作者|asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
本文为中策橡胶集团轮胎销售公司副总经理孙振威在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会·轮胎底盘产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。
各位优秀的维修厂老板，以及各位来参加这次会议的嘉宾，下午好！我来自中策，我叫孙振威，负责整个中策乘用车胎的国内替换市场。
一、卖什么样的轮胎赚钱？
过去我们轮胎所服务的对象基本上都是轮胎店，但最近两年越来越多的维修厂开始上了轮胎的项目，现在大家已经达成共识：轮胎已经成为所有汽车零配件里面增长速度最快的一部分。
这在过去是轮胎店的生意，但是在未来将会成为维修厂不可忽视的重要的利润来源，因为新能源的崛起也好，包括中国汽车依然还在蓬勃的增长也好，这是我们都能看见的。
今天我想抛出一个问题，也是我们轮胎行业的一个痛点：好卖的轮胎不挣钱，挣钱的轮胎不好卖。
好多修理厂的老板刚刚开始上轮胎的时候，他不知道怎么上，不知道怎么卖。
首先，我们来看维修厂应该选择什么样的轮胎，选择有些时候比努力重要。
我们大多数的轮胎厂、维修店，在选择轮胎品牌的时候，往往取决于销售的推荐人，有些人跟老板关系很好，有些人跟下面的采购关系很好，但是他发现真正上了轮胎以后不是那么一回事。
所以我们今天提出来，轮胎首先要有价值链。
价值链是什么事情？过去你是货比三家，但是今天有了抖音、京东、途虎、天猫、淘宝，只要你一上线，货比是全国三万家。
这时候老板会发现，利润变得很薄，甚至于有些时候要杀价才获得这个利润。
所以所谓要选一款有完整价值链的轮胎，我今天以朝阳的角度跟大家分享一下，朝阳轮胎在价值链这件事情上面做了什么。
第一个，我们的轮胎从工厂设计之初，最开始设计的不是批发价，是零售价。我们在天猫、京东、途虎，包括拼多多都有我们的官方旗舰店，而且我们的门店都是做到线上线下同款同价，并且各位可以去任何一个平台查询，我们是有真实成交，有海量用户评论的。
第二个，我们有规范的领导售价。大多数的轮胎品牌方一般卖给门店轮胎以后就结束了，但是我们对线下轮胎的要求是非常严格的，我们也有非常强的监管体系，以及我们的暗访体系，我们会去追查。
第三个，我们的轮胎保。中策的朝阳轮胎一年内鼓包，别人是换新，我们是赔钱，这个在全行业里没有一个人做得到。为什么我们要赔钱？我们赔的是零售价格的80%，这个目的是希望让我们的用户知道，你买这条轮胎是有现金价值的。
比如说这条轮胎300块，零售价格500块，这个时候我们赔400，比你进货价格都要高。有些人说这不就有套利空间了？那么做这件事情就需要风控，但是我们的本意是希望把我们的价值链穿透下去。
第四个，在推出“朝阳1号”高端品牌的时候，每个轮胎都有IFID，也就是芯片。芯片的目的，是能够追溯到这条轮胎从工厂到最后装车所有的流程环节，我们都要求他去扫码，记录下这条轮胎每一个节点所发生的关系。
这个其实对于市场的管控、引导，会起到非常大的作用，因为轮胎行业有很多的乱象，比如刮码、改号等等，面对这种乱象，中策率先推出了轮胎芯片服务。
二、什么样的轮胎好卖？
刚刚我们在说什么样的轮胎赚钱，你要有价值链，那什么样的轮胎好卖？很简单，一是原配的，二是有卖点的，三是有流量的。
接下来，我想跟各位分享中策在这上面做了什么。
首先，朝阳轮胎是很多车企的原配轮胎。各位能够感知到，现在中国汽车的崛起速度非常快，截止到今天，我们大概已经有1000多万条的原配轮胎的装车，并且供不应求。
目前大概每卖5辆车，有1台是配朝阳轮胎的，我们在原配的这条路上速度非常快，而且预期可见明年增长仍然会非常快。随着合资车慢慢退步以后，中国汽车的崛起对于最大的零配件轮胎是个非常好的体现。
我们现在也鼓励我们的轮胎店，慢慢开始上新能源的工位，增加一些新能源车的项目，比如新能源车的四轮定位，更换新能源车专用轮胎等等。
在过去5-10年，更多人选择中国轮胎是因为价格便宜，但是在未来5-10年会因为品质、因为服务选择中国轮胎，所谓民族品牌高端的崛起。
我觉得这个机遇，对于中国轮胎企业，包括对于我们在座各位做轮胎服务的服务商来讲，都是非常宝贵的一个机会。
我们在前年的时候推出了一个产品叫做“朝阳1号”，这个产品一推出，就获得了市面上非常好的关注，尤其在新能源向高端车型崛起的时候，去年我们销售超过了200万条，是目前国内高端轮胎系列里面排名第一的。
产品背后得有故事，轮胎这个项目，我认为是值得各位重新去学习怎么销售的。
首先轮胎要有一个非常稳定的品质，朝阳轮胎有“天玑”系统，这个是中策在去年最新推出的，12套体系能保证轮胎在静音、耐用、安全、抓地、节能、智能等等各个方面进行提升，这是门店的SA在跟用户进行互动交流的时候需要具备的。
我们成功实现了欧盟轮胎标签最高的3A级标准。可以说，国货品牌发展到今天，不管是轮胎还是车，都在用真正的实力告诉我们的消费者：中国轮胎、中国汽车一点都不比外国人差。
三、修理厂想做轮胎，选单一品牌还是多品牌？
最后我想跟大家分享一个话题，修理厂想做轮胎，是选单一品牌还是选多品牌。
专一品牌的好处有几个。
第一，容易打爆款，你做专一品牌，数量的叠加、口碑的叠加、用户的叠加、销量的叠加，就会把这个爆款给形成。
第二，是复购率高。我们走访很多门店发现，卖专一品牌的老客户远远要大于卖多品牌的，因为卖多品牌的没有办法聚焦，很容易客户流失掉。
第三，经营成本更低。从投入成本来说，你做一个品牌跟做三个品牌，你的经营成本是不一样的。
那么，多品牌有什么优势？
多品牌是操作简单，客户要什么我卖什么，我的SA想要什么我进什么，所以不用动脑筋，而且快来快走，也不用备货。
但多品牌的劣势也很明显。
首先是竞争非常激烈。轮胎这个品类的竞争激烈程度，不亚于我们的油品，也就是小保养。但是保养它的服务成分还占比很高，轮胎的竞争就会更加直接和赤裸裸。
其次是价格透明。因为互联网的透明，现在轮胎价格太容易被查询到了。那么消费者知道你的轮胎的出厂价是多少，他会感觉你挣了他的钱，下次就不来了，这也是互联网所带来的负面作用。
最后是客户忠诚度低。做多品牌的话，用户的忠诚度非常低，用户不会因为你的产品持续跟随你，只要你的价格比别人贵50块、贵20块，他下一次就有理由不来，或者说就有理由来找你麻烦。
所以我们最后的结论是：专一品牌一定是更赚钱，前期会难，但后期会很好，多品牌不一定赚钱，这是我们的一个逻辑。
做专一品牌的轮胎需要什么样的支持？
首先它要更高、更深、更宽的产品矩阵，我们是做轮胎的，对这一点我们太清楚了。现在有的新能源车出来，有些规格配得非常奇葩，而且目前18+以上的已经成为了主流，所以轮胎规格的系列有非常多，光是我们的“朝阳1号”就有300个SKU。
这里面包含了防爆的、静音棉的、越野的、城市路面的，光是高端论坛就有300个SKU。如果你要满足到所有用户的需求，首先你要挑选一个它的产品线是足够丰富的。
当然了，我们的普通产品也有很多的SKU，目前中策的朝阳轮胎可以满足市面上99%的车型的需求，一个品牌或一个单品大概超过500个SKU。
四、朝阳轮胎能为修理厂做什么？
最后，朝阳能够给我们修理厂在座各位带来什么？
首先是品牌的保证。
朝阳轮胎是目前中国第一轮胎品牌，我们有品质保证。中策在全球有12个工厂，除了中国以外，我们在泰国、印尼、墨西哥全部都有工厂。
其次是供应保障。
朝阳轮胎所有产品型号，加起来有超过1000个SKU，另外我们利润保障是很关键的，我们有非常完整的价值链。
第三是售后保障。
我们可以实现五年内质保，并且轮胎保险一年内免费换新，或者理赔现金。
最后是营销保障。
我们在整个数字化的营销，包括场景化的营销、专业轮胎如何销售上面，有一整套的打法，如果有兴趣我们可以在后面再来做交流。
还有很重要的一点就是关于配送，其实做轮胎最难的一点是备货。
对一个轮胎店来讲，如果你想一个月卖100条轮胎，你至少有300条库存；如果你想卖200条轮胎，至少你有500-600条的库存，至少三倍的库存，只有这样你的SKU才能足够长。
基于此，中策目前在国内有100个中心仓、500个前置仓，能满足各位配送的需求，我们还是鼓励各位前期做轻资产的运营，当你做到有一定的信心的时候，可以做重资产，但是你在选择品牌的时候就非常关键了。
朝阳轮胎的复购率可以做到95%以上，无论是在线上还是线下，都有非常好的口碑的传达，这也是基于这个品牌将近几十年的沉淀。
目前我们乘用车轮胎也是全国体量最大的，在维修市场大概每年要卖到1900万条的样子，而且复合增长都是在年15%，连续已经有差不多十年的时间都在迅速增长。
从我们整个大盘来讲，我们的小轮胎店，就像夫妻老婆店，一年净利润赚够50万的，比比皆是，全国不低于2000多家。
所以我们有一个口号是：一个月卖100条朝阳，一年就多挣30万。
我们对于修理厂上轮胎这个项目非常看好，只是说你要选对好的品牌，选对好的合作伙伴，坚持去做，我相信这样肯定又能够好卖又能够赚钱。
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