“主导” 的核心，是人力和资源投入的变化。
文丨曾兴 龚方毅
编辑丨龚方毅
2020 年赛力斯还叫小康股份，全年收入 143 亿元，归母净亏损 17 亿元。2025 年，赛力斯收入已超过当年的十倍、归母净利润近 60 亿元。
宣布双方合作改由赛力斯主导产品定义、设计、营销、渠道和服务这天，赛力斯股价跌了 5%，投资者和消费者主要担心两点：其一是华为轻资产意味着赛力斯重资产，大投入影响利润和现金流；其二是赛力斯是否有能力继续定义好问界产品。
比较了解华为的一位人士说，“主导” 说明由谁组织工作、配置资源并承担经营结果，核心是人力和资源投入的变化。
据我们了解，调整前赛力斯持续加深介入问界的运营：2024 年 7 月起，主动邀请豪华品牌经销商转卖问界；同年，它买下问界商标及相关资产。当时，智界、享界等品牌还主要依靠华为和中邮组织的销售网络，合作车企不能自行建网。
随着在问界的经营中参与得更多，赛力斯也开始更主动地强调自身的贡献。2025 年初的赛力斯媒体年会上，一位高管说赛力斯 “不是代工厂”，追溯公司早年对电动化的投入，把成功归为三部分：华为的深度赋能、自身的自研提升、重庆政府的支持。
一位熟悉双方合作的人士去年初对我们说，2018 至 2020 年华为和赛力斯是两套班子，工作要汇报两遍。后来华为说了算，再到 2025 年初改成项目制，华为派一个人对接，“现在华为的权力也没那么大了”。
但几次在外界以为双方合作有间隙、合作方式会调整时，赛力斯不同层级的人在不同场合肯定与华为的合作。2025 年 12 月，赛力斯集团副总裁康波在微博评论区回复 “没有华为就没有今天的问界”。本次调整前夕，赛力斯董事长张兴海在问界新车交付仪式上说，“这五年来，我们没有说去把华为的智驾座舱做了，没有！今天没有，我想今后也不可能有！”
目前，赛力斯和华为透过不同渠道释放对自身有利的解读。但分工的具体内容，两边都没有完整说明，也留下了很多疑问。结合此前对双方内部协作、问界渠道及其他 “界” 的调查，我们梳理了以下五个问题:
- 华为从问界撤了吗？
- 华为商超店里还会有问界吗，“专属专营” 到底改了什么？
- 问界和其他四界的合作模式，原来有什么不同？
- 赛力斯取得 “主导权”，是否也取得了最终决定权？
- 赛力斯在鸿蒙智行之外做了什么？
华为从问界撤了吗？
没有。问界仍是鸿蒙智行成员，华为的技术供应、商业合作和股权联系仍然存在，问界继续使用华为的智能化技术，但不会退回 HI 模式或 HI Plus 模式（只需要看是否退出鸿蒙智行销售渠道）。另有知情人士称，华为终端 BG 里已经有问界车型团队成员被调至其他的 “界”。
调整当天一份署名双方问界销服联合工作组的函件显示，经销伙伴综合服务合作协议的签署主体，将由华为终端换为赛力斯汽车的关联公司，新订单的服务费也转由赛力斯结算。有消费者因此要求退单，因为认为自己买的不是 “华为” 的车。
我们之前了解到，问界的销售和服务早已由双方共同管理：华为体验中心负责展示、试驾和引流，赛力斯管理的用户中心负责销售、交付和售后。2023 年，双方还成立了销服联合工作组。
一位问界体系的核心经销商告诉我们，换签对一线业务的实际运作影响不大。此前，交付和售后的商务政策主要由赛力斯制定，销售环节虽由华为管理，赛力斯的区域团队也长期协同参与。因此，在他看来，此次权责调整能够实现相对平稳的衔接。
这位经销商对调整持乐观态度：“赛力斯将获得更多自主权，未来产品线可能更加丰富。站在经销商的角度看，这次调整的核心是权责和利益的重新分配。” 也有经销商尚未明确表态，仍在观望赛力斯全面接手后具体的管理机制和运营安排。
据我们了解，后续问界销售人员的认证、考核及区域市场秩序管理，可能更多由赛力斯各省区团队承担，相关流程或将减少对华为的依赖，华为向问界门店提供销售线索的机制也可能调整。
华为商超店里还会有问界吗，“专属专营” 到底改了什么？
仍会有。鉴于商超店大部分为华为数码渠道商，这部分主导权仍在华为。
赛力斯知情人士称，“专属经营” 指问界将参照尊界的渠道运营方式。这意味着现行华为商超店会分网销售，问界网络只卖问界，其他四界仍然合在一起销售。
这个提法最早出现在赛力斯 2025 年年报里，它提出建设 “问界专属专营用户中心”。截至 2025 年末，问界在营用户中心 380 家，覆盖全国 218 座城市。
为了更好理解这些调整，要分清问界的三类门店。
华为商超体验中心。主要来自华为终端直营或授权零售体系，位于购物中心、商业街。过去承担的功能主要是展示汽车、引流、介绍产品、试驾和下单，这是问界早期快速扩张的核心渠道红利。
AITO 问界用户中心。主要由赛力斯招募、授权和管理，包括直营店与经销商门店，承担销售、交付、维修和保养。部分早期网点由小康原有门店改建，后来又加入永达、中升等经销商。用户中心自己也能获客、卖车。
鸿蒙智行用户中心。可同时销售多个 “界” 的用户中心，经营者包括华为原有渠道合作伙伴、中邮普泰及其他经销商，可以实现销售、交付、服务一体化。这是多品牌销售网络的一部分。其中，一些由早期 AITO 用户中心改建，一些为新建门店。
这些门店之间，过去就存在利益冲突，如有用户在体验中心下单，到用户中心交付时，被要求退订重下，以改变订单归属。还有提前争取保险业务，因为保险通常在提车时办理，收入由交付端取得。2023 年成立的销服联合工作组，是为减少此类摩擦，统一协调营销、销售、交付、服务和渠道。
问界和其他四界的合作模式，原来有什么不同？
过去，最容易观察到的差别之一是渠道建设权限。
问界早期就有赛力斯自己管理的 AITO 用户中心，赛力斯可以直接招募经销商。智界、享界等后来加入时，华为试图更集中地组织销售，问界之外的 “界” 品牌的车型不能进入合作车企原有的销售渠道，也不能自行单独建网，要通过鸿蒙智行渠道销售。
直到 2025 年，智界、享界和尚界开始由合作车企筹建品牌专属网络（经销商由车企提议、华为和中邮审核），车企有了更多直接经营品牌的工作，鸿蒙智行统一渠道之外，也出现了各品牌自己的销售体系。
现在，更多不同体现在华为对其他几界的扶持：
- 智界进入 2.0 阶段后，华为与奇瑞宣布投入超过百亿元，研发团队扩大到 5000 人，并推进产销服一体化独立运营。
- 享界由华为和北汽组建战略共同体，计划三年投入 200 亿元，建设专属研发、制造、供应链和渠道体系。
- 尊界组建了超过 5000 人的研发交付团队，并建设专属超级工厂，项目公开投入已超过百亿元。
- 尚界由上汽首期投入 60 亿元，组建超过 5000 人的专属团队，并引入华为参与产品定义、设计、智能化和销售服务。
但我们认为问界和其他品牌最大不同是：问界是最早落地、产品矩阵最完整、销量规模最大的 “界”。华为对其他 “界” 投入巨大，但至今除了尊界，还没有能从品牌心智上接近问界的。
赛力斯取得 “主导权”，是否也取得了最终决定权？
熟悉华为模式的人士对 “主导” 的解读是谁组织工作、配置资源并承担经营结果，核心是人力和资源投入的变化。目前，赛力斯已经取得具体的经营权限，但双方意见不一致时，赛力斯是否能独自拍板，目前不能确认。
目前赛力斯对问界的经营权体现在：
- 品牌资产的所有权属于赛力斯，2024 年它以约 25 亿元从华为及相关方购买了 919 项主要与问界有关的商标，以及 44 项相关外观设计专利。
- 同年，赛力斯以 81.64 亿元买下生产 M9 的超级工厂；
- 另外，赛力斯 2025 年还以 115 亿元对价收购引望 10% 股权，赛力斯董事长张兴海任引望公司董事，也是加强华为技术品牌与问界品牌的协同。
产品定义和设计的主导权，也在官方声明中交给了赛力斯，理论上定价、配置、上市时间以及华为技术的采用方案，以赛力斯为主。渠道已经明确问界专属经营。
综上，赛力斯掌握品牌资产、负责制造，如今又承接更多经营工作，华为仍掌握所供技术的开发和迭代。双方各自能否否决什么，仍需看新协议及其实际执行。
赛力斯在鸿蒙智行之外做了什么？
目前最具体的变化，是参与另一家汽车公司的产品、技术和渠道建设。这个项目如今以赛豆科技及其 AIVA 品牌运营。
我们此前获悉，赛力斯与火山引擎对新品牌的合作洽谈持续了一年多，最初由赛力斯集团副总裁李博带队。公司为项目组建了市场和渠道团队，计划同时面向国内、海外销售，并建设专门的销售网络。
据我们当时了解，赛力斯员工推测公司的考虑是，问界需要服从鸿蒙智行的统一产品规划，部分无法在问界落地的车型，可以放到新品牌中开发。这项尝试涉及产品选择范围，以及用谁的技术、通过谁的渠道销售。
今年 6 月 9 日，赛豆发布 AIVA，确认火山引擎提供豆包大模型和智能座舱技术。当地国资部门随后披露，首款车型计划由赛力斯凤凰工厂生产，辅助驾驶采用元戎启行方案，并计划建设独立渠道。这套合作没有沿用问界的智能化供应商和销售安排。
除了新品牌，过去几年，赛力斯一直在强化自主技术降低对单一合作模式的依赖。问界的高阶辅助驾驶和智能座舱包含大量华为能力，赛力斯更具独立性的部分，目前主要集中在整车平台、动力、底盘、安全、制造和系统集成。比如研发魔方技术平台、超级增程系统等。
此外，赛力斯还在发展智能机器人、Robo-X 和海外运营体系。其年报显示，公司已经围绕双足、轮式、四足及轮足复合机器人开展研发，并设立相关公司。
题图来源：《大话西游》
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