“春花未开，秋花又落”
对200余万国内寿险代理人群体而言，本就身处经济深度调整周期消费者收紧钱袋子、预定利率持续下调产品吸引力不再的大环境而展业困难，“雪上加霜”的还有“报行合一”又落地个险，在一系列的内部政策调整下，不得不面临收入锐减的生存考验。
层层重压下，相当部分的代理人无奈离开，而本身增员乏力人力难继的个险面临的增员与增长双难困局，也要再加个“更”字。
尽管从更高视角看，步入高质量发展阶段，组织生态重构、利益格局重塑不可避免。在此过程中，每家机构、每位个体都将在阵痛中艰难求索，探寻新的平衡与发展方向。
但是，具体到代理人微观个体，在行业阵痛与探寻中他们承受了什么、感受如何，也特别值得关注。
近日，《今日保》走访多位代理人，透过他们的所感所行，记录行业变革的侧影。
1
-Insurance Today-
佣金调整节奏不一
具体来看，各有不同
有的“降幅50%起步，最高70%”
有的“这次也只降了一点点”
从银保到经代再到个险，对于销售人员而言，“报行合一”浪潮冲击下，最为直接的影响是佣金下降。
不过，各家保司的调整节奏并不一致，有的保司很早就开始降佣，而有的则尚未有降佣动作。
有的公司行动果断，“手起刀落”“腰斩”甚至“膝斩”了代理人销售佣金，“降幅50%起步，最高70%”。
更多公司无论在行动节奏上，还是佣金调整幅度上，表现得更为多样。
大型险企东北某省分资深总监刘平说，他所在的公司很早就实施了“报行合一”。像他这样的大绩优，以前公司的奖励很高，现在也减少了。
“但从佣金下降幅度看，其实没有下调多少，年金险三年交，以前佣金是8个点，现在是5个点左右；以前佣金20个点的产品，现在是15到18个点；健康险佣金以前40个点，现在是35个点左右。”
一家中型险企华中某省分部门负责人说，“报行合一”之下今年佣金率下降了，以3年交增额寿为例，往年FYC+加佣奖励，最高可达6个点，现在降幅最大达到三分之一，而且只有50%的首佣计划附加佣金。
“本月推出新产品，5年以下交费期的产品附佣为0。”
一家中型险企华东某省分代理人郑明说，她所在的公司在没有通知代理人的情况下就调整降低了续佣，事后代理人觉得不对劲，才发现公司的降佣动作。
与一些险企开启降佣模式不同，一些大型险企还没有降佣动作。一家大型险企华西某省分资深总监佳容说，目前公司没有降佣金，大家也并没有感受到“报行合一”有什么影响。
“现在市场乃至客户对于这个行业以及佣金收入的认识越来越多，规则也越来越透明。所以如果佣金再降，我们（生存）真的（会）很难。”
另一家大型险企东北某省分资深部经理林华说，她和伙伴们并没有感受到“报行合一”有什么影响。
“我们公司本身佣金就比同业公司低，这次也只降了一点点，所以大家也没有什么反应。”
2
-Insurance Today-
基本法调整
整体收入下降
“绩效和年终奖没了，收入降了60％”
除调整佣金及续佣金提取比例这一直接降佣方法外，部分公司还通过调整基本法，降低了代理人佣金之外的其他收入。
大型险企华中某省分资深总监林卫表示，“报行合一”之下，自己所在的公司4月份切换新基本法，对自己的收入影响很大。
“不但佣金下降，绩效和年终奖也都没了，整个收入差不多降了60％左右。”
刘平所在公司的另一位资深代理人吐槽，“‘报行合一’已经搞了一年，佣金现在没有下降空间了，所以就改‘基本法’，在‘基本法’里设置条条框框的限制，目的就是降本增效。”
另一家险企代理人称，他们公司今年也改了基本法：
“比如提高奖励门槛，不论最低档还是最高档的得奖门槛金额标准统统拉高，进而整体上能获奖的人数比以前减少，奖金总额支出也就减少了”
大型险企东北某省分资深部经理林华告诉《今日保》，基本法对收入的影响很大，与同业相比，她所在的公司基本法比较稳定，一直没有改。
“虽然佣金降得不多，但由于现在开单较难，大家的收入还是不如以前。”
3
-Insurance Today-
考核关难过
有的COT、TOT 都过不了考核
“老人、高手也都在勉强维持季度考核”
佣金率降低、基本法调整，除上述硬控手段令代理人群体步履艰难外，日益严格的考核也令代理人群体面临留存困境。
一家险企华南某省分代理人称，前几天公司发出考核名单，有一多半的伙伴没有通过考核。
“公司现在的政策是不参加考勤的（代理人）考核业绩是2400，考勤的（代理人）是1200，很多伙伴为了考核业绩少一点，天天跑来打卡。虽然考核标准降低一半，但在现在这个形势下，还是有很多伙伴通不过考核。”
这家险企华北某省分代理人称，她所在的省分每个季度都要考核掉1000多人。
一家险企资深代理人称，自己曾连续6年COT，但现在也已躺平保号了。
“我跟主管打了招呼，说自己只保号，其它什么活动都不要叫我了。”
另一家险企从业3年的代理人称，自己的前辈同事曾获过MDRT的COT、TOT，但这个季度考核没通过。
“现在公司严控自保件，自己买保单只算佣金不算考核。”
在这轮变革中，多位个险高手都遭遇考核滑铁卢，行业小白就更难以通过考核实现留存。
一位从业3个月的新人称，自己没能通过公司的最终考核。
大型险企华西某省分资深总监佳容说，现在增员非常难，新人留存更难。“别说新人了，就是老人、高手也都在勉强维持季度考核。”
4
-Insurance Today-
困难时期，各自求生
不少人干起了副业，也有人选择了“放下”
一方面收入下降，另一方面考核难过，面对双重困境，代理人如何自救？
对于如何通过考核，一家中型险企代理人则称只要做好现金流型业务，比如医疗+团财，考核就毫无压力。
某大型险企华东某省分资深部经理江梅也采取上述应对举措，她告诉《今日保》，如果产品定价利率降到2.0%，自己就去做健康险，保证过考核。
“先做一段时间健康险，等到客户接受了低利率环境，接受分红产品，我再做分红险。”
而另一些代理人面对自保件不算考核的困境，则打起了擦边球。一位代理人称，现在很多代理人都自己出钱，疯狂找人挂单。
对于如何弥补锐减的收入，一些代理人则或开始转行BBC团险、车险，或是兼职其它行业补充收入，甚至冒着可能违规的风险与其它人合作卖理财、卖干细胞服务以及香港保险。
一家大型险企华北某省分资深总监陶正说，虽然自己并没有什么接触，但看到现在身边同业有很多都在做香港保险，带客户去香港，据说会与香港代理人分佣。
有需求就有供给，一些香港、新加坡的从业者公开发布招募广告——一位专注于新加坡理财和保险规划的博主称，自己主要服务在新加坡工作的中国人。
“如果你有客户对新加坡的保险/储蓄/理财，我可以提供专业咨询和定制方案，互惠共赢。”
还有的代理人则开始找副业增收入。一位代理人称，自己现在的副业是陪诊。
“已经快要干成主业了，副业虽然赚的不多，但好歹有点收入。现在好多人卖保险反而是副业了。”
自媒体平台上的发贴留言验证了上述说法，许多代理人称自己在保险主业以外，开始做力所能及的副业增加收入，度过困难时期——企业法务、户外拓展、健身教练、滴滴司机、咖啡店主，代理人们有了保险以外的新身份。
但也有的代理人认为，全职都做不好保险，兼职就更不可能。“做保险优秀的人，很难有时间做其它的，服务客户、管理团队、学习新的保险专业知识，还有时间就要陪陪家人，根本没空搞副业。”
与一些代理人转卖团财险、搞副业增收入不同，还有些资深代理人则选择了放下，把更多的时间留给“做自己”。一位资深代理人称，自己从业8年，现在已经选择放下：
“续佣加转介绍够生活了，就做自己吧，无限追求卓越对我来说意义不大了。”
后记
期待涅槃重生的新未来
连线代理人，透过声声吐槽感慨，可以感受到这个200多万人群体当下承受的压力和透露出的职业迷茫与倦怠。
一位资深代理人称，从业10年内伤不浅，最致命的一点是要不断PUA自己——不去精装朋友圈就会失去客户，不做到公司要求的各类竞赛、主管优增、客户经营沙龙活动、一日三访等，就会感到自己很差劲，客户也会逐渐流失。
“现在对客户咨询都不感兴趣了，对所有的公司激励和高大上宣传都无感，对那些光鲜亮丽、曾经也为之癫狂追逐的无限风光也提不起兴趣。目前支撑自己走下去的，就剩下客户的信赖，及收入来源可能会断的压力。”
代理人的内伤与倦怠，折射出行业当下的痛苦转型，与保险营销新逻辑的重构。
然而，痛苦过后能否涅槃重生，迎来真正以专业价值和服务能力为驱动的新未来？
市场正屏息以待。（应受访者要求，文中皆为化名）
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