在当今法律服务市场，“存量竞争”已成为新常态。

优质的企业客户资源就是名副其实的“香饽饽”，身边围着一堆律师，同行竞争日趋白热化。

客户在律师之间被抢来抢去，被“挖墙脚”的现象，几乎每天都在上演。

如何在激烈的角逐中不仅能稳住自己的常年法律顾问单位，甚至能“虎口夺食”，从竞争对手那里赢得客户？

今天，我就来给大家支几招：

01 第一招：免掉过渡期顾问费——用诚意提前锁定

02 第二招：“签三免一”——深度绑定与灵活付费

03 第三招：提供多元化套餐——满足不同需求，降低门槛

04 第四招：服务价值可视化——让客户没办法换掉你

05 第五招：提供试用品——体验式营销，主动创造需求

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第一招：免掉过渡期顾问费——用诚意提前锁定

我们常常遇到这样的潜在客户，他们对你的专业能力表示高度认可，但无奈地表示：“律师，您非常专业，但我目前已经有合作的顾问律师了，等明年合同到期，我一定和您签约。”

面对这种情况，许多律师可能会选择耐心等待，但真正的高手会选择主动出击。你可以这样回应：“没关系！您的诚意我感受到了。您现在就可以和我签合同，从现在到您原顾问合同到期的这段时间，所有的顾问服务我免费提供，不收您一分钱。”

我身边有两位年创收近千万的律师，就这么做的。这一招的好处在于：

  • 对律师而言：即使客户已有合作方，也能立刻将其纳入自己的服务体系，提前锁定客户资源，避免夜长梦多或被其他竞争者捷足先登。

  • 对客户而言：他们在无需支付额外费用的情况下，就能享受到“双保险”——既可以继续使用原顾问的服务，又能体验新律师的专业能力，解决实际问题。这种“占便宜”的心理和实实在在的价值，往往能迅速捕获客户的“芳心”，效果极其“攒劲”。

02第二招：“签三免一”——深度绑定与灵活付费

这个策略其实是我从房产中介常用的“免租期”模式里得到的启发。

我去找房子的时候，就有中介跟我说：“姐，我这有套免租一年的房子，您看不看？”

这种直接、简单粗暴的优惠，吸引力度太大了，我们律师也同样可以借鉴。

你可以与客户签订三年的常年法律顾问合同，在合同明确，第一年的顾问费全免。

当然，你可能会担心：“万一遇到黑心老板，享受了一年免费服务后就毁约怎么办？”

这个问题可以通过合同条款来规避，你可以在合同中明确约定：“本合同为期三年，第一年为免费服务期。客户需履行完整的三年合同。若客户在第二年或第三年提前终止合同，则需补缴第一年免费期间的顾问服务费。” 这样既给了客户优惠，又保障了律师的长期合作利益。

为了进一步降低风险，避免潜在的赖账风险，还可以采用更稳妥的季度付费模式：约定客户按季度支付顾问费，但在每个季度（3个月）中，客户只需支付2个月的费用。这样算下来，三年共12个季度，累计免除了12个月的费用，同样实现了“签三免一”的效果。

这种方式不仅分散了客户一次性支付大额费用的现金流压力，也让律师能更稳定地收到款项。

此外，还可以设置年度一次性付款激励：如果客户选择一次性支付全年（指实际付费的第二年或第三年）的顾问费，可以额外赠送一个月的服务期。客户相当于“白嫖”了一个月的服务，而律师则能一次性收回全年费用，稳定现金流，双方皆大欢喜。

03第三招：提供多元化套餐——满足不同需求，降低门槛

并非所有企业都需要同样深度和广度的法律服务。与其提供单一的高价服务，不如设计多种服务套餐，比如基础版、标准版、尊享版等，根据服务范围、响应时间、介入深度等设定不同价位。

这样做的好处是：

  • 覆盖更广：能够匹配不同规模、不同发展阶段、不同预算的企业需求。

  • 降低门槛：对于预算有限或对服务效果尚存疑虑的客户，可以先选择最低价位的套餐进行尝试。

  • 促进升级：一旦客户体验到服务的价值，并产生更深入的需求时，再引导其升级套餐就会顺理成章，沟通成本大大降低。

04第四招：服务价值可视化——让客户没办法换掉你

对于续签客户的场景而言，律师仅仅完成日常工作，客户真的感知不到你的付出。在续签节点前，精心准备一份详尽的年度服务报告至关重要。这份报告需要：

  • 展示过往功劳簿：不仅要总结过去一年你为客户提供的具体服务内容、处理的案件、规避的风险（即你的“功劳”和“苦劳”），更要量化你的价值，比如通过你的工作为客户避免了多少损失、节省了多少成本。

  • 提前给出未来规划：报告还应包含对客户下一年度可能面临的法律风险的预判，并提出针对性的服务规划。传递出一个信息：你是最了解他们企业情况的律师，能够最快、最有效地帮助他们解决问题。

  • 帮客户算一笔经济账：告诉他“如果您选择升级套餐，不仅上一年用超的额外服务不用付钱，甚至还能省一笔钱。”让客户意识到和你续签，升级套餐是最明智、最划算的选择，让他办法换掉你。

05第五招：提供试用品——体验式营销，主动创造需求

就像我们去买车4S店都会先提供试驾服务，买高端化妆品都会提供小样一样。

律师的给自己的常法服务设置一个试用品，让客户先免费体验。之后，客户对律师服务的品质就会有更全面的了解，这个过程会极大地提升他购买决策的进度和意愿。

而企业法律体检就是一种非常合适的引流“试用品”。你可以通过法律体检获得这些好处：

  • 展示专业，建立信任：让客户直接体验律师的高效专业服务，快速建立初步信任感。

  • 挖掘痛点，创造需求：精准筛查企业常见的8大类法律雷区及36项风险指标风险，出具可视化体检报告，让企业老板意识到这些“雷”会影响自己赚钱，从而大大刺激他聘请律师解决的迫切需求。

  • 低本高效，批量获客：借助智能化系统，法律体检成本低、可批量化交付，律师无需自己手动批改，即可一键实现1v100的法律体检服务。

06结语

在内卷当下，常法客户，律师不能硬抢，但可以智取。

以上的5招，你学到了吗？

不过，面对不同的客户类型，律师所需要使用的招数也会不同。

如果你不知道，针对不同的客户情况，自己该采用哪种谈案报价策略，我总结了一份《2025年律师获客宝典》的方法论合集手册，适配各种客户各种谈案签约场景，可以直接购买：

想要灵活运用这些策略，让客户“黏”在你身边，不仅得有思路，更得有帮你落地想法、真正促成签约的谈案工具。

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原创声明：本文撰写有结合AI工具。