前言：最近，安可资本发布新版块——“行业发现”，旨在与乘风破浪的创业者、资深的行业专家和深入产业的投资人，以对话方式分享行业洞察，与扎根消费产业的从业者们构建沟通的桥梁。

作为抖音运动类中最大的板块，篮球生态相关的内容已覆盖超过1亿用户，同时30万粉丝以上的篮球达人也已超过300个，达人们围绕自身人设，向粉丝们分享全方位的篮球内容和生活，并推荐运动周边商品。

新媒体的变化正在改变传统篮球运动装备市场的商业形态。

叶天，外号“亚洲第一半截篮”，是2003年创办的中国街球殿堂级球队CL SMOOTH CREW的核心成员。

作为中国街头篮球的领军人物之一，叶天在抖音新媒体时代下，通过专业的球鞋评测内容为篮球爱好者普及球鞋知识，其账号“叶全错”已积累200万粉丝，过往2年时间在新媒体所记录的完整出品过程更是在抖音社交电商的红利发酵下，捕获了超过7,000万人的注意力。

通过两年深入了解行业痛点和消费者需求后的精心筹备，叶天联合知名体育品牌操盘手、内容营销达人等，一同开启创办自有运动品牌的计划。

今天，他们的团队“伯乐思盖”正式亮相，目标是让更多球鞋达人实现造鞋梦，让更多篮球爱好者穿上为普通人打造的专属球鞋。我们请到伯乐思盖团队，和他们一起探讨在兴趣社交电商时代下打造爆款、开拓品牌的心路历程和未来规划。

[ 安可资本 ]：怎么看待“逆天一代”的横空出世？

伯乐思盖团队：用句老话就是天时地利人和都具备了，那逆天一代的出现就是顺理成章并且有迹可循的。

我们从第一天开始就明确我们的产品和未来的品牌会植根于叶天，但不依赖于叶天——我们不是围绕一个人的IP做鞋，而是以IP达人共创的开发和营销模式去打造产品，并通过社交电商的发展红利触达到发生了很大变化的当代运动品牌消费者。

而且不同于其他IP个人项目，我们的优势不只是叶天这个全网运动顶流符号，同样重要的还有我们极强的操盘手团队、产品团队、营销和内容团队，我们是一家从媒体到供应链完整配置的公司，目标就是打造新时代背景下的新运动品牌。

逆天一代虽然成绩不错，但这只是我们的第一步尝试，是验证我们对国内市场需求的判断，以及发展方向的估计——从结果看，我们做对了。

[ 安可资本 ]：既然你们提到了对国内市场的准确盘点，那能分享下逆天一代所属的篮球运动球鞋市场情况吗？

伯乐思盖团队：根据欧睿、statistic等海外数据库，国内运动鞋和休闲鞋的整体零售规模在2022年约2,500亿元，其中专业运动鞋约700亿规模。

对于篮球鞋市场，目前没有直接的行业规模数据，但是我们根据安踏披露的信息可以推算出国内专业篮球鞋市场约300亿，全年销量约6,000万双（安踏曾披露其2021年篮球鞋销量为600万双，按终端价500元，以及欧睿统计的安踏9%-10%的市占率，倒算得到市场规模约300亿）。

而关于竞争格局，如果从价格带角度，我们可以看到耐克、阿迪主攻800元以上的高端和中高端市场，安踏、李宁则占据300-800元中端市场，鸿星尔克、361°覆盖300元以下的入门市场。

从市占率角度，虽然没有篮球鞋市场的细分数据，但我们从运动鞋服大的板块来看也具有一定参考性：耐克第一（15%），李宁和阿迪分列二三（各自10%），安踏第四（9-10%），然后再是Fila、斯凯奇、特步等品牌。

从品牌竞争趋势而言，最明显的就是新疆棉事件后国内品牌的市占率提升，耐克和阿迪等国际品牌市占率下降。

[ 安可资本 ]：篮球运动鞋市场的机遇是什么？

伯乐思盖团队：我们认为篮球运动鞋市场机遇存在于如下几个方面——

市场空间大：篮球运动是国内第一大体育运动，受众广泛。核心篮球人口1.3亿，泛篮球球迷4.8亿，抖音篮球生态关注人数超过1亿人，是运动领域最大的类目，此外30万粉丝以上的篮球达人也已经超过300个。

国产替代：新疆棉事件后，国内消费者愈发推崇国内品牌，对国际品牌的追捧则日渐减弱。

传统球鞋品牌的商业模式难以满足市场需求的变化——现有传统大品牌受制于订货模式的天然掣肘，为了给予渠道更多利润以及为了上新而上新，导致对于市场需求不敏感、产品打磨程度低并且价格虚高；而平台电商的垂类小品牌则无法解决“缺爆款、质量不稳定、渠道单一”的先天不足。

消费者心智伴随媒体形态变化：传统媒介和传统广告作用的衰退，随着年轻一代人群所处的传媒环境的变化，原有的明星带货模式所产生的转化效果正在减退，消费者购买心智的变化由原来的看球星穿什么我就买什么，越来越多改变为我身边的人推荐什么、我信赖的KOL/influencer推荐什么我买什么。

差异化开发思路：我们希望从开发模式这个底层环节入手革新，以创造出更符合当下消费者需求的产品。

传统品牌迄今沿用的还是“订货制”商业链条，该模式有三个弊端：

其一是研发模式下，设计师因为离终端大众用户打球环境较远，无法深入理解真正打球用户的切身需求（极限动作下球鞋的稳定性、场地感等等），而我们的产品经理/主理人因为有过多年篮球半职业经历，所以对篮球运动有着更深入和透彻的理解，继而能把产品与消费者贴得更近；

其二是传统模式下的研发周期冗长，无法跟上目前社交电商趋势下审美需求的快速变化；

其三是中间链条环节繁多，由此带来渠道与消费者争利的情况，即品牌方需要留出足够利润给予渠道，导致产品性价比低。而我们的做法则能缩短中间环节，降低倍率成本，让产品售价贴合实际价值，为消费者带来具有极强性价比的优质产品。

[ 安可资本 ]：逆天一代是如何打造的？

伯乐思盖团队：我们通过与叶天为代表的垂类达人IP和优质供应链的产品内容共创和研发模式，创造运动细分市场爆品IP和兴趣社交电商原生的平权化运动品牌。

第一步从国内篮球鞋切入，为广大普通篮球爱好者打造出适合他们，并且他们也喜欢、信赖的球鞋，然后第二步把这套能力复制到健身、跑步等其他类目中，从而让中国数以亿计的运动爱好者都能享受到高性价比的消费升级产品。最后在国内市场充分验证后，再进入海外市场。

伯乐思盖团队的商业模式可以简单总结为人设打造+爆品共创+柔性生产+内容营销。

充分利用目前抖音等新平台社交电商的红利，与头部达人共同打造运动产品，研发供应链流程开放，打破传统品牌订货模式下的价值创造流程，把内容粉丝转为种子用户，省去中间渠道倍率让利消费者，同时反哺产品研发和供应链，最终实现研发和上新周期的快速迭代（压缩到6-8个月）。

我们之前和传统品牌合作过多年，所以上述营销模式所带来的极强效率让我们惊讶之余，也获得了极强信心——从逆天一代的数据反馈可以看到，达人推荐比某些明星签名鞋的转化率高100倍以上。

如果我们有更多的产品、更多优质的达人，那产品的销售空间将远超想象。

未来我们还会通过评测IP达人孵化品牌大单品的模式，不断拓展更多产品线，建立社交电商趋势下的全新运动品牌，全面深入运动鞋服领域。

产品策略：从国产实战鞋主要价格切入，350-450以及450-600两个价格带，提供极致单品。我们想做一个常青款，而不是强调迭代。定位的话会切入细分场景：例如未来推出“单挑鞋”，去迎合打球需求发生的变化（单挑越来越多），同时配备相应的服装单品。

渠道布局：KOL层层递进延展，最上是叶天，然后是20个左右的头部达人，接着是100-150个网红球手，最后是200个场馆主。这个布局链核心是产生快速螺旋覆盖效应，并充分发挥达人远超明星的销售转化效率。

[ 安可资本 ]：你们团队去做的优势是什么？

伯乐思盖团队：我们核心团队聚集了行业顶级的人才，最核心的肯定是叶天个人的IP和粉丝吸引力：他的稀缺性在于是全网极其稀少的双栖流量——既有国内第一代街球球员的底蕴，又有球鞋知名测评博主所自带的专业度。

此外，我们品牌负责人在李宁负责篮球重塑和品牌定位，3年时间帮助篮球鞋业务从6.5亿做到16亿，之后在中国AND1和特步负责从0到1的起盘。内容营销负责人拥有十余年市场营销经验，从0到1打造百万粉丝的篮球网红IP。

其次，在产品端我们也会充分发挥叶天的专业性，不断强调“专业”。叶天作为国内草根球员的先驱，通过数万小时的篮球比赛和数以千记的鞋款体验等所积累的运动反馈，能够带来足够的专业信任背书。

叶天做球鞋测评，奉行“绝对中立”原则，不念台词、不带脚本、不受约束，只提供个人最真实客观的评价，也正是基于这点所以积累了长期声誉以及全网几百万的忠实粉丝——从数据角度，叶天仅抖音平台就有200万粉丝，测评内容超5亿次观看，评价数量超过150万条。

最后，我们要拔高自己的品牌，方式就是为我们的用户“注入梦想”，国内有越来越多草根篮球或其他项目的爱好者具备从事职业联赛的实力，我们希望提前找到这些千里马，签约、赋能，并通过我们的资源把他们引荐到更多国内和海外的职业机会，帮助他们走向职业、实现梦想。

[ 安可资本 ]：第一波预售情况，和融资用途及接下来的业务节奏？

伯乐思盖团队：历时一年多的种草过程，叶全错账号围绕造鞋形成的日记内容超50篇，已有7,400万观看量和150万条评价，最终带来上线销售1万双备货全部售罄。

未来12个月，公司将在抖音、得物、天猫、私域和球馆渠道进行销售，并围绕叶天以及更多细分领域的球鞋达人去创造2款IP鞋款，以及拓展品牌服饰、配件等其他产品线，同时在配色和工艺进行迭代，预计实现销售收入1.4亿元。

在完成第一阶段后，会考虑再引入年轻且有号召力的球鞋评测达人，同时会去孵化其他头部街球手作为专业线达人，叠加新加入的产品线把品牌产品组合夯实、丰满，这个过程也将不断提升公司品牌自身的影响力。

*本文来源于安可资本。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Club。