作者|拉面安

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

新的一年刚开始，车市便动态频频，其中有两个直接火出了圈。

一是小米汽车正式发布、持续霸榜热搜，并于1月2日宣布“开放17个城市招募计划”，招募的网点类型是小米汽车销售服务一体店（2S），且明确公布招募对象是“头部经销商”。当车主圈还在纠结“不公布价格相当于没发布新车”，但行业端已先行一步，据说超半数“百强汽车经销商”提出了授权合作申请。

二是比亚迪豪掷“超20亿”，以“每辆车666元”的力度重奖经销商。据说这是达成目标后，比亚迪针对旗下所有经销商门店进行的大规模奖励，基本属于“人人有份”。比亚迪1月1日发布的“2023全年累计销量达302.44万，其中乘用车销量为301.3万”数据便是有力佐证。

前者是官方消息板上钉钉，后者虽无官方下场，但已有多名知情人士、旗下经销商先后证实、多家媒体求证并传播，准确性也不低。

这两则动态除了本身极具话题性外，传递出来的信号也同样值得关注。

而经过2023年的内卷洗礼，3万多家4S店生存境况依旧窘迫，但4S集团的“第二春”可能已经到来，其在新能源赛道上积累的优势或将在2024年体现的更加明显，并帮助他们夺得更多“头筹”；少量实力强劲的4S店集团，甚至能拥有“筛选车企品牌合作”的机会。

而这对“曾是特斯拉、蔚来等造车新势力第一选择”的独立售后而言，无疑是个危险信号。

一、比亚迪“登顶”，小米强势入圈

可以预见，2024年的车市不缺话题。

从第一天起，各大新老势力车企就铺天盖地的发布“成绩单”，阵仗大到几乎所有人都充分意识到，接下来的一年，车市会“继续卷、极致卷”。

而在成绩单之外，各大厂商纷纷开启紧锣密鼓的市场布局行动，其中小米和比亚迪直接拿下了声量层面的“第一”。

先看小米汽车。自2021年雷军宣布“人生最后一次创业、10年内投资100亿美元造车”后，小米汽车就一直是过去几年大家关注度最高的造车新势力新秀之一，第一辆车也早早被誉为“年轻人的第一辆车”；2023年12月28日，小米汽车正式面世。虽然连定价都没出来，但还是在线上及线下揽获了一波高过一波的热议度。（更多小米汽车授权信息可点击：小米汽车授权招募计划公开：开放17个城市，超一半4S店集团抢着合作，40万修理厂有机会吗？）

1月2日，热议“小米汽车”的风刮得更猛了。

根据官方信息，小米汽车的销服渠道将采取“1+N”模式，优先覆盖头部市场，分批次布局全国，同时开放17城招募计划；小米集团总裁卢伟冰同一天在微博透露，2023年12月29日，小米已经与14家销服合作商达成意向合作，包括恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车等全国性经销商集团；2023年中国汽车流通协会发布的百强汽车经销商排行榜中，已有超过半数经销商提出合作申请。

当初小米宣布造车，大家最担心的其实是被小米搅局，预测在3C渠道拥有“1400多个小米之家”的小米（2021年2月数据），将和华为一起成为“颠覆汽车经销商”体系的一匹黑马。

时隔3年，小米的3C渠道规模从1400多飙升到1万零600家左右（2024年1月公布的数字），却没想到小米打出的手牌不是“3C渠道颠覆传统4S店体系”，而是牵手“传统汽车经销商”。

这对汽车后市场整个阵营而言，既是松了一口气，也是打了一针“价值被高度认可”的强心剂。

同样，成功“登顶全球电车第一”的比亚迪，重磅奖励旗下几乎全体经销商的举措更是强心剂一枚：根据《第一财经》报道，本次比亚迪给经销商的奖励，相当于去年第三季度近1/5的净利润水平；而比亚迪全国门店大多数都完成了销量任务，参与此次奖励。且多方信息证明，去年比亚迪旗下4S店的日子过得比大多数4S店要滋润。

这样来看，曾因“新能源时代猝然到来”而被压得喘不过气的传统4S体系，这次似乎扬眉吐气了一回。

二、“价格战和亏损潮”继续，4S店群体持续承压

小米“青睐有加”和比亚迪“大力奖赏”，两件事同时在开年这个节点发生，必然会对其他车企产生一些触动，对车企和4S店之间的关系走向也会产生不小影响。

最近几年，曾互为“支柱”和“命根”的汽车经销商和传统车企，关系变得如同怨偶，各种风波也是此起彼伏：上市集团退市、区域4S集团龙头和单店跑路事件频发、各种博弈冲突更是多次成为品牌危机的样本。

尤其是2023年，全面价格战愈演愈烈导致“汽车定价体系全面崩塌”，经销商承压更甚。

中国汽车流通协会经销商之声等调研显示，去年仅有37.4%的经销商完成全年任务，意味着超60%的经销商任务没完成；且无论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌的经销商，都普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至是亏损的状态。

从去年12月份以来，有近20家车企官宣下调车价，经销商也加大限时优惠方案，意味着“价格战和亏损潮”很可能继续成为2024年的车市关键词。

这种情况下，4S群体作为车市重压的第一承担者，日子会继续难熬、洗牌加剧，相关“4S店衰败、模式会不会解体”的担忧也会只多不减。

但是，另一个信号也同样不可忽视。

伴随新能源车进入高速增长期、车企阵营内卷的持续加剧，以及这几年车市的淘汰规律，我们不难预测，在“造车是一场长跑”全面成为业内共识的情况下，无论是新入局者还是传统局中人，都尽量甚至是必须采取够快、够稳的节奏发展，因为这样才能站稳脚跟。

这种情况下，3万家经销商的价值也再次被反复、高频估量及落地使用。

三、2024，4S集团或迎“第二春”

中国流通协会会长沈进军就指出：“尽管经销商的 优胜 （ 参数 丨 图片 ）劣汰已经开启，但不可否认的是，今年以来车市在巨大下行压力之下仍实现增长，离不开经销商的作用和价值。”他还强调，能否在新时代发挥更大的支撑汽车市场高质量发展作用，关键在于厂商和经销商如何充分利用好现有渠道的价值优势。

车企端重回4S模式、或者全方位协助传统4S店转型的动作也越来越多。

从2023年开始，新能源汽车销售渠道的变革趋势就已经冒了头：多家新势力开始拥抱4S体系，而传统车企如比亚迪、长城、长安等，无论是卖新能源车还是规划新品牌渠道，都是满满的“4S”味道。

前者的标志性事件就是小鹏汽车公布“木星计划”，宣布逐渐“用经销商模式替换直营模式”。还有蔚来选择把交付中心交给全国性经销商集团。

后者的代表就是比亚迪：

老4S店卖新能源车。比亚迪的新能源车基本都在体系内4S店卖；

新能源车的维修授权也交给老4S店。去年10月， 腾势 新授权26家比亚迪优质经销商腾势维修权限；现阶段腾势启动在比亚迪汽车经销商内选择优质店授权便捷服务，后续完成建店后再由腾势汽车提供服务；

扶持老4S体系开新能源店。核心城市的比亚迪商超店，背后基本是当地实力4S经销商集团/单店，据说部分4S店集团所开的授权店甚至能获得车企注资；

就算自建直营渠道，也是开“4S店/类4S店”。比亚迪的新品牌“腾势”初期门店特征也以4S店、MINI4S店为主。

所以，虽然“整个经销商群体转型艰难”，但经销商集团在新能源细分领域的追赶动作效果开始呈现，且似乎更加契合了接下来新能源车企的发展需求。

伴随着双方意愿的持续增强、合作成果的持续落地，以“百强经销商”为代表的实力销商集团也将陆续完成新能源时代的第一波逆袭，成为绝大部分车企入局或优化市场格局的“第一人选”。

小米汽车就能在招商中重点提到：“头部经销商集团有着专业的人员储备和合格的经营管理团队，可以更好的理解消费者意向与消费者建立联系，提升消费者对产品的满意度从而提升销量，有助于确保小米汽车度过初期的不稳定阶段；运营经验丰富，有比较充分的场地资源及客户资源，可以大大提升客流提高到店率，筛选意向客户从而促进交易。”

更往后一点看，有实力的经销商集团能够筛选“新能源车企”提出的授权需求，也不是没有可能。

一旦变化真的到来，对传统汽车后市场而言是有利的，毕竟渠道被外界力量彻底颠覆的概率大大降低了；对经销商集团而言也是好的，前面已经聊了不少；但对曾是“造车新势力首选”的独立售后而言，存在一定不利。

四、40万汽服店谁还能突围？

至少从2024年起，独立售后90%的维修企业并没有资格参与进来。

但是，在小米汽车渠道授权计划出炉中，汽车服务世界也表达了观点：小米汽车选择经销商集团带来的不应该是恐慌，而是一种启发：本质上，小米汽车选择的是经销商集团背后的技术、管理、标准和服务，这才是企业的立身之本。

此外，授权也只是新能源业务类型之一，即便是小米汽车及其他造车新势力逐渐拥抱经销商集团，对于40万汽服店也不会造成结构性的威胁，只是跃迁的机会变少罢了。

延伸来看，汽车服务世界依旧认为，区域连锁依旧有机会在接下来的新能源授权时代分的一杯羹。

可以从几个维度来看这件事。

首先是新能源车企阵营格局只是初定、还有不小的变数，所以当下的授权体系格局也存在变数；最关键的是，跨界造车的热度还没过去，新玩家仍在涌入，譬如苹果、美的、海尔、格力、货拉拉、创维还在跃跃欲试，意味着还有新的授权可能会下发。

其次，前文已经表达过，伴随着经销商集团手上的授权越来越多，与之合作的门槛也会越来越高，车企即便以“与经销商集团合作为最佳策略”，但也会考虑与之实力和优势有相似之处的其他选手。

独立售后与经销商集团综合能力壁垒相似度最高的，就是区域连锁。

早在2022年，汽车服务世界就提出：区域连锁有机会成为新能源服务体系的重要一环，且比全国连锁更有优势。

时隔两年，汽车服务世界这个观点没变。受续航里程、充电/换电站布局密度等因素影响，目前几乎所有新能源车企无论是销售还是售后，都呈现“区域化”特征，这是基础设施所决定的，短期内很难改变。

所以，现在以及接下来几年，新能源车企依旧会“以区域为单位”梳理相应的渠道布局需求、并且对接可能的潜在授权对象。

我们所看到的车企合作的汽车经销商集团、尤其是百强经销商集团，看似是全国布局，但其实这些集团的核心优势核心是在部分区域，包括省内或者市内的网点优势和人脉、社会资源等优势。

以小米为例。小米汽车目前公布达成合作的恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车等4S店集团，恒信是武汉当地经销商龙头，连续六年蝉联武汉民营企业100强三甲；而四川港宏集团作为首个汽车流通领域世界500强合资的企业，曾在2005年10月为来自四川多个城市的22个政府部门交付了22台GL8陆尊车型，这是当时华中地区最大的一笔订单。

我们再仔细看看小米的招募要求，除了“百强汽车经销商集团”之外，小米汽车也明确强调了“区域强商”，而后市场区域连锁，无疑位列其中。

“车企选核心区域、选能力点”的这个观点不新、相关特征也很早就被行业捕捉到，一些当地的头部汽服连锁企业，已经成为当地头部新能源品牌的授权服务网点。

但是，经过去年一年的“行业新能源布局固化”阶段之后，2024年这个特征值得拎出来再多看、多思、多筹谋，过程中可以结合当下后市场布局新能源三种路线一起：

一是单点切入，选择一个新能源品牌从头做起，比如长沙国合、汇捷车管家；

二是多点切入、坚持直营，向4S体系无限靠拢，恒泰是典型代表，目前，恒泰39家售后店，经营新能源车销售2年时间，销售1030多台车，单月最好销售成绩是120台；

三是重点抓新能源售后服务，主要拿品牌的售后授权、尤其是钣喷授权，前端销售要么不开展，要么采取合作模式，云南快马汽车、上海海宝等就是这样。

这些区域连锁都有一些共同特质：综修厂出身，技术实力强，尤其擅长高端车维修；门店数量多在十几家、纯粹直营、或者直营为主，有体系化的运营管理经验；另外，这些区域连锁盈利性可观，且在各自区域都有非常扎实的人脉资源优势……这些都是车企当下以及未来一段时间内，最为看重、且可以和新能源车企品牌实现协同放大效应的优势。

所以，后市场企业梳理自己是否符合车企要求时，只需要梳理自己在本地（城市）范围内综合优势比较即可，不用全省、乃至全国范围去比，比不起也难达标。

参考文章：

车轮上的2023|车市“内卷”、降价潮未歇：超六成汽车经销商未完成年度销量任务；21 世纪 经济报道

年销300万辆，比亚迪掷20亿奖励门店？；时代财经

小米汽车渠道模式已定开放城市招募计划；奥德思