实战汽服店如何设计活动方案，抓住“金九”良机？|异业

满足客户已经远远不够了，你必须要让他们高兴。

——菲利普·科特勒

时间可谓是白马过隙，去年2月的疫情仿佛还在昨天，转眼就到了2021年的9月，过去一年对于实体经济，特别是临街商铺真是雪上加霜。本来在电商冲击下实体就很难了，但疫情到现在还没有消停，按下葫芦起来瓢。

现在疫情管控精确到每个小区，昨天还好好的，今天就封了；看见朋友圈的好友忙得热火朝天，自己门店无法开工，这心才慌。更慌的是门店隔壁就是疫区，开着门面也没生意，找谁说理去？

万幸的是，经过全国人民的配合和医护人员的努力，这波疫情很快就被控制住了。接下来被汽后称为金九银十的九月，门店怎么办？

笔者相信，这也是每个汽服门店经营者不得不认真考虑的问题。最好的办法，莫过于做一次活动来提振人心，为接下来的年前保养旺季做准备——当然，如果还有这个说法的话。

本文就和诸位读者分享汽服门店营销活动的一点心得体验，文后附上案例，希望对认真看完的从业者有帮助。

01、活动是车主感知门店的捷径

为什么店内营销活动是门店经营中重要的一环？

那是因为营销活动可以解决一个关键的问题：以最快的速度影响车主的感知。

感知的定义，就是一个人选择，解释接收到的信息、并对外部世界形成有意义的主观描绘的过程。

感知为什么如此重要，那是因为一个门店好与坏的标准并不是老板说了算，而是车主说了算；感知，就是影响车主决策的最重要因素，而车主客户相较一般消费者有如下五个不同特征：

1、大部分车主只愿意接受有效的信息，不喜欢过多的打扰，因此提供给车主的信息就必须要足够聚焦。

2、车主客户喜欢简单而讨厌复杂，不喜欢套路过多，当然，部分小白女性车主除外。

3、由于汽车事关行车安全，因此车主客户普遍把安全感看得非常重要，这对于门店是一个挑战，修好车是本分，服务是锦上添花。

4、车主客户的忠诚度非常高，一旦产生消费，进而很容易产生刻板印象从而形成长期的路径消费，夫妻店就指望这一条生存和发展。

5、大部分车主其实不懂车，因此他的想法很容易失去焦点，他其实并不知道自己需要什么；给予车主专业的引导很容易加分，但不专业的引导和不专业的应对方式则很容易丢分。

根据菲利普·科特勒的说法，客户对门店有三种感知方式：

1、选择性偏好

当我们想换手机时，会发现所有人都拿着新手机；妻子怀孕时，你就发现身边多出来好多孕妇——选择性注意理论是人对信息爆炸所采取的一种防卫措施，也是人的一种自我屏蔽和保护功能。

2、选择性扭曲

简单来说就是先入为主，比如提到小米手机，我们就会想到性价比高；提到德国车，我们就会想到质量很好，虽然德国车也会有质量问题，但并不会影响顾客对德国车的整体评价，但有的车主一提到中国汽车，就可能认为是个系统问题，这是一种先入为主的偏见。

3、选择性保留

选择性保留就是一好百好，消费者可能无法记住接触的门店名称，但他们会记住那些与他们态度和信仰相符合的信息，消费者倾向于记住它们喜欢的产品优点、忽略其缺点。

简单来说，就是车主如果感知到了你门店符合他的消费观（这个消费观是可以被引导的），那么在他的心目中你的店就是唯一。而活动给门店提供了一个迅速让车主感知的捷径。

02、门店如何做活动？

营销活动有两种。

一种是以店庆开业为主的大型活动。但活动代价非常高，算成本有可能占到营业额的50%，妥妥的赔本赚吆喝。

第二种就是以回馈客户和线上同城自媒体为主的低成本活动。这种活动由于成本低、实施灵活，给予客户经常的刺激，有效吸引客户注意力，进而占据客户的心智。

本文最后分享两个活动策划方案，希望大家不要直接跳过中间直奔最后。如果不懂中间的方法和技巧，活动效果则会打很大的折扣，还请诸位读者注意。

无论是大活动和小活动，最重要的东西都是相同的，就是传播渠道——如何使活动以最短的时间，让最多的人知道，是活动的关键成败所在。

有些门店管理者有谜一样的自信，非常相信自己的人格魅力，忽视了前面的传播，不愿意下精力研究。仿佛朋友圈一发，就有大把客户会闻香而来一样。反而只顾研究如何设计场地，怎么搭舞台，买怎么样的奖品等等这些无关紧要的东西；结果到了活动开始时，发现进店都没几个人，转化成交也就成了空中楼阁。所有人大眼瞪小眼，无奈草草收场，赔了本连吆喝也赚不到。

不注重传播，是做活动的大忌，那有效传播该怎么样设计呢？

经常使用的低成本传播渠道分为线上和线下，线上有美团、抖音、微信、同城在线等，线下有地推和异业联盟等。

地推、美团等传播渠道的方法笔者在《绝处逢生》中有详细的介绍，这里就不再重复。这里主要说一下异业联盟。

其实异业联盟并不是新兴营销手段，在西方发达国家已经有几十年历史。要想异业联盟起到应有的效果，需要抓住如下四个重点：

1、异业同属

异业同属，指的是目标客户同属。我们把客户群想象成一个池子，那么就应该多找几个相同的池子属性的商家加入，修理厂的客户是车主，那么想想看有哪些商家是异业同属的呢？

首先，排名第一的当然是加油站，现在的加油站由于国家能源政策影响，对合作门槛逐步放低。据可靠调查，某石油巨头之一平均每个加油站每天的车流量是450台次，除去150台次左右的柴油车，其中有300辆是有效流量，其流量潜力非常可观。

第二梯队的就是健身房和洗浴中心，其目标客户和修理厂同样重叠。毕竟，能进健身房和洗浴中心的人，绝大多数都是有车族。

第三梯队是建材商户和茶叶商户，客户群体虽然小，但比较稳定。建议不要选择美容行业和餐饮行业作为异业联盟的目标。美容行业的销售能力虽然很强，但客户一般以女性为主，对车根本就不懂，很难为门店所用；餐饮行业由于目标人群不集中，客户也是占便宜的居多，因此不建议将其吸纳成为异业联盟成员。

2、同心

确定好联盟成员后，下一步就需要对联盟成员进行考核，确保进来的成员大三观一致；最好设定一个门槛，集体签约并缴纳一定押金，确定商家必须销售有效的引流卡是多少，然后才可以返回押金。然后遇事勤商量、多沟通，大家同心同德。联盟商家不在多，心在一起是基础，否则最后可能功亏一篑。

3、同力

接着上面的同心，必须通过流程监控及过程复盘，确定推广过程中大家的气力使用都是一样的。一旦联盟中有占便宜或者推广达不到要求的商家，应及时清除出联盟，避免一颗老鼠屎坏了一锅粥。

4、同时

异业联盟要取得效果，最重要的就是推广时间和消费时间都不能太长，一般以推广1个月、消费3-6个月为宜。因此，联盟商家内部需要同步进行；并且，在推广期结束后3-4天，可以在发起者商家内举行一次爆破抽奖会，与客户进行互动及邀约所有异业联盟商户参加，拉近商户与目标客户之间的距离。

说完了上面4点，我相信对于如何操盘一次成功的异业联盟，诸位读者都有了框架性概念。但这远远不够，异业联盟最难的其实并不是过程，而是与潜在商家进行一对一的谈判。

但是大部分汽服门店老板都是技术工出身，具备线性思维而不具备跳跃思维，思考问题更多从“我”要什么开始，而并非“客户”需要什么开始，因此谈判屡屡不成功。就算谈成功了，也因为谈的条件过于退让，导致后面无法控制联盟商家的行为，得不偿失。

笔者在为一个合作门店设计异业联盟营销活动时，由于健身房老板与他熟悉，他以为对方会一口答应，没想到碰了一鼻子灰，非常沮丧。第二次笔者亲自前往，只用了20分钟解决问题，并争取到100张价值200元、为期3个月的免费健身卡。

其实并不难，只要掌握了以下三个技巧，在异业谈判上你也可以是高手。

1、你要什么？

谈判之前首先要考虑的是潜在商户老板要什么，而不是我要什么。如果开口谈我要做活动，或者说我缺客户，那么主动权就不在你手里了，以后就非常被动。

因此在开口前，我们一定要想好潜在商户老板目前最缺的是什么，他有什么痛点，比如说客户进店量太少，无法锁住客户等，通过描述他的门店所遭受的痛点来获取对方认同。

2、我有什么？

描述了他的痛点，获得了他的认同，那么此时就应抛出解决方案了。解决方案总结起来就是四个字：我有什么。

很简单，如果我没有，那么怎么会来找你呢？此时就要将你的客户打包卖给他，因为他要的不是你的钱，而是你的客户。我们要记住：作为实体商户来说，你最值钱的并不是你的服务，而是你是的客户！

你的客户在别的商户老板眼里就是一座金矿。只要你说一句：我这里有几千个忠实的车主客户，我可以把它分享给你。我相信没有商家不动心，毕竟抓住了车主，就等于抓住了千百万的潜在中高端消费者。

3、你打算用什么来交换？

接着，如果这个商户老板动心了，那么接下来你就要提出条件：我可以给你，但你打算用什么来交换。此话一说出口，听者自然会权衡条件是否合理。在这个基础上，往下的条件和要求自然就不在话下了；当然，他也可能不答应，理由其实很简单：你找错了对象，找的对象并不是同心之人。因此，最好的选择应该是赶紧离开，继续下一个商户的谈判，省得浪费时间。

03、小活动方案二则

说完了活动的重点和异业传播的方法，接下来就轮到最不值钱的方案环节。

我不知道别人怎么看，但在笔者看来，方案恰恰是最不值钱的，同一个方案，懂行的执行人和不懂行的执行人做起来完全是两码事。因为门店的环境、地理位置、消费习惯、风土人情千差万别，怎么可能一个方案一试百灵呢？因此，下面的两个方案仅供读者参考。

1、免费防冻液方案（维修）

这个方案适用于维修厂回馈老客户，推广渠道以异业和老客户裂变为主。

每年的9-10月是防冻液更换旺季。通常情况下，车主不会无缘无故地更换防冻液，一定是需要检查车况为十月出行做准备，如果9月份推出防冻液免费换的活动，就可以极大地让潜在客户感知门店的诚意，从而做出偏向性选择。

首先，设计一个套餐组合卡，价格定在10元，包括一桶4升的优质防冻液和1瓶防冻玻璃水（一定要突出防冻二字，否则无法起到效果），以及从异业联盟那里整合来的礼券一起，通过H5页面和异业联盟同步销售推广。

推广一张组合卡，销售人员可以提成5元佣金。定价10元、提成5元这样设计的目的有两个：第一提高员工的积极性，第二降低推广的难度。

其次，设计好店内转化套餐，防冻液更换一共由三个子项目组成：防冻液、水道清洗剂和更换工时，防冻液的免费可以从其他两个项目进行弥补。并且，大概率会遇上更换水箱水管和水泵之类的维修项目，实际上引流成本相当低。

最后，设定一个服务期限，一般以3个月为佳，避免造成人员聚集，利用损失规避制造紧迫感。

2、免费洗美项目方案（洗美）

本活动比较适合老客户回馈和裂变，成交场景在店内完成；适用于才上洗美的综修厂，需要检验洗美流程的可适应性。活动分为两个部分，周期为3个月。