《简明国际商务》（第4版）

注：本书华语由法文翻译而来 ，有少量电子版可赠送

第八章 国际商务的谈判

8.3 谈判力及其影响因素

谈判力是一种综合实力，是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判结果的能力。

所以说，谈判力是影响谈判过程和结果的重要因素。

谈判力来自于谈判双方的环境条件、组织实力和谈判人员的素质。

环境条件、组织实力和团队人员的个人素质，是谈判力的主要组成部分。这三方面构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素，也有三个，即动机、依赖与替代。

动机，可以解释为获取利益的愿望和激励因素。

谈判动机，指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。A 方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与 B 方的谈判力形成正比关系。

动机的具体表现是，向对方展示所提供条件的诱人之处，限定获得所提供好处的时间，诱导谈判对手或对手的支持者，获取第三方对所提供的诱人条件的支持。

依赖，是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。A 方对 B 方的依赖与 A 方的谈判力成反比关系，而与 B 方的谈判力成正比关系。

依赖的具体表现是，削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源，削弱对方的期待，说服对方的支持者阻止对方的行动，使对方放弃继续坚持下去的条件。

替代，是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及为了降低对于对方的依赖而采取的行动。

替代的具体表现，是谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择，谈判一方有能力化解不断升级的冲突成本，在对方向自己的支持者施加不利影响的条件下仍然能够独自坚持下去。

动机、依赖与替代三者的关系是：一方的动机对于对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。

谈判力策略的应用，表现在显示强硬态度，设定最后期限，突出己方方案，贬低对方策略，威胁双方关系等方面。

分析谈判中的动机、依赖、替代这三个变量的关系，可以看出，在这三个变量此消彼长的谈判过程中，谈判力是相对的。

8.4 简单谈判与复杂谈判

按照谈判参与方数量的多少，谈判分为简单谈判和复杂谈判。

非输即赢的谈判，属于简单谈判，又称作“两分法谈判”。 它的主要特征是，谈判只涉及两方，彼此简单谈判内容单一、具体，例如价格谈判，双方在谈判中采取各种手段，尽可能使自己一方的利益最大化。

在价格谈判中，谈判内容具体，双方关系简单，谈判策略甚多，一般较少顾及谈判后果。

价格谈判的要点，是价格区间的确定，即确定报价起点，确定报价范围与价格区域。

价格区域是买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确定的底价之间的区域。在谈判中，这个区域又被称为“谈判区域”，因为价格谈判将在这个范围内展开。

可能达成协议的区域的外围边界，由买卖双方各自的底价构成，也就是说，当双方的价格区域互有重叠时，才有可能构成这个达成协议的区域。

可能达成协议的区域是否接近己方目标，取决于是否有极端要价和是否具备高压力以及高压力的运用是否成功。

价格谈判的策略，在于利用对方的信任和谈判技术低下、经验不足等弱点，充分利用信息不对称的特点，降低对方对己方将要让步的预期，降低对方的抵抗力。

复杂谈判，包括三方或三方以上的谈判者。

复杂谈判的特征是：多方参与，多个议题，多方利益，不同需求。由于谈判方的增加和谈判内容的增加，谈判变得复杂起来。

在第三方参与的谈判中，第三方的角色可以是牵线人、助谈人、协调人、仲裁人和行政长官等五种类型。

复杂谈判中有第三方或更多方的介入，而希望引入第三方或更多方的情况多种多样。第三方与原有谈判方有这样那样的关系，如牵线人、助谈人、协调人、仲裁人、行政长官等。

谈判双方为了增加自己的谈判力，常常需要组织谈判联盟。

组织和建立谈判联盟，需要首先确定目标人群，分清谁是自己可能的盟友和合作者，谁是态度中立者，以及谁是反对者。

为了使谈判联盟真正发挥作用，组织者需要付出巨大的努力去组建和管理。

谈判联盟，从争取同盟者的角度进行分类，有肯定加入者、可能加入者、潜在加入者等，从对谈判一方的影响和作用来分类，有同盟者、合作者、中立者、持不同意见者、反对者等。

组建谈判联盟，先要确定加入联盟的目标人群，再是了解目标人群的利益要求，其后采取措施，吸引目标人群和调动、指挥目标人群。

管理谈判联盟，先要确立集体的立场和观点，再是澄清不同的意见和观点，其后强调实际利益，排除内乱因素，去除不合实际的要求与期待。

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简明国际商务目录

A编 简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）简明内部谈判目录

（此目录为法文，暂略）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。

巴黎雷欧投资研报03：（欧盟20万至50万欧元支持计划）

法国提供实用的研发投资税收减免：健康、制药、绿色科技、农业科技、数字科技等，特别是生物科技及可持续发展技术领域。

法国政府还设有特别基金支持外国投资者的创新和初创合作。法国政府通过简化行政程序和提供法律及财务咨询服务，吸引和支持外国投资者。