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不跟认知低的人讲道理
作者●晏凌羊
01
与认知模式不同的人打交道，最怕陷入跟对方“讲道理”的情境，因为你会发现：跟对方讲不清楚道理，你只能通过“讲规则”来确定权利义务和彼此的疆界。
咱们来举个例子：
你是一个项目经理，需要与一个供应商合作完成一个部件。
这个供应商的代表（王经理）以“难缠”著称：经常在细节上扯皮，试图在合同外追加费用，交付经常延迟却总有借口，并且非常情绪化，一旦不如意就抱怨你们“不理解他们的难处”。
如果你去跟他讲道理，很有可能过程是这样——
你：“王经理，您这次又延迟了，这已经是第三次了。您不能总是这样，我们的项目进度也很紧张，大家要互相体谅，讲点诚信啊。”
王经理：“哎呀，你不知道我们最近多难！工人请假，原材料也延迟，我已经尽力了！你们甲方就是不体谅我们，光会扣帽子！”
然后，你们俩就陷入“谁更不容易”“谁不讲道理”的情绪争吵。
问题没解决，自己也是一肚子气。
但如果，你只是跟对方“讲规则”，就可以这样——
你：“王经理，根据我们合同第5.2条，交付日期是上周五。您未能按时交付，已经构成违约。合同第8.1条明确规定，每延迟一天，将扣除该批次款项的千分之五作为违约金。这是本次延迟的扣款通知单，会从本次付款中直接扣除。请务必在今天下班前，给我一个明确的、可行的最终交付时间点。”
如果他开始诉苦......你：“我理解您可能有困难，但合同条款是我们双方同意的。请专注于提供一个解决方案，确保不再产生后续的违约金。”
总之，不争论对错，不评价人品，只援引双方事先约定的规则，并明确告知违约的后果。
还有一个沟通大忌，是我们总试图跟认知模式不同的人“交朋友”。
情景举例——
你：“王经理，我们合作这么久了，一直把您当朋友。这次这个新需求，您就帮帮忙，别算那么清楚了，下次我们有单子肯定先找您。”
王经理：（心里盘算）“嘴上说得好听，下次谁知道呢？这次的亏我不能白吃。” 于是他可能会敷衍了事，或者在别的地方把损失找补回来。
你可以这么说——
“王经理，关于合同范围外的这个新需求，我们评估了一下。如果您能在本周内以X元的价格完成，我们可以将它作为一个独立的增项合同立刻签署，验收后三天内付款。并且，这将成为我们评估下个季度核心供应商的重要加分项。如果本次和后续三次交付都能提前或准时完成，我们可以考虑将违约金比例减半，或者将贵司纳入我们的‘优先付款名单’。”
总之，你的“朋友库”里，无所谓多这一个、少这一个。少拿虚无缥缈的友情和“下次”去给人画大饼，而是直接给好处，让对方有利可图。
还有就是，我们很容易对与我们打交道的人产生感情或者情绪。
比如，你听了王经理的抱怨，心生同情，回去和团队说：“王经理也挺难的，这次我们就别追究了，大家加班赶一赶吧。”
结果呢？对方得寸进尺，你的团队怨声载道。
如果将来王经理再次指责你“不近人情”时，你会感到巨大的委屈和愤怒：“我上次都帮你了，你怎么这样！”
相反，如果王经理卖惨，你就说：“嗯，我听到了您这边遇到的困难。但从项目角度，我需要一个确切的交付日期来推进我的工作。”
如果王经理冲你发火，你可以说：“王经理，我理解您很激动，但我们还是回到问题本身。关于交付日期，您的解决方案是什么？”
如果他开始人身攻击，你可以立刻打断并拉回正题：“关于我个人的评价与我们正在讨论的交付问题无关。我们还是聚焦在如何解决延迟问题上。”
总之，遇到认知模式不同的人，忘记自己是个“人”，把自己变成毫无感情和情绪的“人机”，可以最大程度地保护自己的利益和心理健康。
02
跟认知不同的人产生言语冲突，如果你和对方讲道理、争对错、想办法说服或打败他，结果往往是精疲力尽、得不偿失。
最好的办法是建立上帝视角，想象自己飞升到空中，俯瞰这场冲突。
你会发现，对方的固执可能源于他的恐惧和认知局限；而这场冲突在你这漫长的一生中，只是一个微小的点。
当你从更高的视角看，你的情绪张力会瞬间降低。你不再视他为“需要被征服的敌人”，而是一个“被困在自己认知牢笼里的可怜人”。
你的目标从“赢得争论”变为“如何优雅地达成我的核心目标，同时不消耗自己”。
于是，问题本身（激烈的情绪冲突）就消失了，取而代之的是一个需要管理的“情境”。
很多时候，我拉黑别人之后再来这里讲道理，总有人跑来跟我说“别搭理他”。
可是，我这么做，不是为了说服那些已经被拉黑的人，而是讲给留在这里的、认知相同的人听的。毕竟，输出也是我的工作。
03
一个问题，尤其是心理问题，如果你解决不了，可以尝试让这个问题“消失”。
而“消失”的办法，是升维。
如果你不尝试升维，就很容易陷入问题内部，看到的全是细节、障碍和情绪。
比如，失业=人生完蛋；失恋=我不值得被爱；争吵=他故意针对我。
但如果你拉高视野，看到问题的全貌、背景和长期脉络，你会发现，眼前发生的一切都没有那么糟糕：失业=你和原先的岗位不适配，需要另外再找；失恋=一段不合适关系的结束和新可能的开始；争吵=双方需求未被看见。
很多问题，不是一个错误，只是一个反馈。
从反馈去看本质，你会开心很多。
*作者：晏凌羊，女，80后，中国作协会员，2001年云南省丽江市高考文科状元。著有畅销书《离婚七年》《所有的逆袭，都是有备而来》《公文写作》等畅销书十几部以及儿童绘本《妈妈家，爸爸家》。拥有十几年金融从业(管理)经验，现为广州某文化信息咨询公司创始人、某文化传媒公司联合创始人。出生于云南丽江，现居广州。乐以文字为窗，见自己，见天地，见众生。有血有肉，有泪有笑，有错有对，期待与您共成长。
首发公众号：晏凌羊|ID：qiushan08。
新浪微博和视频号：晏凌羊；公众号小号：羊看。欢迎关注。
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