低毛利下，极致降本。
文丨司雯雯
编辑丨冒诗阳 宋玮
新势力创业者中，零跑汽车朱江明也许才是最 "疯狂" 的那个。
一家初创汽车公司，在大众市场，除了拼产品、服务、技术，更要和比亚迪等传统车企，硬拼成本控制——在对手最擅长的位置，挑战对手的最强项——这本身就是一场极端冒险。
况且，对手规模远超零跑。2023 年，比亚迪销量 302 万辆，是零跑的 21 倍。
差距悬殊，更常见的做法是打差异化。李斌、李想、何小鹏的共同判断是，先避开大众价位，理想强调产品、蔚来看重服务、小鹏主打技术领先，这些都是传统车企不足的地方。
一位也在 10 万元造车的汽车人士一开始就判断，规模优势下，和比亚迪拼成本，“没有任何可能赢，你便宜它更便宜”。
新势力中，只有朱江明这么选。
他认为有得打，“我们的成本控制不比比亚迪差”。比亚迪降价，那就跟牌，“我们今年不就在跟吗？” 再降呢？“那就看看它能不能把别人打掉”。他不回避正面竞争。
比亚迪的成本优势，主要来自高度垂直整合的供应链。2023 年，瑞银证券拆解了一辆比亚迪海豹，发现约 75% 的零部件都是自制。
朱江明认可比亚迪整体的成本控制，但觉得建太多产能，风险也随之增加。“它为什么要降价？它现在的产能还不饱和，如果销量上不去，那么多设备要空转，那些投资也是很大的压力”。
从成立开始，零跑也自己做大部分零部件，“电机、电驱、智驾、座舱百分百自己做”，也做座椅和车灯——自制率上，它比所有的新势力都激进。
但它比比亚迪谨慎——比如，比亚迪自产电池，零跑只做电池包，电芯从外采购。“电芯太重资产，没必要去投”。零跑建供应链的原则是，“尽可能少出钱”。
今年 5 月，朱江明和一家汽饰集团合作，将在零跑的金华生产基地建一家合资工厂，专门给零跑生产仪表盘和门板。
门板体积大，运输费用高。新工厂选址离零跑的总装车间就 100 多米，“那我就省掉运输成本了”。至于合资，“和供应商一起合作，我轻资产地做，等于降本上又进一步”。
朱江明说，要在各个环节把降本做到极致。
因此去大市场更有利。高端市场在乎品牌、服务、审美，容量相对小，成本控制优势不明显，如果规模大，“有一百万辆，每一辆省一块，就是一百万元”。
造车前，朱江明和搭档傅利泉创立大华股份，拿 5000 块钱作启动资金，从浙江一家小通讯设备厂做成安防领域全球第二，创立零跑时，大华股份市值超过 400 亿元。但他觉得安防不够大，“全球规模也就是 2 千亿”，不如汽车，“容量有几万亿，汽车是第一大市场”。
进入汽车市场，他选了 10 万-20 万元的大众市场，因为量最大。但这里的竞争也最激烈。高端品牌可以靠出奇，但大众市场要拼性价比。
为了竞争，朱江明敢用比对手更高的配置，卖更低的价格。他说，明年，零跑将发布 10 万元价位的 A 级车，可能搭载激光雷达和城市 NOA 功能。
为此，他愿意牺牲利润。
成立九年，零跑的毛利率常年远低于同行。2024 年一季度，零跑的毛利率是 -1.4%，不及理想（20.6%）、小鹏（12.9%）和蔚来（4.9%），也远差于比亚迪（21.9%）。
朱江明说，零跑不追求高毛利，“即便 20 万的车 ，照样是低毛利”。
创业公司规模有限，长期低毛利如同悬崖边行走，考验企业的稳定性。2023 年三季度，零跑毛利首次转正。六个月后，销量下滑，毛利率又跌回负数。更需要 CEO 敢赌、愿赌、心脏强大。
零跑毛利率最低时是 2019 年，只有 -95.7%。
“真亏了这么多啊？” 他笑着反问，他说自己当初很朦胧，“没有太多感觉”。直到 2019 年底，疫情开始，融资断档，第一款车 S01 特意在水立方发布，上市后一个月只卖出几百台。
他闷着想了一个月，觉得还有救。把核心员工叫来开会，承诺即使三年拿不到融资，他自己出钱。事后，他对媒体说，“如果没有信心，我不如趁早退休”。
赌性的背后是对能力、资源和处境的清晰认知——足够理性，才敢做疯狂的事。和零跑同期的创业品牌已经倒下不少，零跑能活过第一阶段，正因它比大多数新势力更敢挑战大市场，又比传统车企更敢牺牲毛利。
但在规模大到足够安全之前，零跑必须每一次都赌对。
以下是《晚点 Auto》与零跑汽车创始人、董事长朱江明的对话：
要和比亚迪比成本控制
晚点 Auto：大多数造车新势力会先避开 10 万- 20 万元价格带，零跑为什么敢这么选？
朱江明：因为量最大。这个价格带占了整个乘用车 50% 以上的销量。
我们目前的策略是，到 2026 年，发布四个系列的产品。C 系列主打 15 万元级别，A 系列明年发布，主打 10 万元级别，D 系列 2026 年发布，主打 20 万元级别，以及以海外为主的 T 系列。整个产品矩阵就全了。
晚点 Auto：在 10 万-20 万元的汽车市场拼性价比，零跑有什么优势？
朱江明：成本控制。
在成本控制上，我们不能比比亚迪差。当然这要靠精细化的管理、平台化的运作，等到一定规模以后，比如 100 万销量和 300 万销量，规模优势的差异就不大了，那时候要靠更精细的管理。另外，价格也不是唯一的条件，用户还是要感知你的产品力。
晚点 Auto：什么时候意识到成本控制如此重要？
朱江明：2021 年 C11 推出，我们就开始关注成本。2022 年 IPO 后，我们觉得 C11 要想真正打开市场，可能需要比较大的降本空间，就开始优化成本。
2023 年 3 月，我们把全系车型都定了一个更有说服力的价格。从那时起，销量一路往上，12 月份拉到了 1.8 万台的水平。能定这个价格，因为我们把成本降了 1 万块钱。如果不降本，就没有后面降价的可能性，毛利也不可能转正。
晚点 Auto：你怎么总结零跑的竞争策略？
朱江明：通过平台化的能力，我们希望，跟竞争对手毛利一样时，我的配置要比别人高。当然，产品力、造型设计、品质把控也都要做好。
明年量产的 A 级车，我们也希望带激光雷达、高阶智驾。
晚点 Auto：在这个价格带，降价是重要杀器。比亚迪是今年价格战中最凶悍的车企，零跑怎么应战？
朱江明：我们今年不也在跟（降价）吗？至少我跟得住，我只要保证有毛利。
虽然它降幅很大，对我们的影响肯定有，但我们一、二季度的销量还可以。
晚点 Auto：去年三季度，零跑的毛利率首次转正，为 1.2%，今年一季度的毛利率又跌回负数了，为什么？
朱江明：那是因为年底销量降低了。今年二季度，我们会恢复到去年的水平。
晚点 Auto：你一直很欣赏丰田的精益制造，对零跑的启发是什么？
朱江明：规模越大，越能体现制造管理的优势。规模小，就没那么极致。
丰田的理念是零库存，但条件是品牌有足够强的号召力、计划足够确定、规模足够大。要达到丰田那种极致，我们需要更长时间的优化，而且产能要足够稳定，最好不波动。
晚点 Auto：在规模上，比亚迪去年的销量是零跑的 21 倍，怎么和比亚迪比成本控制？
朱江明：零跑的自制率超过 70% 。
电子零部件，我们全域自研。电池零部件，我们和比亚迪的差别之一是外购电芯。电芯是重资产生意，我们会尽量避免大的资产投入。比亚迪建了很多产能，万一销量跟不上，设备就要空转，这是很大的风险。
内饰里最值钱的门板、仪表板，我们以合资厂供应为主。我们刚和常熟内饰签约做合资工厂，门板、仪表板将来在整车制造基地生产。我们希望借助地方政府、供应商的力量，一起合作。但是我尽量轻资产地做，等于在降本上又进一步。
晚点 Auto：零跑不做电芯，为什么不直接采购电池整包，要自己做电池包？
朱江明：我始终认为，电池包应该整车厂自己去做，不应该交给第三方。
电池、车身、底盘一体化后，底盘要跟整车当作一个腔体来设计，也要一体化制造。这样才可能做到重量最轻、承载力更好、车身强度更高，也才能实现成本最优。
晚点 Auto：车灯也有必要自研吗？
朱江明：车灯其实是大件。假设一辆车的 BOM 成本是 10 万元，车灯要 3000 元左右。
在燃油车上，发动机加上变速箱也就是 6000 元-8000 元，3000 元很多了。
晚点 Auto：智驾芯片的成本更高。零跑做出过凌芯 01 ，后来为什么放弃了？
朱江明：我觉得自制芯片是不对的。手机芯片厂商才有几家？手机的量可比汽车大多了。汽车的量太少，芯片投入太大，至少要几个亿。
当初，我们做凌芯 01 时，是因为市面上的智驾芯片只有 Mobileye，但它系统比较封闭。这款芯片是和大华合作的，他们本来就有现成团队，而且这款芯片用在汽车上，也用在安防上。
但是我们自己用的量也不大，投入产出不成正比。
晚点 Auto：蔚来等一些头部新势力正在自研智驾芯片，零跑会重新开始吗？
朱江明：除非我们到 200 万辆、300 万辆的规模，有足够预算，自研又能够对提高性能或降低成本有很大帮助，我们才会重新自研。
晚点 Auto：是否自研的标准是什么？
朱江明：根据我们的能力来，看我能做什么。然后要有利可图，毛利空间比较大。
我一直拿常州星宇举例，它的车灯销量几百万套，毛利率 20% 左右、净利率超过 10%。如果我也能达到这个规模、这种管理水平，哪怕没有创新，理论上我就有 10% 的净利。
这只是车灯一项。如果零跑跟其他车企毛利一样，我可以多出很多钱来提升配置。这就是零跑比其他车多出来的竞争力。
晚点 Auto：前提是零跑先达到这么大的销量规模。
朱江明：零跑要是以后连 100 万销量都做不到，那老早就灭亡了。三年以后、五年以后，零跑做不到 100 万辆，还能生存吗？
我们以终为始。首先要先建立自己的能力，慢慢长大。
创新要讲实用主义
晚点 Auto：新势力能进入汽车市场的最大机会来自创新。但创新需要投入资源，对零跑来说，创新和成本控制哪个更重要？
朱江明：要看我们做的是什么。
如果做 50 万元的车，我最好搞一个什么很炫的东西。我们做 10 万-20 万元的车，降本不亚于创新。
晚点 Auto：包括智驾吗？
朱江明：智驾我们一直在投入，做了四五年。但我们不是要去引领，而是处于跟进状态。
晚点 Auto：用保守策略，不担心零跑逐渐落后吗？现在头部新势力都在做端到端。
朱江明：大家在智驾领域有点差距，但是不大。我们落地时间会比他们晚一点，但最多差 6-12 个月。
我们也在投入端到端，不过是预研。我们要看特斯拉的 FSD 是不是真能落地，等它被验证了，我们再全力以赴地投入。
晚点 Auto：对 10-20 万元价位的用户，晚一点可能没关系，晚太多可能就会影响选择。
朱江明：FSD 只要一出现，后面大家也就是晚 6-12 个月，差做工程研发的时间。我觉得每个厂家不会有太大差异，最终的方法论都一样，无非是愿意投入多少。
晚点 Auto：零跑在智驾领域的目标是什么？
朱江明：我不做最前面的那一个，但一定要进入第一梯队。
晚点 Auto：怎么定义第一梯队？
朱江明：最鲜明的几个技术节点要跟上，比如 BEV。是不是至少跟上了？至于做到 90 分还是 80 分，那是另外一回事。
晚点 Auto：零跑会考虑用智驾供应商的方案吗？这样速度会更快。
朱江明：无论是硬件还是算法，除了芯片，我们全部自己做。智驾和座舱，我们肯定百分百自己做。
最终还是成本。为什么明年我们 10 万元级别的车能上城区智驾？就是基于我们能控住成本。
晚点 Auto：对 800V 快充上车，你也是从成本考虑吗？去年初，你判断 800V 落地还需要 2-3 年，今年，包括零跑 C16 在内，20 万以下的车型也开始用 800V。
朱江明：是，我们希望在成本略高或几乎一样的情况下，再用 800V 快充。
C16 是零跑第一款 800V 车型，我们用的是 2.4C 的电芯。公共充电桩的电流基本最大是 250 安培，2.2C 的电芯就够了，我们还是讲究实用主义。
晚点 Auto：增程版本目前在零跑的销量中占 35% 。你之前说，同时做纯电和增程版，比只做纯电车型仅增加了 20% 的成本。如果要增加 80% 甚至一倍的成本，你们还会做吗？
朱江明：不会，那就要分散很大精力。三年以后，增程市场就逐步缩小了，未来肯定还是纯电车为主。
晚点 Auto：出海也是新造车品牌的新机会。蔚来、哪吒都在海外建了工厂，你在 2022 年时也考虑自己墨西哥、匈牙利建厂，为什么放弃了？和 Stellantis 合作，你让出了自己在海外生产、销售的可能性。
朱江明：哪怕去墨西哥建厂，只要美国政策一调整就玩完了，难度很大。
在海外跟 Stellentis 合作，才有可能避免一些贸易壁垒，进入更多的海外市场。另外，利用它的销售渠道和制造工厂，我们的速度会更快。
时间很重要，比亚迪不就是在中国抢占先机最明显的例子吗？
晚点 Auto：比起自建工厂，和 Stellantis 合作的模式成本也更低。
朱江明：我们能力在产品和技术，Stellantis 的能力在海外渠道和制造资源，大家成立合资公司来共享收益。
晚点 Auto：靠成本控制，零跑从上一轮竞争中活下来了。现在是零跑成立以来最健康的时候，毛利率去年首次转正，售价 10 万元以上的 C 系列车型占比超过 70% 。但还是有人担心零跑会不会死。
朱江明：有人觉得零跑会死，肯定是因为我们规模还不够大。
晚点 Auto：安全线是多少？
朱江明：现阶段年销量 50 万就能活，100 万辆生命力相对强一些。真正要活到最后，我觉得要 300 万辆以上。
晚点 Auto：要活到最后，最大的威胁是什么？
朱江明：威胁就是别人可能很强大了。我们先布全自己的产品线，以后如果做不到 100 万销量，肯定就不行了。
题图来源：视觉中国
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