作者 | 拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
最近，汽车服务世界走访市场时听经销商朋友说了一个情况：他的修理厂客户里面，10家有8家不赚钱，有些贷款收不回来，老板手里是真没钱，只能分次一点一点要；而他最怕的事情，也从以前“修理厂赊账后催账难”变成了“老板不打招呼就关门了”，而他也感慨“今年真的太惨了”。
而在前不久的2024(第十五届)汽车服务世界超级大会现场，也有不少同行进行了表达，譬如广州连顺董事长易法坤就提到4S店也是类似的生存境况：挣钱的可能不超过20%、80%是亏钱。这一数据或许片面，但也能反映部分事实。
在这个3000+汽服人聚集的场域里，独立售后同行之间关于“上半年生意”的交流分享无疑是最高频的。盘锦路路通总经理王凤利就提到，自己在会场遇到好多同行业的朋友，大家都讲5月份感觉特别不好：“营业额在下降，这直接导致利润降低；与之相关联的人员成本也上升了；随着行业竞争越来越激烈以及环境要求越来越高，店面成本也增加了……”
此外，来自行业协会或专业的调研机构、以及资深从业者更是分享了许多调研或实战分析所得的有效数据。这些数据或乐观披露行业现状；或展现了传统维保店在转型中遇到的机遇和挑战；优秀的连锁及影响力单店将自身的经营方法论进行了汇总、并形成更直观的“数据成果”分享给了大家；来自不同维度的专家及行业精英也360°展现“三新”机遇的真实面貌……
汽车服务世界将大家在会上分享的关键数据做了精心梳理，并成文与读者共享，助力大家察人之所未见，行人之所未行。
一、行业最新现状
○ 新车增速回升至每年9000万规模，2023只有中国汽车实现有效增长
全国汽车市场呈现快速增长的良好态势。
以前，全世界新车年销量增速基本都在9000万辆车左右，前几年掉到8000万，形成1000万新车缺口；到了23年，新车增速逐步回升达到每年9000万规模。
此外，口罩事件使我们产业链的优势得到进一步凸显，23年只有中国汽车实现有效增长，美国、日本都在下降中。
——乘用车联合会秘书长 崔东树
○ 2024三个关键词
2024年有几个关键词。一是分化。市场在分化，机会在分化，同时大家的选择也在分化；二是回归。我们要回归本质，回归优势，回归客户；三是迭代。迭代战略，迭代营销，迭代技术。
——汽车服务世界CEO 胡军波
○ 行业有两个恐惧
现在我感觉大家都有两个恐惧，一个是流量恐惧，一个是新能源恐惧，完全没有必要。
到底什么是流量？如果1家店、10家店和100家店做流量方式是一模一样的，肯定是不正常的；新能源真正影响到的是动力总成，动力和智能跟在座各位关系不大，因为你搞不定。
——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人 朱四明
○ 今年油车4S店，挣钱的可能不超过20%、80%是亏钱的
你的客户发生了变化，还有维修场景也发生了变化。现在电车更多是3S授权店，卖车已经到超市、小区里，而油车还全是4S店，但我告诉你，今年油车4S店挣钱的不超过20%，80%是亏钱的。我讲的数据可能有些片面，但希望引起大家重视。
——广州连顺汽车科技有限公司董事长 易法坤
二、传统维保店转型的挑战和机遇
○ 面对业绩下滑，20多年行业老兵的灵魂3问
面对业绩持续下滑，我经常会灵魂拷问：很多同行都是90后、00后，作为20多年的行业老兵，怀疑是不是自己的能力不行了？也问自己，行业是不是不行了？和信行的未来到底在哪里？
问完之后就自我总结，我们有什么？我们做BBA专修做了十几年，我们有技术很强的团队？我们也有学习力，基本上大会小会我都参加、还有各种学习论坛我都会主动报名学习。
结合这些，我继续问自己到底能做什么呢？第一，我要做一个竞争壁垒相对高的项目；第二，我要做现有团队和场地就能干的项目；第三，我要做客户现在需要的、且客单收益高的项目。
——苏州和信行汽车服务有限公司总经理 朱文明
○ 高端车维修的3大危机和4大机会
专修和高端车的第一个危机就是技术，虽然我们做路虎、保时捷、宝马，但这类车的维修业务有个天生缺陷，所有的技术都是4S店渠道中迭代的，当我们离开4S店以后，就没有了厂家技术的导入，四、五年之后技术就下滑了，技术这个核心竞争力下滑，门店的业务也会下滑。
第二个就是项目产品。项目和产品也是这两年很多专修和综合修理厂的一个大问题，现在好多同行喜欢做底盘项目，但专修的朋友们，你们想没想过这个项目是不是符合你？如果是专车专修，我给大家的建议还是把一款车做好就可以；如果是综合修理厂，可以从专项上下手。
最后一条就是我们的营销，这些年来互联网不断迭代，短视频的确解决了客户进店之前的信任问题，我们从线上直接来的客户就是大单，一个路虎的改装、整备基本5-6万、10来万甚至20万很正常，但放在传统的业务渠道中，是比较难的。
当然，有危机也有机会，高端车维修的四大机遇就是：精致养车、发动机维修、底盘维修、改装整备升级。
——陕西车匠人汽车服务有限公司总经理 康中华
○ 车龄12年以上老车占比为16%
车龄正进一步老龄化，从10年的平均4年到现在的7.6年，其中，12年以上的老车占16%，这给售后市场带来了重大机遇和挑战。
——乘用车联合会秘书长 崔东树
○ 燃油车总量未来5年仍然是增长趋势
大家不要焦虑里程的降低，燃油车总量未来5年仍然是增长趋势，依然是我们的主要业务。通过做深度精养、做好洗美装、做好钣喷，依然会有很大的发展空间。
——盘锦路路通汽车服务有限公司总经理 王凤利
三、汽服店经营最新方法论
○ 400块的修补，材料成本才3-5块，利润非常高
我们修补的起步价是400块，4其中材料成本大概3-5块钱、其他全是人工，所以总体产值可能不是特别高、但利润点其实很高。
通过修修补补，我们还做了很多延伸，这就是我们的修补+，+的是什么呢？打个比喻，客户过来修一个座椅或者修某一处损伤，他说兄弟这个整车能不能翻新？我有更老的车能不能帮助处理一下？你在做这些小修补的时候，他可能想要贴个膜、做个脚垫、顶棚要包一下？但我干不了这个事情，怎么办？我就会借力。所以我们这些年从自己上门做、再到跟别人远程项目合作、再到店中店合作，最后到把他们收编自己组建团队，我任何时候都是先有业务、先有客户、再有场地，我不会先去布置好了等客户。
——重庆皮皮匠创始人 夏宇
○ 喷一个油漆面20道工序，N对1建群，让客户看到专业性
门店的专业性怎么体现？就是细节。
大多数人喷漆都是把车往修理厂一放，你中间到底干了什么没有人知道，门店自己也不说的，但其实要说出来。
喷一个油漆面有20道工序，从客户进店开始，我们就会跟确定好项目价格、N对1建个群，真正做到车子拆-钣金-喷漆-装好的所有流程都晒在群里，通过这样的方式，让用户觉得我们既透明又专业。
——西安锐新汽车服务有限公司总经理 崔豪
○ 机油客单价从去年的230元提高到上半年的409元
2023年，我们所有门店的平均客单价是1228元，2024年一季度做到1511元。
其中，机油客单价2023年297元，2024年1季度做到409元，因为我们在2023年下半年开始正式做精准换油。但是，我们的机油更换频次从2023年全年数据1.4次、到现在的1.4次，这就是我之前提到的：很多燃油车的里程在减少。
——盘锦路路通汽车服务有限公司总经理 王凤利
○ 车停在工位上的每1分钟，都要能带来效益
我的门店，一台车在工位停留的每1分钟，都必须给我带来效益，所以我们必须要筛选高价值的车辆、选择性的对它进行维修，要保障工人的工时费和门店利润足够高。
——成都飚野总经理 朱焱
○ 专业工具，可以让原厂配件延长50%的使用寿命
2001年，我就着手开始做发动机业务，觉得专修还是要在设备上下工夫。
我们用和主机厂同步的设备，包括和德国工厂用的机器人，这些其实属于大型设备；另外，我们还会用专用工具，比如装一个小小的油封，用专业工具装和用可乐瓶装的结果肯定是不一样的，前者能让原厂配件延长50%的使用寿命。
——西安奥立升汽车维修服务有限公司总经理 胡朝辉
○ 设定100多种客户标签
有的修理厂用我们的系统设定了100多种标签。
举个例子，一台车经常到你店里做保养，比如一台奔驰，老板想了解这台车超过多少万公里到你店来的，经常在你店里洗车，那在店里做过保养没？有没有做过底盘项目？……只要把规则设置好放到算法里，第二天一早就能生成客户标签，让你第一眼就能识别。
——F6汽车科技总经理 林有华
四、轮胎底盘正当红
○ 80%的轮胎需求是现场检查发现的，但超60%客户需要的轮胎店里没库存
轮胎业务的需求，80%是在现场检查发现的。
比如查车的时候发现轮胎鼓包了、花纹磨损了，怎么办？这个时候就会跟客户说轮胎该换了，然后给客户推荐轮胎。我们需要的是半个小时之内、甚至15分钟之内轮胎到位，否则车主可能一拐弯就到隔壁去了，或者上网查个价就走了。
但我们现在行业普遍的现象是，超过60%甚至70%的客户，需要换的轮胎店里没库存、得去调，目前做得最大的连锁也是线上下单第二天安装，需要调货。所以兔师傅现在也在琢磨，怎么打造15分钟轮胎到位。
——兔师傅CEO 宋烈进
○ 底盘项目的转化率应该在30-35%
一个好的门店，底盘项目的转化率应该是30%-35%，如果你的数据只有5%或10%，那你还有很大的增长空间。
——稳先生底盘创始人 詹世强
五、流量的重新分配和下一步方向
○ 2023年，抖音官方给到的流量补贴超过200万
抖音官方能起到什么作用？比如主播培育，运营督导，话题共创，还有特别重要的流补和货补。
2023年，抖音官方给到的流量补贴超过200万，获取的流量可能会达到500万左右。百援精养总部三个直播间15个主播，同时有100家门店在线直播，这就是平台的力量。
——百援精养董事长赵明
○ 2024，抖音做得好的头部汽修店四大共性
2024年，头部汽修店抖音做得好的共性，大家在抖音等各种平台都可以看到：第一，高品质的工具设备；第二，有专业的技师和摄影团队；第三，同时有干净、整洁的经营场地；第四，老板都是大IP，自媒体做得比较优秀。
——杰特熙（上海）工具设备有限公司总经理 宋子明
○ 要做能让门店盈利的4个IP
现在我一切的客户来自于网络，一切的表现也呈现在网络上，我的店外面都是没有招牌的，而且在地下停车场里，一般人找不到我。
我要做这样的生意：第一完美主义者、第二极致要求者、第三强迫症者。所以我的客单价都超级高，一个宾利桃木抛光我收了他1500块，一个镀膜雨刮收了他200块，轮毂收了他8000多块。
至于做流量，我有两个心得：当下是流量为王，要打造能让门店盈利的四个IP：个人IP、企业IP、产品IP、技术IP。
——银声科技董事长 卢启裕
○ 100%的门店都知道抖音、但90%都不会落地，所以我们要360°陪跑
我们未来要在全国组建2000家云店。
目前我们要在现在的15600家里，先选10%出来做云店的销售，做360°陪跑，帮助每一个门店做好具体落地。现在100%的门店都知道抖音，但是90%的门店都不会落地，所以我们更多要做线下陪跑，帮助门店解决在抖音销售上遇到的问题。
——突破润滑油华东大区销售总监 卢勋杰
六、洗美改赛道的变化
○ 去年一年可以做100多台奔驰大改，今年改不动了
经济下行消费力下降。
我在22年做了奔驰大改项目，那时候一年大概可以改100多台车，每台车均价20多万，但是到23年基本改不动了。消费力下降、改装市场现在也很难很卷，哪怕有生意做，但利润也很薄很薄了。
——苏州和信行汽车服务有限公司总经理 朱文明
○ 洗车最高收费超6500块，一台车消费30万
我们一台车，洗车收费最高能超6500块，随便开一个单都上5000块钱。我有特定的群体、做有技术含量的项目和服务，我为客户提供个性化的供应。
为什么一般门店做不到呢？因为他们不敢想，他觉得三五千、一两万洗台车太离谱了，所以他们没有收这么高的费用，来去打造他的产品和服务标准。
但这其实是门店觉得客户消费不起，是“以你为他”，但其实客户不是这样想的，你只要做好专业，剩下的交给客户就可以了。只要你够专业、够负责任、够客观可靠，客户的消费力超过你想象，我们的一台车的客户在店里消费了30万。
——银声科技董事长 卢启裕
○ 78%的改装兴趣用户，潜力还没被挖掘出来
通过第三方公开数据，我们也注意到一些信息。
首先，改装消费群体的变化趋势是非常明显的，35岁以下车主现在占比71%，其中有78%的车主能够接受轻度或者中度改装，他们都是改装兴趣用户。
但在实际中，这78%的车主中，有70%从来没有尝试过任何的改装或者加装业务，他们绝大部分时候出现传统修理厂的场景中，这些改装兴趣用户的潜力，还没有被挖掘出来。
其次，不同车主群体的消费力也不同。
·20万以内的车型，在改装预算投入上大概5000—10000块；
·20—30万车型是改装比例比较高的，他们的改装预算1—3万之间，但跟早些年改装费用相比，其实也下滑了；
·30万以上的车型，车主对改装价格的敏感度没有那么高，普遍改装费用都在3万以上。
——杭州小盟汽车科技有限公司总经理 陈强
○ 车衣未来的两个方向
第一个是产品本身的多样化，满足年轻人需求，可以双拼色、三拼色，更多拉花都可以做；第二是减排，不同的TPU改色膜给汽车制造的CO₂减排效果不同的，所以未来车衣一定是趋势。
——CTC 特约专家 周国平
七、新能源售后：现在是瓶颈，但一定是未来
○ 新能源车保有量虽只有2000万，但发挥的作用可能是3000万
疫情之后，后市场情况还不如疫情期间，大部分原因大家都知道，其中最重要的两个原因，一是新能源车虽然只有2000万辆，但它发挥的可能是3000万、3200万的作用，因为一个家庭如果有一辆新能源车，燃油车的使用率就会大幅下降；另外，有一部分准备买新能源车的人，（手上现在的车）非刚需项目基本叫停。
——陕西恒泰汽车服务有限公司董事长 郑永杰
○ 主机厂考核，稍不注意就扣几万甚至十几万
这两年我们新车销售做得比较多，我也学习了很多东西。
比如主机厂对客户满意度的重视程度，其实比整个社会满意度高了3-5个台阶。如果主机厂对客户满意度能打95分，我认为独立售后也就是40分左右，是不及格的。
这也是近两年恒泰收获最大的方面。我们的特斯拉门店，一个月代驾费预计在3万左右，而且那个店配备了6台代步车，客户来修车、就配一个特斯拉代步车，我们的还不够用。
主机厂的考核有很多指标，稍微不注意，一个扣分有可能就是几万块甚至十几万。
——陕西恒泰汽车服务有限公司董事长 郑永杰
○ 理想的钣喷业务客单8000多，特斯拉是9000以上
现在理想的钣喷业务，基本上客单价都在8000多块，特斯拉能做到9000以上，零跑的保养客单价能做到几百块钱，通过这几个数据大家可以感觉下新能源售后的增长势头。
——盘锦路路通汽车服务有限公司总经理 王凤利
○ 两年时间，天猫养车新能源车主进店量增长了10倍
新能源趋势大家肯定比我更了解，最近的数据是4月份新能源车渗透率超过50%，已经是非常非常刺激了，全球最领先的渗透率放在我们面前。
跟大家分享一个关于天猫养车的数据，2021年11月到2023年的11月，整整两年时间，天猫养车所有线下门店进店客户中，新能源车主增长10倍，这是非常迅猛的数据，指数级的增长不过如此。
——天猫养车创新业务负责人 璁珑
○ 新能源售后的4个阵营
从行业格局来看，目前在新能源后市场存在四个阵营。
一是传统主机厂阵营。以传统主机厂为主，加上大部分传统4S店模式，在销售和服务上自带产业闭环，这个闭环独立售后基本没机会挤进去。
二是造车新势力阵营。这个阵营还是以直营直接服务用户为主，我个人认为主机厂的直营服务很难走通，所以很多主机厂也在改变策略了。
三是三电零部件厂商阵营。他们作为新能源售后环节上非常特殊的群体，决定了传统主机厂、造车新势力的产品价格、服务效率甚至关键的供应链体系和技术水平，所以这个体系目前并没有直接面向提供用户服务，但不代表未来不会面向用户服务。比如宁德时代已经在全国很多城市打造服务网点，所以未来，这个阵营会成为独立售后市场的强大对手。
第四个就是我们独立售后，总的来说红利的确不算多。因为新能源售后目前还是处于资源垄断、用户垄断、供应链垄断、技术垄断状态，只有少数汽车服务门店可以做洗美、交付和检测、常规维保维保领域。
—— 电动工坊总经理 王浩
八、关于未来：“2030是后市场转折点”成部分共识
○ 到2030年，除轮胎以外，车后其他业务均会出现下滑
我入行的时候，很多人说轮胎要被行业淘汰了，当前是汽修的天下，没想到现在轮胎变成门店主业。
这几年改色贴膜生意做得非常火，因为新能源车大量应用新材料的缘故，这些车已经不能做油漆了、只能做贴膜，且新材料以后的维修也会非常困难，所以未来相关的钣喷油漆生意都没有了，就剩下轮胎和底盘了。
结合相关机构的调研数据，我们发现在未来，预计到2030年，除了轮胎业务结构会持续增长外，整个车后的业务都会下滑，如果现在不能把轮胎作为店面的主营业务、或者不懂把轮胎作为业务转化的结构点，未来可能会跟不上时代发展。
——山东玲珑轮胎股份有限公司玲珑养车驿站副总经理 叶斌
○ 2030年前，新能源汽车售后总产值将达到万亿
新能源售后的机遇是确定的。各城市新能源汽车行驶里程超过燃油车，2022-2025年三电系统售后业务复合增长率将接近40%，新能源汽车售后总产值2030年前将达到万亿。
——盘锦路路通汽车服务有限公司总经理 王凤利
○ 2030年是新洗美的拐点，到时候也会出现新的维保
我认为2030年可能是比较重要的节点，到时候新洗美=装饰＞维保；另外，在这之前，后市场的维保几乎都是燃油车维保，但2030年之后，可能新的维保就出现了，就是新能源维保，目前新能源的维保还是尴尬阶段。
——西安哈贝卡汽车服务连锁董事长 张亚峰
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