编者按：2024年以来，新质生产力成为中国经济最核心的议题，数字经济与科技创新则是最主要的动力，各行各业都在寻找高质量发展之路。
因应行业变化，博鳌房地产论坛将升级扩展为覆盖全产业链的“博鳌周”，并且全新策划和推出“2024博鳌访问”系列报道——“博鳌新力量”。
通过对全产业链代表性企业的调研与交流、深度采访与对话，探寻新周期的新力量。期待这些力量成为滚滚洪流，带动产业链及经济的焕新发展。
作为其中的“产业篇”，我们将挖掘产业、物流与供应链企业和代表性人物，讲述他们在新的行业历史发展机遇期中的所思、所想与所得。
观点网 在这次产业论坛，陈涛的演讲题目是“从地产思维到产业思维 知易行难”。在会后交流中，她不讳言：“是现在所有地产人面临的共同难题。”
从高周转模式到通过长期运营来寻求效益，不仅是简单的策略调整，更多是思想认知和企业战略的调整。
针对从地产思维到产业思维进行转变的讨论已久，但正如陈涛所言，知易行难，这种思维的调整不是一两次培训，一两年挫折能改变的，而是需要长时间积累。
她提及到，“思维”改变的驱动力是商业模式必须改变——因为载体是生产资料，不再具有投资属性且供过于求。
“商业逻辑变了后，公司不管是从战略还是到组织，到业务，都需要进行相应的变化，停留在口号、理念和认知上是不够的，要落到真正的业务上。”
从地产思维到产业思维，本质是逻辑的改变，也就是从通过载体的分割转让收回投资，获取收益到通过投资和长期运营，赚服务的钱，“逻辑转变到产业思维赚什么钱呢？赚的是运营服务的钱，赚的是陪伴企业成长的钱。”
我们希望听到陈涛的一些想法，她现任杭州传化科技城有限公司总裁，这一项目是传化集团与杭州萧山区政府共同打造的生物技术产业集聚平台，核心布局合成生物学、基因和细跑治疗、医疗器械等相关重点发展和应用方向，围绕科学家的“工作圈”和“生活圈”打造产城人文融合的国际科创社区。
她告诉我们，传化的理念是——移植一棵大树，不如培育一片森林。
这或许就暗含着传化科技城运营的独到之处。
细分赛道
我们问陈涛，怎样的产业园能够在红海中脱颖而出？她的观点是，越专业的园区、颗粒度越细、服务越精准的园区会胜出。
“像过去造标准厂房，通用型产业园区，未来会因为定位不准、服务不准、投资很难匹配，而造成陷入同质化红海竞争。主题鲜明的产业园区，会有根据入驻企业的这种产业发展的不同阶段的需求，能够提供公共的服务配套、公共的服务，更加精准的服务，这种园区反而容易胜出。”
传化科技城便聚焦于生物技术的产业集聚：“我们一开始也想产业定位是多元的，后来发现越聚焦的产业越容易成功。我们做减法，原来定了三个产业，后来细分到生物技术。”
这一项目位于距离萧山机场、亚运村各十公里的钱塘江南岸，占地3.78平方公里。所在区域原来是农业用地，没有原住民，当时为了做产业引项目人才，传化必须先做生活配套，才能做产业招引。
所以，传化科技城的开发模式是“政府主导、企业主体”，也就是政府做一级开发，传化负责做园区和配套的二级，包括园区规划、项目开发、招引企业、专业平台配置、运营服务和市场服务等等。
据介绍，目前传化科技城已引入和培育400多家企业，生物技术产业集聚度达65%。其规划有200万平方米的产业空间载体，已建和在建的近100万平方米。在人才集聚这个维度，通过事业引才、生态留才，目前已有超过20000人的常住人口，入住人群以科学家、科创人才为主，年龄结构年轻化。
从项目开发到落地运营整个发展过程中，传化科技城的产业思维值得借鉴。首先是打造产业链，得益于传化集团在化工和农业的良好基础，传化科技城定位做生物技术，给招引对象提供应用场景和产业化资源、搭建企业跟政府的桥梁。
“最核心的还是未来是具备进入传化生态体系的可能，底层有一批懂这个产业的人员，这是服务产业发展非常重要的要素。”
在建设上，传化科技城规划建设全生命周期的专业载体，根据生物技术企业在孵化、加速、研发、生产、总部不同阶段的需求，提供适配的专业载体。
全生命周期还体现在服务体系建设上。陈涛分享，企业在不同生命阶段，所需要的基础服务是什么，专业服务是什么，传化全部都做出来了。会按照每个成长阶段所需要的服务，帮助企业在这个片区得到成长。
在她看来，这是产业价值运营商非常重要的一个业务。
培育森林
除此之外，传化还做了基金投资。
据悉，目前有科技城产业发展基金、中金传化基金、传化科创大基金、科技城生科创投基金，四只基金针对不同企业的成长阶段，陪伴企业成长。
陈涛很自豪：“我认为传化科技城目前是基金加基地是做得比较好的项目，很多地方在说基金加基地，其实各自有各自的商业逻辑，招商时满足的是客户需求，投资有投资的逻辑，很难融合在一起，但是传化真正做到让基金服务于招商。”
据悉，传化要求70%基金投资项目必须落在传化科技城，而不是简单追求基金回报。同时会兼顾一些搬不进来的好项目，保留30%可以投外面的项目。
这也是吸引企业入驻的一个重要原因。
对于传化来说，移植一棵大树，不如培育一片森林：“现在想招大商已经不太可能，所以我们要培养自己的生态，要源源不断在这里发芽、长大，才有很强的依附性，不会长大了以后就被别的地方挖走。被挖走是因为对你没有依靠，除了租金外，跟你没有任何关联，所以别的地方租金便宜一点就走了。如果这里的平台是每天工作所必须的，就不会轻易离开。”
在她看来，只有从小培育才会对这片土地更有感情，移植一棵大树能不能存活下去另说，前期获取的代价也非常高。
那么，如何培育这片森林？这恰恰就需要产业的思维，传化科技城的经验是，针对产业特点打造生态。
陈涛举例，从生物医药临床研究需求的发出，到过程中研发的全生命周期，到最后产品应用回到医院，哪些是能解决的，哪些是现在缺的，传化科技城会构建这样一个生态，保证这些企业能够得到全生命周期的服务。
除此之外，她还强调以片区经营思路做产业招商的重要性：“一百亩的园区或者两百亩的单独园区是很难成功的，用片区经营的思路和格局做产业招商和运营，相对更有抓手。有更丰富的场景做园区的招商，才更容易做相应的客户服务和招引，也让大家在这个地方有强烈的归属感和向心力。”
问及传化如何考虑REITs？陈涛表示，未来肯定是要走向REITs，产业园区的出路肯定是靠运营来生存，发行REITs是可持续发展的一个出路，也是不再用散售方式实现资本退出的一个非常好的路径，而且考验团队持久的运营能力。
她不讳言运营这条路的艰难，长期主义是陈涛频繁提及到的词汇。做产业是慢的，要理解一个项目，招商周期平均在六个月以上，要满足所有生存发展的问题。
以产业思维来谋求生存和发展，是困难但正确的事情：“这个转变不是一朝一夕，而是需要久久为功这样一个过程。”
但即便艰难，她说：“只要方向正确，专业、专注一步步走，就可以达到理想的彼岸。”
以下为观点新媒体对传化科技城总裁陈涛女士的采访实录：
观点新媒体：宏观形势有挑战，您认为产业园区有哪些挑战？
陈涛：大家首先意识到，商办物业严重过剩，后来发现住宅过剩，到现在来看，各个地方的产业园区也是过剩。
印象中2018-2019年甚至2020年以前，上海北京这些核心城市产业园区还是相对少的，但现在发现即使在一线城市也有大量园区空置，这种现象是在过去这些年里没有出现过。
所以我的演讲主题叫“从地产思维向产业思维的转变”，这是现在所有地产人面临的共同难题，就是从高周转模式向长期运营寻找效益，不光是策略的调整，更多是思想认识和企业战略的调整。
现在很多产业园区可能还没有认识到这种痛，还在大量建设，还没有意识到真正面临过剩的情况应该怎么办。
观点新媒体：有分析说，现在出租率跟租金水平打破负相关，您觉得供需结构失衡的情况还将维持多久？未来会不会有新的产业结构可以消化这些供应量？
陈涛：现在还没有到底，其实大家还在热衷于建。真正意识到痛是建完以后动不了，在这个过程当中确实需要提升对空间的运营能力。
产业园区在建设上升期，尤其在一线城市，有些项目能在写字楼里满足，并没有真正进到园区里。如果真的有大量产业园区交付后，可能写字楼的租客会往产业园区转移。
真正产业园区的客户，是没有办法在写字楼里逆向使用这个空间的。现在问题在于，我们对空间的使用和长期运营的能力不够。
观点新媒体：传化这么多年发展思路是怎样的？目前大形势下有什么比较好可以穿越周期的优势？
陈涛：传化科技城起步前15年是做农业高科技园区，因为当时不在主城区范围内，大量土地还是农业用地，种蝴蝶兰花卉，种有机蔬菜，种苗木。
真正进入到产城片区开发是2016年起步，所以只有8年发展历程。我们一开始的产业定位也想多元，但是后来发现越聚焦的产业越容易成功，于是做减法。原来定了三个产业，最后来细分到生物技术。
第二个行动，因为那个片区原来是没有人的，也没有生活配套，是一大片农业园，离萧山机场有10公里。我们为了引进企业，必须要有基础生活配套，所以针对生物技术产业的几个特点，先做了生活配套，然后再去做产业的招引和服务。
因为传化是一家民营企业，做的是精准服务，这是我们跟别的开发商不一样的地方。
我们非常关注现金流和企业盈利，因为产业园区本来就是个微利行业，不可能靠快销收回投资。第一部分是租金收入，满足基本投资回报，第二部分是产业运营服务收入，投资一些公共实验平台，对标的是飞镖孵化器。在空间载体上增加投入设备、设施和装修，然后获取收益增值。
然后还包括专业的物业服务收入，不是居民区的物业服务，而是有一些基础设施，有蒸汽管网排污服务，能源供应、区域能源解决方案等。
第三个盈利来源是投资，我认为传化科技城目前是基金加基地做得很好的一个项目
传化是让基金服务于招商，要求70%基金投的项目必须落在传化科技城，而不是追求基金的简单回报。但是也会兼顾，确实有一些好的项目搬不进来，留了30%可以投外面的项目。
绝大部分目前投的项目都是落在科技城，这也是商业模式的一个设计点，我们也做到了。
观点新媒体：传化如何最有效率做好招商？
陈涛：有一批懂产业的招商人员很重要。
确立了生物技术作为主导产业的招商方向以后，人一定要跟上。如果招商人员不懂这个行业或赛道，没有办法跟那些科学家对话。
招商团队上面，我们现在招的都是生物医药背景的硕士以上人才，在招商过程中了解客户所说的成长阶段，知道在发展过程中可能需要什么样的服务，基金能不能跟投，这些在前期谈的时候非常重要。
我们发现，很多地方因为产业不细分，招商人员没有办法跟科学家对话。
第二，对招商的客户有一个成长阶段划分，企业全生命周期是指从0-0.5、0.5-1、1-10、10-100，不同阶段需要的服务是不一样的。
比如说谈一个项目，是属于哪个成长阶段，在这个阶段里需要什么样的服务，我们是比较清楚的。这样跟客户打交道，沟通的时候是更能够打动他们的。
包括基金投资，我们4个基金也是投不同阶段，早期可能300-500万，如果项目产品已经进入到验证阶段，可能就是投天使轮1000-1500万，再大的时候投5000万到一个亿。有基金在后面滚动支持，对项目创始人而言也是非常具有诱惑力的。
对于不同的生命阶段，传化有不同的、细分的全过程服务。另外就是针对生物技术产业所需要的生态，要经过哪些环节，这些环节当中哪些需求要满足，我们很清楚这些生态，这是非常重要的。
观点新媒体：传化科技城未来是否会对接REITs通道？
陈涛：未来肯定是要走向REITs的。
产业园区出路肯定是靠运营，发行REITs是可持续发展的一个出路。REITs也给了不再用散售方式实现资本退出的非常好的路径，而且考验团队的持久运营能力。
观点新媒体：未来是否会对外输出运营能力？
陈涛：我们很谨慎，慢慢从萧山走到杭州、浙江、长三角，希望先做好一个传化科技城这个产品，再脚踏实地的往前。
在萧山，我们希望能给杭州做更大贡献，能给浙江做更多贡献，然后再到长三角。未来如果团队能力可以复制，我们会再往下走，但还是要有一定的敬畏之心。
博鳌新力量 | 汇聚全链条环环相扣及互相赋能的新力量，寻找下一个大机会。
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