本文整理自船井咨询总经理-郎禄媛

与100多位餐饮老板的沟通实录

包含：餐饮老板干货分享、2023餐饮趋势解读、船井行业观察与解读等

期待与更多餐企一起向好！

2023年的“餐饮春节旺季”，旺出了新气象、新记录，且至今尚无要结束的意思。

“超速复苏”的开端，旺出超预期的消费热情，让本就不平凡的2023年中国餐饮，更加令人期待。也让这个市场的主角——中国的餐饮人们，更加坚定经营信心之外，反而多了一份冷静思考：关于2023经营战略的优化，关于如何实现从“现象级火爆”到“持续性繁荣”，关于2023年的经营重点聚焦……

为此，致力于用更实战、更科学、更全面的餐饮运营咨询系统，希望与餐饮企业老板站在一起，以数据化×综合经营咨询，助力中国餐饮企业经营持续向好的船井咨询，与超过100位中国餐饮老板，展开了一轮关于全年经营战略层面的“开年对谈”，通过一对一咨询、赋能的方式，帮助企业梳理顺应趋势、适合自身的高质量经营之路径。

基于全国100多家、覆盖多地区的餐企春节经营实况，也解读出2023开年餐饮复苏的新规律，以及未来几年经营核心点。

01

2023中国餐饮

深蹲后的起跳年，高质量“厮杀”

2023年的餐饮市场，究竟是一个什么样的餐饮市场？从疫情结束之后，全行业都在预测、释放观点。

今年春节以来，回暖复苏、强劲火爆的餐饮市场实况表明，更真实的行业趋势，永远在市场一线。

将当下的中国餐饮复苏形势，再上升观察中国餐饮行业的发展大周期，进而与发展水平较高的日本餐饮做对照，船井也总结出全新的观察观点。

Q：当前的中国餐饮市场，不同城市、不同业态的企业、品牌，旺盛程度是否有所不同？

北京川菜品牌：春节期间生意不错，然后一月份基本完成了目标的110%，这也是几年以来的最高点，的确是意料之外。大部分老店都实现了同比增加。对2023年预期十分乐观。

上海快简餐品牌：基本上恢复到2019年水平。恢复最好的市场是北京门店，其次是深圳，江浙区域门店也比较不错，其次是上海市场。

上海日料品牌：春节的营业情况，同比有105%-110%的增长（去年本身业绩就在高位）。单春节期间，2023年比去年有增长的，比较接近品牌刚开业时的高峰。对市场预测比较有信心。

深圳休闲餐饮品牌：春节深圳门店表现稳定，上海和深圳市场异常疲软，二线很强劲。

长沙湘菜品牌：春节确实是给人了希望和超预期。长沙市场整体回暖迅速，门店排队，接待不过来。超出预判太多，导致人手紧缺。

重庆烤鸭品牌：比我们预测的恢复速度要快，回到2019持平状态。

沈阳西餐品牌：从大年初二开始，东三省消费市场开始全面井喷，主要是家庭消费和儿童消费全面复苏。正月初八以后消费市场进一步回暖。

云南茶饮品牌：昆明市场进入春节以后就开始复苏，表现非常不错。过去3年疫情期间，和船井的深度合作，随着QSC门店打造跟落地，我们的运营能力、顾客体验不断提升，让我们决定继续从“游击队”向“正规军”转变。对我们来说，2023将开启扩张速度新记录。

郑州中餐品牌：按照往年，过了正月初六基本人就很少了，今年依然很忙。以为过了正月十六，就进入传统淡季了，没想到依然很忙。今年真的很反常，至于持续到什么时候，也说不好。

大连连锁烤肉品牌：春节期间，（经营情况）是三年以来最好的。我们的春天都来了，餐饮的春天，真的看到了。非常有信心的，今年就是去干干干！

Q：通过与全国100多家餐企的【春节经营实况交流】，我们有哪些新发现？

A：超出预期消费盘活，回暖复苏强劲火爆

总体来看，全国餐饮2023年的春节复苏情况，主要呈现以下3个特点：

1、复苏情况远超预期，干劲十足排队、翻台刷新纪录、忙不过来……整体行业复苏情况，超出各界预期，甚至有餐企表示，春节期间经营数据达到预判的3倍以上。超速复苏的经营情况，让各地餐企干劲十足。

2、部分倍速复苏，大部分还未回归正常水平 市场整体向好，但并不是所有企业都经营火爆。船井结合多城市的市场走访发现，消费者将抑制不住的“报复性消费热情”，首先释放给了部分品牌餐企——这些餐饮，复苏之前就属于超强品牌，经营数据同比最高可达140%。

但大部分品牌，经营只恢复了同比的80%-90%。

这些品牌餐企，即便身处城市不同、品类不同，但有着出奇一致的共性：即便在过去疫情3年，始终怀着乐观的经营信心，即使再难，也从未停止过尝试、折腾、思考与成长。

何谓品牌？就是无论何时，都在努力、也有能力成为顾客的消费首选。

Q：当“高质量经营”成为一种行业共识。2023年的中国餐饮，我们又该如何去具体定义？

A：深蹲后的起跳年

以变促势-保持对社会趋势、世界趋势的实时捕捉，以集团创立53年的综合咨询实力为支撑，致力于“成就明天的伟大企业”“陪伴更多‘美好企业’的可持续成长”，这是船井综研的“上位概念”。

2023对中国餐饮企业来说，是一个全新时代的开启。

中国餐饮，正式从由高速发展期步入了成熟期，跑马圈地、拼命开店、拼速度已经是过去时，将逐步实现由「速度经营」向「高质量经营」的转型升级。

2023，是中国餐饮深蹲后的起跳年。

过去3年的蛰伏，因为种种不确定性而颇显被动，如今看来像极了为了重新起跳的蓄力深蹲。

在这3年里，中国餐饮放慢了速度，耐下心重新审视自身的经营：老板自己的经营初心、产品结构、组织人效、利润率、门店模型等等，看到了优势与不足，也不断做起优化与精进。

今年春节，也终于等来了疫情后的首次起跳——成绩令自己惊喜，也令行业惊喜。然而，我们也知道，这第一跳充满着试探性，其成绩不一定等于真实实力，今年真正的目标是——在一次次的起跳中，找到更适合自己的姿势，一路向前。

成熟期意味着“供过于求”。当全行业都卯足了劲头，向前奔跑，厮杀的激烈程度必将持续升级。

02

中国餐饮人的经营思考：

从“凭感觉”到“信心+务实”

老板，决定了企业99.9%的命运。只有老板充满了干劲，企业才能持续成长。

因为与站得与老板更近，进而能有效助力餐饮实现经营的全面向好，这是船井咨询的咨询模式特点，也暗含餐饮企业经营的原点逻辑——老板的经营心性。

在本轮的开年对谈咨询中，能明显感知到这些餐饮老板的心性升级。

Q：过去3年，餐饮人发现了哪些典型的经营心性误区？

A:凭感觉、上头、好面子，非理性经营

都说中国餐饮人，是个顶个的“学习卷王”。

从大学、孟子、庄子、道德经等国学，到阳明心学、稻盛和夫，都不乏餐饮人的学习身影。餐饮人得益于这样的学习习惯，在疫情期间，收获了全新的经营自省。

“我发现，我们的一些市场布局，其原因不是完全基于严谨的市场分析、需求分析，而是出于一种原始的跟风、自尊心、爱面子，这是非常可怕的。”

“疫情时期，当我慢下来、沉下心复盘24年的经营之路时，才发现——我对于组织力的不满意，对于产品的不满意，原因都出在了我这个老板身上。因为我的思维局限性、经验主义，因为我的管理不系统、不科学，最终导致了企业的进步慢。”

从粗放、不科学，到系统、科学、专业，是每一个行业的精益化必经之路，餐饮行业亦是如此。

3年疫情，已让成千上万的餐饮老板，完成了经营心性的新升级，当餐饮老板拥有了“我是经营的第一责任人”，拥有了乐观、耐心、理性、笃定等正向经营心态，进而也就有了更理性的、更贴合实际的经营发展目标，而且干劲满满、法由心生。

Q：面对开年的火爆人气，充满信心之余，中国餐饮人更应该关注什么？

A:利润率

疫情这几年让我们企业学会了怎么管控——FLRO管理，这在船井咨询体系中的一个品牌的重要衡量标准。

过去大家都觉得营业额要高，未来考验的是品牌的利润。我们品牌今年最主要的目标是做利润，追求的是更高的利润率，那这个就对整个FLRO管理要求更高。营业额高不等于高利润，当十字交叉的时候，就很危险。

（来自一个知名江浙菜品牌的分享）

Q：全行业都在重新起跑。作为品牌创始人，我看到了之前看不到的企业问题，今年该从哪儿开始努力？

A：老板归位，务实经营

作为老板，船井建议在乐观思维、顺势而为、第一主义、长期主义、长项伸展的前提下，开展系列的务实经营。

务实经营，基于对企业现状的立体清晰、真心认同研究市场变化、行业趋势、所属品类的过去、现在与未来，研究竞争对手、自企优势。务实，首先来自脚踏实地的认知学习提升，以及专业指导下的落地实战转化。

03

2023中国餐饮

高质量经营的6大关键词

每个餐企，都有自己的“高质量经营之路”

“中国餐饮进入成熟期”的行业趋势如此，“高质量经营”的政策引领如此，那么每一家餐饮企业基因不同、所属品类不同、地区不同、企业发展阶段不同，各自的“高质量经营之路”，究竟是什么？又该怎么走？

每个企业心中都有自己的答案。

关键词1：但求稳

在本轮对谈中，当谈及2023年的经营重点时，无论是有无开店扩张计划，“求稳”成为中国餐企出奇一致的经营导向与前提。

“由于三年的持续疫情，导致企业千疮百孔，我们筋疲力尽才活了下来，今年企业主要的想法是如何稳步地回到良性运转之中。发展暂且不谈，如何平稳过渡，回到正常运转才是最大的任务。”

“对于今年的经营，觉得还是要谨慎一点，一定是要有现金流，还是要储备资金”

“对我们企业来讲，2023年到2025年，核心计划就是从稳健过渡到快速发展。”

在船井看来，稳扎稳打属于中国的餐饮企业，在“超预期复苏”的行业现状中难能可贵的理性思考，这不是保守，而是一份“全力向春天出发”的笃定。

有道是欲速则不达，深蹲后起跳前期阶段的稳健经营，是后期持续提速的必要前提，不可逾越。

关键词2：死磕产品

产品是1，其他都是0。

2023年的开端，以中餐为代表的餐企，重新将“死磕产品”“产品升级”“产品结构优化”“产品线重塑”作为经营重点，船井咨询提醒，如果这样的“死磕”脱离消费者的需求数据化解读与分析，仍是一种低效努力。

船井常规从菜品口味、安心感、上菜速度、性价比、选择性、分量感、环境、来店欲、服务综合评价、正宗感、菜品呈现等维度分析顾客需求，不难发现在快餐、快简餐、正餐的各业态中，顾客对“安心感”“上菜速度”的需求程度，是肉眼可见的逐渐递减的。

在与餐企交流疫情后的产品话题时，船井重点提醒的是：在当下的竞争饱和时代，

餐饮急需转变一个产品思路——不能再用研发出来的产品，去匹配市场。而是用与时俱进的科学方式，明晰目标消费者需要解决的产品需求后，再去升级或研发产品。

关键词3：降本增效

盈利，将成为2023年的重点经营目标。

当前，“生意好不挣钱”成为中国餐企的共同痛点，这一现象不只是存在于中小型的地方餐企，也存在于品类头部、一线城市头部的领军品牌中。

这也是近几年的船井咨询实战中、公益课程中，不断和餐饮人分享的——降本增效，单就这一版本的实战关键词，就包括：营业额预测、利润率、利润、食材成本、人工费、租金、门店面积、坪效、㎡租金、员工数、正式员工数、人效、初期投资额、投资回收、盈亏平衡点营业额、盈亏平衡点营业额和目标营业额比……

每一个指标，都是精准的数字核算、科学的核算公式、行之有效的实战方法。从“粗放式经营”到“精益化数字经营”，意识的觉醒，就意味着全新时代的餐饮经营科学性的进步。

关键词4：新模型

“整个公司今年重心还是聚焦核心模型，守正创新，不加戏，提升核心模型竞争力。”

“春节的火爆，反而没有高价的热菜，立即产品结构做了调整非常好，今年要做特色餐饮的差异化模型创新。打磨这3个模型，全时段满足需求越来越有信心。”

在2023年年初，针对于餐企的新模型打造，就曾提出一个全新战略方向——向生活动线商圈转移，战术上围绕符合品牌自身。

总的来说，新模型可分为：老店的模型升级，新店的围绕定位选址+堂食、外卖同行的经营策略。

关键词5：聚焦与深耕

餐饮老板们在对谈中，提到了多个聚焦：聚焦大本营、聚焦组织力、聚焦产品、聚焦顾客、聚焦门店……

关于深耕，主要集中于：深耕区域市场、深耕品类、深耕业态……

虽然每个企业聚焦与深耕的点不一样，但共同指向了：懂得抓主要矛盾的经营方针，趋向于本质的经营深度思考。

关于聚焦，船井咨询也有多次强调的“聚焦细分市场第一战略”，也就是说，企业在练内功的同时，决不能忽视竞争战略的研究。

聚焦成为第一的领域×打磨专业性，这将是要持续多年的中国餐饮业升级方向，这一方向，从速度转向了质量，从盲打转向了智慧经营。换言之，这也就是餐饮业在成熟期的商业底层逻辑。

关键词6：增速开店

尽管关于新年开店，大部分餐企保持谨慎态度，但依然有亟待扩张的实力品牌。

以准备了5年的餐饮品牌为例。“2023对我们是非常非常关键的一年。过去5年，我们都在打造单店模型、产品，在磨组织力，实现了从‘游击队’要到‘正规军’的转化，终于可以厚积薄发了！”

“今年将围绕区域市场的密集度、品牌官宣两个维度，去做非常重要深耕和突破。开店目标是在区域内从100家门店，增到300家门店。”

“不过，我们在选址上，将继续基于和船井的深度合作。因为我们知道，选址的在门店成败所占比因素非常非常的大。”

针对于这样运营能力扎实、顾客体验扎实、QSC门店打造落地良好的餐饮企业，船井认为，基于科学布局后的加速开店，2023不失为收割市场的良好时机。

写在最后/郎总亲述▼

如此紧密、大范围、大基数的咨询对谈，让我收获了一份极其纯粹的幸福感。

春节后的这轮对谈，把和每一位餐饮老板的沟通内容，做了详尽的记录，并在本周不断复盘，希望转化成能更贴切大家需求的个性化解决方案，协助大家的深蹲后的起跳年,最终也汇集成我内心深处一个极其简单的念头：

2023年，我要用船井咨询的最大力量，帮助中国餐饮更好、更快地实现平稳繁荣。

心有所愿，唯有努力，方能抵达。新的一年，期待与更多中国餐饮企业同行。