你有没有这样的经验，打开淘宝时发现你收藏的商品比你平时看到的降价了，这就可能会促使你点进去看一看，结果看着看着，你可能就下单了。
别以为这只是一个简单的营销套路，背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。
01
什么是“锚定效应”？
就是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。
02
锚定效应的案例
“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。如果你没有接受过西餐的正统礼仪教育，而你又受邀出席非常高规格的西餐晚会，你会怎么做？
绝大多数的人多半会选择“见机行事”：即，别人怎么做，我也怎么做。在这样的场景下，“别人”就是锚，他们的举动为你定了位。理解了这样的原理后，我们再回过头来再来理解“锚定效应”，可能就会更好理解了。
因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
03
“价格锚点”
有1388元和2199元两款净水器,商家很想推荐2199元的,但发现大多数人都会买便宜的，怎么办呢？
有人说“把2199元的好处讲清楚不就行了？”
可是一个商品“所谓的好”很难从理性的角度判断。
消費者对商品的价格是由价格感知决定的，比如：某朋友多少钱买过同类的商品；门店中同类商品的对比等等……
这就是“价格锚点”。
当消费者对商品价格不确定时，会用两个原则来判断：
1
避免极端
第一种产品－功能有限、价格最低；
第二种产品－功能齐备、价格中等；
第三种产品－功能最多、价格最高；
让人们从以上三种产品中挑一种，大部分人都会选择第二种，这就是“避免极端”。
上述净水器事件中，可以加入一款4299元的，数量不用太多，几台即可，三款放在一起卖，2199元的一定会比以前卖得好！
2
权衡对比
我的文案写得很好，但老板总让我修改，怎么办？
把竞争对手写得很差的那份一起交上去，重建老板心中的评价体系，这就是“权衡对比”。
消费者无法判断价格时，会找一些自认为差不多的商品来比较，让自己有个衡量标准。
史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，所以他才说得出：
“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”
浓缩到极致这种金句。
理解了“锚定效应”后，我们再来看看身边常出现的案例：
为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元？
为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价？
为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价？
为什么古人教导我们：三思而后行？
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