现在的市场，两极分化还是比较严重的。

有的楼盘，完全不愁卖，比如中海和平之门，占尽了天时地利人和。

有的楼盘，却是为如何去化一筹莫展，比如金辉江山铭著。

01

首开后不久，就有业内的朋友给我发来了金辉江山铭著的开盘简报。

【金辉江山铭著开盘简报】

【开盘时间】5月20日内部员工及合作方认购，顺序选房；

【首开楼座】首开：楼栋：14# 16# 23#。2栋18F，面积：79㎡、93㎡、10㎡，117㎡ 。1栋11F，面积：139㎡。合计81套；

【价格情况】精装18F均价20200元/㎡起，精装11F均价26500元/㎡；

【去化情况】去化33套，去化率40%；

【蓄客情况】2022年5月14日售楼处正式开放，同时启动排卡登记，蓄客一周，排卡50组；

【中介情况】中介点位3%跳3.5%。

5月20日首开，卖了33套，看上去似乎卖得还算不错？

结果，朋友很快一盆冷水浇下来：

实际6套。

后来，网签数据出来，现实很残酷：

5月份，金辉江山铭著供应226套，成交均价19544元/㎡，成交2套。

这样的成绩，的确是不尽如人意。

客观来讲，毕竟有保利拾光年、景瑞誉璟天地先行打底，滨海高新区的板块热度其实是不错的。

大概率，是品牌认知度与价格不适配的缘故。

02

我查了一下金辉江山铭著的直接竞品，保利拾光年、景瑞誉璟天地分别的成交数据。

数据不会骗人，基本也验证了我的推测。

进入2022年以来，保利拾光年的成交均价基本稳定在18700-19500元/㎡左右。4月卖得最好，成交了48套。

而这个价格是略低于金辉江山铭著的首开成交均价的。同一板块内，央企保利背书，还有价格优势，金辉江山铭著的去化自然是有难度的。

在保利拾光年的压力下，品牌力稍有逊色的景瑞誉璟天地选择了以价换量。

进入2022年以来，景瑞誉璟天地的成交均价始终在17100-17300元/㎡左右。

很显然，因为比保利便宜了1600-2500元/㎡左右，这样的价差还是有一定的诱惑力的。因此，流速也能跑得起来。

可板块内的客户容量就这么大，被保利以品牌优势拿走一部分，又被景瑞以价格优势拿走一部分，金辉想要分一杯羹，又谈何容易？

03

看完数据，我决定专程去一趟金辉江山铭著营销中心。

先说好的一面。

进入售楼处，首先映入眼帘的，是北宋王希孟创作的《千里江山图》。

巨幅取景框后面，是青绿山水的造景，与千里江山图的艺术氛围交相辉映。

水榭亭台、水磨长桥，又以荷入园，一幅江南山水图就此展开。

售楼处本身是加分的，是改善盘的调性。

扣分的，是案场物业服务。

销售一直强调，金辉已深耕天津十年，铭著系是金辉的高端产品系列。可，盛夏的6月到访案场，却连杯水都没喝到。

其实高端与否，不是靠销售说辞呈现的，而是通过一点一滴的服务，让客户感受到的。

项目户型区间跨度很大，覆盖建筑面积约79㎡、93㎡、104㎡、117㎡、143㎡等。

这么大的区间跨度，理论上可以把更多客户收进来，但在价格面前，却是让很多人望而却步了。

优点很明显，天津外国语大学附属高新区华苑外国语学校在建中，12年一贯制，与金辉这个项目仅有一墙之隔。

位于滨海高新区，有产业支撑，不限购，距离市区也不远。

缺点也很明显，金辉在天津乃至全国的品牌声音较弱。品牌都没立住，你和客户说铭著系是公司的高端产品系列，也很难有人愿意买单。

04

金辉江山铭著这道难题，有解吗？

我觉得有。

一方面，必须充分建立品牌认知度。

讲高端产品系，一定是在品牌认知度已建立的前提下去讲，客户才会发自内心的认同。

否则，销售说辞会显得比较空洞。

必须要做的动作，就是挑几个交付得不错的楼盘，组织员工、客户、媒体去实地参观。

另一方面，正视自己的定位，适度降价。

金辉江山铭著如何定价更合理？

其实不难，正确的价格公式应该是：

景瑞誉璟天地＜金辉江山铭著＜保利拾光年

为什么现在金辉江山铭著卖不动？就是没有认清现实。

景瑞流动资金状况非常紧张，这一点人尽皆知，所以三个项目里价格垫底是正常的。

但，金辉江山铭著的首开价格略高于保利拾光年，很明显，就是低估了对手，高估了自己。

如果金辉江山铭著愿意调价，让自己的价格略高于景瑞誉璟天地，同时略低于保利拾光年，其实还是有机会翻身的。

也就是说，金辉江山铭著小高层如果能按照18000元/㎡的价格对外销售，应该不至于完全没市场。

认清现实，调整价格，才能早日卖房。

祝金辉接下来好运。

与之相对应，当前市场环境下，如果金辉江山铭著价格到位，小高层标准层精装18000元/㎡，就可以考虑买。