#五菱扬光L敢为司机撑腰#
10月13日，比亚迪大汉正式上市，新车共有三种配置，售价23.59万-27.59万。
上市首日，三家不同城市店只交出了10单、20单、15单，不少网友开始讽刺，说比亚迪旗舰车连订单暴涨都做不到。
我找到了这三家店的销售聊天，刮了一下当天的真实数据。我先解释一下数据的来源。这三组数据来自车迷的商店调查。样本是这三个。只统计上市当天的情况，从第三层到第二层城市，而不是全国总数据。截至本文撰写，比亚迪官方尚未公布全国订单号。
不是大咖卖不出去，是客户不着急下单。
我们先来看看三家店的真实反馈。第三层城市的一家商店当天卖了10单。销售说当地23万车型的需求量不高，10万元的UP和元PLUS只卖。大汉本来是一个细水长流的模特。
第二层B店当天卖出了20多单，是三家中最高的。销售表示，10月份的客流比9月份好得多，每天有30多组顾客进店，但真正为大人物而来的只有5组左右。
C店当天卖了15单，销售说每10批次客户就有7到8批次会问大咖，只有2到3批次会坐下来深度聊天。
你看这个比例就知道了，其实大汉进店关注度很高，但是顾客不慌，为什么顾客不慌呢，因为价格比预期的要低。
三家店的反馈完全一致，中高价低于顾客的心理预期，顾客本来准备多付钱，但看到更低的价格，反而更放松了。
20万以上买比亚迪车型的客户不会冲动买车销售表示，比亚迪客户非常在意车价，是会精打细算的人，看到价格低于预期，第一反应就是多调研。
除了客户不着急之外，影响首日订单的客观原因有两个，第一是新车刚刚推出，客户需要响应时间，这一点在三层城市更为明显；第二是厂家排产节奏稳定，没有刻意冲首日销量，与其压一堆订单不发货，不如边发货边下单。
还有一点大家要清楚，订单和最终取件不是一回事，中间的差距很大。比亚迪大唐EV就是一个例子，今年6月份上市，预售订单超过15万台。7月份，第三方统计的终端零售量只有4000多台。当时很多人说订单被淹了。后来了解到，一方面统计口径不同，预售是可以退款的小订单，零售是开票挂牌的真实订单。另一方面，新电池产能攀升，那么多车造不出来，发货自然慢。所以单日下结论为时尚早
更深层次的原因是，大汉的客户画像是这样的，这群人会算账，算计了就知道没有别的选择，所以不用担心。
韩总共有三种配置，价格分别为23.59万、24.99万、27.59万。有一个数据非常令人惊讶，三家店的订单集中度在高位的用24.99万占了60%，最低的用基本没人买。
这和常规的车企玩法完全相反，常规的玩法是用低配降低价格门槛，广告放的是最低价，其实就是店里没车，或者配置太差看不下去，体积中等配。
而大个子，低配关注度最低，销售也说低配不是主要配置，为什么低配没人要，因为大个子的低配本来就不低。
23.59万入门价，我买了一辆D级轿车，车长5256毫米，轴距3130毫米。这个尺寸是豪华的基础。客户坐在车里，看到标准配置，自然想增加一个档位。
大汉系列标配196配置，我会 全系列全系标配云年——A型双腔空气悬架，这个配置在其他车上都有，要么只配顶部配置，要么配中间配置，需要加钱选择。
全系列全系标配±7°后轮转向，转弯半径仅为4.95米，五米多的大车，转弯灵活性和紧凑型车差不多。
全系车型全系标配车顶激光雷达、两套智慧驾驶系统，城市和高速辅助驾驶均有，还有双零重力座椅、纳帕真皮、31个蒂瓦尔扬声器、17.3英寸中控屏、可调光玻璃等配置。
布局这些配置，就可以理解为什么低端配置没人要了，大汉入门款的配置对于很多品牌的次顶配来说已经足够了，客户不傻，加一万多就能得到中配，还能得到抢手的千山翠色，几个核心配置，当然选择中配了。
这就是配置密度法，其他车把价格把长层从低拉到高，中间逼着客户撕逼，大汉直接把入门线拉到别人的中高配位置，你选了也不亏，性价比就是同样的东西卖的更便宜，配置密度一样的价格给你更高的入门门槛，直接杜绝了低配的概念，两者是不一样的。
大家在看竞品的时候，可以发现大汉的独特之处。一般新车推出的时候，都能有一长串竞品。比如小米SU7的领先会和一堆同级别的车进行比较。但是大汉不同。三家店的销售都说，顾客最多的是比较自己的印章08和方程式S，然后是小米SU7。外部品牌很少，特斯拉基本上没有提及。
让我们明确一点，大汉最终没有对手。首先看看外部品牌，小米SU7售价21.99万至30.39万，最大续航902公里，大汉后驱版最大续航1008公里，整整相差100公里。而小米SU7是一款中大型车，大汉是一款D级车，有着头部的尺寸和电池寿命。特斯拉基本上是没人能比的，不用说。
纵观比亚迪自己的车型，海豹08 19.69万至23.99万的价格，最高续航905公里，价格低于大汉，续航相差100公里，主要20万的第一个价格，还是常规的价格层打，迫使客户来回选择配置，大汉错位竞争。方程S价格18.99万至23.99万，最高续航900公里，也是主要20万，大汉不在同一个战场。
腾势Z9GT，价格26.98万到36.98万，只有最高的闪充版本电池寿命超过1000，价格为29.98万，比大汉贵很多，而且是猎装GT，不是大汉这样的D级行政车，类别不同。从65.8万往上看U7的价格，价格是大汉的两倍多，而且不是同一个价格。
如果你列出所有的车型，你会发现一件有趣的事情。截至目前，在23万价格、D级车尺寸和电池寿命这三个条件的交叉点上，只有一辆车。
能满足1000以上续航里程的，要么比它贵很多，要么不是D级行政轿车。价格接近，尺寸更小，续航里程短100公里。这是客户不着急的原因。
有个数据比配置更让我在意，C店的销售人员说，最近老客户带来的新客户成交率，尤其是用过闪充的客户成交率能达到80%，有个老车主自己用了闪充，还带了个朋友订了个大咖，只说了闪充的体验，直接让朋友心动了。
转让介绍80%的成功率，不管你投多少广告都达不到这个效果，老车主天天用闪充，知道实际体验有多好，参数说100次快充，总比在充电桩等几分钟体验好。
据比亚迪官方数据显示，大汉闪充5分钟可从10%充到70%，9分钟可从10%充到97%，零下30度仅比室温多3分钟，搭载二代刀片电池，这些参数背后，充电焦虑得到了彻底解决。peop
在大汉的客户中，新购中熟客占绝大部分，首次购车的极少，大部分人都是身边人带过来的，客户几乎不会流向其他品牌，口碑才是大汉真正的护城河，竞品不可复制。
不能只讲优点，我也把三家店所说的缺点摆出来，第一个是室内设计比较沉稳，没有新势力那么好看，棕色的内饰也显得老气，这是顾客反馈中的高频问题，但风格不同，不是瑕疵，但确实存在。
第二是一些70后、80后对国产车、新技术还有顾虑，这是需要时间改变的消费惯性。
第三，同城比亚迪门店会以低价争夺顾客，这对品牌整体来说并不好，但对消费者来说未必不好。
这三个问题都不是产品本身的瑕疵，但都是正品。
大汉并不是一款准备在市面上爆发的车型，三家销售公司都认同这个判断，它是一种长期流量的类型，但是它的长期流量和其他车不一样，其他车有长期流量是因为产品力一般，销量慢慢被蚕食，大汉的长期流量是因为它的地位太特殊。
它是目前23万级别中唯一一款续航过千的D级车，全系标配双腔空气悬架、后轮转向、激光雷达智驾，客户不是不买，而是不着急买，因为这个价位还没有第二款车能比。
第一天没有订单激增，是调度节奏、客户决策周期和卡位特殊几件事叠加出来的结果。
如果你最近看的是二三十万的车，我建议你去店里落座开个圈试试，看一百遍的数据都不如你的实际体验，比亚迪老车主80%的成功率说明这款车的口碑在圈内已经转起来了，接下来看看它能不能走出圈外。
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