗树 | 十年成为品类第一，靠什么把滋补品牌开进全国重奢商场？|养生|宝宝|小仙炖|海参|滋补|苗树

本期内容为沈帅波播客的文字稿，对播客内容感兴趣的朋友可在小宇宙搜索“进击的沈帅波”收听。

中国的燕窝市场自诞生起就一直充斥着鱼龙混杂的现象。很多人对于燕窝都存在着盲区或是偏见。在这期中，沈帅波邀请到了小仙炖鲜炖燕窝董事长苗树，通过聊天的方式帮助大家消除过去的偏见，进行一定的科普，也聊聊小仙炖创立至今十年中不为人知的故事。

以下为播客文字内容

家里四代学医，想做百年品牌

沈帅波

Hello大家好，今天这一期播客来到了位于上海南京西路商圈最核心的地段。在这里小仙炖刚开出了它上海的首家旗舰店。现在坐在我身边的正是小仙炖董事长苗总。

苗树

Hello，大家好，我是小仙炖的创始人苗树，然后今天也是我第一次录播客，特别感谢波波老师对我的邀请。

沈帅波

我感觉听播客的用户里面其实是有很多我们燕窝的潜在用户的。

苗树

是的，我之前跟很多用户聊的时候，他们有提到他们喜欢听播客，比如开车、做家务什么的。

沈帅波

因为其实燕窝这个市场从小仙炖诞生开始，它就一直是一个鱼龙混杂的市场。小仙炖其实一直在用各种方式来解决这个鱼龙混杂的问题。那保不起，他其实还是鱼龙混杂，因为这个体量太大了。所以大家仍然有关于很多很多燕窝的盲区、偏见或者说他看到的有问题的地方。

所以我们今天会聊几种话题，一个是这种消除偏见，一个是科普，另外一个就是小仙炖创业迄今十年的故事。

从 2014 到2024，这个十年中，我觉得 2014、2015年这个窗口期出现了一批品牌，包括我们现在小仙炖、名创优品、小罐茶。就是央视派之后诞生的那一波，说的新消费里面还能活下来的，其实都走过了10年，有好几家都跟我说今年是十周年。说穿越了十年的周期，而且这十年其实对于中国人来说仿佛是两个时代。它是一个互联网的后期的，以及房地产的最后的疯狂，到这个降速期。所以能活 10 年的品牌，它已经不是穿越一个周期了，它等于是在一个爬坡期和一个下降期里面都活下来。

所以我们今天我第一个想问苗总，站在10年的节点上你觉得跟你最初设想的想干的事情是不是同一个？

苗树

我觉得是同一个，就是我觉得其实创业十年，我跟小仙儿我们两个觉得每天都是全新的。包括今天坐在这，昨天是我们上海旗舰店的开幕，我很激动，因为昨天上海静安区的商务局的主任，包括我们的明星用户，子怡姐、胡兵、宝宝姐，我们燕窝协会会长都来了也包括很多用户。我跟大家说，如果说四年前我们在北京SKP开了第一家旗舰店，它代表了我们中国滋补第一次跟国际品牌站在同一个舞台上。那今天我们在有世界橱窗之称的南京西路开出上海旗舰店，彰显了我们小仙炖叫中国滋补能够闪耀世界的未来的这样的对未来期待的决心。

苗树

所以其实每一天都很崭新，因为我记得 10 年前我跟小仙创业的时候，当时商业逻辑不是很清楚，其实这十年一直在学习，当时我们就有一种感觉，就像同仁堂一样创造一个百年品牌，因为同仁堂当时就有 360 多年，我们说要做个百年品牌，但是这几年下来，我们感觉既要传承传统，其实又要跟当代的生活方式要进行组合，要学习同仁堂，同时还要创新。要青出于蓝，所以我们不断在那个方向上在努力，但是我觉得跟最初的初心都是一致的，就是为人们的健康服务。

可能大家都看过一些文章，我太太小仙家里是四代的中医，家里四代一直是治病救人。我们的二伯是四川绵阳三台县当地中医院的一位院长，现在退休了，共产党员。每年我过年回家，年三十儿还要上班。我说二爸，你去哪儿啊？他说我有人挂我号，我必须要坚守岗位，我觉得这就是家族的一种传承，但是当然到小仙儿这儿，他南方医科大学的西医，然后南方医院上班。后来她想她是觉得要用一种全新叫治胃病，如果通过中国滋补养生的这种产品和传递，所以后来我们就做了小仙炖嘛。

就是我觉得跟最初方向是一致的，但是每一天又很新鲜。我觉得这种探索的感觉特别好，遇到困难去挑战、去思考、去找答案。尤其是每一位顾客给我们的这种积极的反馈，很多顾客说我吃了燕窝，我宝宝又聪明又白，哇特别开心，也幸福洋溢。

苗树

昨天子怡姐分享他说家里和醒醒弟弟，家里人小朋友都吃燕窝，就是冬天感冒的事就少了，免疫力就提升了，我觉得这个就是我们的一种价值。同时我如果在我们的门店里教会顾客冬天如何保养身体，我觉得这是一种社会健康价值的传递，我觉得这些都蛮激励我们前行的。

消费在降级，对健康的需求在升级

沈帅波

问一个犀利点的问题，因为我们创业的前五年，我们可以理解为叫做是消费升级的年代，所以大家可以很愿意相信这个商业故事。那后5年，其实尤其这两年它是一个消费下行、消费降级，动不动就是9块9什么平替。就是中间你们受没受到影响？你们有没有自我怀疑过？以及今天我们可以发现说就不是真正高级的，他就受这个下行很影响，是你们是如何真正的去立住你这个真正的高级的？

苗树

说实话其实我们今年的客户还是蛮选择我们的，我发现当然是有一定的消费降级，我看普遍是各行各业有这样普遍的趋势，但实际上在我们健康行业，我发现健康行业是结构性的需求在增长。就是它是一种消费需求的结构化变化。

我今年我去了两趟日本。我发现今年去日本学习的团特别多。因为大家好像都要去学日本过往低促发展消失的 30 年，就是三浦展老师的那个理论就是日本是怎么过来，大家都想去学习。那我其实近期去了日本，我跟明智食品38年的资深工程师角直树先生，我就对他提了一个问题，我说我看到日本的人均的健康消费是中国的5 倍以上，为什么像过往30年，日本的这个健康消费是怎么成长过来？因为我去日本的便利店，我看它随便买一个食品，它都写着这个是可以治对眼睛好，那个提升免疫力，那个是DGI的，这个是0糖的，就随便吃一个东西，它都有健康的元素或理念在里边？

我说这种普遍的消费是怎么？我说是不是因为你们人口老龄化的原因，所以大家更关注健康？角直树先生跟我说，他说也有这个原因，但是他觉得更核心的一种解释是他看到过往 30 年日本的健康消费是稳步上升的，没有什么里程拐点，但是他说他理解的是人们，随着GDP的提高，人们生活水平在追求更好的生活。那他一定会从最早的吃饱穿暖到后来的，比如说我要护肤，我要穿的更漂亮，我要更好。然后再到后来他就要精神上，包括我真正的身体的健康，所以人们真正在关注自己的健康，这种消费趋势是不断在上升的，所以从我小仙炖的业绩来看，我发现其实尤其是疫情之后这两年，就是人们对健康消费的这种追求，他在还在加速的演变，就是我会发现跟身边很多人聊天的时候，大家都会聊到健康的话题。比如说如何在压力的工作环境下保养好自己的免疫力。比如说大家会聊到健身，比如说有的人是通过运动，有的人是通过一些疗愈的课程。有些人他是吃一些滋补健康的食品，包括这种养生党，从2018、2019年年就开始有国潮的养生，我觉得这个是我们看到的，然后我也看到我们今年其实我们健康行业各个细分领域的top，很多Top企业它都是有增长的趋势。当然我们小仙炖通过我们的创新和努力，我们的增速还是高于行业的普遍增速的，所以其实我们没有那么焦虑，因为我们其实这个行业可能比较特殊，它是一个结构性增长的行业。你看今年我们发现大家不光是关注自己，给别人送礼的时候也喜欢送健康礼。

今年我们在调研的时候，发现母亲节里边健康类的产品的这个需求同比是增长285%，所以在准备母亲节的时候我们信心就很足了，因为我们发现数据就告诉我们，在给爸爸妈妈也好和最好的朋友去送礼物的时候，很多人都已经在考虑送健康礼了。

苗树

但是健康礼有很多种，有我们燕窝的，也有一些西方的保健品，也有一些按摩仪，有一些体检等等，都属于健康类的。那我们燕窝就代表了中国滋补，尤其是女性特别喜欢的品类，所以这个是我们的行业的体感。当然我觉得这背后我们也做了很多创新，比如今年我们在发布了全新的燕窝产区分级标准，分清燕窝的好货优劣，对消费者的这种选择，包括我们推出一些对接消费者需求的产品的创新，这个都会提升消费者对我们的这种选择。

沈帅波

跟大家分享一下，我前面喝了一碗今年最 top 的产品，叫加里曼之星。

苗树

而且是限量，就大概因为这款产品来自1.4亿年的原始雨林，叫加里曼丹岛，它被称为地球之肺。森林覆盖率很高，它是金丝燕的天堂，就世界上 70 多种燕子，只有一种就在赤道那儿，原产在印尼爪哇岛的品种叫爪哇金丝燕。因为我太太小仙儿每年都会带我们的科研人员和供应链去那种无人的人迹罕至的森林里去找最好的燕窝。

那这个加里曼岛塞布安高自然保护区被中国、印尼、马来、泰国、越南，五个国家共同制定了一个标准，当然这个是小仙炖过往十年的科研贡献了做标准的依据，我们联合了很多专家，我们做了很大的贡献。所以提到加里曼之星，就是我最近聊到很多人说在小红书上看到你们小仙炖做了很多晚宴，然后小仙炖出了一个绿色盖子的产品。因为绿色代表了加里曼丹岛雨林的那种蓬勃的生命力，我们选的最好的。

沈帅波

所以你们是怎么想的？因为我特别好奇的是，就是其实我们原来的那一款在大多数人也认为是很高端、很贵的，我们怎么做了个更贵的，对吧？这几年大家都是说，你看就连星巴克都要想办法把价格降一降，就是打个折，它还是一个快消品类的饮料，咱们是怎么思考我们的品牌规划的？

燕窝和酒一样有产区的分别

苗树

就是我是觉得，当然我们小仙炖初创的时候，我们就是一个红红的盖子，然后透明的玻璃瓶。其实那款产品现在我们发展下来，在我们线下店叫白玉盏，那是我们十年的经典之作。那为什么在这个产品之上我们又推出了加里曼之星？是因为我发现其实消费者他有不同的需求，当然首先是基于我们十年的科研沉淀。

我们就在思考，为什么一盏燕窝是好是坏？为什么这盏燕窝又白、杂质又少？然后检测下来的营养指标，不管是脱叶酸、活性蛋白质，营养都会更高，而另一盏并没有它好。

那我们通过我们的科研，我们发现它跟金丝燕的生存环境有关，就是金丝燕它喜欢生存在人迹罕至的雨林，然后里边要有河流，要有自然保护区，要有沼。它最喜欢吃那些昆虫，而且它不能养，它是在飞行中捕食。那在加里曼丹岛那自然保护区，简直是它的生活天堂，早晨出来飞不远就有虫子吃，然后时而翱翔，时而喝水，它身体很健康，营养很好，所以它在给宝宝住这个燕窝的时候，它就会吐出来的这种物质就很纯净，营养很高。

苗树

所以我们叫燕窝行业，从此有了自己的波尔多和勃艮第。原来它跟那个红酒、干邑的洋酒、葡萄酒一样的，它是分产区的，然后它是有风土的，它不同产区。因为这个雨林、光照、水源不同，它的生存环境不同，包括燕窝。所以说它带来的金丝燕的这个吐出了燕窝的品级也不同。

然后我们发现很多顾客他的个人的需求也不一样，比如说我们原来的这个小玻璃瓶的产品，它品质也很好，就加里曼之星是特级产区。我们玻璃瓶的这个红盖的产品它是来自于优质产区，它的品质也非常好，但是加里曼之星它就更加稀缺，它背后的营养指标也更好。然后加里曼之星原料很少，只能供给大概 1, 000 个年套餐，现在还在科考。

然后我发现很多顾客他喜欢他是一种追求，他喜欢选择更高品质的产品。所以我们发现随着我们小仙炖接触更多的顾客，包括尤其是我们开了线下店之后，有一些顾客他期望他说，有没有更高品质的，然后能给我带来身心更好的愉悦的这样的产品，而且我们还配套很多服务，比如加里曼之星的客人，我们就不定期会邀请他参加我们的明星晚宴。比如昨天晚上我们就在为了庆祝上海旗舰店的开幕，我们在上海的安曼酒店我们就办了一场，我们子怡姐、胡兵兵哥、宝宝姐都到场的一场明星级的燕窝宴，我们请了全国的大概 40 组加里曼之星的年套餐的客人，然后我们在一起会聊到这个养生的话题，聊到我们新店的主题叫生命力的绽放，其实我们这些客人他们都是很追求生活的这种品质，然后在意这个自己的这种保养，所以其实我们还是基于看到不同消费者他在需求上的不同。然后我们基于客观的这种科学的研究，所以你就会相当于有一个叫产品金字塔，当然所有小仙炖从来都是做高品质的燕窝，但是这里边它不同层级还有不同的价值，营养价值不同产区、不同稀缺度、不同服务配套不同，它满足的客人的不同的需求，主要是这样。

沈帅波

所以能跟大家讲讲，买燕窝人的肖像是什么样子。

苗树

这个其实我们加里曼之星的客人大部分是说企业家，包括大企业的高管，女性为主。但其实男性吃燕窝也是很好的，我10年创业，我每天早上吃一碗燕窝，我觉得对我的肌肤就很好。其实你刚才吃了是不是感觉也很不错？

因为我们过往这个10年的小仙炖做了8年科研，尤其最近五年我们在做人群实验的这个让请人吃燕窝，就是对照组，然后吃燕窝看这种功效，截止目前我们跟那个这个农业大学的任院士合作的实验室，截止到目前我们发布了 45 篇权威期刊和论文。我们论证了燕窝对于皮肤保养，皮肤改善包括燕窝对于这个孕期宝宝胎儿的智力发育，包括对于免疫力的提升、肺部抗炎等等这些方面，确实通过实验数据看到的功效。其实这也是我们很重要的一些工作，就是除了我把历史的古籍让给大家看，那个本草纲目拾遗里记载燕窝大养肺阴补而能清，清宫御善记载乾隆皇帝每天早上 5 点吃冰糖炖燕窝一瓶再上朝。

我觉得今天我们的消费者他需更需要了解燕窝到底是什么营养物质在发挥作用？它的机理是怎么样？到底能不能我孕期这样？我到底有什么好处？所以我们是需要做很多现代的科研，既有古代的传承，又必须做现代的科研，那才能让消费者吃得清楚、吃得明白。我觉得这也是小仙炖我们必须做的，而且也是我们的为行业做的一些贡献，这样消费者才更放心。

为什么要花大半年时间研究精炖产品线？

沈帅波

我们过去的产品主要是做这个鲜炖，就是 15 天保质。那我们今年推出了这个精炖，是怎么去思考这个产品规划的？因为我们的品牌都印着小仙炖鲜炖燕窝。那你们怎么思考这个延伸？以及之后是不是会把这个鲜字拿掉？

苗树

不会的。因为我觉得其实我跟小仙创业的过往十年，我们从创业第一天开始，因为大家知道我们是家里四代中医，我们做这份事业我们有一个核心理念，就是要通过中式的滋补养生，要真正让消费者有健康和美的生活。所以本质上我不是一个卖燕窝的，我是一定要通过燕窝这种产品让消费者能够坚持规律的服用，能够看到好的效果，不管是孕期的保养也好，还是美容养颜，或者说都说燕窝冻龄，十年如初，其实叫抗衰，包括提升免疫力。

所以最初2014 年我们创立鲜炖燕窝的时候，我们就考虑要做一个营养留存最高，而且是按年能长期订阅，每周配送，而且是客户叫下单之后我给客户现做顺丰冷鲜配送，保证它足够新鲜。后来我们叫 c to m 的供应链定制柔性的。然后就是我们一直是靠这个鲜炖燕窝，那我觉得我们确实是让当代主流的这个我们的人群，因为大家都忙于工作，有自己的事业，自己的爱好，是没有时间像我们的上一辈一样有时间挑毛炖燕窝的，所以我们鲜炖燕窝的出现，真正让大家解放了大家的需求，真正能长期坚持吃燕窝了，那么过往十年我们都是围绕这样的鲜炖燕窝的服务模式，我们还不断在升级我们的服务呃。

苗树

最早我们叫滋补管家，现在我们叫滋补顾问。我们线上年卡用户配套的滋补顾问都是国家级的营养师，要懂营养学，同时要考我们内部的滋补管理师。而且您看我们线下有这个HRA健康检测的设备， 5 分 38 秒检测人体 9 大系统。而且滋补顾问还要根据顾客的身体状态，还要给出当季的养生食疗的建议，当然肯定这里边不只是吃燕窝。那我们会有很多这种延伸的建议和滋补知识，这是我们现在不断升级的这种客户服务。

那所以说为什么我们这个去年我们花了半年时间去研究精炖燕窝，然后今年推出了 6 个月保质期精炖燕窝礼盒，而且一经推出消费者反应是很好的。其实这个是因为我们在10年的过程中，我们不断在收到客户的反馈，客户跟我们讲说，我们吃小鲜炖特别好，但是送人的时候，有的时候中国讲究人情，需要提着一个礼盒去送，是吧？但是小仙炖保质期只有 15 天，还要带冰袋儿，所以他很担心是不是送给客户他不马上吃会浪费，他就不敢。

然后另外我们其实 19 年我们就推出了鲜炖燕窝的周期解决方案，叫礼品卡。就冷新鲜的产品，生鲜产品用礼品卡，但是很多客户，我发现在中国消费品场景，礼品卡在送礼场景的解决度可能只有15%。85% 都需要浓烈的感情，提着大包小包，有点像过年回家的感觉，是吧？

所以客户总是给我们提意见，说你看自用挺好的，但是没法选你送礼呀？那我，你小运动这么好的产品品牌我想用你，而且现在送礼都讲送健康，我想用你送给我的妈妈会有些场景，那怎么办呢？所以我们一直内部都很纠结，一直在评估，直到去年我们内部我亲自访问了大概，十几名典型的消费者，他们给我们提了很多需求。

苗树

因为最开始我跟小仙是很纠结，我们说我们有点那种精神洁癖，我们说我们一定要用营养最好，因为知道我们现在的鲜炖的黑科技炖出来的燕窝是普通炖煮燕窝的3倍的活性营养的留存。有的人说你为什么一定要冷鲜呢？你如果选择冷鲜，你没法在货架上售卖很多，你看很多地方都有燕窝陈列售卖，但是你为什么只选择这种一对一，然后CtoM 这种模式？那会不会影响你的生意呢？我们说我们就是要想让顾客能坚持吃，而且要看到效果。所以我们选择鲜炖燕窝，但是这次精炖燕窝客户跟我讲说，其实我们那个需求就是我们希望把这么好的产品能送出去，那你能不能给我一个相对长的保质期，让我放心，而且能够长稳储存？所以我们花了半年多时间，我们团队积累去研究新的一种炖煮技术，能够有 6 个月的保质期，同时营养能更大程度上的留存。

然后我们这个礼盒做出来之后，它就能符合消费者送礼的时候那种浓厚的情感的彰显和表达。所以这是个顾客要的，但是我觉得他可能永远也没办法取代我们鲜炖燕窝，这是我跟小仙儿的坚持。尤其是小仙儿，她是我们的首席产品官，我还是管公司运营的部分、品牌的部分，小仙儿只负责我们的产品和可持续，首席可持续发展观和首席产品官，所以这次也是应相当于是应消费者的这种需求。我们推出了一个子系列，但是我们永远的核心是仙炖燕窝，因为这个是我们创始的初心和理想。

燕窝的营养有哪些？

小仙炖在大学实验室做了8年科研

沈帅波

那就是关于燕窝这个到底好不好这件事情。因为他网上也有很多很多信息，是也有说这个东西其实没有什么好，也有说很好的。你能从就是多么梳理一下这件事情，他怎么判断好，怎么不好？就是因为好像那些帖子都说的很有道理的，你知道吗？

苗树

就是因为我觉得这个其实是中国的中医和中式滋补普遍遇到的一个问题，这是一种正常的消费者的需求，他说明说我们今天给消费者提供服务的时候，消费者一定要知道，因为所以。就是你要给我讲清楚，要不我吃的不放心，因为这么贵的一个产品。所以我们觉得其实是过往随着这个行业的发展成熟，它会慢慢的去让更多消费者去认识它。所以我们10年的小仙炖，我们做了8年的科研。

苗树

前面是产品科研，在营养留存，包括燕窝里边的核心营养物质脱叶酸、多种的蛋白质、氨基酸，然后 1, 000 多种的小分子的营养物质啊。尤其是我们现在在燕窝里边发现了这个有两个核心蛋白，一个叫 LOXL3（赖氨酰氧化酶样 3），一个叫MAC（粘蛋白）5AC 这两个蛋白一个是能让皮肤的锁水和锁胶原的那个功能提升，另一个蛋白它是在肺部作为对抗病毒等等的免疫屏障起到很好的作用，它是燕窝里边的两个特征蛋白。

就是我们通过我们的科研，我们看到燕窝里边的营养物质，同时最近四五年我们跟那个农业大学的任院士，我们组成这种联合实验室，包括我们跟江南大学，这个中国的这个广东中医药大学，山东大学、兰州大学等等这些专业院校，我们做了很多科研和实验。有的人说，燕窝这个我小朋友不能吃，是不是有激素啊？所以我们所有的科研实验室，而且我们发了专业的期刊论文，就是燕窝激素是零检，是没有激素，大家不用担心我们家小朋友，包括昨天我们上海前天开幕的时候，子怡姐还分享他们家小朋友醒醒和弟弟都是平时吃燕窝的。

其实我们很多顾客也是家里小朋友特别喜欢吃燕窝，那其实我们看到吃燕窝对于宝宝智力的发育是有一定的帮助的，所以这里边我觉得核心是我们要既要传承经典、传承文化，而且更要创新，我们要用现代消费者能听得懂的方式去告诉消费者，所以去年的12月21号我们开的第一期的科研发布会，因为科研很漫长，前面五研五年科研是没有成果的。因为你要不断地去先做小白鼠实验，然后小白鼠实验看到了效果再去做人群实验，然后做完人群实验，你一定要发表权威的国际期刊论文，然后被权威的学界认可，你才能发布出来跟消费者讲这个是负责的。所以我们不断在做，而且我们在科研上的投入每年都在增加，我觉得它对于中国滋补特别重要，你一定要用消费者听得懂的，而且经得起考证的内容去跟消费者沟通。当然除了这个之外，口口相传更是了。我前几天碰到一个顾客，他就跟我讲，他说我孕期吃的小仙炖，我们那个宝宝皮肤可白了，他说我身边的闺蜜家里只要是吃燕窝的，但是有的是吃小仙炖，有的是人家选的是以前吃，有别的燕窝就反正吃燕窝，他说皮肤最少白一度，哈哈。对哈，就是他有一些民间的这种经验，所以你像您说有些人信，他就特别信，然后有些人不信，但是我们作为行业的这种创新引领者，我们一定要想办法做到通过科研科学的告诉更多人，他不能只是一个经验，但是经验也很重要，哈哈，他包括有一些专家做了科研实验之后，能够包括有些医生他会了解他，都是一种对于科普的正能量的传达，我觉得这个特别重要啊。

无法驯养的金丝燕如何产出燕窝？

苗树

而且以前还有的人跟我说燕窝不环保，说把人家燕子的家都给掏了。哈哈哈，其实我以前我没做燕窝的时候，我也以为是这样，但是我做了燕窝我太清楚了，因为每年小仙儿带着团队我也会跟着去，我们每年最少三次，甚至更多要去印尼、马来的源头去看燕窝的产区。

苗树

其实金字燕这个物种是70多种燕子的一种，它只生活在赤道地区，它常年喜欢大概 28 度，而且湿度要高。然后它只会在飞行中捕食，没法驯养。然后她每年会每四个月会哺育下一代，四个月里边他们花一个月的时间筑一个燕窝，这个燕窝是我们称之为金丝燕宝的育儿床。

然后这个燕窝它会住在岩壁上，然后它像蝙蝠一样挂在岩壁，它平时是不需要住窝里的，然后他也没办法站在地上，他脚很弱的，所以他生宝宝他一定要在岩壁上住一个床，然后把蛋生在里边，他才宝宝才不会掉地下，才要安全。然后在蛋里边它吐很多丝，就像弹簧床一样，宝宝就很舒服，一个多月吐燕窝，然后宝宝生下来的时候很可爱，上次我们带子怡姐去溯源，子怡姐跟那个小鸟还在互动，然后慢慢羽翼丰满。三个月之后金丝燕它就有宝宝学会飞行，学会捕食，然后宝宝长大了之后就自己会去找伴侣配对，然后再去繁衍自己的下一代，然后它用过的燕窝它就不会再用了，因为这个窝它认为就是不安全了，因为他在岩壁上它可能会松动，它万一掉了怎么办？而且里边它有食物的一些残渣，弹簧床不弹了，所以它一定会在下四个月这对金心燕夫妻住一个心窝给新宝宝。

其实跟我觉得大家的父母是一样的，一定要给宝宝最好的，是一种大自然的爱的传递。然后我们也试过，就是如果你不摘那个燕窝，它就会在原来的窝的上边再搭一个窝，它一定会住一个新窝。所以人们我们金思燕的这个产业里边就是第一不能驯养，是给它建燕窝，建一个天然的岩洞，要对它好，温度、湿度，对它的自然的保护，要避开它的天敌，是对它的保护，然后那个燕农对它是特别好的，相当于建一个生态系统，让它在里边自然地循环。然后只有他不用的，废弃掉的，养过宝宝的燕窝，他们确认之后他才会取下来被我们人类服用，它是一种大自然的爱的传递，其实是非常美好的一个故事，但是它需要我们去讲给消费者听，所以为什么我们做这样线下的门店和空间，比如在我们北京旗舰店、上海旗舰店，我们都会有模拟的天然的雨林燕屋，然后有 discovery 我们一起花了一年时间拍的科普片，告诉消费者为什么是环保的，大家不用担心。

苗树

然后因为燕农，这是燕农经济的，燕农很朴素的，我经济的来源，如果我破坏金丝燕的生态，它就会惩罚我，它就不在我这个燕屋住了，然后我就没有下一季的收成了，他说他对燕屋很好的，他定期要保护，要打扫，而且轻易不让外人进的，因为他怕影响到金丝燕的那个安全感，他对他非常好的，所以其实有很多理念，我觉得需要我们燕窝行业乃至我们整个中国滋补行业的同仁，或者说中医行业同仁。其实要把科学的故事用拍片儿也好，做线下空间也好，做科研报告也好，用消费者喜闻乐见、听得懂的方式、客观的方式去讲给他听。

为什么第一家店要开成

1000平的沉浸式旗舰店？

苗树

2021 年开北京旗舰店，我们把第一个中国燕窝的沉浸式的博物馆放在了北京 SKP 北门的这个二层，很多顾客都是因为参观了我们这个店，改变了他的认知，有些人是因为担心他不环保所以没吃。有些人是担心他没有效果所以没吃，有些人在吃但是将信将疑，所以我们都解决了很多的困扰。

很多人问说，你线下开 1, 000 平的旗舰店卖燕窝，有必要吗？我觉得很有必要，我们这个店其实不是一种货架的形式，它是一种体验，是一种科普，甚至是一种文化的传递，而且在我们店里还不止有燕窝，我们还要讲黄帝内经。

我们店是按季节、四季运营的，春生夏长，秋收冬藏哈，春养肝，夏养心，常夏养脾、秋润肺，冬补肾，你冬天来我们店里的茶就是冬季的养肾茶。这个下午茶，我们用的食材都是冬季的养生食材去搭配的，然后跟米其林的主厨每一季都会换菜单，我们的顾客参加我们的晚宴反馈特别好，她说我感觉来小仙炖的晚宴这个全身心的滋养感觉比那个一点都不输给那个国际的高奢品牌的晚宴，而且在吃的方面比他们还好。因为感觉带小仙炖吃晚宴不只是美食，更是滋养，还有艺术，还有文化，全身心的疗愈，所以大家觉得特别好，我觉得这个就是每一次顾客对我们的积极的反馈，认可和鼓励就是对我们最大的肯定，所以激励我们不断地去创新、去突破啊。

说实话刚创业前三年从来都没想过说，我能不能代表行业去破解一些大家的疑惑？因为那时候很弱小啊。你只能我品类创新，我让大家吃得更高品质、更便利，这就是我前面 5 年开创鲜炖燕窝的主要的目的和作用。但是后来我们渐渐地发现，我觉得这样不够了，我们一定要深入，所以有了这个 8 年的科研，前面是产品科研，后面是营养功效的研究，就一定要去跟客户讲，然后一定要让 discovery 跟我们一起去记录真实的厌恶原生态，一定要让子怡姐跟我们看一看，子怡姐给我们做我们的明星用户，她没去过不行，因为她要给顾客讲，她也是我们的用户，她也在吃，她宝宝在吃，我们一定要再来看一看金丝燕的生存环境是什么样的。

我们跟子怡姐是 20 年，她是我们的代言人、明星用户。但是子怡姐其实在那个之前就开始吃了，她是先成为我们的用户，我们小仙儿才认识子怡姐，但是现在已经小仙儿跟子怡姐就成为特别好的朋友，我们还会一起遛娃，然后小仙儿经常有一些养生知识，子怡姐也会问她进行探讨，我觉得是特别好，而且跟子怡姐我们也学到很多，就是那种对事业的那种渴求极致的这种精神。

好的产品一定要全供应链的把控

苗树

我觉得任何行业的一个，不管是企业家、艺术家，还是一个表演者，他们给我们很大的启发，所以我们觉得就是做一行就要干好一行。昨天胡兵兵哥在我们的晚宴上也是这么说的，他说我作为最早一代的国际超模，我今年 53 岁，但是我始终对我自己的要求是做最好。所以我对我的身材管理，对我的皮肤抗衰，我都是最好的要求。他说就像小仙炖一样，你们肯定是要做第一说像子怡姐一样，要不然不做，出来做就永远是做第一，我觉得其实就是这种，其实给了我们很多的这种启发。所以我就是觉得每一年我们会看到一个新的顾客的全新的一个视角，永远有做不完的事儿。

因为燕窝中国滋补燕窝还是一个发展没那么前沿的，那么在我们比我们发展更好，比如说护肤品行业，比如说一些科技行业，比如说有一些的顶尖的食品行业，他都值得我们去学习。别人都跨行业的这种借鉴和学习是给我们很大，包括我们产区分级，我们专门去飞到法国的干邑，我们去了人头马的城堡，去了这个轩尼诗的城堡，去了解他们六代人去怎么去养这个葡萄。就是这个他们叫大香槟区，小香槟区土壤的特点如何？当地的风土什么样的人文技艺，如何去分等级？什么叫生命之水？然后如何品鉴？我觉得这些给了我们很多启发，而且像爱马仕，我们向他们学的就是做最好的产品一定要全产业链的、全供应链的，能帮顾客把控全程的品质，最好的皮料。虽然爱马仕不生产皮，但是它是订购最好的皮料，他来先选择，然后他能够去把控每一个环节。我们小仙炖也是，我们今年开始我们有了产区分级，然后我们小仙炖的每一个燕窝原料都是我们的科研科学家数次去飞到无人的雨林区去选择最好的产地，最好的产区回来做实验，确实是好的。我们就把那个最好的燕屋叫专属燕屋，我们十年、五年到十年起就是只供小仙炖，然后那我们用好的原料去只服务我们，然后因为有了这样的专属性，我们就会跟燕农共建，就是这个燕窝的管理我就可以参与了。那你必须遵守金丝燕的原始性，不能破坏它的，然后不能有一些人为的污染。我们要去监控，然后国际的 SGS 对我们有全程的控制，所以小仙炖我们现在的所有原料都来自于特级产区、一级产区、优质产区，而且都是专属于小仙炖的燕屋，是由我们的科研人员用无数趟的飞机坐船跋涉去找到的好的燕窝去做的，那我觉得这个是我们的追求，而且背后我们把事儿研究的就是要量化，能跟消费者沟通，这个是我们要做的事儿。

沈帅波

那我们现在的用户就是有多少？就是他一年又一年复购的用户占多少啊？

苗树

我们小仙炖十年了，其实尝鲜的用户还是挺多的。因为大家感觉以前都听过燕窝，但是感觉那个干燕窝加工起来很麻烦，离自己有点遥远。但是有些地区像广东、华东，大家平时是有吃燕窝，我家是东北的，辽宁锦州，我太太是四川绵阳小仙儿家，像我们家就是滋补的氛围不是那么浓，所以大家听过燕窝，但是接触不多，所以很多消费者有了我们鲜炖燕窝之后，我们发现很多消费者可以不用花那么多钱，但是能吃上一份很新鲜的，就像一个五星级的大厨帮你现炖的一个营养品，高品质的产品。所以我记得2020年的时候我们做了一份研究报告，当时的时候我们说 10 个小仙炖的用户有 7 个是人生第一次吃燕窝，我们让很多这个消费者能够品尝到高品质的燕窝，我觉得这也是蛮骄傲的。

但是我觉得这个也不急于，不管是初次尝试，我相当于是让中国滋补、中国养生有了一个一次贡献的机会，然后那些坚持长期服用的忠实的爱好者，我觉得我们会一起去传递这种健康的价值，其实都是特别值得我们服务的客户，我们公司有 214 位国家注册的营养师。

沈帅波

是全职的？

苗树

全职的，就是我们服务顾客的 214 位。三年前我们发起过一次行动，叫百位营养师证言燕窝润肺。那三年前的时候，我们还是请了很多市场公共的营养师，但是这两年我们在不断的提升我们的服务水平，我们现在注册的营养师有 214 位，截止到上个月，而且在我们公司内部有很多一系列的课程，营养学、中式滋补养生的学习，黄帝内经，包括我们 HRA的健康评估，必须要通过检测才能服务顾客的。

苗树

我觉得这个就是小仙炖，不断精益求精，底色，而且要引领行业，这个是很多消费者都觉得挺好的，就小金盾的顾问服务是很到位的。就我上次跟团队讲，我说你看一家公司这个什么队伍的人最多，那家公司一定觉得这特别有价值啊。你看我们小仙炖公司，截止到目前我们公司是 800 多名员工，有 300 多人是我们的工厂，那去掉工厂我们还有这个 400 多。这 400 多人里有一半全是服务顾客的，那个关联想说我们是最多的是这样的人，我觉得这是我们的初心。就是您开始问我说，这十年下来，你觉得跟最初想象的一样吗？我们一直在同样一个道路上走，十年只炖一碗燕窝，而且不断夯实这种专业，当然慢工出细活哈，我不指望说，我做了这么多，那个公众是不是理解燕窝了？我觉得他可能一个顾客，我今天接待店里边接待的每一个顾客，我争取让他能够感受到燕窝的更科学化的，包括文化的，我一个顾客服务这种传递我觉得它是有力量，而且是一步一步讲下。

而且今天很多人说，那个苗总，你们线下店做的这个这么好说，能不能加盟一下呀？或者什么？我说没有，我们现在都是直营的，因为我是坚持，因为我从初心开始，我的核心业务就是鲜炖燕窝年度周期订阅我就要一对一的，我让国家级的营养师去服务我的客户，就是依旧要一对一的，要真正了解顾客，我不想做分销，我们是因为我做那个事，我必须要了解顾客，就是我们始终是这样坚持的。我觉得这个就是为客户负责。

从5家到26家，线下的体验很重要

沈帅波

像我们现在这么大一个店，我们就拿成熟的 SKP 那一家来说。

苗树

北京旗舰店。

沈帅波

就我特别好奇的事情是说他走进店里的，他是已经是顾客的来这里享受服务的？还是说他真的还有还是有很多人他可能对，你原来可能听说过，也可能没听说过，他进来他参观完，他下单的，你们统计过吗？

苗树

大概一半一半，因为我们店里边的那个活动还是很频繁的，我们店里边，你看我们北京旗舰店的三层有 300 多平方，专门是 VIP 的会员沙龙。然后那个这个定期我们就会，比如说跟一些异业的合作，比如说跟宝格丽、Tiffany，然后包括一些护肤品的这个海蓝之谜，包括跟一些月子中心，就我们都会有这种养生的沙龙课堂，而且我们养生沙龙不枯燥，因为现场还有这个米其林下午茶，而且还有很多破冰的互动，现场还可以调配自己的当季的养生茶包，就有很多互动，你带小朋友来，小朋友都不孤单的。

我们创意了很多的内容，然后这个中秋节的时候还有可以煲燕窝汤圆，然后过年的时候可以做这种春联等等，我们店里边有很丰富的这种文化向的、养生向的活动，所以我们店里边经常会请来有我们自己的老客的。

而且我们也有一个特点，就是我线上客户多嘛？我 90% 的客户都是线上，因为我现在线下店只有 26 家，在去年我们还只有 5 家，但是我线下的空间我的使用率很高。我会把我线上的这种年卡用户关注养生的客人，我会专门邀请下来接做HRA的健康检测，吃下午茶，带着妈妈、带着闺蜜，就是它完全是一个现代化的很时尚的一个生活方式空间，它不是那种传统，也不是来治病的，也不是老药铺，但是它都是跟养生相，就是到这很滋养，很疗愈。所以我们店里边这种老客的到达使用率还是很高的，然后我们内部叫线上转线下的业务，因为光在线上它的这个注意力很短暂，我们请他到线下，他就会了解更多的知识，就会给他更多的这种增值服务和价值。然后每天进来的新客人，说实话我们店的客流量没有那么大，因为我们不像是卖茶饮的需要排队或者什么的，其实是一个专业的、健康与美学的这种养。

比如说我们上海旗舰店，我们有一个新定位，昨天我们发布会讲的是我们叫东方滋补现代美学空间。它是一个很美好的地方，然后它是关于滋养的，它是很有针对性的精准客人，然后才会进店，当然我们是希望有更多的人走进来，所以我们还需要把这种中国滋补更发扬光大，那更多人选择，那他就有更多人去感兴趣啊。我们一点就做，那我们看到我们像北京旗舰店，我们的客流量是逐年在增加的，所以就像前面提到就是人们健康消费的需求其实是更加旺盛。大概是这样，但不是那种排队的，没有那么多，我们都做到一对一的服务。

沈帅波

因为你们北京选的是SKP。这也是恒隆基本就是对标最重奢的商场。

苗树

是的。

沈帅波

就是同一个客群，其实就是。

苗树

对，其实我们当时想的就是因为我们小仙炖从 14 年创立鲜炖燕窝，然后后来到 20 年的时候，我们就开始做到了全网燕窝的销量的第一啊。20 年的时候，然后那一年我记得有一个数据，就 16 年的时候，鲜炖燕窝在天猫是淘宝市，天猫市场的，燕窝市场的这个占比不到5%。但是到了 20 年它的鲜炖燕窝品类占比超过60%，我觉得我们开创这个品类是成功的，我们贡献了很大，就满足了消费者，既要高品质又要便捷又要服务，就是完全是当代主流人群的这种生活方式匹配。

花了475天在南京西路开一家店

苗树

但是2020年的时候我们虽做到线上第一，但是我其实我们更多思考的，我们跟很多消费者交流，他们跟我讲，他说我们特别期待你们有线下的门店，就是因为有些消费者他选购，在网上选购他还是有点，他说我不放心，他说我没看到你到底用的什么原料，然后你是怎么炖的呀？靠不靠谱啊？然后你能不能让我有一些品鉴，有一些体验他才放心？所以基于最早的那个，我们就从2020年开始去探索线下。

但是我第一次带着团队去线下去做调研，去看中国滋补在线下的现状的时候，我发现其实还有很大的提升空间，因为我发现在线下的就人们最瞩目的那些最好客流，大家都去的那些购物中心的最核心的铺位，其实是被什么国际的奢侈品，国际的高端护肤品，包括当然也有一些国内的，但是就是品牌，但是感觉核心位置都被一些，感觉是 100 年前，更懂得什么法国的品牌，更会讲故事的，更懂得被他们去占据这种位置。

我觉得中国滋补我们解决的是一个人的滋养和生命力的问题，就像我们上海旗舰店的主题叫生命力的绽放，我觉得它非常有价值，而且随着人们 GDP 的提升，生活水平的提高，人们是更在意健康，甚至是身、心灵，身体和心灵的双层的健康。

我觉得中国的滋补燕窝这种滋养，它恰恰是能提供这样，所以我们当时就想我们说一定要代表中国滋补改变一下现状，不要在那些比较默默无闻、被别人关注不到的，比如超市的货架上一些边的这种的铺位上，我觉得中国滋补要占到舞台的中心，要跟那些最有魅力的那些国际品牌要同台表演，所以我其实大家知道我在创业之前是做奢侈品的，我还是最知道就是谁跟谁站在一个舞台上，它是最能让消费者感知到它的价值。

所以当时我们2021年开第一家店的时候，我们当时就讲我们说我们第一家店一定要首先开一个旗舰店，就是里边要能把燕窝的科普知识，过去的千年的燕窝滋补文化，包括一些美学，一些体验要讲清楚，所以它应该不是一个小店，也不是一个货架，它是应该是一个科普体验的空间。

然后同时它开在哪儿？因为北京是我们公司的这个总部，然后也是我们的战略市场，我们北京的认知度和客户当时在我们公司就超过份额全国份额的30%。那我们说一定要开北京，那北京开在哪？我们说那一定在 SKP 叫，当时就叫全球店王，然后我记得疫情期间 SKP 是 200 多亿，是被世界排名第一的百货，是吧？然后我们说SKP 是群星那些品牌闪耀的地方。我说能不能让中国滋补开在国际品牌中间，所以当时刚好我们选择了一个铺位，我们隔壁是那个Maxmara，然后这边是那个 Vivienne Westwood，两边都是国际品牌，然后正对着 SKP 的北门。

那我觉得这个地方好，就是能让消费者感知到中国滋补的魅力，但是可能第一天你开到那大家并不完全的可能，因为我第一天开的时候，我站在门口呆了一个小时，我看路过的人是什么感受，大家的感受都是说，“哇，这个小仙炖太有钱了，怎么一个燕窝店需要开这么大吗？”其实当然，刚才我聊到了为什么我要开这么大，我觉得因为它不只是一个销售的空间，它是代表了中国滋补文化的传递，科学的科普其实有很多体验，包括你说我一个月那么多场沙龙，他都是在这里完成的，先品鉴产品，再了解燕窝文化博物馆，然后再做沙龙。我觉得这个一套体验，从我每一个从我旗舰店出去的客人，他都会对燕窝中国滋补有一个全新的认识。我觉得这个店我开的就值了。

然后 21 年的时候，我记得我们当时就想我们还一定要来上海，因为为什么来上海？因为其实如果说中国跟世界、跟国际品牌最交流最好的舞台其实在上海是一个最商业化来讲最国际化的城市。然后也代表了中国生活方式、时尚各个领域的风向标。所以当时我们那来上海在哪里？那肯定是南京西路，我最近做准备筹备的时候我们在写稿子，我们一搜发现原来十几年前静安区就给南京西路了一个名字叫世界橱窗。所以我就说那四年前我们就说一定要在南京西路上有一个让人们看到中国滋补绽放的一家店铺，它不应该藏在某个这个商场里边。

当然说实话，今天你让恒隆在一楼给我三连排的位置，好像它也不太符合当今的商业规则。但是我的决心是，我说未来总有一天，我觉得中国滋补可以闪耀世界，我也可以在这个重奢商场的那个占有一条街的，然后这条街有小仙炖的燕窝，有某某海参的品牌，什么虫草、什么石斛，什么灵芝，有枸杞有什么？然后每一个品牌它不只是货架店，它应该是有它的历史故事，有它的科研报告，有它的体验，有它的 VIP 室，有它的下午茶，它应该是一种最主流的生活方式，我觉得中国滋补未来是这样绽放的。我愿意做第一个这个突破突围的人，所以我们的理想就是一定要开在这，所以昨天小仙在上海旗舰店开幕，我们花了 475 天去准备这家店，其实也欢迎大家有机会来我们这做探索。

我觉得这家店彰显了我们中国滋补闪耀世界的决心，但是离那个火候还差得远。所以我就说每一年我们看到的视野是不一样的，但是我们从第一天的那个初心，我们说我们要做百年品牌，到现在说我们要带领中国世界走向世，中国滋补走向世界，我觉得内核是没有变的。

很多以前的好东西都走进了死循环

沈帅波

我们就我感觉就是第一就是说其实很多这种中国滋补它也卖得很贵，但它走着走着，它走玄学的路，就是他走这一次你也讲不清楚是什么的。他通过各种销售技巧以及很多你也说不清楚的这种感觉让你去买单，吧？这是过去。所以为什么中国很多中国古代的东西都走到死循环里去了？你就拿茶叶来说为什么中国发明了茶？但是中国的茶加在一起还不如立顿，对吧？因为他有卖的很贵的茶，但他也跟你搞玄学。搞到最后就变成这是少女采摘的，这个位置是特别稀缺，全天下就这么一饼。全部就走向了死循环，就是就他长期的发展性不够。他没有用现代化的品牌经营的思路去打造，他也没有用现代化的这个这种品牌管理，也没有这种客户经营的逻辑，所以我觉得我们这个店是有这个的感觉的。

因为我经常去恒隆买点东西，然后这个恒隆的路易威登有三层，它上面有一个小博物馆，有一次我去，他带我去参观还有一个沙发一个躺椅，就那摇晃。那个椅子卖40万，然后带我看半天。我总感觉就是我好像不买那个躺椅，我是不好在这VIP空间待太久，哈哈哈，我就说赶紧我要走了。而且他的带你看的人还是销售导向比较重的，他就是你买完包，但他肯定是根据你说你买的什么包的需求，然后邀请你上去看，然后看完他就盯着你要下单，你知道吗？就是后来我再也不跟着他去参观了。

苗树

哈哈哈，对，可以刺激。对对对，那我觉得这个可能这个销售顾问他的服务还有待提升。

沈帅波

哈哈，但我觉得，我们的这个店给我的一个最大的感觉就是你说你强如路易威登，其实它的90% 面积都是在陈列各种商品。其实空间是很小的，就是用来做不为销售服务的空间是很小的。但我们这里其实可能百分之六七十都不是。

苗树

对，只有 30% 是陈列产品，但是产品那还是有很多科普什么的都是结合的。

让中国滋补品牌

和国际奢侈品牌站在一起

沈帅波

所以我觉得这个就特别神奇，就四年前我去你们那个 SKP 那个店，我当时就在想这得有多少钱？我还在想说你能开多少年？就是其实我会心里会有这个想法，就是这能开多少年？

苗树

很多消费者都在想，我前几天访问我们一个消费者，他跟我聊的特别有意思，还跟我说，他说最开始就经常路过我们北京 SKP 的旗舰店，然后这个每次路过的时候感觉好像也没有多少人进去。然后但是感觉这快五年了一直开着，呵呵，好像说明生意不错嘛，哈哈。

苗树

然后后来他深入了解，他说了解到了，说小仙炖的产品是线上，就是你下单之后是配送到家的，所以不用每天。即使买一年你也不用每天都来。他了解原来是这么服务的。

之前有人问我说，苗总你们是不是开这个店就是为了打广告宣传？但是其实不是，因为我跟我们团队，我记得四年前我开那个北 SKP 旗舰店。我们九月七号开业，大概九月五号是个好日子，我们在内部办了个内部开业。然后内部开业的时候，我跟我所有的团队在分享我的感悟的时候，我跟大家讲，虽然我们开的第一家店就是这家旗舰店是很理想的，我根本不知道，因为我们没做过燕窝店的线下经营，但是包括中国也没有人做过单品类这么大的店铺这样的业态。但是我说我相信我们这家店未来一定会成为我们系统，我们小仙炖品牌乃至整个中国滋补行业可能销售最好的店。

苗树

为什么呢？因为你只有开这样的产品体验，你才能让最高知的追求生活品质的用户来信任、来了解、来科普，来通过沙龙晚宴来体验到燕窝的魅力，对燕窝的滋养、燕窝的文化，甚至燕窝的美食，它全方位的那种五感的体验，甚至直达心灵的这种魅力是今天最前沿的消费者需要的，他不只是买一个产品，所以你只有这样的你才能吸引到。所以我们当时就说我们北京这家旗舰店一定要打造成首都人民选燕窝的首选之地。

我不知道那一天是 5 年还是 10 年，我说那我们一个月最少 2, 000 万销售，结果真的是，就是在去年我们的月销售就突破 500 万了。就是其实我们那个北京的旗舰店是我们现在线下生意最好的，它是个亿元店。它就是你真正能吸引到最高品位的顾客。你别看我客流没那么大，但是我的客户真正在那感受到了价值。

今年我开上海旗舰店的时候，我们就更有信心了，因为有北京旗舰店打底，那我们觉得我们再开一家千平的中式滋补的养生美学的、现代美学的这样空间，而且这家上海店又是四年之后我们的全新作品，跟北京就不一样了。

这家店的这个体验，打磨艺术的表现，产品的品级比四年前我们就更好。4 年前我们没有HRA健康检测，我们没有这么多的科研报告，我们4年前刚开北京旗舰店的时候，还没有加里曼之星系列，然后等等的，包括店铺还没有引入黄帝内经的四季养生的服务，都是我们这四年不断创新的。

我们说中国滋补燕窝的线下店应该怎么服务？应该有科技吧？然后我们去跨行业去学，我们跑到那个护肤品的店铺，我们他们有什么服务？我们发现每一家护肤品的店铺都有一个皮肤检测仪？通过专业的皮肤检测，然后它是影像拍照，然后给你出一个专业的皮肤报告，告诉你的肤质是什么，然后跟着你的肤质去做产品的搭配，我觉得非常科学，消费者也很接受。我觉得这个就很是一个价值闭环，很高效。

所以我们当时就想我们是做健康养生的，我觉得我们应该有一个身体健康的检测的专业领域的装置和设备，所以我们就科研团队，我们就去找这高端的体检中心，三甲医院就被我们找到了这个HRA健康评估这一台设备要大几十万。

我们每一家线下的旗舰店也好，每一家线下的 100 平的那种精品店，我们都有一个 VIP 室， VIP 室里都有这种HRA健康评估， 5 分 38 秒检测人体 9 大系统的健康状态。你前天熬夜了喝没喝酒？你最近他就会给你警告，然后让你要注意身体健康。我觉得这特别好，然后我们顾问结合你的报告，就结合当季的养生，就可以给你出相应的建议，我觉得这些都是最新的服务，包括我们的线下的燕窝的米其林的晚宴，我们客户特别喜欢。

我们前面三年去跟线下重设商场的总经理们去聊的时候，他们是不接受我们要更好的位置，因为它改变了商业规则。他们说燕窝去跟 Olay 超市聊一聊，因为燕窝都在那个超市的货架或者超市门口有一些独立的位置，因为它这是滋补的传统经营方式。

但是我们不一样，我说我做一个 100 平的精品店，我也要把我的科普体验，我用更 mini 的方式去讲给我的消费者。而且我要有健康检测、 VIP 室，我下午茶我都要有，那我说而且我要代表中国滋补，要在更主流主的街道的点位上，而且形象要我要是能够引领时代的。

所以你看后来我们做出了叫科学滋补，我们后来总结叫科学滋补加专业养生，有国家营养师的滋补顾问，有HRA的健康检测，有米其林的下午茶，有滋养沙龙，有米其林的晚宴，组成了一套的当代主流的服务方式。

苗树

然后我去年四季度我跟小仙见了大概 50 位中国不同城市的鼎奢购物中重奢购物中心的总经理。我们去跟他分享我们线下的晚宴沙龙，给他看我们的片子，甚至有一些我们是邀请到我们的不同城市的晚宴上，他们非常认可，所以他们今天你看我们的在我们上个月刚开了昆明恒隆，我们就隔壁就是赫莲娜。我们那个在这个深圳湾的万象城就挨着兰蔻海蓝之谜，我们会跟这些国际，就是中国滋补可以跟这些品牌在一起了啊。我们跟高有的厂，我们挨着什么昆庭、巴卡拉这些高端的国际的水晶生活方式，就是我们在改变一些规则，我相信，但是我们现在感觉到有点氛围感不够，因为我旁边都是护肤品的国际那些生活方式品牌，我希望接下来就是说有一个专门一条街，就是都是中国滋补。

那我希望我隔壁是一个比如说灵芝的品牌，或者一家石斛的品牌，或者是海参的。他应该是滋补品牌，在一个氛围，然后顾客选择滋补的时候，他看到这百花齐放有魅力，到谁家都可以体验，又科技又有科研好的产品。

昨天我们还请来了那个中国正官庄供应链公司的董事长，我们跟正官庄东阿胶定期都有很多交流，他们有很多产品的创新，但他也想跟我们去探讨，比如线下的服务体验如何升级。昨天他就来带着夫人参加了我们启幕仪式，然后参加了我们的午宴。他感觉很好，其实我觉得中国滋补的未来，大家可以想象，它不是在超市那个位置，它应该跟国际的各个品类的品牌一样，它是有魅力的，我们是可以打造出的。就这个是我们想做的，但是它得一步一步来，我们给大家先做一个样板。但是这种投入我觉得他是有风险的，他是需要探索，他每天都要去思考、去挑战，就是挺有意思的。

让中国滋补品牌的强大还需要祖国

沈帅波

你就等于把我另外一个问题也回答了，哈哈哈，未来 10 年的目标。

苗树

未来 10 年的目标。我觉得其实我们是希望打造一个叫有魅力的东方滋补的一个有魅力的这样的一个品牌。我觉得未来十年我不一定真的能闪耀，真的完全能闪耀，不一定 10 年就达到那一步。因为我还是很清楚，其实中国滋补要真正能闪耀世界，它是靠我们强大的祖国的。它是一种文化的输出，先要有文化的土壤，我才能把我的产品，因为中国滋补是基于中式文化的。

有一次三年前，我的科研团队，我们的科首席科学官，我们王博士，他给我一次我们的内部报告的时候，我特别他说他在找那个全球的燕窝论文的时候，他发现很早的一篇是 19 世纪那个英国的一篇论文，我说你是不是搞错了？英国人为什么要写？他又不吃燕窝，为什么要？结果他跟我说他，后来他就去查了那个时候，东方中国那时是世界的强大的国家，包括茶、丝绸都是文化输出的。然后中国的皇室宫廷吃燕窝也是输出的，所以那个时候英国的贵族们也学着吃燕窝，所以他们有燕窝的论文。这个给了我很大的启发，我发现其实一样的，我们现在吃西方的保健品也是因为最近 100 年西方的科学各方面发展的比较快，我们学了他们的一些方式，我觉得随着中国的我是有信心祖国的强大，中国的文化一定会闪耀世界。

那现在我看到很多地方有中国的私塾，有中国的中药、中医，是吧？国外很多人还在聊中医，我看很多老外在网上发中医，我觉得这个就是我的机会，中国滋补的机会。如果中国文化强大起来，我随着中国文化就可以中国滋补闪耀式，我觉得那个不远，但是可能未来十年不一定做到，但是我很现实的是，我觉得首先要把小仙炖打造成一个有魅力的东方滋补文化的这样的一个品牌，把这种让更多人吃上好燕窝，然后也给我们的中国滋补的同仁们去看到不同的品牌的经营方式，如何去把产品扎扎实实做好，把科研做好，能够让消费者理解，把线下的体验空间，每一次的沙龙活动理念的传达每一个顾客的接待，我们从业者的综合水平他方方面面都可以提升。

我太太是一个特别敢想敢为的一个女性，我俩性格特别不一样，她很理感性，我特理性。然后她敢想敢为什么走向世界啊，能不能就是那创造出更极致的产品？科研如何突破？如何连结国外的科研资源？瑞士顶级的抗衰的科研如何证明燕窝冻龄的功效？我们如何去探索呃？她有很多想法，我觉得小仙是我们公司的首席梦想官，总是给了我们很多的突破的启发，当然我们现在也有更好的团队，因为我觉得做一个品牌真的不容易，它是方方面面的，前面 7 年我们可能只是做了好产品、好品类运营服务，但是最近四年我们在线下零售的探索，我们的供应链的升级，我们的科研，包括财务管理等等，他都很讲究的，包括这个行业等等。我发现做一个品牌要学的学科太多了。

你回头看那些百年走过来的品牌，他们真的是一步一个脚印，可能 100 年前他也很弱小，但是他怀揣梦想，我觉得一个品牌也是这样，那颗北极星始终高高的挂在那里，仰望星空，但是每天都是脚踏实地的，每一年你上了一个台阶哇，又不同的视野，有很多事儿可以干，就是它很让我们兴奋。

虽然失败很多，但是数次失败之后的突破让我们很开心，就像我们开店，刚才我说前三年每个商场都no，no，no，不能，不可以说滋补你那个位置。那我觉得我们中国滋补就是要更有魅力的。

也许现在很多人还对中国滋补燕窝有误解，但我很接纳他。他是正常的，说明我们没有做好。那我们持续的去做到位就好。我们永远不完美。历史上肯定犯过各种错误，但是我们去修正它，去让它变得更好，始终如一。我觉得这是我们品牌的底色，然后创新。

沈帅波

今天其实是上海这个冬天降大幅度降温的这几天就其实特别冷，但是听了苗总的这个热血沸腾的这个分享之后，我感觉都没有那么寒冷了，而且因为确实就这是我超越我预期的一个播客。

苗树

哦，是吗？是不是我第一次献给了你？

沈帅波

你现在可能新手有buff，讲的特别好，让我感受到了不一样的小仙炖，也感受到不一样的这个愿景，他其实这个梦想很大。然后我感觉这是一个关于中国传统品类走向新生，以及一个中国企业真的是要有品牌梦想的企业。

其实今现在之所以我觉得中国商业有时候比较乏味，是因为大家讨论的问题都不新鲜，就每天讨论就怎么投流，然后每天讨论怎么卖得更便宜，对吧？然后互相内卷，其实是你做的事情是不内卷的，你是外卷的。但是如果大家就是怎么把这个燕窝卖得更便宜，然后就卖成糖水燕窝了。

苗树

那品质都没有了。