8月31日，由AC汽车主办的“第六届中国汽车服务连锁发展论坛”在上海·国际汽车城瑞立酒店精彩重启。爱岚图销售总经理助理兼产品营销高级总监钱根先生在会上就“岚图网络发展与生态伙伴策略”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

钱根：大家好！我叫钱根，来自于岚图汽车，首先感谢组委会还有海生的盛情邀请。在座的各位很多都是老朋友了，我们直接进入主题。我今天给大家的分享是岚图生态伙伴的发展策略。什么叫生态伙伴？岚图是一个致力于做平台共赢的企业，所以在我们的平台上共同合作的我们都把他称之为生态伙伴，这样的生态伙伴可以在我们的平台上进行经营，也可以进行服务的经营、产品的经营，也有其他的合作。

首先，我们介绍一下岚图汽车所处的市场领域。刚才熊炜开篇是以保有量进行开篇在座的很多都是在后市场领域，看重的是目前的市场。岚图是作为高端的中国自主的新能源品牌，更看重未来的空间、未来的容量。我们可以看到在高端的新能源领域里面，市场的变化是增程、纯电、插电混动技术全面开花。可以看到右边的数据从3%上升到23.2%的渗透率，也就是说新能源市场在这个领域的增长非常非常快。在各个价格段里面，我们可以看到无论是EV还是增程，当然增程这边主要有理想和近期增长的文杰（音）把这个加速很快，总体是一个高渗透率的市场。岚图致力于在这个市场。

高端的新能源市场的痛点和30万以下的领域有差异，我们心里也很清楚，这是一个红利也是一个挑战。高端市场有三个痛点，第一是下沉区域很难。现在无论是传统的比如像雷克萨斯，或者新能源里面比较头部的特斯拉也好，他们的下沉的网点区域都非常难，我认为我们在全新攻创这个系统上，我们在岚图生态蓝图体系上是有概率打破难点的。比如岚图在赣州这些相对比较偏弱的城市都有相关网点的布局。

另外一个难点是用户裂变非常难。为什么？在座的各位第一反映是买高端市场的人他的社会影响力比较大，转界很容易。但是他们都比较忙，有时候没有时间，甚至厂家利用一些积分或者激励手段想打动他都是非常难的，核心的治本之到是服务过硬，产品过硬。所以他们更多的是在普通的朋友圈里聚一聚，形成这样的裂变是有难度的。

另外一个变是形态布局很难，作为高端品牌、高端产品，一般需要在一个高端的商圈，城市商圈、汽车商圈布局，才能体现他的调性。很难见到在一个荒郊里面摆一个BBI这是很难见到，但是这样的头部资源是非常难的。想在赣州，想在印象城这样的商圈里面布一下销售触点，是非常难的。它要等机会，这种情况下我们只能等待更好的机会。那同时我们的高端服务网点的资源下沉同样难布局，不是你想做授权就能授权的，因为有的还受到对面高端品牌他的主机厂的相关SA影响。这是我们认为在渠道扩展中、服务过程中市场开拓的三大难点。

我们的解决思想是从拥护诉求出发，聚焦品牌长期价值。用户抓手是品牌的产品实力，不敢说岚图是第一，但起码是第一阵营，因为我们坚信我们是新势力造车。东风有52年的历史积淀，是岚图的母集团。目前五百强百名82位，新能源研发20年了，积累了很多很多的技术，前段时候东风也发布了高端品牌猛士，它的地盘就体现了东风在技术研发上面有很强的积淀。我们的行业地位是以用户为中心，瞄准需求场景，打造新能源第三级。大家都知道国内第一级他们已经占用了很多的用户心智，还有外资军团也在加速布局高端新能源，我们作为新实力的岚图，也会构建新的第三级。

我们的产品布局简单分享一下，合理的产品布局才能更好扎老高端市场。岚图目前艘的是全品类，覆盖更多样化人群，强强联手，拓展更宽生态渠道。岚图第一款SUV车型是叫 岚图FREE （ 参数 丨 图片 ）实现了国内最快高端SUV交付破一万的产品。我们的岚图 梦想家 作为全球首款高端电动的MPV，上市即巅峰，目前基本上产能无法满足订单的需求，说明中国人在这块的需求还比较大，一个是高端的出行租赁业务，这个也和我们本身的企业背景有背景大的因素。上个月我们在武汉举办了论坛，现场签了1万的订单。另外我们有比较多的企业用户，还有随着中国多孩家庭越来越多，大家庭也是重要的潜在希望用户。

简单分享一组数据，目前岚图梦想家的用车用户90%以上都是BBI还有第二量车的置换或者说是增购车，50%是BBI用户，这是我们做的调研，平均收入在百万以上的家庭用户。另外，年底我们会发布一款中大型轿车，相对来说是划时代的产品。

谈谈岚图为什么可以这么快速地实现全品类布局，肯定背后有大量的技术底蕴在支撑。第一，我们提到的ESSA架构，像我们的梦想家是全铝的地盘PV架构，在业内很少。另外我们下一款车型上将会有一个开放的SOI的架构软件第一汽车的平台。刚才我在下面坐的时候，有很多在做软件等等各方面各方面后市场衍生服务的小伙伴，在这个平台上会带来更多无限合作的可能。另外我们东风自己延伸出在岚图加码的是蓝海动力技术，还有车身技术等等，堪称第一翘楚。

第二个诉求是服务力。我们的思考出发点是为了满足高端用户的需求，认为半径要够小，一台产品出现问题或者需要服务的时候，你需要驱车几百公里去服务这个体感肯定不好，另外响应要快。第三点是服务的质量要够高，走入到用户中，和用户进行快速互动，这是我们思考的起点。为了满足这样的起点，岚图构建了24小时定制夜试服务，与用户直连，另外可以为用户做定制化时间服务，和特色路线服务。

第三个就是品牌的共生共创。岚图目前对终端用户服务的几种形态是1+X，X主要是三种。1是全功能中心，传统的4S店，第二是岚图空间，走到用户身边人的生活中去，那就是在商超。另外是一个展厅店，还有就是和很多大的经销商合作的钣喷的服务，这就是解决范围更小、速度够快的职能。

岚图渠道布局成果。目前岚图在68个城市销售网络布局，直营店71个，已经运营的生态伙伴的店50个，准入进来的有已经有120个了，也就是大概有70多个还在在建中，而且以每个月30-50个速度在增加。岚图的合作伙伴的选择有几点合作条件的前置身第一是我们的申请单位一般要求在当地有一定的服务能力，毕竟做高端品牌不希望在当地是单薄的业态服务，目前在重点城市会比较紧，像上海这样的重点城市，我们基本需要我们合作伙伴有3个以上的合作网点。我们的经验和能力主要以高端品牌和新能源品牌为主，因为他们更懂用户，知道怎么服务用户，场地还是按照思考的起点，在核心的城市商圈便于用户服务。我们也做了用户洞察，会选择岚图用户更集中的地点。最后我们的范围就是也是为了保护我们的生态合作伙伴，一般在一个行政城市只选择一个合作伙伴，防止在保有量不够的基础上形成不太良性的竞争。

岚图的合作模式，岚图主要是提供用户运营就是中台。近几年一直很流行直营，很多品牌都在强调直营。我们认为它的根本是要有一个强大的中台做服务，否则是假直营，甚至不如经销商集团。岚图构建自己的直营体系就是构建强大的中台服务，同时是服务佣金的方式。第三我们还会提供车辆的资源支持。另外我们和合作伙伴共同构建市场的时候，合作伙伴主要提供人员、场地、社会资源、装修、资质等等。岚图获取的是渠道拓展、销量提升，合作伙伴通过和岚图的合作，获得佣金、服务利润以及更多获取合作伙伴的可能。

岚图不是传统意义上的主机厂，我们一直致力于构建城市一个真正的服务平台、服务品牌。而我们传统的服务伙伴也不再是经销商或者授权伙伴，更多的是服务商。

最后，我们想说的是在座各位都是汽车人，我们心有成竹，行有岚图。不止于现在，我相信在未来我们都会是高速、高效发展的未来。在新能源领域，尤其是高端新能源领域能够和大家经常合作，形成更好的合力，谢谢各位！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国连锁经营协会

钻石赞助：天猫养车、途虎养车、统一石化

铂金赞助：邦邦汽服、美孚1号车养护、三头六臂、好美特精选汽配连锁

白金赞助：新康众、好快全、零公里

金牌赞助：汽配云、 福顺 保险经纪、AutoX3

水晶赞助：锦持、瓦尔塔、博世、快准车服、鼎腾、F6汽车科技、曼牌、倍适登、中威车饰、康普顿、摩特、创配

特别支持：万店掌、快姆养车、云智车、OSSCA