为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，金融监管总局近日发布《保险销售行为管理办法》(以下简称《销售办法》)，自2024年3月1日起施行。《销售办法》要求，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

有关部门负责人就《销售办法》答记者问时表示，《销售办法》明确了谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行的义务，可以从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。

售前→售中→售后

保险销售行为“全链条规范”

此次，金融监管总局成立后，以国家金融监督管理总局令2023年第2号，发布《保险销售行为管理办法》，足见重视程度。

而且，这也是行业首次统一保险销售行为的监管要求！

在此次《销售办法》中，监管对从售前→售中→售后，保险销售行为的“全链条”进行规范。

具体而言，一是保险销售前行为管理，对保险公司、保险中介机构业务范围、信息化系统、条款术语、信息披露、产品分类分级、销售人员分级、销售宣传等进行规制。二是保险销售中行为管理，要求保险公司、保险中介机构了解客户并适当销售，禁止强制搭售和默认勾选，在销售时告知身份、相关事项，提示责任减轻和免除说明等。三是保险销售后行为管理，对保单送达、回访、长期险人员变更通知、人员变更后禁止行为、退保等提出要求。

上述有关部门负责人介绍，《销售办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容，以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容；同时规定在投保人投保前，保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。

“这一制度规定，主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。”该负责人说。

谁能销售保险？

险企、中介、六类销售人员！

保险业作为金融业的成员，本就是特许行业，也就是说，在产品的销售过程中，需要机构持牌、产品有号、人员有证。

因此，《销售办法》先从源头规范入手，明确谁能销售？怎么销售？

第一，除保险公司和保险中介机构，以及保险销售人员外，其他机构和人员不得从事保险销售。其中，保险销售人员具体包括六类。而且，保险公司、保险中介机构，应当为其所属的保险销售人员办理执业登记。

第二，对于怎么销售，《销售办法》要求险企建立产品和人员分级制度，区分销售能力资质差别授权，按级别销售。

销售宣传多项“不得”

1. 险企停售公告前，销售人员不得“炒停售”！

一直以来，“炒停售”是保险销售中最常见的违规行为，为规避这一问题，《销售办法》要求险企必须在官网公示停售产品的详细信息。

其中，有两点需要大家格外关注！

一是，停售的产品，在公告中必须包括停售起始日期等信息，且起始日期不得早于公告日期。

二是，在险企公告前，销售人员不得向其他人宣称产品即将停售！

2. 不得不当对比，不得利用监管作“背书”！

《销售办法》还对售前环节中，主要的宣传行为提出明确要求，其中，有几项内容，都是容易出现销售乱象的地方。

一是，不得通过不当评比、不当排序等方式进行宣传。二是，未经授权，保险销售人员不得自行编发宣传信息。三是，不得使用监管机构，为该保险产品提供保证等，引人误解的不当表述！

3. 离职后不得怂恿客户退保，违规情节严重会“向上追责”！

销售人员离职后，不得怂恿客户退保，险企要及时通知投保人！

需要注意的是，在售后环节中，《销售办法》首次对销售人员离职后的行为，提出明确的监管要求。

一是，凡签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，在离职或者终止合作后，险企要及时通知投保人！

二是，销售人员离职后，不得怂恿客户退保，损害消费者的合法权益。

同时，险企要将这一禁止性要求，与销售人员签订委托合同时，作为书面承诺一并签署。

另外，明确任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询。也就是说，对于“代理退保”黑产事件频发，此次《销售办法》也提出明确的监管要求。

建立适当性管理机制

上述负责人介绍，《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求：

一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。

四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。

“《销售办法》是金融监管总局提升保险消费者获得感的重要举措，是完善行为监管制度体系、构建保险销售行为监管框架的基础环节。”该负责人表示，《销售办法》的出台，体现了金融监管工作的政治性和人民性，有助于提升保险行业销售行为规范性，有效增强保险消费者的获得感和满意度。

来源：中国证券报 、人民网、财道198

责编：饶定烈

校对：杨麒钰

监制：郭云旗

审核：赵梅圭

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