第1178期
全国的钢琴年销量在40多万，琴行有30万家左右，扣掉一些不做钢琴培训的琴行。平均下来，每家琴行一年的钢琴销量在2台左右，实在太低。
有的琴行虽然说，卖乐器太商业了，做培训的不能商业。然而，真正的原因，是不知道如何卖。卖不出去，没有了信心，所以放弃了。
为什么中小琴行很难卖出钢琴？因为从一开始，大家的销售重心就抓错了。
对于中小琴行老板来说，大品牌的代理是拿不到的了，所以他们认为：提升销量的唯一方法是掌握优秀的话术，靠三寸之舌说服客户成交。于是不断去学习话术技巧，然而销量没见起色。
没有掌握到销售的核心要素，是中小琴行的钢琴销量普遍低迷的根本原因。
01 销售最关键的要素是什么？
“钢琴销售60%靠客户接触量，30%靠销售准备，最后的10%才是销售技巧。”安徽合肥国声琴行杨保海导师说。
我们拿其中的销售准备进行分析，在安徽合肥国声琴行的销售体系里面，销售准备分为7大步骤：1、企业优势；2、店铺规划；3、整体品牌；4、代理优势；5、竞品总结；6、应对方案；7、实现转销。
做足了这些准备，钢琴销量自然就会加速提升。
里面的内容实在太多，第17季琴行商学院上，杨保海导师会和大家一一讲解。
0 2 一整套的钢琴销售体系是怎么样的
在中小琴行看来，钢琴销售几乎只有一个途径，就是在客户上门来咨询之后，琴行通过话术来说服他们。
途径太单一，销量也就跟不上。
在安徽合肥国声琴行的销售体系里面，乐器销售可以分为线下、线上、招标三大版块。
在线下销售中，又可以分为店面终端零售、学员服务销售、渠道业务销售批发代理销售、连锁植入销售等版块。
而线上销售可以分为平台商城销售和企业乐器销售，招标分为招标采购销售和政府采购商城。
当所有的销售体系健全之后，版块与其他版块之间还会相辅相成，互相促进。当销售人员要开展工作的时候，只需要在体系里面各施其职，就能完成非常可观的销售业绩。
除此之外，杨保海导师又根据销售情形把钢琴销售分为直接销售和间接销售。
其中直接销售可以分为8个步骤：1、了解客户；2、产品规划；3、展现优势；4、销售氛围；5、竞争环境；6、合理建议；7、报价能力；8、促单销售。
里面每个环节，全部都是中小琴行在销售上未能掌握的，跟杨保海导师系统学习钢琴销售的方法，是非常难得且有必要的。
杨保海导师
国声音乐教育-国声琴行的董事长
琴行商学院金牌导师
于2003年创立国声，公司是一家规模较大的集乐器全渠道销售、音乐教育培训研发考级一体化、乐器教育体系加盟招商等多位一体的综合性乐器教育公司。
本次培训，杨保海导师推崇琴行经营非常重要一项的理念是：“只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是有一个不懂得营销的老板。”
杨保海导师非常重视音乐教育的发展，关于音乐教育市场，他曾经说
“让音乐教育现状与音乐教育本质之间的巨大差距，成为我发展音乐教育事业的动力与责任。”
6月11~13日，第17季琴行商学院·郑州站，让我们一起来跟钢琴销售大咖学习整套的销售流程。
【往季回顾】
热门跟贴