作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

2010年，苏州汽修江湖出现了一对夫妻二人档——艳姐夫妇。

在当时的汽车后市场，艳姐夫妇算是标准的“三无创业团队”：无技术、无经验、无行业人脉——入行之前，二人均是公司职员。

那凭借什么在后市场开店，喊出“我命由我不由天”呢？

或许是凭借年轻人所特有的莽劲，又或是凭借刚组建家庭时被幸福冲昏的头脑。当然，还有亲戚朋友那里借来的3万块“梦想启动金”，这对新婚小夫妇对未来美好蓝图的想象，就在一间只有30平米的洗车店徐徐展开。

要总结这15年创业路，艳姐的感受就是“一直不怎么顺”：每次生意稍有起色，就遭遇涨租或拆迁，随之而来的就是搬店。

经历了多次颠沛流离，如今艳姐修车“蜗居”在苏州相城区一家商场地下车库，业务版图也从“洗美维修钣金喷漆”的全家福套餐，精简成只有“保养维修”的定食。

2021年，艳姐开始接触短视频拍摄，成功打造了“苏州艳姐修车”的IP，如今人称苏州汽修一姐。

虽然是苏州地区的汽修网红，但艳姐的初心始终不变：“我只想做一个良心修车店，服务好每一位客户。客户的信任很宝贵，我们不能辜负这份信任。”

一、30平夫妻老婆店，15年

按照时间节点划分，艳姐修车15年的发展历程共有三个阶段。艳姐也跟随门店的发展，从一个汽修小白，摸爬滚打逆袭成为苏州汽修一姐。

2010-2015年，是1.0阶段，彼时的艳姐修车还叫“车之道”，从30平米的小洗车店起步，在5年的时间里，门店面积扩张了3倍。

从单一的洗车业务开始，车之道逐步增加美容、贴膜、轻改、保养、事故车维修、钣金、喷漆等项目，发展成提供一站式汽车服务的门店。

2016-2021年是2.0阶段，堪称车之道“流浪记”，六年三迁的纪录至今无人能破。

第一次搬迁发生在2016年。

经过前几年的客户积累，车之道的生意日益红火，房东见状提出要涨租，“从每年9万涨到26万，还要求每3个月一签”。

由于调价幅度较大，且短期合约不确定性较大，艳姐难以接受，无奈之下只好搬迁，在附近的商场租赁了一块场地，盖了一个铁皮厂房。

铁皮厂房没有空调，冬冷夏热。为了让客户有地方休息，在厂房的旁边，艳姐买了一个集装箱，安装了空调，这就是简易客休区了。

虽然维修环境简陋，但凭借收费合理、服务真诚，车之道生意不错。据介绍，当时许多中高端车的维修保养，因为4S店收费昂贵，客户会选择到艳姐这里来。

但是，这样的好景维持了不到一年。

2017年，随着政府监管加严，当初搭建的铁皮厂房因没有正规手续，面临强制拆除，车之道变身“地下工作者”，搬到了附近商场的地下停车库。

第二次搬迁后，车之道安定了3年左右。

2021年，商场大整改，由于商场内设有人防车位，不能对外经营，车之道只能再次搬迁。这一次从地下停车库的东侧搬到了西侧，租下了一间仓库改造成厂房。

在“流浪记”之后，车之道迎来“转型记”，进入发展3.0阶段。

2024年，车之道从“全科医院”转型到“专科医院”：逐步砍掉洗美钣喷事故车维修，聚焦维修保养，主打大保养，并正式将店名修改为“艳姐修车”。

对门店来说，转型并非简单的增减业务，而是根据自身优势，在行业加速淘汰整合的新阶段，找到适合自己发展的生态位。

艳姐修车的转型，则正是基于对自身优势的思考。

“之前我们有三膜业务，但都是一次性生意，没有复购，而且容易有售后问题。我想提升客户满意度，那还是做自己擅长的维修保养业务，这样也能做长久的生意。”

苏州的河网总在改道，但水声从未止息；正如艳姐的创业史，三次搬迁的颠簸里，始终藏着一股子“水磨工夫”的韧劲儿。

“以前心态不好的时候，也想过不干了，但是这是靠着10元钱洗车，一台车一台车洗出来的生意啊，就这么放弃了，还是不甘心啊。”

从30平米的洗车摊到地下车库的修理厂，水桶毛巾变成扭矩扳手，变的是时代的浪头，不变的是艳姐这股“死磕到底”的笨拙气。

在涨租单和搬迁令的夹缝里，艳姐这对平凡夫妻，正如所有平凡的夫妻老婆店一样，把“不甘心”三个字，磨成了扳手上的包浆。

二、2024年逆势增长40%，线上引流客户占90%

根据F6大数据研究院的数据，2024年后市场累计产值及台次同比均下滑1%。

在行业整体承压之时，艳姐修车以9个工位、1500元的客单均价，实现了1200多万的年产值，同比增速超过40%。

据艳姐介绍，目前门店月进厂台次高达1000台，其中90%都是线上引流而来，车间几乎每天都是排队状态。

今年，艳姐修车新增的3个工位与日均30台的线上客流，共同印证着这家地下修理厂的逆袭密码——用服务赢得信任，用信任沉淀流量。

图中每天排队的状况，是从2023年5月开始的。而艳姐拍摄短视频，是从2021年开始。

当时正值第三次搬迁，门店生意下滑严重，做了一次地堆活动，但是效果不理想。也是这个时候，艳姐意识到传统营销方式的式微。

在同行“抖音治百病”的呼声中，艳姐以2万元试错成本，叩开了流量大门，却很快发现问题。

“代运营团队一条视频拍下来要2000块左右，当时拍了10条左右就撑不下去了，成本实在太高了，引来一台车才收多少钱啊？”

在投产比偏低的情况下，艳姐砍掉代运营，自己带着手机走进车间，拍完后找人剪辑，50元/条，这是当时成本最低的方案。

50元/条的粗糙剪辑视频里，艳姐讲解着三膜、脚垫，却意外收获了20台/月的贴膜转化。只是，随流量而来的，还有令艳姐头疼的售后问题。

“贴膜很容易有售后，比如气泡翘边开裂之类的要返工。随着业务量越来越大，这种售后问题也变多，我们想让每一位客户满意，当时就感觉内心挺痛苦的。”

每解决一次售后纠纷，就消耗一次客户的信任积分。面对过高的贴膜返工率，艳姐作出战略抉择——砍掉洗美贴膜，Allin维保赛道。

业务的转型，也意味着拍摄内容要有所调整，这就难倒艳姐了。

“之前视频里面讲讲洗美贴膜，对我来说是没有问题的，但是这块业务砍掉之后，我就感觉不知道拍什么了，说技术也不是我擅长的啊。”

也是从这时候开始，艳姐开始反思：无论是最初找人代运营，还是现在找人代剪辑，自己一直在走捷径，从未真正学习过短视频拍摄的知识：优质内容该如何创作？爆款短视频的底层逻辑是什么？账号该如何定位和起号？......

意识到这些问题后，艳姐立刻报班进行了学习，将从前走的捷径，一点点走回来：

2022年，艳姐去杭州学习基础的剪辑拍摄知识；2023年，艳姐先后去了深圳和烟台，学习视频文案和同城直播。

三次学习之后，艳姐表示“才知道了真正的短视频是怎么拍的，要怎么样在视频面前展现自己，核心就是拍自己擅长的，我擅长的，就是跟车主对话。”

可以看到，目前艳姐的视频内容，大部分是客户案例分享、处理客户纠纷、与客户交流等等，流露出较强的生活感与真实感。

无论处理售后纠纷，对“不完美”的坦诚，还是问候客户并给客户买午饭，90%的客户都是通过线上引流而来的背后，其实是客户对门店处理售后态度的认可，是客户对一个有温度的老板娘的认可。

三、不卖产品卖信任：艳姐的经营哲学

在拍摄视频的过程中，艳姐也时常被触动：“这些车主为什么从很远的地方找到我，他其实就是想找一个放心的地方，这个行业水太深了，车主需要一个能信得过的修车店。”

当行业陷入“小病大修”、“虚报故障”等信任危机时，如何做一个让车主信得过的门店？艳姐修车的答案是：不追捧标准化套餐，采用一车一方案的动态保养。

一车一方案的逻辑背后，是打破“以行驶里程数决定保养项目”的行业惯例。艳姐为我们举了几个例子：

一辆 凯美瑞 （ 参数 丨 图片 ），刹车油刚换完3个月，含水量就超标了，后来得知原因是车辆停放环境潮湿；

一辆开了2.3万公里的 宝马3系 ，刹车片的磨损程度，比常规4万公里换一次刹车片的车还严重，原因是车主频繁急刹；

15年车龄尼桑的正时皮带，行驶里程虽然只有6万公里，但是皮带已经开裂，车主表示要更换，这就推翻了保养手册“8公里更换正时皮带”的规定。

在上述案例中，车况的实际情况，与保养手册上规定的要求产生了背离。而艳姐修车的员工，选择如实将情况告知车主，让车主自己决定换不换、修不修。

这种一车一方案、将决策主权移交给客户的经营方式，虽然看似低效，反而更能赢得车主的信任，收获客户的好评。

在具体的施工过程中，艳姐修车用11位资深大工、26项检查清单，重构了汽服行业的价值坐标系。

据悉，艳姐修车聘用的都是8年以上工龄技师，目前共有11位，他们经验丰富，用专业的检测工具和真实的检测数据，替代“可能”“大概”的模糊判断。

每台进厂车辆，必须经过26项检查项目，检测结果同步至客户对接群，技师用图片、视频等方式，实时播报施工进展，让车主见证维修过程。

值得注意的是，从检测到维修方案以及报价，整个过程都是技师与车主进行沟通，这点与传统的汽修厂不同。

艳姐表示：“跟车主沟通，其实并不需要太多的情商和技巧，技师只需要如实告知结果，而检测的结果，往往就能取代一切营销话术。”

面对新能源转型浪潮，艳姐展现出难得的战略定力：“未来3-5年还是专注燃油车。我认为我们不是在卖产品，而是在卖信任。赢得客户的信任是一种能力，这种能力可以迁移到新能源车时代。”

据了解，目前艳姐团队已经在沉淀空调管道清洗、热管理系统维护等跨能源通用技能，为未来提前做准备。

四、帮助更多夫妻老婆店：汽车后市场的她力量

2024年，艳姐还做了一个重要的决策：成立艳姐修车联盟，将自己总结的经营心得和流量运营方法，赋能给苏州地区的门店。

据艳姐介绍，成立合作联盟的初衷，是想让更多的车主享受到信得过的门店服务。

“我的门店工位就那么多，大保养时间又长，每天都在排队，我就想着，能不能让信任我的粉丝少跑点路，他们能在就近的信得过的门店就把车给修了”。

对这些合作门店，艳姐都会亲自到店审核，合作门店要签署“保证书”，确保不坑客户。截至目前，已经有5家门店与艳姐达成了合作。

5家合作的，门店无一例外都是夫妻老婆店。在帮助这些门店时，艳姐发现一个隐秘规律：老板娘往往自带管理天赋。

她们不会喊狼性口号，但是却能留住员工；在客户质疑变速箱异响时，她们选择直播拆解过程，而非背诵技术参数；当技师与客户发生纠纷时，她们首先安抚客户，同时也能照顾到员工的情绪。

或许正是老板娘身上这种“刚柔并存”的生存智慧，在艳姐的帮助下，5家夫妻店集体止血。在未来，艳姐说自己还想帮助更多这样的夫妻老婆店走出亏损。

在以男性为主导的汽后市场，艳姐不觉得女性从事汽修行业有什么不妥，扎根汽修行业十多年；也不觉得女性就要因家庭责任调整事业节奏，反而是一直冲一线，面对问题从容不迫地上。

这种不被外界眼光所裹挟的能力，本身就是女性力量的一种体现，即打破性别刻板印象，不被性别定义自己的能力与潜力。

在被问到是否曾经因为女性身份受到了质疑或限制时，艳姐果断地回答说没有。

“我觉得男性可能对车的理解更专业一点，但是万事万物都离不开跟人的沟通。这方面我还是很有优势的，我的亲和力、亲切感更强一些。”

在员工关怀上，艳姐也致力于打造一个更具温度的职场环境，每逢新同事入职，艳姐都要带同事去宿舍，帮忙打扫卫生、购买洗漱用品，给予员工生活上更多的关怀。

都说酒香不怕巷子深，但机油味也怕地下室。艳姐表示：“下次如果再搬店，高低得找个格局好点、方便停车的，现在客户进店，实在太考验方向感了。”

事实上，即便真的有下一次，当一纸搬迁令再次传到相城区的地下室时，艳姐总能寻得更大的码头。

毕竟，对在汽服江湖里浮沉了15年之久的艳姐来说，人生没有永远的顺流，只有永不停息向前滑行的桨。