编者按：在南京市的十四五规划中，将建设国际消费中心城市作为重要的战略目标。特色新消费品牌在拉动消费、促进经济方面有巨大的潜力和能量，融入在地文化的本土新锐品牌在适配度和个性化上都具有区别于连锁商业品牌的优势。为关注扶持本土特色品牌的创新孵化，积极培育本土消费新势力品牌，助力打造一批示范性、创新性强的特色消费场景，2023年，南京商业地产商会正式启动“寻找主理人”系列专项，链接多方资源，激发南京新消费品牌创新活力，助力南京国际消费中心城市建设。

采访者| 贝贝、靖雯

图| 受访者提供

位于老门东的「掬豆」是一家专注于云贵菜的餐饮品牌，其主理人就是本次对话的对象——张佰明。认识张老板源自机缘巧合，在与上一期「对话主理人」主人公漾应品牌的主理人赵祎依的交流过程中，他邀请我们到离膺福街不远的老门东小坐，笑称「掬豆」是他们的“员工食堂”，并把主理人张佰明介绍给我们认识。我们对「掬豆」的第一印象是「质朴」和「天然」，几道时蔬简单干净，尝到了童年时家里小菜园的味道。

01

您本人是一直从事餐饮行业吗？介绍下从业经历？

我老家是徐州的，上大学时来的南京，至今已经有20多年了。我的工作经历比较复杂，十几年前做过一段时间大学老师，其间帮做广告的朋友做了点事情，觉得挺好玩，另一方面也希望自己有更多的发挥空间，就辞职转型进入了广告行业，主要负责品牌方面的工作，这份工作之后又做过两年地产策划，后来进入了报社工作。

2012年年底，有个做餐饮项目的朋友委托我帮他做品牌，第一年做加盟就做了200多家店，后来做的第二个、第三个品牌发展都很快，每个品牌不到半年都做了几百家店，在细分品类做到了全国头部第一。那时候我们的加盟商都挣到钱了，最快的一个月就回本。

当时我们团队孵化运营的品牌类型比较杂，甜品类、冰品类或烘焙类都有涉及，知名度也覆盖南京甚至全国，现在行业内做得较好的小餐品牌都在我们之后才出现，如果当时的团队还在，市场远远不是现在这样的局面。

02

掬豆这个品牌是在怎样的时机下成立的？

掬豆这个项目开始得比较巧合。大概2015年的一天，我在街上忽然看到对面一个人很眼熟，发现是大学同学。我这个同学很有意思，零几年大学毕业之后他去了云贵地区支教，原本的任期是两年，但他待了七八年，汶川地震的时候，他去救援差点死在那儿，他在当地建了很多所希望小学，很多小孩已经大学毕业参加工作了，所以他当时和当地官方、民间的关系都非常好，云贵地区的每一个乡镇他几乎都去过。

张佰明摄于云南

我们碰面后就聊起来，他跟我介绍云贵地区有很多好玩的东西可以去看看，后来我们去了几次云贵川，在大山里走了走，那时候跟现在的环境和情况完全不一样，很多地方没有路，地区经济情况也非常困难。

张佰明摄于云南

在这个过程中我就想要不做个跟云贵相关的餐饮项目，于是2016年在新街口开了一家小店，也就是第一家掬豆。当时店很小，以豆制品的单品为主，当时想法很简单，就是做工作餐或者简餐，店里只有一个菜，其他的就是豆花饭、豆花面、小面和豌杂面。半年多的经营给掬豆打下了非常好的基础，没有一个差评，在所有榜单上的排名都非常靠前。

后来因为老房子的产权和出新改造问题没法正常经营了，我就想要不换个位置。掬豆的新街口店在2016年秋天关门，2017年老门东店正式开业。

03

为什么会选择落店老门东？有什么契机吗？

我们考虑换地方经营的时候，正好老门东的招商人员找到我们。那时候老门东还没有发展到现在的情况，但从品牌的角度考虑，老门东项目的属性和掬豆品牌的属性有相似性，是契合的，最终决定在老门东拿一个铺子，就是现在的掬豆。

04

掬豆的主要客群是？

我们广告营销做得非常少，之前很多年基本上都是0投入，去年一年的广告费用也就1万块。很多人在各类平台上看到我们的广告，但实际并不是我们做的。

我们的老客基础比较好，80%的客人都是老客，虽然门店位置距离老门东的主入口很近，但位置感很弱，所以其实掬豆很少做游客的生意，到店吃饭的客人大多是奔着掬豆来的老门东。

05

掬豆的经营模式是？

掬豆和我做过的很多项目都不太一样，有些项目的属性适合做加盟，但我希望掬豆这个项目以品牌的方式发展。现在的社会节奏很快，“百年老店”可能很遥远，但在我的预期里我觉得它有更多更长久的可能性。这个项目从一开始就在做困难的事情，现在社会很浮躁，大家的喜好变化也很快，做长久的事情是很难的，我的理念是——“慢一点可能会更快”，所以从一开始我就没有考虑过做加盟。

另外，我们想做点不一样的、更符合市场未来需求的产品。我向员工传达的做餐饮的最基本点就是——“自己愿意吃，也愿意带家里的老人、小孩和朋友来吃”，在现今的市场环境下这一点很难实现，但对掬豆来说，这是我们的基本。

掬豆的品类属于云贵菜，这是因为去当地考察时，我们在山里看到很多“好东西”，希望把这些不为人知的食材带到南京，产生更多的可能性。

张佰明摄于云南

掬豆的菜品设计的理念是“存风味 解乡愁”。“存风味”是指云贵川的人会觉得是家里那个味道，但事实上掬豆面临的客群大多不是完全的当地人，他们可能已经在南京或其他地方生活了很久，味觉已经发生改变。所以我们对菜品进行调整，做一些创新处理，赋予新的呈现方式，在保证食材基本形式和风味的基础上让产品有更多的可能性、普适性和灵活性。

掬豆的豆花饭

掬豆落店老门东时，项目的环境跟现在不太一样，还没有那么强的商务属性，我们当时觉得家庭、朋友小聚的形式更自然一些，不想走非常商务的路线，想做一些山野的、农家的、不需要过度包装的产品。

06

掬豆的原材料选取有什么特点？

目前掬豆的食材标准比南京市面上人均三五百的餐饮店标准要更高，但我们的人均只有100出头。我们以山野原生或有机的标准选择食材，并且不停迭代优化。油糖酱醋姜蒜从一开始就经过挑选，和一般市面上的不一样，小香葱、香菜、小青菜等基础食材的选择相对本地化，使用附近农家自种的，或者和农场合作，在符合要求的同时以高于市场的标准选择最优的食材。

再比如我们用的醋是一手的头道醋，零售要三十多一斤。我们用的猪肉比市场上黑猪肉要贵2-3倍，都是一年以上成长期、用粮食喂的猪。市场上的五花肉很瘦，可能就一两个月的生长期，很多年轻人觉得瘦肉多才好，不喜欢肥肉，但我经常跟客人说，在别的地方不吃肥肉没关系，我们这边的肥肉你可以吃一吃，因为我们用的食材比很多家庭的标准要高很多。

07

相比其他餐饮品牌，掬豆的特别之处是？

我觉得掬豆不一样的，它区别于一般的餐饮品牌。掬豆的运营过程有很多沉没成本，我们多年来一直在做困难的事情、慢的事情，我们坚持很多原则和标准，这是掬豆的根本。目前的连锁餐饮要满足供应链的大量需求和标准，因为要保持品牌口味的统一性，很多店都使用预制菜，但掬豆将来的每个店都会有变化、有新的处理。

现在很多品牌喜欢讲故事，我们的每道菜拿出来都可以讲一堆故事，掬豆的经营模式、产品模式跟市场上其他的店有区隔，这种坚持所花费的时间成本很高。

现在很多餐饮门店的sop完整、商业，我们当然也要考虑生存的问题、商业模式的问题，但我们可能会倾斜、会坚持，当面临一些选择，基本的原则和标准是不能丧失的底线。我们也在做商业，但希望能做更长久的商业。

08

掬豆近期有拓店计划吗？选择铺位的标准是什么？会优先考虑商场店，还是街边店？

掬豆目前只有老门东这一家店，我们从去年开始也在考虑拓店，也沟通跟进了一些新的场地，目前阶段我们在做综合考量，比较谨慎。从盈利角度上，我们主要考虑新街口、科巷、奥体、百家湖等一些热门的商圈板块，也有项目的招商负责人主动找我们谈合作，全国很多城市的项目也对掬豆发出过邀请。

目前我们打算先聚焦南京，把品牌打出去再考虑其他方面。商场店和街边店我们都会考虑，因为掬豆针对不同的门店有不同的模型，不同的面积和产品形态能够匹配不同的场景和位置。

09

您觉得掬豆目前处于什么样的阶段？

我觉得目前还属于前期阶段，因为现在的掬豆呈现的东西太少了，仅是之前构想的冰山一角。我们在2015年的时候去了很多希望小学，看到很多山里孩子的情况，留守儿童的问题很严重，我们跟很多的组织机构建立了联系，想跟食材产地做结合做经济造血，希望更多人可以留在家乡，不用再出去打工就能获得好的收益。

当初搭建掬豆项目模型的时候，我想的是两边是传统和现代，中间是传承和创新，有机、原生的食材和产品经过多年的积累，也已经有了较好的资源基础，但输出很少，很多内容还在积淀。另一方面，有很多产品我们现在可以做新的处理和呈现，但在目前的门店环境下不太好做，我们也在对接新的门店计划做新的输出，会跟现在有很大的变化和区别。

10

作为根植于南京的云贵菜品牌，掬豆对南京有什么样的特殊价值？

从餐饮的层面上，我希望行业和市场有更多的可能性，掬豆所坚持的原则和标准一定是未来大家要共同坚持的，更加符合未来的消费需求。

从品类或菜系的层面上，一些如今比较成功的餐饮品牌最早也是打着地方菜系的标签做更融合的菜品，越来越多的餐饮品牌以这种方式进入市场，而不是都是做一模一样的产品，这才是有意义的。掬豆选择“山野”标签下的云贵菜，也代表担起了一部分行业和市场的责任。

11

从做餐饮的角度出发，做好一个品牌的关键要素是什么？

很多人觉得做餐饮非常容易，但其实我觉得非常难，99%以上的新人进来都要“交学费”。那些入门容易赚到钱的行业，链条都很短，但餐饮的整个链条很长很复杂很繁琐。要做成做好餐饮品牌，链条上的方方面面比如产品、运营、定位、推广等方面都要做得好，这是最基本的前提，最终能不能做好还要看运气和时机。所以我觉得把餐饮做好的人运气一定很好。

不同的项目间有差别，有的项目适合走营销为主的路线快速发展，但生命周期相对较短，掬豆这个项目适合慢慢做处理，目前阶段我觉得掬豆的定位和产品是更基础和核心的环节。

作者/编辑 | 于靖雯

责任编辑 | 魏贝贝

审核 | 冯宪法

声明：南京商业地产商会头条号为行业交流平台，所转载文章不作任何商业用途。文中图片除标注来源，皆源自网络获取，若作者和原始出处不准确还望谅解修正，如文中有涉及版权问题，敬请联系我们，非常感谢！

FOLLOW US

@南京商业地产商会

@南京城市更新

@南京总部经济