它是 Temu 继续发展的必要投入，目前还不是另一次创业。
文丨沈方伟
编辑丨黄俊杰
2025 年底，拼多多说要花 1000 亿元投资供应链，三年再造一个自己。但到目前为止，执行这件事的是一支约百人规模的独立团队，大多数拼多多和 Temu 员工不知道他们在做什么，也没有接到支持需求。
项目是拼多多今年 4 月在年度财报会上宣布的 “拼多多 + Temu”，搭建自营品牌模式的 “新拼姆”，第一期现金注资 150 亿元，三年计划总投入 1000 亿元。
新拼姆主要负责人之一北陌（花名）曾是腾讯产品经理，加入拼多多后先做产品，后曾负责过服装类目。他此前最主要的成绩是快团团——2020 年推出的私域团购工具，近年来 GMV 稳定在 3000 亿元以上，但商业化进展有限，和拼多多主业没有打通。目前，新拼姆组织了多个团队赛马。
新拼姆选定了服装、家居、户外三个类目，正与羽绒服、冲锋衣、衬衫、西裤等细分类目厂商谈判，预计今年三季度上架销售。接近拼多多的人士说，目前是 1.0 阶段，预计需要 1-2 年完善，才会逐渐扩展品类。这些产品目前不会在国内销售，主要面向美国和欧洲市场。
过去拼多多和 Temu 对商家的要求是有货、愿意卖低价就行。新拼姆要做更贵、品质更好的商品，为此愿意承担更多环节的风险，给商家更高的确定性：平台直接定制产品、买断库存、负责包销。
摸着 Shein 过河，但大单慢返做产品
多个 Shein 合作的工厂被新拼姆邀请入驻。
工厂与 Shein 合作时，只负责生产和交货，海外合规资质都由平台代办，加入新拼姆则要自行解决。广州一些 Shein 供应商已开始申请资质，预计需要 2-3 个月。
Shein 走快时尚路线，小单快返，平台提供设计、下单生产几百件，7 天内交货，卖得好加单，卖不掉就停。新拼姆相反：不追时尚趋势，追求确定性销量，交货周期 15-30 天，单品采购量可达 1 万件甚至更高，已经是传统外贸采购规模。
合作模式是：新拼姆参考市场爆款和自有销售数据自创品牌，给代工厂精细的产品指引，产品不得转售第三方，由平台买断包销、自行定价和营销。
新拼姆目前寻找供应商，要求有完整的供应链和设计能力，最好做过海外代工，有相关出口资质。满足上述条件的供应商通常为年销售额在几十亿元的成熟品牌， Temu 正在接触或已接触的意向合作商包括波司登、雅戈尔、骆驼等品牌。如果谈妥，这些品牌的工厂将生产贴新拼姆自有品牌的衣服。
找大供应商是希望供应商自行解决生产和合规问题，减少平台后续的麻烦。
结算分三层：原材料价格 + 加工费返点 + 销售返点。品质挂钩加工费返点，销量挂钩销售返点，越高返越多。综合下来，供应商毛利率约 10%-20%。
选定服装、家居、户外这三个品类有数据支撑：服装和家居是 Temu 销售额最高的类目，分别占 GMV 约 40% 和 20%，户外则是消费者对品牌不敏感、需求远未饱和的品类。食品、美妆和消费电子被放弃——有保质期的品类库存风险高，电子产品合规认证复杂，且消费者还没养成来 Temu 买这些产品的习惯。
商品定价仍然是性价比路线——同品质里有性价比：售价约为生产成本的 4-5 倍，相当于同类大品牌商品的 5-7 折或更低。
不在国内销售有两个原因：国内竞争激烈，这些产品未必有价格优势；拼多多主站已引入大量品牌商家，做自有品牌容易与它们冲突。
多位接近拼多多和供应商的人士说，目前条件对代工厂有吸引力：平台承诺包销，订货时预付部分款项，单笔合同每年可达数千万元甚至上亿元——对大多数工厂是可观的业务增量。
延续拼多多逻辑：追求效率，也尽可能轻巧
零售渠道做自营品牌并不鲜见。Costco、山姆会深入供应链，定制自有品牌商品；7/11、全家做盒饭；奥乐齐、Trader Joe's 卖得大部分商品都是自己定制。自有品牌商品可以提供差异选择，也为渠道提供更高利润率。
这套方法没能延续到线上平台。亚马逊曾大举推出 Amazon Basic 等品牌，但今天只占平台销售额的 1%。线上平台有无限的货架，让品牌相互竞争，自己收广告费就有高额利润，不值得投入太多人力深入供应链，自然做不好商品。
最成功的是 Shein。这个跨境平台最初什么都卖，在 13 年前转型快时尚。但去批发市场采购，质量忽高忽低，尺码也不能统一。为了保证质量，Shein 自己控制整个链条：平台定制设计、帮助对接面料厂、检查质量、负责销售和物流。
Temu 运营 4 年，在海外积累了数亿用户，进入全球电商应用第一梯队。但各国关税收紧、合规成本上升，更轻巧的平台模式，极致低价策略逼近上限。
Temu 面对的问题和 Shein、拼多多早年相似：商品良莠不齐，消费者认可低价但不信任品质。国内商家多，拼多多可以靠百亿补贴、严厉处罚筛选商家，逐渐赢得消费者信任。外贸商家数量相对少，Temu 需要自己控制更多环节以提升商品品质，新拼姆可能是第一步。
海外消费者已经能看到 Temu 变得更贵，10 美元以下商品大幅减少，20 美元以上的大幅增加——一方面平台在卖更好的商品，另一方面美国等市场取消了小额包裹跨境免税，商家自行在海外备货发货，物流成本更高。接近拼多多的人士说，新拼姆可以进一步向中端消费延伸。
新拼姆开始像 Shein 那样介入生产，但仍然走拼多多一贯的路线：设计激励制度和规则，让尽可能多的商家在竞争中优胜劣汰，平台不亲自下场。
上述人士说，新拼姆不会像 Shein 那样派团队驻厂监督生产、改进工艺、培训工人，而是靠前期筛选供应商和后期惩戒来管控品质。
新拼姆计划用积分制管理供应商，按积分高低调整订单量、淘汰供应商。这延续了黄峥早年定下的规则：每个人都像信用卡一样有初始额度，长期履约才能积累额度；关键事情上出一次错，额度清零。
过去一年，美国关税政策正在改变 Temu 的成本结构，欧洲各国也在重新评估对跨境电商的优惠政策。此前，中国制造的低价商品可以拆成小包直邮海外消费者，这支撑了 Temu 的高速增长。现在小额包裹免税取消，低价商品不再天然享有低成本通道，关税、报关、合规、海外仓和库存都重新回到平台的账本里。
新拼姆要做的，是把 Temu 过去分散、轻巧、依赖小包直邮的供给，推向更大的订单、更确定的库存和更可控的品质。
拼多多主站的增长发生在基建完善、供给丰富、物流极其便宜的中国市场。新拼姆面对的是更分散的海外市场、更复杂的关税和合规，以及更重的库存风险。它是 Temu 继续发展的必要投入，目前还不是另一次创业。
郑可书对本文亦有贡献
题图来源：《登楼叹》（2021）
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