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新帅掌舵，大窑能否讲出新故事？

文/每日财报南黎

2026年初，一则人事变动引起了快消行业的关注：卫龙前CEO孙亦农正式加入大窑饮品，出任首席执行官。这位曾带领“辣条第一股”成功登陆港交所、实现年营收超60亿元的职业经理人，在57岁时选择将职业生涯的下一个舞台，交给一瓶来自内蒙古的汽水。

大窑凭借深耕餐饮渠道的独特打法崛起，却也深陷渠道单一、南北市场失衡、供应链承压的结构性困境。当国潮红利逐渐消退，健康化消费浪潮席卷行业，KKR 的资本注入与职业经理人的掌舵，能否帮助大窑打破增长瓶颈？

从“绝不接受外资”到KKR入主

“无论收购、合资，还是外资入股，我一概拒绝——大窑绝不走这条路。”大窑创始人王庆东昔日的宣言言犹在耳，如今却已物是人非。

2025年7月，一则来自监管部门的公示悄然为一场资本变局落锤：美国私募巨头KKR通过收购离岸公司远景国际85%的股权，间接取得了对国民汽水品牌大窑的实际控制权。

资本看中的是什么？ KKR作为全球顶级投资机构，其眼光无疑具有标杆性。它看中的并非一个完美的企业，而是一个拥有稀缺核心资产和巨大改造空间的平台。大窑在特定餐饮场景中构建的、连“两乐”都难以撼动的“毛细血管”式渠道网络，是其最硬的筹码。

高达10%-15%的净利润率，证明了这是一头健康的“现金牛”。对KKR而言，控股大窑是一次典型的“控股型收购”操作：通过注入资本和专业化管理，帮助企业突破瓶颈、提升价值，最终通过上市或并购实现超额回报。

资本入主后，动作迅速且目标明确。王庆东卸任公司法定代表人及董事长，多位创始团队高管退出，KKR的代表进入董事会。

获得KKR的资本与资源加持，为大窑破解当前困局提供了更多可能性。充裕的资金可以支撑其继续南下攻坚、加大新品研发和品牌年轻化投入。KKR的全球网络也可能为其未来探索国际化或供应链优化带来协同效应。

然而，控股权的转移也意味着根本性的改变。资本追求的是财务回报和效率最大化，这与传统企业家的品牌情怀、渐进式发展思路可能存在张力。

难以自愈的结构性瓶颈

资本之所以能长驱直入，根本原因在于大窑自身发展遇到了难以凭一己之力快速突破的结构性瓶颈。尽管其市场地位显赫——年营收规模约50亿元，在含糖汽水市场紧随可口可乐、百事可乐之后位列第三，市场份额约2.6%，是北冰洋、冰峰等区域品牌的数倍，但隐忧深重。

首先，过度单一的“餐饮依赖症”限制了品牌天花板。大窑超过85%的销售额来自餐饮渠道，这套“高渠道利润+场景绑定”的打法曾是成功的利器，但如今已成为双刃剑。一方面，其业务与餐饮行业景气度深度捆绑，波动风险大；另一方面，这导致其在家庭消费、现代零售和电商等更广阔的渠道中存在感薄弱。当试图进入商超与“两乐”正面竞争时，其产品力与品牌力并未占据优势。

其次，全国化扩张遭遇“南北鸿沟”。大窑的基因和优势根植于北方市场，其品牌认知度和消费者情感联结在南方显著不足。很多南方消费者对这款北方汽水品牌感到陌生。

同时，大窑标志性的玻璃瓶包装带来了高昂的物流成本与有限的运输半径（通常不超过500公里）。为了支撑南下，大窑不得不采取重资产模式，在全国投建七大生产基地，仅陕西一地的投资就达12.6亿元。

这虽然解决了供应链问题，却也带来了巨大的资金压力和利润侵蚀。据行业估算，直至2024年，大窑在南方市场的营收占比仍仅徘徊在15%左右。

这些内在压力，促使创始人王庆东从早年“绝不卖外资”的坚守者，最终转变为资本的接受者。

如何在巨头的缝隙与健康的潮流中突围？

在碳酸饮料这一细分市场，国际巨头“两乐”（可口可乐与百事可乐）的统治地位依然稳固。数据显示，二者合计占据国内碳酸饮料市场近九成的份额。国产品牌近年来增长迅猛，但整体上仍难以撼动“两乐”的基本盘。

与此同时，饮料市场的消费趋势正快速向“低糖、零卡、健康”方向转变。以元气森林为代表的新势力迅速崛起，加上“两乐”自身强大的无糖产品线，不断挤压传统含糖汽水的市场空间。

对于大窑这样的国产品牌而言，市场机会在于避开与“两乐”的全面正面对抗，继续巩固z自身优势，并积极应对健康消费趋势，进行产品创新和品牌升级。

为了迎合更广泛的消费者需求，大窑正尝试多元化布局，现已覆盖碳酸饮料、植物蛋白饮料、能量风味饮料等细分品类，并于宣布升级全品线为果汁版，旨在提升品质感，满足市场对健康与口感的双重期待。

但产品创新与健康化转型仍存严峻挑战。“经典橙味”作为大窑的绝对核心，尽管公司推出了果味汽水、无糖茶等新品，却尚未培育出能够接力增长的第二曲线，增长动力略显单一。

此外，山寨仿品泛滥与市场竞争白热化，持续消耗其既有优势，加剧了品牌的发展焦虑。

对于大窑而言，KKR的入主提供了亟需的“弹药”与“外脑”，不仅带来资金支持以应对渠道突围和全国扩张，还可能引入专业化管理经验，助力品牌升级这场硬仗。