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随着招拍挂市场“两集中”后，房地产企业拿地成本越来越高，拿地机会越来越小，拿地的经济账也越来越算不过，甚至于出现宁愿缴纳违约金也要退地的情况出现

此时越来越多往昔不显山不漏水做旧改的房企悄然崛起，依托前几年屯下的旧改项目转到二级开发，这些企业俨然成为房地产市场上坐拥大量土地储备的地主

前些年未踏足旧改的房企也开始向旧改进军，然而对于未做过旧改的企业来说，旧改就像一个黑洞，太多的未知，太多的陷阱；政策不明确、转化周期长、资金占用大等也成为前进路上的一个个拦路虎

头两年旧改虽然也会遇到很多问题，但由于关注度不高，还能做的风生水起，这两年土拍市场遇冷，收并购好项目也越来越少，大家都把目光投向了旧改市场，无形中旧改已暴露到聚光灯下，市场越热，关注越多，竞争也就越多，而且随着踏入旧改市场的企业越来越多，国家也愈发重视，相关的旧改调控政策不断出台

如果之前没做旧改，现在开始涉及旧改，那么需要格外谨慎，本文根据笔者做旧改的经验以及现在旧改规模比较大的湾区政策分析一下旧改中可能遇到的坑，希望做旧改的企业能及时避坑，在旧改的市场上安全前行

题纲

01. 旧改项目的基本逻辑

02. 旧改项目的到底有多坑

03. 旧改项目避坑对策

01

旧改项目的基本逻辑

旧改涉及的内容很多，为了更好的理解本文所阐述的内容，这里简单的把旧改项目的大逻辑介绍一下

旧改项目是通过对旧村镇、旧工业、旧小区的拆迁，以改善人民的居住、生活、工作环境，同时获得所拆迁土地的二级开发权，以达到获取土地并开发获利的目的

地产企业看重的无疑是拆迁老旧所获得的土地二级开发权，既然旧改项目周期长，投入多，为什么还有这么多的房企投身旧改市场呢？旧改项目又是怎么盈利的呢？

获得旧改项目的实施主体，就能获得拆除地表附着物后土地的开发权

但旧改项目需要在这块土地上建设复建建筑用于安置拆迁居民以及集体物业，盈利的大逻辑就是重新建设项目容积率高于旧改项目原有容积率，多出来的建筑面积进行商品房销售其利润覆盖拆迁、复建（安置原有居民、厂房企业等）投入的成本

一般安置原有居民和企业的部分称之为“复建区”

进行商品房开发销售的部分称之为“融资区”

盈利逻辑就是（我们用字母表示）：

[A-（B+C+D+E)]/（B+C+D+E）≥x%时则项目可以投资

其中：

① 融资区货值：A

② 拆迁及补偿费用：B

③ 复建区建设成本：C

④ 融资区建设成本：D

⑤ 其他投入成本：E

这里的x%也即项目的利润率要求，各公司会有所不同，激进的公司可能2%就可以投资，保守的公司可能会到12%，但旧改项目的不确定性比较多，因而利润率要求要适当提高

02

旧改项目的到底有多坑

旧改项目之所以涉猎的房企不多（头两年），是因为做旧改项目是非常困难的，涉及太多的坑（问题）

1. 旧改项目本身的复杂性

旧改项目尤其是旧村镇的改造项目由于历史原因本身问题很多

（1）规划不明确

很多旧改项目本身的规划就非常不明确，所占土地的属性是居住用地还是商业用地还是规划用地还是农业用地，当地规划部门可能都说不清楚，这给旧改项目算账以及具体实施都带来了巨大的困难

（2）归属不清晰

有的旧改项目土地归属本身就存在诸多问题，如笔者曾经参与一个旧改项目，有部分土地的归属是甲村还是乙村，连他们自己都说不清楚，放在以前没问题，说不清楚大家就共用，但一旦要进行拆迁，那归属问题就是个大问题了

还有的是具体物业的归属，是张三的还是李四的，是父亲的还是孙子的，有时候很难说清楚

（3）违建认定

旧改的目的之一是要改善居民的居住条件，也可以看出要旧改项目的居住环境是待改善的，在旧改实施之前，当地居民为了改善居住条件会进行加建、改建，因为是旧村镇管控也没那么严格因而加建改建的情况非常普遍

对于加建、改建的认定也是难点之一，通常是通过将现状鸟瞰图与几年前政府统一梳理的图进行对比来找出差异并认定违建

2. 规划不明朗

（1）法图与地规矛盾

旧改项目实施中会遇到一个很有意思的问题，是国法大还是地方法规大？可能大家都觉得这是个很简单的问题，但当在旧改项目上遇到法图和地方规划存在冲突时，就不会这么想了，这个问题是导致很多项目停滞或者进入漫长的规划调整过程的原因

（2）产业配比不明确

这两年国家对传统地产开发模式的限制越来越多，但对配建并导入产业的项目支持力度非常大，而地方上出于整体布局以及业绩需求，对产业导入的要求也愈发强烈

但相关较要求、文件更多的是倡导性，指导性的，明确要求的文件很少，这也造成很多旧改项目到底要不要配建产业，配建多少迟迟无法确定

（3）公配不断加码

不少旧改项目在成为实施主体前和成为实施主体进行报规过程中，项目的公配指标是不断变化的，甚至有的项目由于不断加码的公配指标陷于停顿状态

今天加建个公园，明天增加学校，后天再增加个医院，好像房企的钱都是大风刮来的，公配指标的叠加不仅仅是公配本身的成本，而且由于公配面积的增加，原有可售指标也在不断的被蚕食

3. 拆迁是个大问题

拆迁一直是旧改项目的难点，曾几何时拆迁成了一夜暴富的代名词，没达到心理价位，拆迁协议是万万不会签的，而且心理价位也会随着时间的推移不断水涨船高

笔者经历过一个旧改项目，有一个困难户（社会和谐，现在都不叫钉子户，改称困难户）要天价，不满足其需求就是不签协议也不搬走，为了不影响这个项目的推进，实施主体单位决定先拆除周围已经签完协议的旧建筑，结果由于施工队伍操作不当隔壁墙体拆除时砸到了这户的外墙（无破损），拆迁单位紧急跟这家住户进行沟通并表示愿意承担对方的损失，对方初步诉求是50万，这明显不合理，拆迁单位跟实施主体单位沟通，实施主体单位为了防止问题扩大表示愿意承担50万元；当拆迁单位再次找到这家困难户时，对方表示50万太少，至少得500万，这肯定不可能，等第二天再与这家沟通时，对方的诉求又变了，少了1300万不行

从这个真实的例子可以看出被拆迁人的心里变化，拆迁的难度有多大

4. 旧改项目周期长，占用资金大

旧改项目的周期都很长，短则4、5年，长的有20多年的项目，从这个角度来看，已经介入旧改的房企无疑更有优势，经过多年的铺排陆续有项目进入二级开发，实现了旧改项目的变现

而对于传统地产企业来说，做旧改是很难适应的，他们习惯了高周转，让他们耐着性子一点一点的啃规划，一点一点的拆迁简直太难了

做旧改要耐得住寂寞，尤其是在没有项目转到二级开发的时候更是如此

之所以说旧改项目占用资金巨大，不仅是资金绝对值的数量，也包括占用资金的时长，再加上旧改项目周期长，从投入到回款跨度大，对资金的要求是非常高的

所以想做旧改就要改变原有开发的思路

5. 政策变化快

虽然旧改项目很久之前就有房企涉足，但真正爆发还是在这两年，这也导致政府对旧改的相关政策很不完善，就造成旧改过程中时不时的就有新政出台

以广州为例，近期就刚刚出台了《广州市住房和城乡建设局 广州市规划和自然资源局关于城市更新旧村庄全面改造项目政策性住房和中小户型租赁住房配置的意见》

全文的中心思想有几个

首先是统一改造项目中小户型住房户型划分，也就是对户型大小有了要求

其次是明确融资地块政策性住房配置比例，这条规定最要命，当旧改实施单位正在憧憬美好未来的时候，突然发现，原来的融资部分不全都能变现，要划出20%的比例来做政策性住房（公共租赁住房、保障性租赁住房、共有产权住房、人才公寓等）

6. 投入成本的不确定性

要计算一个项目到底拿不拿，不可避免的是要计算项目利润，利润无非收入和支出，在规划一定的情况下货值基本可以明确，但对于旧改项目来说投入成本却没有那么可控

拆迁成本是谈出来的，虽然都会设定底线，但这个底线很容易突破；配建要求不停的变，不建是不可能的；合作企业、村里都想分杯羹，开发成本也在不停的增加

很多项目刚开始算的账挺合理，一旦实施才发现投进去的钱越来越多，仿佛是一个无底洞

7. 对企业运营能力要求高

旧改项目涉及一级开发、二级开发以及一二级联动的工作，如果企业没有一颗强有力的运营的心脏，要玩转这些简直太难了

如果运营能力不强，必然会出现工作脱节，节点屡屡突破，一二级扯皮等问题

03

旧改项目避坑对策

旧改项目想不踩坑基本上不太现实，只能说少踩坑

1. 找对人

旧改项目是通过中间人牵头达成与村里合作的，这些中间人我们称之为合作企业

找到这些合作企业很重要，找对合作企业更重要，很多房企找到合作企业后发现工作迟迟无法推进，最后发现其实这些合作企业也只是边缘人，对于具体工作根本使不上劲

2. 合作费用不要着急付

笔者看过很多旧改项目的合作协议，不少协议签订后就要求付款，等到确定实施主体时款项已经付的差不多了，这样对做为实施主体的房企来说风险太大了

因为即便将你确定为实施主体，还有很多的工作要做，协调规划、协调表决、协调拆迁协议签署、协调各种关系等等

所以不要着急付款，要把付款节奏与整体工作推进挂钩，最好让合作方也参股，且付出去的款要用在本项目上，只有到项目真正回款时再考虑服务费

3. 维护好关系

旧改涉及面广，涉及关系复杂，为了顺利推进旧改一定要维护好各种关系

与村委的关系，与合作方的关系，与报建部门的关系，与公安的关系，与城管的关系，与村民的关系等等

时常搞个联谊，时常搞个慰问是非常必要的

4. 摸清关系很重要

这里说的摸清关系是拆迁户的人际关系，夫妻关系、父子关系、师徒关系甚至是xx关系，这些理清了对拆迁是非常有利的

5. 充分了解规划

了解规划是确定一个旧改项目是否商业模式成立的关键，不仅是旧改项目现有的规划情况，更要了解旧改项目区域未来的规划情况

有个项目地块狭长，投资部门在项目判定时未去了解地块区域未来的规划，仅从地块算账的层面判定项目可行性，但当公司投入资金参与建设时才发现，该项目地块未来有高铁轨道经过，且为沿狭长面中间贯穿，该项目基本没有商业开发价值，给公司造成了巨大的损失

6. 政策的高敏感度

对旧改项目而言，成也政策，败也政策；一定要时刻关注国家及地方对旧改项目政策的调整，如果遇到类似如上文提到的政策性住房的规定，那项目商业模式是否成立都是个问题

7. 不断提升运营能力

没有强大的运营能力，旧改项目真的玩不转，即便硬着头皮去搞也会非常狼狈，而且节点屡屡突破，资金断档等等问题会是常态

除了提高公司运营部门的能力，可以尝试通过组织或者机制来提高运营能力，如成立专门的一二级联动部门，再比如说强制召开一二级联动的规定会议等等

04

总结

总体而言旧改是我国改善人民群众住宅品质的必要工作，也是房地产开发模式中重要的一环，是对招拍挂拿地模式有效的补充

但目前全国的旧改还未完全规范，需要房企在旧改推进的过程中不断摸索

同时旧改的过程是漫长的，一定要有合作共赢的意识，与政府，与村民，与合作方等等

也希望大家多多交流旧改的心得和经验，如果有任何旧改的问题也欢迎随时沟通

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