作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
最近和一个资深汽服门店老板聊天，谈到懂车帝养车开放加盟，谈到不得不学习拍视频，不得不在抖音上线团购，颇有点无奈。
最后老板感叹：“二十年前刚开店的时候，车主都是自然进店，根本没有流量的说法。”
其实，很多门店老板都发表过类似观点，同时也有后知后觉的意味，因为我们往往回首往昔才发现行业已经变了样子。
线下自然流量，或者说门头流量、地理位置流量，这是汽车后市场最原始的状态；发展到现在，线上线下一体化已经是公认的流量格局，甚至线上流量变得不可或缺。
在此期间，地推、电销、集客促销、微信营销、美团、抖音等流量形式和手段相继登场。
在这个变化过程中，一些特定的企业和事件，推动了流量的演变。
更为重要的是，流量演变背后的原因和逻辑，才是影响汽服门店生意的根本所在。
01
上个 世纪 （ 参数 丨 图片 ）八九十年代，第一批维修企业在时代的春风中应运而生，当时中国私家车还非常少，所以，这批门店往往是以资源型业务为主，比如公车，比如车队。
很显然，这个时期的门店只要坐等客户上门即可，根本不愁没有业务这回事。
这种状态，也可以称为卖方市场，或者说供不应求，当时开门店修车不仅赚钱，会修车的老板行业地位也比较高。
九十年代末期，众多国际品牌车企进入中国市场开启合资的道路，同时还有不少国产汽车品牌先后诞生。
在国产化和中国制造的加持下，汽车逐渐从奢侈品变成相对大众化的产品，越来越多的人有能力购买和使用汽车，私家车业务取代原来的资源型业务，成为行业主流。
所以，不少门店开始转型，服务于更为市场化的私家车，汽车服务世界采访过的不少行业老兵，都经历过这个阶段。
当然，私家车多了，并不意味着车主一定会进店养车修车，因为普通车主和门店之间并没有建立原来资源型业务的合作关系。
在那个互联网还未兴起的年代，车主产生了业务需求，第一时间当然是在周边寻找门店，这就是所谓的三公里服务圈的概念。
在此情况下，第一阶段的流量格局，可以称作自然流量，或者说地理位置流量、门头流量，这也是当时大部分业态的流量逻辑。
所以，一个良好的地理位置，一个醒目的门头，就能换得可观的自然流量，这种状态持续了很长时间。
汽服是一个具有技术壁垒的行业，汽配流通也具有很强的专业性，门店和车主之间产生了大量的信息差，这也导致那个时代汽服是一个暴利行业。
很多行业老兵怀念那个时代，也有这一因素在里面。
当然，中国新车越卖越多，汽服业务又很赚钱，必然吸引大量的创业者进入这个行业。
随着汽服门店越开越多，直至饱和，车主的养车修车选择不再单一，平均到每家门店的自然进店客户必然下降。
抢客户就成为摆在每家门店面前的新课题。
02
所谓的抢客户，一开始行业并没有使用流量这个互联网概念，而是用集客来表达。
在集客的历史大潮中，地推这种形式相信大家并不陌生，很多人觉得就是派人发发小卡片，和周边车主搞搞关系，常常被冠上缺乏技术含量的头衔。
事实上，散漫式的、不成体系的地推确实不复杂，但效果也不显著，真正将地推发扬光大的，应该是河南中鑫之宝。
在中鑫之宝，内部将地推称为“扫街”，还拍摄了一部名为《扫街的前世今生》的短视频，据说源于某个员工写的一篇短文。
其中有一段，“在街头巷尾，在写字楼前，在红绿灯口，在停车场，在加油站，凡是有豪华车出没的地方，都有你我的身影，在辗转，在流连，有客户的地方，就有我们的欢声和笑颜。”
由此可以看出地推的不容易。
更进一步，中鑫之宝将地推建成体系，不仅引入管理系统，组建专门工作室，在地推结束后，还需要长期跟踪客户，收集到的客户资料，后续通过打电话进行营销。
总结下来，中鑫之宝是以员工的地推派卡为主、电话营销跟进为辅，在区域占山为王。
另外一家区域连锁则是反过来，在集客上以电话营销为主、地推派卡为辅，由此将电销发扬光大，这就是广州华胜。
电销并不是打电话那么简单，除了需要员工克服心理障碍，也必须建立一套完整的体系。
据了解，华胜建立了专门的电话营销管理系统，能够实现客户分类、电话信息跟踪、短信发送、跟踪时间提醒、对话录音及监听等功能，在此基础上，还需要专人专门长期对客户进行访问跟踪引导客户进店。
在中鑫之宝和华胜利用营销模式脱颖而出，同时形成了不小的门店规模之后，一度形成了“北中鑫南华胜”格局，也吸引了不少同行前往交流学习。
当然，真正学有所成的并不是很多。
因为无论是地推还是电销，在硬件层面，都需要配备相应系统和团队，规模小的汽服门店很难负担背后的成本；另外，系统化的集客流程、专业的话术技巧，也需要时间积累、经验打磨。
更为重要的是，华胜、中鑫之宝本身就建立了很高的门店标准，客户来了之后，可以通过技术和服务形成稳定的基盘客户，简单来说，就是要有能力承接客户，这才是更为本质的地方。
然而，行业中也出现了一些不愿意在技术服务、运营管理等方面下功夫的门店，为了快速获取客户，大规模采取集客促销让利的方式，到处地推派发传单，送箱子送玻璃水，注定难以长久经营下去。
但这都是后话。
直到现在，地推和电销在汽车后市场还有一定生命力，但仅看地推这一手段，似乎正在慢慢走向终结。
因为新的时代来了。
03
2014年左右，资本市场将目光投向汽车后市场，大批互联网跨界创业。
当时，汽车后市场号称“未被互联网改造的最后一个行业”，很显然，资本+互联网的双重力量，意图对汽车后市场来一场大洗牌。
1分钱洗车、9.9元保养等烧钱补贴模式迅速崛起，大量车主数据被互联网创业公司揽入怀中，至于如何通过大数据变现，没有一家企业可以给出答案。
汽服门店在这场资本游戏中，似乎只能扮演流量承接和线下安装的角色，甚至不少上门服务企业，想要绕过线下门店场景，直接触达并运营车主。
当然，结果大家都清楚，不到两年时间，互联网轻模式基本上全军覆没。
但是，资本和互联网的介入，为汽车后市场带来两个重要影响，一是互联网工具思维，二是线上流量的概念。
2018年，中国汽车销量遭遇28年来的首次负增长，而这仅仅是一个开头，大家这才意识到，汽车后市场的容量不会无限度增长。
同年，行业出现了“汽服门店进厂台次断崖式下滑”的论调，也是那个时候，郑州保养大战一触即发。
流量争夺战从暗面走向明处。
这个时候，地推依然是常见集客方式，但是多了互联网工具的加持。
比如车百惠就是结合微信公众号发放项目优惠券、物业联合服务业主活动等方式，在门店三公里商圈内做定期地推活动。
而在一批营销团队的推动下，我们可以看到，通过微信和朋友圈推送的活动铺天盖地，到处都是免费送箱子和39.9元优惠卡，有行业人士戏言“养活了一批箱子制造公司”。
当然，在此之外，也有门店老板纯粹地致力于线上平台的运营和维护，比如大众点评和美团。
比如老牌社区店上海联擎非常注重美团的运营和维护，在美团上的两家店评分都是接近5分满分，一方面可以展示品牌获取线上流量，另一方面则是倒逼门店自我改进。
这其实是一种线上流量+线下运营结合的集客方式，而不仅仅是让利补贴的简单粗暴模式。
所以，经历了资本+互联网的洗礼，汽车后市场对于线上流量愈发关注，此消彼长，线下三公里服务圈的概念，反而在逐渐淡化。
04
真正的分水岭出现在2020年，当年的那场事件起到了催化剂的作用。
随后一段时期，线下出行受到限制，在此背景下，无论是车主，还是汽后从业者，都将大量精力放在线上平台上，其中，以短视频和直播为形式的抖音就此脱颖而出。
不少从业者以短视频为载体，在公域流量平台上打造个人IP，并吸引三公里之外的车主到店消费，相当于彻底打破了地域限制。
这个阶段，产品和项目都属于门店，抖音扮演的其实是免费广告平台的角色，类似于早期的大众点评。
在不少门店当中，由抖音带来的流量占比超过30%，已经从本质上改变了门店的经营。
可以说，自此之后，行业进入了抖音时代，无论门店做没做，愿不愿意做，都不能忽视抖音的影响。
到了2023年，抖音逐渐限制直至最终关闭门店报白，门店只有与服务商合作才能解除限制，而报白就是在抖音上认领门店地址，起到导航的作用。限制报白，就相当于，抖音开始向门店收取过路费了。
2024年，抖音以懂车帝巨懂车为主体，在全国多地召开线上线下招商会，吸引单店进入本地生活团购，并在重庆试点开放懂车帝养车加盟招商。
毫无疑问，在与汽服连锁完成试验后，抖音意图将体量更大的单店纳入到体系当中。
汽车服务世界将2020-2022年定义为汽车后市场抖音1.0时代，2023年至今为抖音2.0时代。
1.0时代是流量的野蛮生长阶段，2.0时代则是流量的回归聚拢和重新分配。
这也正式宣告，线上流量已经成为汽服门店不可或缺的组成部分，门店的集客手段，已经离不开美团、抖音等线上平台。
与之对比的，则是线下地推等集客形式逐渐式微。
以天猫养车今年推出的贴膜/轻改中心为例，其门店模型严格控制场地租金，要求在2元/平米/天以内，如何实现？
天猫养车李逸解释：“这种业务不需要沿街引流，更多是在线引流与口碑引流，所以租金不需要贵。”
再举两个例子。
一是早期一直强调“戒流量之毒”的小拇指，反而是率先拥抱抖音，与抖音官方合作打造线上团购，如今198保养套餐销售超过100万单；二是成立初期以轮胎电商切入的途虎，算是第一代线上流量平台，如今也在积极布局抖音，采用直播+团购的线上引流手段。
可以说，除了极少数细分垂直赛道的特色门店，几乎没有人可以忽视线上流量。
05
几年前，行业中存在一个观点：中国汽车后市场最大的优质流量在汽服门店端。
那个时候，门店不仅仅是重线下运营，其实更重的还有线下流量，因为车主还是习惯于在线下寻找其养车修车需求对应的供给端。
2014-2015年的O2O风潮，本质上是互联网跨界打劫，希望通过烧钱补贴的方式，把车主从线下吸引和聚集到线上，并永远留在线上，类似于餐饮行业中，消费者已经离不开大众点评和美团。
只不过，当时的烧钱补贴并未改变车主的消费习惯，一旦补贴停止，车主立即脱离线上平台，重归线下门店。
所以，那个时期，即便是存在各种导流平台和模式，但并未真正动摇门店的经营根基，线下车主还是依附于门店周边。
然而，十年前互联网跨界打劫未能实现的目标，如今被抖音完成重塑：车主已经自发地从线下走到线上。
现象背后主要存在两个原因，一是车主年轻化，消费习惯完全转变；二是消费趋于理性，车主习惯于在线上寻找性价比更高的产品和服务。
对比滴滴之于打车行业、美团之于餐饮行业，我们不得不承认，汽车后市场正在经历类似的演变。
所谓的汽服地推时代，正是车主扎根于线下、连结于门店的时代，那个时候，偶然和运气还扮演着比较关键的角色。
汽服地推时代的终结，标志着汽服生意的竞争模式进入新的时代，时间和空间的束缚被打破，车主和门店之间建起了一个第三空间，信息传递更为透明，竞争更为充分和彻底。
40万汽服门店的竞争可以说是被彻底激化了。
对于上百万汽后从业者来说，任何的抱残守缺，无异于刻舟求剑，谁都难以寻回逝去的时光。
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