代理制+国际视野，将成为极兔出圈的战略优势？|业务量|代理制|全球智慧物流峰会|快递|极兔|淘宝|渗透率|电商

极兔速递目前业务主要为本土业务，但未来亦将发展各类跨境物流业务模式，打开长期增长空间，开启第二增长曲线。

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洞悉经营之道从扩张到扭亏

1.1红利市场：全球布局，尽享红利

极兔速递创立于2015年，其快递业务在全球增速领先的东南亚市场和全球规模最大的中国市场均处于领先地位，公司多区域发展，长期增长有韧性。

据弗若斯特沙利文统计，按包裹量计，2024年极兔速递在东南亚市占率28.6%，排名第一；中国市占率11.3%，排名第六；新市场市占率6.1% （沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及），异国本土—新市场第二增长曲线逐渐呈现。

1.1 红利市场：携手平台，快速成长

极兔速递与头部电商平台深度合作，为Shopee、Lazada、Tokopedia、拼多多（包括TEMU）、淘宝、天猫、Shein及Noon等领先电商平台，以及TikTok、抖音及快手等短视频及直播平台上的商户及消费者提供全套的快递服务。

2023H1极兔速递前五大客户均为电商平台，占公司收入的29.9%，尽享电商多元化发展红利带来的业务机会。尤其是TEMU、TikTok等中国跨境电商平台面对全球市场开拓业务，对于在东南亚、中东以及拉美均有布局的极兔速递，有望迎来发展机遇。

1.2 管理团队：OPPO背景，国际化运营经验丰富

极兔速递核心管理团队中有多位高管具有OPPO背景，创始人李杰曾担任OPPO印尼市场负责人，洞悉海外市场拓展策略，团队中其他OPPO系成员亦积累了丰富的国际化运营及营销经验，该基因为公司全球化布局提供了独特优势。

同时，极兔速递在东南亚市场启动初期，创新性地借力OPPO深耕多年的零售网络资源，加速了初期起网速度。

1.2 管理团队：股权绑定，共享盈利

类似中通快递，极兔速递通过股份制改革，将全网利益高度绑定，实现全国一张网一盘棋，并购及投资效率大幅提升。

具体来看，极兔速递将区域代理纳入股东体系，授予各区域核心运营方公司相应股权比例（极兔速递全球发售完成后区域代理持股占比为10.26%），使其与总部形成利益共同体体，有效激发区域市场经营活力。

与此同时，截至2024H1，公司实际控制人通过AB股双层股权结构持有55.56%的投票权，在战略决策、资本运作及重大管理事项中保持绝对控制力。这种“分利不分权”的治理模式，既保障了末端网络的稳定性与执行力，又确保企业核心管理层对未来发展方向的有效把控，形成了兼具激励强度与决策效率的独特管理体系。

1.3 发展模式：区域代理，快速扩张

极兔速递采用独特的区域代理模式，相比传统加盟模式，区域代理与总部共同投资和运营转运中心及干线车辆，减少总部投入，提升经营杠杆，且区域代理更熟悉当地市场，能更好的适应海外复杂环境，该模式快速实现了极兔速递的全球市场扩张。

通过独特的区域代理模式，以轻资产策略快速扩张，实现了业务规模的快速增长。从管理上看，该模式通过授权本土代理商负责区域网络建设和末端运营，将重资产的基础设施投入转化为灵活的合作生态，降低了自建物流网络的资金压力，缩短了网络建设的周期。因此极兔速递中国市场的资本开支额远低于通达系。

从资本开支结构来看，极兔速递资本开支以机器设备及运输设备为主，而楼宇及仓库多为租赁，资本开支较少。从单票资本开支来看，极兔速递在单票机器设备、运输设备商与可比公司差异较小，但在土地、房屋及建筑物资本开支方面远小于可比公司。

但通缩资产（车辆和自动化设备）降本效率更高，这也是实现快速降本的重要手段。

1.4 效果：模式契合红利，实现规模跃升

在区域代理模式的加持下，极兔速递实现了快速发展。 2020-2024年，公司在东南亚市场、中国市场业务量CAGR达41.02%、75.58%，在新市场2022-2024年业务量CAGR达139.31%。

据公司披露，截至2024年公司在东南亚、中国两个市场的市占率较2020年分别提升12.2pct、8.8pct至28.6%、11.3%，在东南亚市占率排名第一，中国第六，新市场也已经开始实现快速起量。

1.4 效果：遵循商业规律，量本质利实现良性循环

公司洞悉经营之道，早期通过低价实现起量，紧接着加大通缩资产投入及规模效应高效降本，再通过服务改善及低价客户汰换带来盈利改善，量→本→质（价）→利实现良性循环。

分三个市场来看，东南亚市场通过学习中国经验持续降本对冲价格竞争带来的盈利压力，2024年单票盈利稳定在1.00元，毛利率19.7%；

中国市场通过通缩资产投入和规模效应快速降本，并通过客户结构优化稳单价，2024年单票毛利提升至0.15元，毛利率6.61%；

新市场通过客户结构调整，2024年实现单票毛利转正至0.76元，毛利率5.15%。

1.4 效果：毛利及现金流转正，开启新征程

由于三个市场均实现量利起升，公司毛利及自由现金流分别于2023年及2024年实现转正，造血能力持续增强，公司资产负债率也实现好转，由2020年的138.8%降至2024年的65.4%，接近部分可比公司水平，开启新征程。

1.5 方向：东南亚巩市占，中国区优成本，新市场谨扩张

展望未来，盈利上，东南亚快递具有较高的单票收入及毛利水平，2024年公司东南亚贡献58%的毛利，将长期为公司利润源泉；规模上，2024公司中国市场业务量占80%，贡献主要单量，未来也将长时间是公司单量底仓；除东南亚和中国市场外，新市场具备高价格，高成长性的特点，有望成为公司异国本土业务规模及盈利的第二增长曲线。

国内市场体量电商下沉市场

2.1市场量：把握社交电商、直播电商红利

2020年，极兔速递在中国起网，虽然没有赶上PC互联网图文购物快速发展时期，但抓住了拼多多社交电商，以及以抖音、快手直播电商红利，极兔速递在中国市场实现了快速增长，2024年业务量达198亿件，同比增长29.1%，通过内生增长和并购，2020-2024年CAGR达75.58%。

2.1市场量：快递小件化趋势驱动中国快递行业保持高增长

快递行业业务量同比增速和社会消费品零售线上渗透率成正比，和单个包裹货值成反比。中国线上渗透率提升速度虽放缓，但仍呈现提升趋势，实物网上零售额增速高于社零。

但中国单个包裹货值下降明显，快递业务量增速远高于实物网上零售额增速，形成剪刀差，快递小件化成为催化快递包裹高增长的主要驱动力。

2.1市场量：低客单价电商件占比提升是快递小件化的直接原因

分平台来看，“低价电商”增量GMV占比快速提升推动小件化趋势：从2017到2022年，拼多多、抖音、快手三大“低价”电商平台GMV增量占比从9%提升到90%，快递包裹的主要增量为中低货值的包裹，这也是快递小件化的直接原因。

2.1 市场量：下沉市场红利是快递小件化的本质

三大“低价”电商平台高速增长最根本驱动因素是下沉市场的电商需求红利的释放。据QuestMobile数据，从客户结构的角度去看，拼多多、快手、抖音的三线及以下城市用户占比超过京东、淘宝6-15%。

与此同时，传统电商平台也在积极把握下沉市场的需求红利。据QuestMobile数据，2024年“双11”大促（10/14-11/03）期间京东53.1%的新增用户来自三线城市及以下，淘宝也有48.6%的新增客户来自三线城市及以下。

2.1市场量：下沉市场红利持续释放

电商渗透率=（网购用户规模*人均购物金额）/社零总额，复盘中国电商渗透率的衍化历史，将其总结为三个阶段：

▪ 阶段一（2008-2012）：此阶段电商渗透率的提升主要由网购用户规模提升贡献，本质是一二线城市网购人口红利。

▪ 阶段二（2012-2016）：此阶段电商渗透率的提升主要由人均网购金额提升贡献，本质是顺应一二线城市的网购消费升级。

▪ 阶段三（2016-至今）：此阶段电商渗透率的提升又回到网购用户规模提升驱动，本质是下沉市场的网购人口红利，目前红利尚未释放完毕，根据行业发展规律，预计未来下沉市场网购消费升级将进一步驱动电商渗透率提升，我国电商渗透率提升长期仍有空间。

2.1市场量：预计下沉市场将保持快速增长

从地区结构上看，我国东部地区快递规模体量大，但增速较慢；而我国西部地区快递规模体量较小，但具有较快的增速。下沉市场占比较高的社交电商（拼多多）、直播电商（抖音、快手）GMV占比持续提高。

价格竞争激烈极致成本管控

3.1市场格局：资本开支重启，2025年价格竞争或激烈

2023年以来，我国快递行业CR6（包裹量计）走平，市场竞争进入白热化阶段，三通一达资本开支2024年开始明显放大，价格竞争将变的激烈。

3.1市场格局：极致成本管控，通达系单票盈利仍有压力

中国电商快递公司经过30年的发展，成本管控良好，从投资额和投资结构来看，通达系目前均优于极兔速递，因此成本亦低于极兔。

通达系成本管控良好，但在价格竞争的冲击下，单票盈利仍处于下行趋势。因此对于投资额较低、抗通胀资产投资较少的极兔速递而言，市场担心其降本后劲不足，在激烈价格竞争中量、利难以长期维系。

3.2量：并购+红利，实现快速扩张

2020年极兔速递进入中国市场，通过轻资产代理人模式，及低价竞争的策略迅速起量。与此同时，极兔速递通过2021年和2023年分别战略性收购百世快递中国区业务及丰网速运，快速完成国内物流网络的深度整合与资源优化，并依托直播电商、社交电商等新兴业态的快速发展，通过并购+外延方式实现快速增长，2024年业务量达198亿件，同比增长29.1%，2020-2024年CAGR达75.58%。2024年极兔速递市占率达11.3%，市场排名第六，短短三年就进入市场第一梯队。

3.2质：服务质量提升，品牌客户开拓加速

极兔速递不断提高服务水平，据公司披露，在2023年中国头部快递运营商的申诉处理工作综合指数中位列第一。凭借稳定的服务输出，极兔速递已成为拼多多、抖音电商、快手等平台大促的核心物流合作伙伴，服务能力得到主流电商平台认可；同时凭借良好服务，其合作品牌客户数量大幅增长，如森马、蓝月亮、百草味等。

3.2价：客户、产品结构持续优化

通过不断提高的服务能力，极兔速递承接的逆向件及散单量也在不断提高，2024H1极兔速递逆向件及散单量占比达5.1%，同比提高1.6pct；同时极兔速递持续扩展对乡村地区和偏远地区的覆盖，在下沉市场获得业务增量，通过“冷链+陆运”组合方案切入高公斤段品类。截至2024年12月，极兔速递农特专线覆盖全国超过200个区县，涉及超过200类农特产品，包括陕西延安苹果、江西赣南脐橙等。

在快递行业多数企业单票收入持续承压的背景下，极兔速递凭借客户结构的调整，以及票重的提升，在国内市场实现了单票收入的持续提升。

3.2成本：轻资产分析，租赁非自有（成本—场地）

2020年极兔速递布局中国市场时，恰逢国内物流地产行业进入周期性调整期，仓储用地价格呈现下行趋势。以深圳为例，虽然位置紧密相连，但2023年12月成交的A421-0048较2022年11月成交的A323-0144、A420-0077的楼面价分别下降16.0%、11.9%。

随着土地价值逐年走低，自建仓库的企业不仅需承担高额的土地购置费用与建设周期风险，还需面临资产减值风险。

相比之下，租赁仓储资源的性价比显著提升：极兔速递通过灵活的租约模式，既能以较低成本锁定优质物流节点，又可依托轻资产策略将资本投入网络扩张，从而在动态调整的市场中实现"以租代建"的战略卡位。这一决策既规避了土地价格波动风险，又强化了企业在快递红海市场中的敏捷响应能力。

3.2成本：关节节点从租赁到自有（成本—场地）

随着物流用地价格的回落以及业务规模的逐年扩大（极兔速递2024双11期间中国市场日均业务量近6600万单，同比增加25%），公司成本大幅优化，且极兔速递也开始转而向关键枢纽节点自建转运中心的布局。

目前，扬州（辐射长三角）自建枢纽已于2024年投入使用，预计日均处理能力分别为600万件；广州（覆盖珠三角）自建枢纽预计2025年投入使用。公司从“全面租赁”到“核心枢纽自建+外围弹性租赁”的混合基建，既延续了轻资产灵活性，又通过关键节点重资产投入构筑长期竞争壁垒。

3.2成本：对标行业龙头，成本仍有较大下降空间

极兔速递近年来大规模引入自动化分拣设备与干线车辆，截至2024年末分别达226套、4900辆，同比分别提升14%、29%，这显著提升了极兔速递的包裹处理效率并降低了公司核心转运成本。

2023年极兔速递核心成本——单票分拨成本、运输成本分别为0.42、0.50元，同比分别下降23.7%、20.9%，使其单票成本水平逐步接近可比公司水平。且与通达系相比，极兔速递降本空间仍大。

2024年极兔速递中国市场单票运输成本、分拨成本分别为0.43、0.36元，同比分别下降13%、15%。展望未来，极兔速递单票成本水平将逐步接近中通快递、圆通速递等头部企业。