本文为统一石化CEO李嘉以“统一在汽车后市场的低碳实践”为主题，在由AC汽车主办的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛的演讲实录整理编辑，略有删减。
今天我来这参加AC汽车服务连锁发展论坛的目的有两个，一是来找小伙伴，二是来找客户。所以在我分享的PPT中，除了统一石化的介绍外，主要是今年我们1000多家经销商实现增长的方法总结，希望可以分享给大家。
如果大家觉得我们靠谱，希望在换工作的时候想到我们，做生意的时候也可以想到我们。
01、确立低碳价值观，坚持低碳发展战略
我们是在上交所上市的公司，股票代码是600506，叫统一股份。截至目前，我们认为公司取得了4个方面的成绩。
第一，我们按照着科学碳目标SBTI的要求，承诺2040年实现碳中和，这是我们的目标，而在2021年统一股份已经碳达峰了，我们也是行业率先提出并自愿践行减碳的润滑油企业。
第二，我们从2019年开始研发的产品都有低碳数据、减碳数据、碳减排数据，所以低碳润滑油销量达到全国第一，这是上普的研究报告做的调研。
第三，我们是全球首家在所有产品的包装上，都标示了产品的碳足迹和碳减排强度。
第四，由于我们前期大量工作的成效显著，因而被邀请参加了第28届、29届联合国气候大会，代表中国企业向全球分享低碳拓展的经验。
围绕“碳目标”，我们的业务也聚焦在两大领域，一是碳中和重点行业，主要分布在交通运输板块、乘用车商用车板块、工业制造及传统电力板块、工程机械及矿业板块、农业机械板块和数据中心，主要做低碳润滑油、润滑脂等相应产品。
其中，数据中心的碳排放非常大。在疫情期间，中国的数据中心“碳排放”相当于上海整个工商业和个人碳排放的总和。所以，这个“碳”数据中心的重要程度不言而喻。
二是新能源及相关行业，包括新能源汽车、可再生能源、储能和充电站桩，主要做一系列相应的液冷产品和特种油脂。
在切实可行的低碳规划和发展路线中，统一石化主张“我们要做客户和地球都喜欢的产品”，我们所有的产品既要让客户喜欢，客户喜欢的是硬实力的产品和完善的服务；同时也要让地球喜欢，地球喜欢碳足迹更低的碳中和产品和碳中和的服务。
02、从实践中总结经验，分享实现增长的8个方法
先提一个数据——86%。
这个数据是我们今年有1400多家客户，其中有86%的客户在1-10月份实现了同比增长。同时今年新开发的经销商和客户在2023年、2024年成活率达到了89%，可以说我们打破了“新客成活率较低”的魔咒。
都说这两年市场大环境充满挑战，我们的客户为什么可以在巨大的挑战下实现增长呢？对此，统一石化通过对上千家客户进行数据分析和经验总结，得到了8个增长方法，分享给大家。
第一，爆品开门，提高成交效率，提振团队信心。
“爆品”特别重要，因为它会打破原来的价值链，打破原来客户的心理的预期。但如果没有爆品，我们出去拜访客户的效率就会变得非常低，也会潜在地抬高用人成本。
而现在常规的打法是买流量、买客户，这时有一个爆品，将是提升成交率的关键。所以我们要做爆品，每个项目里设置1-2个就可以打破“没有成交、成交效率低”的现状。我们也希望，和统一石化合作的每个客户，都有自己的爆品。
第二，围绕“1+N”模式，把自己做成平台，结更多的网。
首先，30分钟之内是“1”，30分钟之外是“N”。因为30分钟之内做好客户，“N”才能够达到成本最低、效率最高的状态，我们才能盈利。所以，把30分钟之外的事交给别人做，同时尽可能地把“N”多开发出来。
其次，想做的产品线是“1”，不想做的是“N”。统一石化的产品线很长，不是每个客户都能做所有的产品，因为客户能做并且做好的产品是“1”，不想做或者做不好的开发成“N”，承诺只要你是我的客户，“N”的权利就是你的。
最后，集团客户是“1”，全国客户分区服务是“N”。有时候公司开发的一个集团客户，全国有300多个点，每个地区的客户都可以服务那300多个点。但谁发开“1”这个集团客户，利益就归属于他。
我希望每个客户都是一个平台，平台的利益是客户的，所以客户会实现增长，愿意跟我们一起来合作。大家结成网，一起分享，一起赚钱。
第三，传统产品找到更多消费者场景。
比如冷却液产品，原来的使用场景很单一，轿车、卡车、工程机械等并不通用。现在我们研发生产了多功能的产品，可以适用所有的场景，比如同样的产品可用于中央空调、工业制造的冷却塔、数控机床、夏天人工冰场、地暖、食品加工、制药企业等，我们通过帮助一个传统产品找到新场景，也是在帮助客户开拓市场，这意味着我们与客户之前的黏性更强，机会也越多。
第四，快切当红赛道—新能源领域。
要尽可能地快切新能源赛道。面对电化学储能、机械储能、液冷充电桩、数据中心、风电设备、太阳能等，我们有太多的机会。实际上我们的低电导率的冷却液已经率先在新能源领域开启了应用，并且还做了大量的案例。
除此之外，我们还做了产品的碳足迹和水足迹，因为要出口欧洲的产品，比如新能源的电池冷却没有水足迹，在欧洲就会受限，在产品端贴近市场需求，以更好的满足客户需要。
第五，央企大牌国货，成交KA。
作为央企控股的国货产品，现在国货的市场青睐度非常高，而且背书够硬、技术服务能力强、拥有自主知识产权等优势叠加，可以成交主机厂服务站、汽配连锁、汽修连锁等各种大型客户。
第六，抓住国货替代风口。
国货替代绝对是一个风口，从国家安全发展的需要、消费者理性需要角度出发，大牌、优质、安全、高质价比、自主技术的国货有非常大的机会，来替代进口的产品/品牌。“统一”作为国产品牌，我们越来越自豪。
第七个，抓住杂牌和暗黑品牌下滑的趋势。
这里举拼多多的例子，这两年拼多多迎来了巨大增长，用的策略就是用主流品牌替代杂牌，连拼多多都是这样的趋势，更遑论其他。因此我们认为“向上替代进口，向下替代杂牌”是一个巨大的机会。
还有一类品牌叫“暗黑品牌”，价格卖的特别高，实际上背离了产品的价值。我们认为合理价值链非常重要，否则今天开发的客户，明天就会丢。我们今年的很多增长也来自这块市场的替代。
第八，成交后，强运营。
我们帮助390多个客户做运营，在客户管理时，通过月活率、成交率、挽回率等关键数据将丢失的客户在6个月内找回来，客户也有比较好的黏性。
最后，我们欢迎大家使用和推广统一的低碳产品，我们的低碳产品没有绿色溢价，和不低碳的产品是一样的价格，做真正意义上的“零绿色溢价”产品提供给更多的合作伙伴。
03、未来10年将有什么不会变化？
我们总在讨论“未来10年会发生怎样的变化”，因为当前市场的变化特别快、特别多，但这些变化后来发生的可能和当前变化不太相关，或者相差甚远，所以统一石化更关心，未来10年内什么不会发生变化？
我们认为有“四个”不会发生变化：
第一，更低的价格更好的质量。这其中一定要有定价逻辑，不是所有产品都赚钱，不是所有客户都赚钱，新客户一定不要赚他钱，这是我们的定价逻辑。
如何让客户活着，如何让客户与我们在一起更长时间才是关键，只有这样大家才能一起赚到钱，我们认为这是特别重要的，未来10年内不会变化的东西。
第二，要给客户更多更多的产品选择。
第三，更快的交付，更高服务效率，客户下的订单响应速度更快，永远不会变。
第四，更好的客情，多少新技术不如跟客户在一起喝个酒。
统一石化现在平均每个销售在客户那里时间19.3天，我们觉得还不够。因为客户现在遇到了这么多的挑战，我们销售就要做客户的“心灵按摩师”，帮助客户消除他的顾虑，才是实实在在的。
所以，这一两年内，基于以上“不变”的事实，才与客户一起找到了上述的8个增长方法。其中，最关键的点是我们和客户“共识”了。
共识特别重要，因为很多好的方法和方案在刚开始提出来时并不被客户所接受，所以有共识，才能共同推动方案落地。
同时，我们还要共识心态，今天已经不是5年前、10年前了，那时挣钱容易，但现在无论多努力也回不到过去了，心态要放正，要平静地接受现实。另外，我们更要共识方向。我们努力的方向就是共识方法，然后每个方法要不断复制再复制。
而这也是我们与客户一起实现增长的前提。
我们不仅有眼前的苟且（8个增长方法），我们也有诗和远方（碳和新能源），我们会坚持打造客户和地球都爱的产品，持续在优化价格、产品、交付、客情、服务的道路上前进，我们一定可以实现更多更好的改变。
希望大家有机会能够一起来合作。谢谢AC汽车，谢谢大家！
热门跟贴