透过经销商数据“硬核”，看五、泸、汾、洋、古五年的数量与变化|五粮液|泸州老窖

在国内销售市场，一线品牌的营销离不开经销商渠道，经销商是个蓄水池，遍布大街小巷的网络，错枝盘根的关系，让产品达到了出其不意的消费点，形成产品的铺货率；经销商也是释放和藏匿业绩的地方，经销商不但能为企业抗业绩，更愿意为吃下政策而买单。

透过五大酒企近五年的经销商数据变化，对比企业的业绩与发展，找出市场未来发展的方向。

一、五粮液

1）经销商数量：

2）对经销商政策变化：

2023年，传统渠道方面，全年新增核心终端2.6万家，终端动销持续向好；启动“三店一家”建设；新兴渠道方面，加速布局抖音、快手、微信视频号三大电商平台，线上标杆效应更加凸显；浓香酒通过强化品牌结构、优化区域布局，营销模式改革、品牌文化打造、渠道精耕等方式，产品基本实现顺价销售，市场秩序不断净化，市场基础进一步夯实。‌

2021年深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根本动力，五粮液渠道运营持续转型，完成终端基础建设工作之后，开始全面向商家移交终端工作，进入以商家为主体、厂方配合的终端精细化运营管理阶段。

2020年，强化营销体系建设，实现计划、渠道和结构三大优化，机制、团队和数字化三大转型，构建敏捷市场营销体系；五粮液渠道方面，五粮液将原有的7个营销中心改为21个营销战区，以省为基础，以市场容量、市场潜力、竞争态势三个维度，构建单省营销战区或多省合一的营销战区。

2019年，五粮液持续推进“百城千县万店”工程，在上百个大中城市、上千个重点县区建设核心销售终端，依托专卖店、旗舰店这些有影响力的销售终端，加强对终端的掌控力，建设一个涵盖经销商、终端、消费者的立体生态体系。

3）前五大客户销售占比：

二、泸州老窖

1）经销商数量：

2）对经销商政策变化：

2023年公司现阶段坚定围绕“十四五”供应链稳定发展战略，全面实现从酿酒生产体系到营销体系的数字化改革和转型，预计到 2025年，整个供应链部署基本完成，顺利推进“十五五”生态链战略实施。

2021年，针对“十四五”发展，泸州老窖制定了“136”战略，即坚定重回中国白酒行业“前三目标”，坚持品牌、品质、文化三大发展原则，建设“六位一体”的泸州老窖。

2019年，公司深入贯彻“坚定、管理、规模”的发展主题，推动经营规模和盈利水平良性快速增长，“升品牌，抢机遇、提速度、重管理”，守正创新双品牌推进双百亿征程。

3）前五大客户销售占比：

三、汾酒

1）经销商数量：

2）对经销商政策变化：

2022年，持续加大资源投放、深化渠道布局、创新管理模式，经销商结构进一步优化，全国可掌控终端数量突破 112 万家，渠道精细化管理程度不断加深，实现了终端动销可视化溯源管理。

2021年，持续提升终端基础建设质量，提高精细化管理水平，推动经销商结构优化与分级，增强优质经销商培育，渠道和终端掌控能力进一步加强

2020年，扎实做好汾酒经销商、渠道优化工作，开展针对经销商群体的优化分级与准入退出机制，强化终端基础建设。

2019年，基于经销商，公司坚持“尊商、爱商、扶商”的厂商合作理念，不断完善经销商约束和激励机制，实现共建共享共赢。举办汾酒全球经销商大会、不定期召开经销商会议，促进厂商之间沟通协调，提高经销商运营能力，坚定与公司共成长的信心；坚持与经销商一起成长、加大营销合作，汾酒厂商协同网、生态圈正在交织共荣。

3）前五大客户销售占比：

四、洋河

1）经销商数量：

2）对经销商政策变化：

2022年，持续打造厂商“战略共同体、价值共同体、利益共同体、命运共同体”，聚焦经销商结构优化，围绕“招大商、扶优商、强好商”，完善经销商帮扶和培育体系，经销商队伍质量进一步提升。

21年，坚持“亲商、安商、扶商、富商”理念，持续完善经销商体系，全面开展营商环境专项巡察，大力整顿市场秩序，营商环境不断优化。

2019年，公司进行营销调整转型，围绕“一商为主、多商配称”。

前五大客户销售占比：

五、古井贡酒

1）经销商数量：

2）对经销商政策变化：

自2019年始，古井贡酒进一步优化经销商开发政策，加强经销商准入，招人脉大商、渠道强商。