投身行业多年，56岁的徐万刚依然简单、努力。作为贝壳找房的执行董事、运营高级副总裁，他喜欢大家喊他“阿甘”。

他渴望成为《阿甘正传》里“阿甘”那样的人：认准目标就坚持，不放弃，直到达成目标；他更希望自己以一个单纯的从业者身份和每一位贝壳人一起乘风破浪。

从成立伊诚地产、加入链家，再到运营今天的贝壳，在行业“浪尖”上开垦的阿甘，经历了房地产居间服务行业的狂飙突进、跃进式发展，也经历过数次市场周期性的低迷和波动。“无论高峰还是低谷，做价值观的生意都是不变的”。

如今，这个信条已经成为贝壳人印在灵魂上的烙印。

面对贝壳的飞速成长，阿甘始终谨慎而坚持地践行着价值观对于行业的塑造作用。正如他最欣赏的那部电影《阿甘正传》里所说的——“生活就像一盒巧克力，你永远不知道会尝到哪种滋味”，他欣然接受时代的馈赠和挑战，他坚信，时代不会辜负每一个自信乐观、拼命努力的人。

贝壳首席运营官阿甘

01

“有尊严的服务者”的核心

是我们的服务者要“配得上”被尊重

Q：您当初为什么会选择这个行业？

阿甘：2004年我进入这个行业时，这个行业主要做二手业务，这是一个比较单纯的自然人之间的交易，我们和客户之间的关系也比较简单。

换句话说，就是市场化程度比较高，我自己更愿意做一个纯市场化的行业，这种工作的价值感会大一些。

Q：到现在，您觉得行业哪些地方已经达到您的预期，或者超出您的预期？

阿甘：达到预期的方面就是行业越来越规范，“坑蒙拐骗”的事情少了。这些年，在“不吃差价”“真房源”上，我们都让行业发生了很多变化。

十几年前，很多城市都存在“吃差价”的问题，但今天在大城市，不敢说完全杜绝，但基本上鲜有发生了。我记得四年前贝壳走向全国的时候，我们发现部分小城市仍存在吃差价的行为。但贝壳的价值就在于，我们进驻了这些城市，不会和吃差价的经纪人合作。加入贝壳平台的这些门店，他们都要承诺不吃差价。

另外，在真房源上面，贝壳体系内基本已经做到了，但在贝壳之外，“假房源”还是一个非常普遍的现象，这方面还有很长的路要走。

还有，在保证交易资金安全的承诺和赔付方面，我们也有长足的进步。

Q：“有尊严的服务者，更美好的居住”是我们的使命。今天，在“有尊严的服务者”方面我们做得怎么样，处于什么阶段？

阿甘：这些年，社会对经纪人群体的认可度有所改善，但总体来说，距离“有尊严的服务者”还有一段路要走。

我觉得，这肯定不是大众的问题。过去，一些经纪人的行为确实不能赢得客户的尊重。今天我们说“有尊严的服务者”，这个“有尊严”的核心是我们经纪人要“配得上”，就是经纪人的作为是不是诚实的、友善的，是不是值得别人尊重。我常说的“让阳光照进百万经纪人的心田”，表达的就是这个意思。

如果行业普遍存在问题，任何一家企业都很难独善其身。所以，行业伙伴应该一起努力，让行业变得更好。

02

坚守价值观一定能带来

长期的、巨大的商业价值

Q：从伊诚、链家，再到贝壳，您都非常重视价值观的建设。您认为“价值观”这对于行业和组织意味着什么？

阿甘：贝壳做的就是价值观的生意，达成一个商业目标，其实有很多路可以走，但价值观决定哪些路我们是不能走的，违背价值观的事我们不做。

比如说做新房业务，我们有个14字方针，即“不行贿，不受贿，阳光做业，合规经营”。我们的做法就是不停地把渠道能力做强，真正给开发商带来增量，而非“利益输送”。

虽然开始做起来可能会比较难、比较慢，但我们用几年的时间证明，靠“行贿”获取开发商资源的公司，没有一家能够真正长大。而贝壳的发展是最健康、最好的，这就证明“价值观是达成商业目标的路径”。

Q：过去老左会强调，贝壳做的是“价值观的生意”。在今天的市场环境下，您认为“做价值观的生意”对我们的意义是什么？

阿甘：不管是在市场的高峰时期还是低谷时期，“做价值观的生意”都不会变，可能在低谷时期，它的作用更能凸显出来。

因为价值观的作用比较隐性，市场行情好的时候，大家都经营得不错，很多问题会被掩盖；当市场形势不好的时候，正好能考验我们是否能坚守我们的核心价值观。

例如，当前某城市贝壳正在改变当地行业陋习，推行“透明收佣”，我们的经营压力已经很大了，推行透明收佣短期内会对业绩产生影响，但我们仍坚定不移地推进。

因为我们相信，从更长周期来看，“诚实可信”一定是会让我们受益的。坚守价值观一定能带来长期的、巨大的商业价值，这就是“做价值观的生意”。

所以，“做价值观的生意”这几个字，在今天的市场环境下显得价值更大，比那种高光时刻更有意义。

Q：每年，我们都会选出一批践行贝壳价值观的员工去做分享，这些案例中，有没有让您印象深刻的人或事？

阿甘：有很多印象深刻的故事。每个季度，我都会代表公司和这些价值观标杆人物共进晚餐。相比推荐材料里的一二百字介绍，身临其境听这些伙伴讲述他们的故事，会让我更有感触。

我分享其中一个故事。

2020年春节疫情期间，大家都隔离在家。一名云南的经纪人，老家在山里，要走一段山路才能有手机信号。为了使用VR带看开展业务，他就在附近的山顶上搭了一个棚子，在那里办公，保持和同事、客户的联系。在这样的艰难环境中，这名经纪人还在作业，和大家一起奋战，特别激励伙伴们。

03

时代不会辜负

自信乐观、拼命努力的人

Q：您有大量的工作是跟城市打交道，怎么去评价我们在不同城市的运营效果？

阿甘：我们搭建了一个“城市经营健康度”的体系，用来评价各个城市的经营状况，它分为人店规模增长、门店运营、新房运营、交易运营、文化运营等五个模块，加起来有上百个指标。

经营健康度，既有过程指标也有结果指标，既有短期指标也有长期指标，体现了过程和结果并重、短期和长期相平衡的一种经营理念。我们希望通过这个经营健康的评价，让城市公司在健康的轨道上快速发展。

Q：不同城市的人口结构、文化氛围、市场的环境都不一样，怎么去理解和平衡这种不同？

阿甘：会分类管理。比如说，我们有重点三十城和非重点三十城，这两个维度有不同的评价。另一个方面就是，从我们组织结构看，也分省中心城市和非中心城市，不同类型配置的人员也不太一样。我们在评价时会把它分类，这是大的分类。

还有细的分类，我们把城市分成了四类，一类城市就是超级城市北京、上海，二类城市就是我们达到一定规模的省中心城市，还有更小一些的三类、四类城市。大体上是根据规模、联网率来分的。不同发展阶段的城市，我们管理的侧重点不一样。

Q：您平时如何跟城市保持密切互动？

阿甘：第一，我们每天都在或写或读“观享”（价值观案例分享的简称），“观享”中也大量涉及工作中的事，信息量也非常大；第二，每周都有一次线上的区首会，能了解城市的一些情况；第三，我们有项目会，我每个月有两天时间参与省总和区首的项目汇报及讨论，项目会上的互动较多；第四，一季度一次的省总述职会，这个是下线的，比较有深度的，一般得一两天时间，信息量也很大；第五，我大概平均每个月会去两个城市走访，去见见品牌主，随机邀请一些店东交流，随机走访一些门店，并和城市公司各级人员交流，建立更直接的体感。

Q：您怎么看待最近市场的波动？

阿甘：正常情况下，每三年，市场就会有一次周期性的波动，有高峰有低谷。

坦诚讲，我们的业绩表现好不好，市场行情是一个更重要的因素。虽然咱们左右不了市场，但可以干好自己的工作。

Q：那我们该以什么态度去应对波动？

阿甘：从链家过去二十年的经验来看，不管市场多差，链家总会是行业里表现最好的组织之一。如今的贝壳，我们继承了链家这些特质，面对艰难困境，大家有足够的信心。

如何应对低迷的市场环境，我总结就两点，第一是自信乐观。我们要看未来，这个行业会永远存在，即便今天是低谷，未来也肯定有高峰，我们一定能走出这个低谷；第二就是拼命努力。我觉得市场不好的时候，努力是极其重要的。

只要这两点做到，我们就一定能实现逆风飞扬。寒冬一定会过去，春天一定会来临！