“自传体式沟通”，这是你谈判中最大的问题 | 别急着争论 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第494篇推文。
全文共2694字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
我今年42岁，成家立业，有两个女儿。
我上过大学，当过程序员、工程师、展厅讲解员、采购经理、谈判讲师；
如今我是一个自媒体作者，写了近500篇文字。
以上这三行文字在写作风格上有个名字，叫做：
Autobiographical 自传体式
很长一段时间，我认为这个词仅仅在描述写作风格，直到有一天，我和大女儿婉初的一段对话让我有了不同的想法。
那几天，婉初有了一些不好的学习习惯；
比如，她连续半个月遗忘我布置给她的“英语每日一词”，然后一股脑写了十几张卡片应付我；
比如，她做数学题偷懒不做验算，犯一些低级错误。
我自认为是一个“极富”人生经验的父亲，所以“语重心长”地找她谈话。
婉初，你要明白学习的目的是什么？
你学习不是为了爸爸，而是为了你自己！
你考不了好成绩，就上不了好中学，也上不了好大学，你就没法找到好工作，你就赚不到钱！
看着她似懂非懂的神情，我仍觉得意犹未尽，不知道该用怎样的措辞来给她讲学习重要的道理。
可就在那一个瞬间，我突然发现，我不正在给女儿描述我的过去吗？
我从小不就是听着父母用这样的话，从小学、中学、到大学，然后工作赚钱，活到了42岁吗？
我居然在用“自传体式”的方式在和女儿沟通！
可女儿的人生会怎样发展和我已经发生的人生有什么鸟关系？
我是哪里来的自信，认为女儿不走我走过的路就一定是失败的？
Autobiographical Communication 自传体式沟通
这个词突然变得好震撼！
我是不是这辈子一直在这么和人沟通？！
2 自传体式沟通
我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判中最常见的行为，便是“争论”。
而且，人们都非常迫切地“急于争论”。
可惜，“争论”对于谈判而言毫无益处。
“争论”和“自传体式沟通”密切相关。
当你在谈判沟通的时候，以你自己的故事为圆心，以你自己的经历为参考，你一定会陷入“争论”的漩涡。
“自传体式沟通”有四个习惯性特征，分别是，
评价 - 对我们听到的话进行评价，同意还是不同意？
试探 - 我们会从自己的人生框架出发，来问几个问题试探对方的本意；
诠释 - 有时我们会自认为理解了对方的意思，开始解释对方的动机和行为；
建议 - 有时我们还会突然有了信心，开始从自己的人生故事里摘录一些东西，向对方提出建议。
请仔细回忆一下，你是否也曾在某次沟通中做过上面这四件事？
是不是就在一个小时之前？
这就是“自传体式沟通”。
这样的沟通会有什么问题？
看个例子。
3 父亲为中心
这个例子依然发生在我和女儿婉初之间。
婉初对我说，
爸爸，上学真没意思！
我听了之后瞬间很紧张，赶忙询问，
怎么了？闺女？（试探）
婉初接着说，
我觉得上学学的东西都没啥用......
我按捺住自己的情绪，跟她说，
好闺女，上学怎么会没用呢？你只是现在还不能领会。我小时候也会觉得学的这些东西没啥用啊，可是等我长大了才发现知识很宝贵，别急，你只是还在打基础，要有一些耐心。（建议）
婉初依然很疑惑地问我，
爸，我已经读了十年书了，你告诉我“X+Y”到底能干吗？它能让我成为一个主播吗？
我很惊讶，
啥？主播？你不会真想成为一个主播吧？（评价）
婉初点点头，说，
主播怎么了？你看我有个同学就不读书了，去做了游戏主播，也赚了很多钱啊！
我手忙脚乱地开始解释，
嗯，你别看她现在赚钱了，等过几年，她就会后悔自己没有在小时候好好在学校里打基础。而且，闺女，你要相信爸爸，你不会喜欢做一个主播的，你应该完成学业，有一番更大的作为。（建议）
婉初不置可否，
我没觉得我的同学她后悔了......
我开始有些生气，
你知道我和你妈为了你能上这所学校到底付出了多少牺牲？！你怎么能突然说没意思就不上了呢？（评价）
婉初低着头说，
我知道你们付出了很多，我就是觉得没啥意思......
看她这样，我又心软了，开始安慰她，
乖女儿，我觉得可能是最近的作业压力太大，要不歇一会儿，看会儿电视吧？（建议）
婉初摇摇头，有些厌烦地说，
爸，我不想看电视！算了......没事了，你就当我没说过这事儿......
看看我这个父亲做出的这些试探、建议、评价和解释，它们在这场沟通中丝毫没有解决女儿的任何问题。
因为在整场对话里，我始终围绕着“自传体式”的自己；
而这场沟通的中心，根本不应该是我，而是我的女儿。
4 女儿为中心
抛开“自传体式”的沟通到底存不存在？
不妨试试看。
让我重新打开这场对话。
婉初对我说，
爸爸，上学真没意思！
我听了之后，回答道，
哦？你觉得去学校上课学知识很没劲，是吗？
婉初接着说，
我觉得上学学的东西都没啥用......
此时，我不能急，女儿不需要我的解释，而是我的倾听，我应该这样应对，
嗯，我能听得出来，你觉得很沮丧，你特别不想上学，因为学不到东西，是吧。
婉初点点头，
是的！爸！我已经读了十年书了，你告诉我“X+Y”到底能干吗？它能让我成为一个主播吗？
我不能急于去解释她的逻辑出了什么问题，因为女儿此时需要的不是我的解释，所以我依然应该这样应对，
是啊，如果你打算立志成为一个主播，学X+Y到底有什么用呢？
婉初眨了眨眼睛，继续说，
就是啊，你看我有个同学就不读书了，去做了游戏主播，也赚了很多钱啊！
我很想去反对，但我不能，我继续保持聆听，
嗯，所以听上去，你很羡慕这个同学，认为她做的是正确的，对吗？
婉初反而有些犹豫，继续说，
嗯，至少现在看上去，她过得挺好的。不过...谁知道呢，我觉得，也许过几年，她可能会后悔也说不定.......
我继续保持聆听的姿态，
噢？所以听上去，你也怀疑这个同学现在辍学也许不是个好主意？
婉初点了点头，很认真地说，
可不是，她的代价真不小啊，你看几乎所有的同学都在上学，像她这样的有几个？谁都知道不读书不行啊......
我笑着点点头，回答说，
嗯，的确，文凭对目前这个社会来说还是很重要的。
婉初仿佛进入了自己的思考，继续说着，
爸，我知道读书有多重要，我只是觉得很烦，你别告诉我妈行吗？
我不置可否，继续用聆听的方式回答，
噢，你不想让你妈知道你内心的想法，对吗？
婉初有些犹豫，摇摆不定地说，
那倒也不是，嗯......我只是怕她担心，唉，主要是今天的阅读理解考试，我就得了60分，老师告诉我这样下去，我会不及格的......
终于，女儿说出了自己的心结，是这场考试的失利，导致了今天她的想法和问题。
婉初继续说着，
爸，我觉得我可能要不及格了，我好害怕自己会不及格，如果那样，我可能就要辍学了，可我不想辍学.....
我握着女儿的手，继续聆听，
所以你今天觉得很烦，所以你才会犹豫还要不要继续上学，对吗？
婉初重重地点了点头，说，
嗯，是的，爸，我该怎么办？
当女儿彻底打开了自己的心门，此时，任何一个父亲都可以根据自己的人生经验开始给出建议和解释了。
而此刻这个宝贵的时机，在之前的“自传体式沟通”之下，永远不可能发生。
5 小结
“别急着争论”这个系列到这里要告一段落了。
“争论”，来自那个写着自传体的我。
放下你的笔，让自己无从争论，你的谈判沟通就会变得顺畅。
谈判的时候，别急着争论。
这里是“谈判思维”！
“别急着争论 第九篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
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