智立方的杨石头

人生不是一场马拉松，是一场接一场的马拉松。反正我比不了你们的天赋异禀，那我就比耐力，我是蜗牛🐌 我很牛🐮 | 本周六杨石头心理能量站，视频号小直播，深夜野鸡汤。

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■只有一时的爆品，没有一世的爆品
2015年，养元六个核桃的营收有91亿，净利润26亿。就当大家以为植物蛋白饮料马上要出现一个百亿大单品时，六个核桃开始一路走下坡路。六个核桃的销售主要集中在春节、中秋这样的送礼节点，2019年12月底疫情的爆发让六个核桃再受重创，到2020年净利润只剩下15亿……只有一时的爆品，没有一世的爆品。即便是六个核桃这样强劲的大单品，在高速增长10年之后，依然抵不过消费升级和疫情带来的冲击。除了外部环境变化，和时代在淘汰我们，爆品战略最怕的是竞争对手的围堵。最近几个月，众多咖啡品牌都开始“三顿半化”。三顿半之所以能引领咖啡界的新风潮，是因为它独创了两样东西：冻干咖啡粉和迷你杯。冻干咖啡粉不是一项新技术，只是三顿半之前，没有人把这个技术用到冷萃还原技术上。一项新技术一旦被市场验证，它本身的门槛又不高，马上就会被对手跟进。让很多咖啡迷尖叫的迷你杯，更容易被咖啡玩家们不断copy，不仅瑞幸、连咖啡、COSTA这样的品牌跟进，就连星巴克都不惜放下身价，推出了自己的“随星杯”。当你的创新不再“新”，爆品的魅力就渐渐被涌入的对手祛魅了。对于爆品开创者，它要么跑得足够快、在对手赶上来之前占据市场，要么能持续创新、能不断拿出下一款爆品，否者就会陷入同质化竞争的泥淖里，丧失先发优势。所以，重要的不是拥有一款爆品，而是拥有持续孵化爆品的能力。| 杨石头立体营销小攻略。

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■爆品不等于爆火的产品。
2019年，珀莱雅推出“泡泡面膜”。仅仅一个月的时间，泡泡面膜的销量就突破了100万盒，三个月合计销量超过了3个亿，甚至一度超过了淘宝的单月销售记录。但泡泡面膜这款爆品，很快就遭到了全网质疑。他们在宣传上声称“脸上越脏、泡泡越多”、“泡泡都是脸上排出的毒”，其实发泡的原理只不过是含氟化合物的挥发，而且这些含氟化合物用多了会刺激皮肤。后来，泡泡面膜不仅下架了，还从一款热卖的爆品成了品牌的黑历史。很多爆火的网红产品并不能等同于爆品。因为突然爆火的产品，大多是制造噱头，而不是解决消费者的需求。如果泡泡面膜最大的卖点是起泡泡，那么消费者就不是来保养肌肤的，而是来玩泡泡的；如果答案茶最大的卖点是“占卜”，那么消费者就不是来喝茶的，而是来算命的。把产品噱头当作产品卖点，最大的问题是：会让消费者的消费动机发生偏移。当消费者的消费动机指向“娱乐体验”，而不是“解决需求”，他们在“打卡”成功之后，就会迅速抛弃你。| 杨石头立体营销小攻略。

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■北野武说：日本人最欣赏樱花的地方，不只是因为它的美，更因为这种美短暂易逝。
欣赏者明白此刻欣赏的景色将会消失，这些绽放的花朵终将枯萎、凋落、变形。日本人的审美很极端，是愈悲愈美，愈美愈悲。在日本，我们梦想着稍纵即逝的生命，而且喜欢围绕着我们不知道是什么的荒唐东西胡思乱想。清醒地思考死亡，也许可以让人活得更久一点。一旦我们洞悉死亡的意义，就会明白生命是什么，以及生命代表着什么。| 杨石头小洞察。

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■觉与悟。
鲁迅就是一个善于自省的人，他说：“我的确时时解剖别人，然而更多的是无情地解剖我自己。” 比如从我们所熟悉的《一件小事》一文中，就可见一斑。某个寒冬早晨，鲁迅看到有辆人力车挂倒了一个步履蹒跚的老女人后，劝人力车夫赶紧走，以免被讹诈。这样的事情，直至今日仍是屡见不鲜，但这样的鲁迅却与我们所了解的文学巨匠迥然不同，而与其笔下的庸俗国人一样冷漠而世故。最终，那个人力车夫却没有听他的话，而是扶着那老女人往警局走去。而多年后，这件小事依旧让鲁迅深感惭愧，常对自己进行无情的批判自省，更加严格自己的言行。一切诸如来，从于本因地，皆以智慧觉。｜杨石头小故事。

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■弟子班的周汪洋说：前面请衬衫裙子吃饭的话术我学到了。石头看看汪洋的性格，给你另外三句吧。
1-我原来是叼着烟开拖拉机的，自从遇到你，开始留意橱窗里的裙子。 2-每次别人提到有关你的一切，我就在心里小声嘀咕一声，我的。 3-如果有人问你对象是谁，你就说是我，这个锅我背了！｜杨石头情商小建议。

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■别给人指点，你的指点，其实都是指指点点。世界上许多人需要的其实不是实用的忠告，而是充满暖意的附和。
应该说：你无法做一个人人喜欢的橘子，别人爱吃苹果香蕉，那不是你的错。最好再加一句：你的新衬衫真好看，我想请它吃顿饭如果你有空的话，可以一起来吗？！｜杨石头情商小建议。

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■你觉得自己是棋子？还是棋手？
棋子们并不知道，其实是棋手伸舒手臂主宰着自己的命运，棋子们并不知道严苛的规则，在约束着自己的意志和退进。上帝操纵棋手，棋手摆布棋子，石头在想，上帝背后，又有哪位神祗设下的棋局。黑夜与白天组成一张棋盘，牢牢将棋手囚禁在了中间。所谓的大国博弈，就是以国家为棋盘，以众生为棋子，以历史为棋局的旅程。回到标题，我是棋子，不过是个能知白守黑的棋子。| 杨石头小思考。

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喊被割韭菜的人，本身就是韭菜体质。
既然你用人民币投票非成熟新品，就是心甘情愿的支持，心甘情愿就要理所当然，理所当然就要义无反顾。最后，就是落差很大，你也要愿赌服输。| 杨石头小点评。

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真理不包含“真理”，
只是真理的描述。

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■躺平？我建议你堕落。
遇到说躺平，石头建议，你不如堕落，堕落比躺平更有快感。彻底堕落有一种踏实感，就像溺水者放弃徒劳的挣扎干脆沉到底，脚一旦踩在水底淤泥，从此便不需再费一点力。深度的思考使你变成回音和深渊。深入内心，裂变成无数个我。那些静得只能听见呼吸的日子里，你明白孤独即生活。然后呢？与理想平等交易，同喧嚣保持距离。慢慢于荒颓中睁眼，亦从灰烬里重燃。开始是微弱的振翅，然后会逐步变成心中的飓风。索性低谷到底，然后反弹。｜杨石头心理能量之低谷反弹。

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■一针三点：生理痛点，物理痛点，心理痛点。
戴森吹风机。 1-风量大、能快速吹干头发，是大部分消费者对吹风机的刚性需求，但用大功率热风吹头发会损害发质，戴森的卖点主打“不伤发”，这就解决了消费者的生理痛点。 2-如果一款吹风机，风量大但噪音也大，消费者使用时就会烦躁，这就是用户的物理痛点了。戴森同样1600瓦功率的吹风机风量很大，产生的只有气流声。 3-而戴森无风叶的设计、玫瑰金的色泽，让这款吹风机看起来品位很高，满足心理痛点。| 杨石头立体营销之卡位。

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■把长尾需求做成爆品。
面对一群重度健身爱好者，你认为这个群体有什么共同的痛点吗？这群人里普遍的痛点其实不是如何更快地减脂，而是在健身的过程中，如何防止肌肉流失。有公司就找到了这个长尾需求下的大众化痛点，开发出快干压缩科技面料。用这款面料做成的健身衣，可以将你的肌肉紧紧包裹着并保存热量，防止肌肉流失。满足了这个小人群的大痛点，这公司把科技面料健身压缩衣做到极致，在社交媒体上得到健身爱好者们的大量传播，成功从长尾需求市场切入了更广阔的市场。不是所有的企业都有赢家通吃的实力，用极致的产品服务小部分人的长尾需求，也是一种爆品研发策略。抖音上有很多KOL开设账号专门教大家摄影，但摄影已经是红海竞争很激烈的市场，如果还是从大品类切入，很难冲出竞争重围。有人发现了人们用手机摄影的需求，他的抖音号专门教大家怎么用手机拍出好看的照片，只教手机摄影，两年多就吸引了500多万粉丝。北京簋街有个饭店叫胡大。在很多餐厅靠大而全的菜品吸引顾客时，胡大饭馆抓住小龙虾老饕们的需求，开辟出各种口味的小龙虾，把小龙虾的长尾需求做深做精。随着小龙虾的走俏，胡大饭店在簋街上已经连续开到三家店了。在垂直品类分割的市场环境下，打造全民爆款越来越难，寻找长尾需求里最大众的痛点，把长尾需求做成爆品也是一种思路。| 杨石头立体营销之卡位。

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■爆品不是想出来的，判断出来的，而是测出来的。
原先，大家的爆品是靠经验判断（dubo）出来的。视频平台想要押注一部爆款电影，会从制作班底、演员配置等维度考量这部作品能否成为爆款，然后将大部分资金给到一部可能会火的作品。某位服装店主判断明年哪款衣服会火，也是完全凭借在行业里摸爬滚打的经验主义，提前购买一批衣服囤在仓库，赌对了就赚的盆满钵满，赌输了货品就只能积压在仓库。靠经验押注爆品就像买彩票，虽然可能获得爆炸性的成功，但也可能会一败涂地。芬兰有个游戏公司叫超级细胞，他们通常会同时开发10-20款新游戏，花几年时间做测试，最后发掘一款爆款。互联网的出现之后，测试爆品的难度不断降低，企业可以根据大数据对消费者行为进行颗粒度更细的判断。（微粒社会）百事在新品上市之前，他们的研发中心会根据大数据判断消费大趋势，然后对消费者进行实际访谈，将大数据和小数据结合，指导产品生产。跟押注爆款不同，他们的爆品不是想出来的，是测出来的。孵化爆品是一道概率题，而不是一个判断题。从概率视角来看，提前找到影响爆品产生的关键变量，不断优化这些变量，是有可能提高爆品出现概率的。| 杨石头立体营销之卡位。

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■大爆品带动小爆品，提高成功率。
一档综艺节目播完，通常要播放一大段广告。但浙江卫视没有这么做，在播完综艺《跑男》后，他们直接无缝衔接新节目，观众还没反应过来，就被带到了下一场节目中。这种策略就是用大爆品带动小爆品，打造一种【滑梯效应】，用户就像滑滑梯一样，直接从这个爆品滑向下一个产品，以这样的方式提高孵化爆品的成功率。漫威出过一部电影《蚁人》，当时很少有人听过这部电影。但是他们在电影中埋了很多小彩蛋。比如：和漫威爆款相关的的情节被融入到《蚁人》中，成功挑起了漫威迷们的兴致，《蚁人》的票房最后被带爆了。 SKII有一款专利成分叫Pitera，他们家的神仙水就是靠着这个明星成分人气一路飙升，后来他们就把这个成分添加到面膜里，并告诉大家面膜里添加了神仙水同款成分Pitera，乘着神仙水大爆品的东风，前男友面膜很快就成了SKII的新爆品。大爆品带动小爆品，要编织一个巨大的人情关系网，借助大爆品的力量把新品介绍给同一批用户，迅速推成新爆品。| 杨石头立体营销之卡位。

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■怎么理解时机？
回：时与机是两个事，天不得时，日月无光；地不得时，草木不上；水不得时，风浪不平；人不得时，利运不通。机是缘分。他让一切偶然，成为必然，也让一切必然，看似偶然。不过，失之桑榆，收之东隅雷霆雨露，俱是天恩。做个老虎🐯即使生活满地鸡毛，内心也是繁花锦簇。| 杨石头虎年小能量。

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■学习喝茶，不仅仅因为口味茶香，更修炼喝茶时的自己。
茶禅一味，点一根香，喝一口茶🍵 让身心灵一体，感受气运循行。且将新火试新茶，诗酒趁年华，慢慢明白了很多人不快乐的原因，是凡事都想它有个结果，事实上，这过程就是结果。| 杨石头喝杯茶🍵

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■感情的产生是反智的。
换句话说，爱一个人，就是蠢的，狂热的，盲目而不理智的。在热恋期，心理学上叫晕轮效应，你的激素处于不平衡状态，大脑疯狂分泌多巴胺和内啡肽来让你嗨，也就是说，爱很主观。多巴胺的绑架没有救赎，大家只是上瘾的囚徒。会对这个人自动打光上色，忽略对方的缺点，只看到对方的好，简称上头，即便是垃圾，也会因为你给镀上金身而闪闪发光。所以别人爱你，你要感恩明白吗？多巴胺是绑匪，你只是囚徒。有的人以为啊只要我存在对方生活中，对方就很幸福，我这么美好，错，别飘。那只是晕轮效应的结果，都是暂时的，所有的喜欢都是一类风格，审美的这个方向是一群人，而不是只有你一个，你只是恰好属于这一类风格而已。不是你有多好，是对方糊涂，但凡对方不瞎，还有点理智，都不会短时间内死心塌地爱上你。如果一个人要是稳如老狗，那一定是段位比你高，他不是多巴胺的囚徒。｜杨石头人性小洞察，心理小能量。

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■我们的意识，从来就不是什么真理。它只是客观生存条件下衍生出来的一种主观影射。
有一种叫消费者角度，还有一种叫创造者角度。比如你读一本小说，看一个电影，听一个故事，你完全沉浸进去，随着剧情哭笑，对某某角色的悲喜遭遇心情起伏，甚至因为某个故事逻辑不够顺畅就大为不爽。这是消费角度，你在消费它。带着局外人的距离，看着这个作品，带着抽离感看它如何一点点铺陈，一点点高潮，一点点收尾，使用了什么章节段落和手法，又在哪个位置突然来了一段画外音。你关注了这个事物的整体存在，一个形成的过程。这是创造者角度。保持后者，就不会有执与迷。｜杨石头心理小能量。

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■2022企业的变化预测。
1-“硬科技”成为下一个创业浪潮的新主流。“唯快不败”的原则被慢慢放弃。 2-反垄断仍是科技行业最大变量，“破‘’转为‘“立“”，更多企业将抓住缝隙机会出海，赚海外的钱，互联网企业的股票将探底回升。 3-数字化趋势不可逆，被疫情至少加速了6年时间。数字化是一个分化的未来。先想想你是对人负责，还是对事负责，而后，如何标准化，数字化，流程化，自动化。 4-反攻线下，国货国产品牌的创造中，用户愿意为国货买单。 5-教培行业从风口跌到谷底。2022年，学科培训将逐渐转化为职业教育，职业教育踏上了快车道。 6-更多网红品牌会出现，但也有更多网红品牌会死掉，逃不过“名不副实，终究只能昙花一现”的宿命。 7-原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。企业越做越容易展开“同质化竞争”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。这种变化使行业将越来越垂直、协作越来越完善。于是中国越来越细分，结构越来越周密，企业与企业之间、行业与行业之间的独立性越来越强，“差异化共存”成为商业主流。 8-原来一流的企业做“标准”，这是大工业时代的逻辑，所有的产品都是被整齐划一的，标准的制定者可以坐享其成。今后一流的企业做“服务”，是那种能够满足各种消费者、各种需求的服务，往往是定制性的，它对企业的两方面要求比较高：第一就是提供定制化的能力（科技），第二就是对接消费者的能力（互联网） 9-中国互联网的进化论：传统互联网——移动互联网——万物互联，传统互联网就是PC互联网，它解决了信息对称；移动互联网解决了效率对接；未来的物联网需要解决万物互联：数据自由共享、价值按需分配。各尽其才、各取所需，让每一个人都能找到与之相匹配的人，然后发生各种关系。 10-中国营销业态的进化论：媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王。传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 11-中国产业链的流向正在逆袭。以前是先生产再消费：生产者——经销商——消费者。未来一定是先消费再生产：消费者——设计者——生产者。因此，传统经销商这个群体将消失，而能够根据消费者想法而转化成产品的设计师将大量出现。 12-未来所有的“经销商”都将变成“服务商”，他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。| 杨石头立体营销小洞察。