5月14日，在航旅纵横与中国出国人员服务有限公司（以下简称“中出服”）、国药康养签约合作一个月后，航旅纵横副总裁刘丰首度谈及其付费会员制的发展方向。今年以来，免税行业由销售回暖进入盈利修复时期，航旅纵横也趁势加码机场、边境、离岛等核心免税场景。在拓展免税业务之外，航旅纵横还将推出机上离线消费功能。一系列“出行+”场景拓展的背后，航旅纵横正在尝试向付费会员制平稳过渡。

一季度免税销售额提升

航旅纵横近期再度加码了免税业务。北京商报记者从航旅纵横了解到，其一季度免税商城整体销售额同比显著提升，整体销售额取得新突破。在刚刚过去的“五一”黄金周，平台免税商品持续热销，手机、高端香化品牌等成为爆款，深受广大旅客青睐。

多项数据显示，免税业务正由销售回暖进入盈利修复。航旅纵横也于近期与中出服签约合作，聚焦机场口岸、边境口岸、海南离岛等核心免税消费场景。

刘丰表示，航旅纵横在2016年、2017年就已开启免税业务，最初是参与线下免税商店的数字化解决方案，帮助用户实现凭登机牌或客票购买免税品。此次与中出服的合作，是对已有业务的进一步深化。

从2025年到2026年一季度，免税行业的供需结构发生了结构性变化。

在供给侧，2025年12月海南全岛封关运作启动后，零关税商品税目增至6600个，离岛免税市场的商品丰富度显著增加。同时，随着口岸免税渠道大规模扩容，市场竞争更加多元化。

在需求侧，自2025年11月海南离岛免税新政实施至2026年4月30日，海关监管离岛免税购物金额222.2亿元，购物人数297.3万人次，购物件数1745万件，同比分别增长22.6%、9.4%、5.5%。

面对市场变化和竞争，刘丰表示，航旅纵横发展免税业务的核心优势在于“资格核验”。作为民航出行系统，航旅纵横在核验个人出行资质方面有较大优势，可有效提升购物体验，且免税购买用户与民航出行用户高度重合。

对于接下来免税业务的发展，刘丰表示，航旅纵横更关注的是“场景”本身的价值。只要免税消费的场景存在且为用户所需，就会持续提升该场景下的购物体验，提升便捷性。除了免税，航旅纵横也会进一步挖掘有税产品、健康产品及海购产品等市场，并紧密跟踪高端品牌直销、电商平台竞争等行业趋势，寻找持续创造价值的方向。

付费会员制仍在探索阶段

如果说航旅纵横的免税业务是将出行流量向高价值消费场景延伸，那么发掘机上消费是从空间上切入用户的“离网”场景。

在与中出服签约的同日，航旅纵横宣布将推出“机上内购”功能，旅客在飞行全程无需网络、离线状态下，可顺畅浏览、一键下单。

刘丰表示，不少旅客对飞行期间的信息获取、社交和娱乐存在迫切诉求，因此航旅纵横布局机上消费，意在将机上这一封闭、无网、闲暇的场景充分挖掘利用起来。在此之前，已开发机上阅读、聊天、游戏等尝试。

免税业务和机上消费的布局背后，航旅纵横正在借助出行平台优势，进一步拓展消费场景。不过，刘丰提出，推出这些交易业务的目的不是追求订单转化率或销量，而是希望通过多元化的“出行+场景”，满足用户的真实需求。

不追求订单转化率，航旅纵横凭什么赚钱？

北京商报记者了解到，目前航旅纵横的收入来源主要分为三部分：广告、To B业务和交易佣金。其中To B业务包括为客户提供人工智能等技术解决方案，交易佣金则来自免税、保险、用车、酒店等板块。

刘丰表示，航旅纵横最理想的商业模式是会员付费制，因为这种模式能够直观地体现出各种创新功能给用户带来的价值，航旅纵横希望在此基础上探索健康的商业模式。

北京商报记者在航旅纵横App上看到，航旅纵横的PLUS会员分为基础版、返利版、启航版和臻享版。其中，基础版价格为79元，主要功能包括高级行程管理、视觉体验提升、个性装扮等；返利版为139元，多出了消费返利、生活权益和出行服务升级；启航版为299元，除了增加民航数据扩充功能外，其开卡礼权益更多，其中回本礼权益包括3次机场休息室、5次高铁贵宾厅、12次快速安检等8项权益，旅客可8选1，其余还有护工、陪诊、洗车优惠券、外卖券包等权益；最高一级的臻享版499元会员则包括更多权益，其页面显示有21项特权。

刘丰坦言，目前，其会员体系尚在探索阶段，公司需要先依靠当前的收入模式逐步探索。“无论是免税、机上消费还是其他场景拓展，最终目的都是通过满足用户在出行场景下的多元需求，构建丰富的服务触点，从而为用户创造出更多的价值。”

北京第二外国语学院旅游科学学院教授谷慧敏认为，航旅纵横若要发展付费会员模式，首先需要精准识别愿意为数字化服务付费的目标消费者，并抓住他们在差旅中的具体痛点。其次，付费权益需与航旅纵横自身业务高度相关，围绕航空出行场景进行相关多元化拓展，例如目的地租车、酒店、餐饮、门票等，而非引入与核心业务关联不强的服务，否则将产生过高的战略成本。只有在这两个方向上提供切实的溢价服务，才能有效引导消费者改变习惯。

北京商报记者 关子辰 牛清妍